【正文】 ”等。因為電話的談判的兩端一般只有一人，便于保密，信息不易擴散。電話談判的不足：1. 打電話的人占有帶給對方驚喜的優(yōu)勢；2. 重要的事容易被忽略；3. 有立即做決定、結(jié)束談話的壓力；4. 在時間壓力下，簡單的計算變得十分困難；5. 打電話很花錢，這點談判雙方都很清楚；6. 很難專心傾聽，常會分神；7. 接聽電話的人一時情急，不但找不到檔案、鉛筆，甚至連秘書也找不到。11. 記錄整理。9. 把握節(jié)奏。6. 要準備好一兩個“借口”，以便在談判不利的時候隨時不失禮節(jié)地掛斷電話。2. 把要談判的內(nèi)容列一個詳細的清單，尤其是重要事項不要遺漏。不要忘記自己讓步的次數(shù)，這關系到你的議價力量問題。在讓步策略中，可運用以下幾種策略爭取互惠互利的讓步：1) 在最需要的時候才讓步。擬定議程時應注意之原則：1) 不要在未經(jīng)思考后果的情況下，接受對方所提的議程；2) 考慮議程在何處、如何提出最有利；3) 規(guī)劃議題討論時間表，以便讓自己有充分的時間思考；4) 研讀對方所提的議程，以求從容不迫地陳述自己的意見；5) 不要讓對方洞悉你某些“說一不二”的要求，是有商量余地的。——— 本方談判人員在語言和姿態(tài)上既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方得自信和氣勢。 ——— 應力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理。 ——— 應爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。準備是談判成功的基礎，既要客觀準確，又要有科學預見性。二、 業(yè)務談判的程序及策略1. 準備組織階段確定談判人選：指各單位準備讓參加談判的各類人員。第二節(jié) 循序漸進 穩(wěn)重求勝：談判過程與策略一、 運用良好的談判策略w 業(yè)務談判人員在衡量選擇使用的談判策略的效果時可遵循3個標準，即：—法律標準：指的是策略的使用要符合國家法律規(guī)定的要求。合同條款的書寫應遵循以下基本原則：—合同條款的書寫要準確反映磋商達成一致意見的各項交易條件。簽訂聯(lián)營合同必須明確規(guī)定：聯(lián)營的宗旨及內(nèi)容，聯(lián)營各方的名稱和所有制性質(zhì)，聯(lián)營各方的投資額，聯(lián)營收益的分享和虧損的負擔，聯(lián)營的方式，聯(lián)營的期限，聯(lián)營各方的分工及責任等。w 包銷合同：指規(guī)定了買賣雙方對某種商品在一定的地區(qū)范圍和一定的期限內(nèi)互有專營權(quán)的合同。運用書信語言之注意點：w 思路清楚，言詞禮貌；w 文體刻板，內(nèi)容簡明；w 氣氛愉快，措詞委婉；w 用詞準確，敘述具體；w 承諾慎重，體諒對方。w 消費者知識：善于了解、分析消費者的各種特點，要懂得社會學、心理學、行為科學的一些基本知識；善于分析現(xiàn)實消費者和潛在消費者的需求情況，了解購買者的心理、性格、習慣、愛好、針對拒絕購買者的心理障礙，采取不同的推銷對策。產(chǎn)品性能、用途、用法、維修、保養(yǎng)、價格及管理程序等方面的知識，要熟悉產(chǎn)品的銷路和客戶的評論，熟悉競爭產(chǎn)品的性能、優(yōu)缺點、價格等，了解市場需求動態(tài)和價格變化。誠意是談判的心理前提，只有在以誠意為基礎的良好心理素質(zhì)上，談判者才能在保證共同利益不受損害時，根據(jù)談判桌上的風云變幻，靈活應對，運籌自如；耐心是談判者心理成熟的標志。做到既能堅持原則又有必要的靈活性和彈性，具有創(chuàng)新精神。所謂主體合法是指談判者要合法。相容性原則要求談判者在談判中對人謙讓、豁達，主動地容忍人。