業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 ，或者業(yè)務(wù)代表與客戶有共同的朋友。 外人業(yè)務(wù)代表與客戶之間沒(méi)有建立互信的關(guān)系，客戶所在的機(jī)構(gòu)也沒(méi)有享受到業(yè)務(wù)代表的公司為其帶來(lái)的利益。這兩個(gè)軸將業(yè)務(wù)代表與客戶之間的關(guān)系分成了四類：客戶發(fā)展策略客戶機(jī)構(gòu)的利益供 應(yīng) 商滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益不滿足客記臉皮人的利益伙 伴既滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益也滿足客戶個(gè)人的利益還有哪些這樣的資料呢？下面是一些有關(guān)對(duì)業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)有所幫助的資料，這些資料可以幫助業(yè)務(wù)代表戰(zhàn)無(wú)不勝。在上面的案例中，業(yè)務(wù)代表不知道副處長(zhǎng)和處長(zhǎng)之間予盾，居然邀請(qǐng)兩個(gè)處長(zhǎng)一起去參觀展覽，客戶不拒絕才怪。兩個(gè)處長(zhǎng)正在鬧別扭。處長(zhǎng)開(kāi)始的態(tài)度很好，怎么突然就變了？處長(zhǎng)出了什么問(wèn)題？業(yè)務(wù)代表離開(kāi)處長(zhǎng)的辦公室，立即從客戶的辦公室里拉出一個(gè)相熟的工程師?！斑€有另外一個(gè)廠家請(qǐng)我，我已經(jīng)答應(yīng)他們了。他對(duì)你們很關(guān)照吧？”處長(zhǎng)的背靠向椅子，兩個(gè)胳膊抱攏在胸前，口氣發(fā)生了變化?！薄按蠹s三周以后。二十分鐘過(guò)去了，業(yè)務(wù)代表覺(jué)得該談的基本都談完了，就將計(jì)劃談了出來(lái)：“2001牛國(guó)國(guó)際通信展馬上就在北京的國(guó)際展覽中民舉辦，很多最新的技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)在展覽會(huì)中展示。業(yè)務(wù)代表沒(méi)有多想，接著就去拜訪處長(zhǎng)了。中原某市電信局一直使用這家公司的交換機(jī)，電信局對(duì)這家公司的產(chǎn)品很滿意，主要的客戶還到公司考察過(guò)。贏不了的，客戶也會(huì)提前告訴業(yè)務(wù)代表。當(dāng)業(yè)務(wù)代表將牛肉給他的女兒，并打電話告訴客戶她的女兒和同學(xué)一起狼吞虎咽地分食牛肉的情景，父親一定會(huì)覺(jué)得有趣和開(kāi)心，業(yè)務(wù)代表與客戶互信的關(guān)系一下子就建立起來(lái)了。信息中心雖然支持我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)奈用電處堅(jiān)決支持戴爾。技術(shù)交流后，有利民處的處長(zhǎng)帶著業(yè)務(wù)代表去拜會(huì)了主管的局長(zhǎng)。又說(shuō)：“大學(xué)生真艱苦，女生宿舍六個(gè)女孩子用勺一分，三斤牛肉就被分光了?！薄安恍校掖蛩闳ヒ惶吮贝??！薄白罱K誰(shuí)做決定？”“應(yīng)該是局長(zhǎng)吧，但局長(zhǎng)很難見(jiàn)到。”“哪些部門與這個(gè)采購(gòu)有關(guān)？”“使用部門是用電處，信息中心在幫助他們寫標(biāo)書，最終采購(gòu)會(huì)通過(guò)物資公司?！薄拔覀儥C(jī)會(huì)大嗎？”“I公司。他聽(tīng)說(shuō)這個(gè)定單后，就請(qǐng)經(jīng)理批準(zhǔn)出差申請(qǐng)，他要去看一下，經(jīng)理同意了。最要命的是用電處的處長(zhǎng)甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)戴爾公司。業(yè)務(wù)代表可以好好利用這些時(shí)間來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)代表可以有更多的資源來(lái)向客戶展示，可以請(qǐng)客戶去自己的公司考察和參觀，請(qǐng)自己公司的老總來(lái)拜訪客戶，或者請(qǐng)客戶去參觀成功案例。另外高層主管時(shí)間有限，不能給業(yè)務(wù)代表很多的時(shí)間。如果這個(gè)業(yè)務(wù)代表也是這樣，她就會(huì)與北京的客戶擦肩而過(guò)。 ”況且，我們老總?cè)チ耍裁炊寄芨愣?，要我干什么?“你沒(méi)去？”老總后來(lái)告訴我，當(dāng)他看到這么多人來(lái)參加，他就預(yù)感到這個(gè)項(xiàng)目有戲?！?“我在當(dāng)?shù)嘏c客戶談的時(shí)候，就留意局長(zhǎng)的興趣，他們告訴我局長(zhǎng)是個(gè)戲劇迷。 “局長(zhǎng)對(duì)我們公司印象非常好，當(dāng)天晚上，我們請(qǐng)局長(zhǎng)去看了話劇，當(dāng)時(shí)北京正在上演老舍的話劇《茶館》。原來(lái)，我打電話的當(dāng)天，老總就去賓館拜訪了局長(zhǎng)，并約局長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)的空閑去公司參觀。 “到了北京之后，我立即就給老總打了一個(gè)電話。第二天，我乘最早的飛機(jī)回了北京。 “聽(tīng)說(shuō)局長(zhǎng)不在，我就去了辦公室，問(wèn)局長(zhǎng)去哪里出差了。 “怎么可能”我聽(tīng)我的代理商告訴我，就是這個(gè)局長(zhǎng)堅(jiān)持要用她的產(chǎn)品。所以我那次出差就沒(méi)有見(jiàn)到局長(zhǎng)?！薄薄蔽逄熘畠?nèi)全見(jiàn)到都不可能，別說(shuō)去做工作了。因?yàn)橐呀?jīng)開(kāi)始合作，她也不諱言她是怎么贏的。這個(gè)業(yè)務(wù)代表很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒(méi)有解決方案，又沒(méi)有在電信行業(yè)的成功實(shí)例，就像在空氣中冒出來(lái)一樣。奇跡是怎么發(fā)生的？ 在客戶眼里，業(yè)務(wù)代表代表了公司，如果業(yè)務(wù)代表遲到，客戶會(huì)認(rèn)為這家公司不準(zhǔn)時(shí)；如果業(yè)務(wù)代表沒(méi)有實(shí)現(xiàn)承諾，客戶會(huì)認(rèn)為這家公司沒(méi)有信用；如果客戶不喜歡業(yè)務(wù)代表，客戶就會(huì)不喜歡這家公司和它的產(chǎn)品。這時(shí)業(yè)務(wù)代表又巧妙地用孩子的玩具影射電腦，當(dāng)時(shí)很好的廠家現(xiàn)在也不一定就是最好的。并請(qǐng)他來(lái)一趟銀行，她又要買一批服務(wù)器，她說(shuō)她一直都使用一個(gè)廠家的產(chǎn)品，也許是應(yīng)該換換了?！眱蓚€(gè)人越談越投機(jī)，從幼兒玩具談到幼稚園，一直談到銀行的大門口。有時(shí)送新的樣品給客戶看，有時(shí)請(qǐng)客戶參加商務(wù)活動(dòng)。 “您好。 “我是。 “您好，我是戴爾公司的業(yè)務(wù)代表，XXX。他首先打電話給銀行的IT經(jīng)理約定拜訪時(shí)間，他從聲音上聽(tīng)出IT經(jīng)理是一個(gè)女士。業(yè)務(wù)代表多次拜訪客戶，一直碰壁。一、了解客戶的興趣和愛(ài)好二、了解客戶的行程三、了解客戶的家庭四、了解客戶的內(nèi)部政治五、業(yè)務(wù)代表戰(zhàn)無(wú)不勝的資料六、與客戶的四種關(guān)系七、眼淚與定單 目 錄案例1：共鳴客戶對(duì)他現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，沒(méi)有任何更換新供應(yīng)商的打算。自從接到這個(gè)客戶以后，他開(kāi)始收集資料，準(zhǔn)備登門拜訪?！薄睅缀趺扛粢欢螘r(shí)間，業(yè)務(wù)代表都用各種借口來(lái)見(jiàn)這個(gè)客戶。于是他就從這個(gè)玩具開(kāi)始和她攀談，結(jié)果發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人的孩子都差不多大。其實(shí)電腦也一樣。 第二周，業(yè)務(wù)代表就接到這個(gè)客戶的電話，說(shuō)她的孩子很喜歡他推薦的新玩具。業(yè)務(wù)代表沒(méi)有放棄，終于從一個(gè)小小的玩具談孩子，業(yè)務(wù)代表在輕松的家常式交談中抓住了機(jī)會(huì)，達(dá)成了互信的關(guān)系?？蛻粽劦阶约旱呐d趣和特長(zhǎng)并得到業(yè)務(wù)代表認(rèn)可的時(shí)候，他（她）會(huì)把業(yè)務(wù)代表當(dāng)作知己，雙方的距離就拉近了。案例2：奇跡這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡。 1997年，一個(gè)IBM的業(yè)務(wù)代表連續(xù)丟了幾個(gè)大定單，都輸給同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且是同一個(gè)系統(tǒng)集成商。IBM的業(yè)務(wù)代表聽(tīng)說(shuō)這家系統(tǒng)集成商贏得這些定單的是一個(gè)女業(yè)務(wù)代表，姓劉。 IBM的業(yè)務(wù)代表去這家系統(tǒng)集成公司時(shí)見(jiàn)到了她，很普通的樣子，看不出來(lái)有什么特別?！薄盜BM業(yè)務(wù)代表說(shuō)。 “沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到省局和移動(dòng)局的很多部門，有局長(zhǎng)、主管
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