在商務談判中，雙方是否有信用，是否誠實可靠，這是奠定談判成功的基礎。指導思想 體現(xiàn)上述談判活動的目的性，即“談判雙方都是贏家”的談判哲理。價格在一定條件下與其他利益因素相折算，是精明的談判人員習慣的做法?！鳡柖?售后服務的表現(xiàn)方式1. 親身拜訪。同時，可通過這些顧客的言傳身教的宣傳，爭取更多更新的顧客，開拓市場，擴大業(yè)務，提高經(jīng)濟效益和社會效益。簽約后，禮貌上感謝，并讓顧客覺得他的決定是明智的抉擇后，即應伺機告辭。在你費盡口舌，使出各種方法都無效時，使用此法。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決定。這一技巧也可幫助客戶下決心購買。業(yè)務員準備紙筆，在紙上畫一個“T”形狀的表格，左邊寫出正面的理由，右邊寫出負面的理由。3. 利用“怕買不到”的心理。3) 非常注意業(yè)務員的動作與談話，眼神銳利，一副擔心上當?shù)臉幼印?) 詢問是否能準時交貨時。2) 詢問有無附件或其他贈送品時。對沒察覺需要的準客戶在商談中告之事實，不斷喚醒其需要，使對方察覺自己的需要?！芙^處理技巧：顧客類型對策對習慣拒絕的準顧客反問他“為什么”，對方就會講出真情。5. 比較示范。三、 實演證明的技巧1. 列舉已購買的公司與個人。一面做，一面說。2. 產(chǎn)品必須適合表演。這是靠熟人的姓名以獲得注意與興趣的方法?！?新構(gòu)想?！?幽默。——商談，最初10個字，比以后10萬字還要重要。5. 調(diào)查式接近法：業(yè)務員事先擬妥問卷，借故請教準客戶的意見。5. 給準顧客較好的印象。第二節(jié) 讓我走近你：會見準客戶一、 事前約見的好處1. 對準客戶表示禮貌與尊重。3. 慎選訪問的時間。2. 訪問可能失敗。6) 該公司的采購與付款的條件。2) 該公司在同業(yè)中的地位。6. 售后服務。2. 產(chǎn)品的制造過程。2. 有效的管理幅度：4人左右。4. 要有自信心。, 身體健康即有充沛體力及清晰的頭腦。總之，業(yè)務銷售技巧的核心是，業(yè)務員必須站在顧客立場上，為顧客的利益（也為企業(yè)的利益）說服顧客購買自己的業(yè)務推銷品，讓顧客充分感受到購買的愉快心理，并確實因此而獲益或感到滿足。2) 希望購買貨真價實的東西。同時，也容易在感情的支配和作用下，臨時產(chǎn)生購買欲望和對某種商品的偏愛。先讓這類顧客做些次要的決定（如喜歡什么顏色）。有時甚至要阿諛這類顧客，讓他們相信自己是專家，讓他們做所有的決定，并恭維他們能這么快做決定?！狈Q兄道弟型這類人非常友善，極易交談，但很可能不易達成交易。行動型思路敏捷、精力旺盛，下決定速度快。3. 充分了解本企業(yè)的情況：企業(yè)歷史背景、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術水平、設備狀況、經(jīng)營管理宗旨、服務方式、發(fā)展前途、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。耐心 耐心是在心理上戰(zhàn)勝洽談對手的一種戰(zhàn)術與策略，是提高洽談效率贏得洽談主動權(quán)的一種手段；耐心是氣質(zhì)的體現(xiàn)。第二節(jié) 心理素質(zhì)：通往成功的護照良好的心理素質(zhì)，主要表現(xiàn)為自信、耐心、自強和情緒穩(wěn)定。u 質(zhì)量的競爭（表現(xiàn)在功能特點、可靠性和經(jīng)濟性的差異）u 價格競爭u 服務的競爭3. 時間觀念：計劃安排自己的時間。第一章 與成功有約——當代業(yè)務員定位% 企業(yè)成功的三大要素：豐碩的業(yè)績—— 創(chuàng)造高利潤優(yōu)良的產(chǎn)品—— 利潤的武器 健全的制度—— 效率的源泉% 人生成功的必要條件：工作上的磨練—— 從經(jīng)驗學習做人上的磨練—— 向他人學習書本上的磨練—— 從書本學習% 優(yōu)秀業(yè)務員對自己應具備的態(tài)度：★ 認識自己★ 喜歡自己暴露弱點，接納自己發(fā)揮長處，肯定自己真實無虛，做你自己% 戰(zhàn)勝自己之三大法寶：1. 不要空等機會之神擁抱自己，而要努力去爭取機會，抓住機遇。第二章 素質(zhì)與條件：構(gòu)筑成功之路的基石自信和超越別人的欲望是業(yè)務推銷成功的關鍵第一節(jié) 現(xiàn)代業(yè)務推銷縱橫業(yè)務推銷五個基本觀念：1. 信息觀念：u 本企業(yè)的銷售目標u 本企業(yè)商品的有關知識u 掌握市場供求態(tài)勢及其發(fā)展趨勢u 掌握競爭對手的情況u 本企業(yè)的營銷策略2. 競爭觀念：爭奪顧客、爭奪顧客的購買欲望和購買行動（同類品及替代品）。2. 善于把企業(yè)利益和顧客的利益協(xié)調(diào)一致，把企業(yè)的利益和良好的服務相結(jié)合。l 依附性求勝心理：這種表現(xiàn)于弱者與強者之間的洽談，以擴大自身利益為基本出發(fā)點。2. 豐富的產(chǎn)品知識：應熟知自己的業(yè)務推銷的產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號、性能、用途、特點、價格以及維修保養(yǎng)知識。要有禮貌、愉悅、保持微笑，設法贏得他的信任，要小心解釋你的產(chǎn)品及特征，一旦達成交易，你可能會得到一個一輩子的客戶。務必完整地回答他問的每個問題，也要確定他明白你所說的每句話，而且要時時問他：“到目前為止，還有沒有問題。絕不要與這類人爭辯，否則只會傷了他們的自尊心而失去意向。先贏得對方的信任，并使他覺得買你的東西不是件難事。女性購買時，往往以商品的外觀和自己的直覺作為是否購買的依據(jù)?！? 消費者價值觀念特征：1) 現(xiàn)代家庭制度的特色。因此，要求業(yè)務員嫻熟地掌握發(fā)掘顧客的各種方法；合格顧客應具備的條件；高度的職業(yè)敏感，善于找出顧客的真實需要；善于接近顧客，取得顧客的信任；能有效地克服顧客購買時的心理障礙；長于交談，能正確處理顧客在面談中提出的各種異議；善于把握成交的合適機會；熱心為顧客服務，為顧客排憂解難，并能及時恰當?shù)靥幚眍櫩吞岢龅母黝惿暝V和抱怨，轉(zhuǎn)不滿意為滿意。第四節(jié) 體魄與生活習慣：業(yè)務致勝的加速度, 健康的身體使你達成更多的交易。3. 要自律。第三章 叩啟業(yè)務神圣之門心向著自己目標前進的人，整個世界都給他讓路第一節(jié) 戎裝上陣：訪問前的準備四項基本準備工作：一. 業(yè)務洽談人員的選擇（視銷售狀況而定）1. 談判小組的工作效率：4人為宜。二. 熟知業(yè)務知識：產(chǎn)品知識包括下列七點：1. 產(chǎn)品的種類與歷史。5. 交貨期限與產(chǎn)品價格。2. 咨詢法3. 顧客介紹法4. 委托助手法5. 會議尋找法（如新產(chǎn)品上市會、經(jīng)銷商訂貨會）如果準顧客是公司，應調(diào)查下列八點：（視目標客戶而定）1) 該公司的信用程度與財務狀況。5) 該公司的員工素質(zhì)、士氣、流動率等。四. 心理上應有的準備業(yè)務員堅強的心防：1. 訪問可能遭到拒絕。2. 確定訪問的對象（拜訪決策者、影響決策者、財務單位等）。6. 必備用具。4. 增加面談時間。4. 構(gòu)想式接近法：針對準客戶面臨的難題與急迫的需要，提供一個解決的構(gòu)想與方法。u 引人入勝的開場白好的開場白是商談成功的一半：——與人交談，開始的30秒最重要，這段時間就決定了對方要繼續(xù)聽下去，還是請你走開。提及賺錢或省錢的方法，很容易吸引人◇ 贈品?！?新知識。告訴準顧客，是他的親友推薦你來的。一、 實演證明的條件1. 必須對產(chǎn)品有深入