【正文】 ：1. 買方最初報(bào)價(jià)，應(yīng)盡量報(bào)最低價(jià)；2. 賣方最初報(bào)價(jià)，應(yīng)盡量報(bào)最高價(jià)。3. 堅(jiān)持不主動做解釋和說明。既能保持“平和信賴”的氣氛，又有利于還價(jià)前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。買方恰到好處的提出問題，是“嚴(yán)格要求”策略成功的關(guān)鍵。“籌劃”主要是做好計(jì)算、看陣、列表、研究確定還價(jià)方式和還價(jià)起點(diǎn)等項(xiàng)技巧性工作：1. 計(jì)算 已根據(jù)對方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和自己所掌握的商品價(jià)格資料，推算出對方所報(bào)價(jià)格虛頭的大小，并盡力揣摩對方的真實(shí)意圖。具體的還價(jià)方式，一是按比價(jià)還，二是按分析的成本價(jià)還。把貨物與軟件分別集中還兩個(gè)不同的價(jià)，或僅還一個(gè)總價(jià)。②談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以外對方感興趣的話題，如足球比賽、時(shí)裝表演、當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)等，在相互交流中擴(kuò)大溝通，找到共同語言，增進(jìn)友情。3. 針鋒相對的技巧。在運(yùn)用這種技巧時(shí)要注意：①讓步的內(nèi)容要能引起對方的興趣；②以相對抽象的讓步內(nèi)容換取對方具體實(shí)在的降價(jià)比例和折扣幅度；③讓步條件和所要的回報(bào)之間要有一定的內(nèi)在聯(lián)系。在價(jià)格談判中，還價(jià)者為了給自己的要求制造理由，提供依據(jù)，同時(shí)也為了讓對方知道買/賣主是精明的內(nèi)行，不會輕易被人欺蒙，常常使用“吹毛求疵”的策略。主要有：①給對方最后通牒的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。⑤給對方最后通牒的內(nèi)容要有彈性或縫隙。這一技巧的運(yùn)用要注意以下幾點(diǎn)：①注意留有回旋、變通的余地。③掌握好時(shí)機(jī)。做到正確地預(yù)測和評估未來形式的發(fā)展和變化。2) 語言能力。例如關(guān)稅稅率、進(jìn)出口的特殊規(guī)定，是否使用特定的海關(guān)發(fā)票。必須要充分了解有關(guān)談判內(nèi)容和程序的法令。因此，兩國或地區(qū)的政府可干預(yù)和影響談判。三. 國際商業(yè)談判中的障礙：1. 最主要的障礙就是文化上的差異，文化差異對談判思維影響極大，而思維的差異又直接影響談判結(jié)果。 5. 適應(yīng)外國法律和外國政府。不僅應(yīng)了解交易的實(shí)質(zhì)，而且應(yīng)當(dāng)對預(yù)交易有關(guān)的國家、機(jī)械、人員、文化和意識形態(tài)作徹底的研究。在整個(gè)談判過程中，必須經(jīng)常同時(shí)把鏡頭的焦點(diǎn)對準(zhǔn)：①你自己的言談舉止；②對方對你的言談舉止的理解；③對方的言談舉止。8. 尋找對方的需要和利益?！狧●杰克遜第一節(jié) 審時(shí)度勢 明確職責(zé)一. 查詢資料業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)推銷之前，須先查詢包括有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品、競爭和市場等方面的信息資料。3. 擬定業(yè)務(wù)推銷計(jì)劃。業(yè)務(wù)員要提供事實(shí)和具體指標(biāo)，包括提供產(chǎn)品鑒定證明、示范使用產(chǎn)品、請購買者親自使用產(chǎn)品，采用某種音像設(shè)備向顧客宣傳介紹產(chǎn)品的性能和使用方法等。2. 記錄、保存信息資料。五. 在企業(yè)和顧客間溝通信息六. 弄清業(yè)務(wù)員面對的環(huán)境1. 發(fā)展變化的快速性2. 競爭性3. 風(fēng)險(xiǎn)性第二節(jié) 妙用禮儀服飾一. 男性禮儀服飾須知1. 注重整體協(xié)調(diào)2. 適當(dāng)注意個(gè)性?！叭庇袃蓪雍x。2. 耳 ：耳朵內(nèi)須清洗干凈。6. 唇 ：胡子要刮干凈，修整齊。 10. 胡須：要刮干凈，留胡須不易被接受。14. 香煙：對污染應(yīng)有敏感的感覺；要尊重對方習(xí)慣，勿主動提議。17. 其他：裝飾品要小心配用，不要過分夸張。名片上的名字反向?qū)骸?. 接受之后一定馬上過目，不可隨便瞟一眼或有怠慢表示。”第四節(jié) 洽談?wù)Z言中的智慧一. 用語指在業(yè)務(wù)洽談中如何選擇詞語，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)表明自己的立場、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。這類用語的主要用處是緩和與消除洽談雙方的陌生和戒備心理，交流溝通感情，創(chuàng)造一種融洽、友好、輕松、和諧氣氛。要做到明確有吸引力。洽談結(jié)束須作一個(gè)總結(jié)性發(fā)言，要對洽談有所評價(jià)，對涉及的主要議題有所歸納整理，有著重要的地位。某些體態(tài)能增加一個(gè)人的潛在影響力，表現(xiàn)出一定的人情味，也是一種禮儀和風(fēng)度，在洽談活動中是不可少的增效劑。3. 一站一坐，約一個(gè)半手臂長。第五節(jié) 珍視你的姿態(tài)業(yè)務(wù)洽談中的舉止系指談判過程中的坐勢、站勢、行勢所持姿態(tài)及其給人的感覺，對洽談活動產(chǎn)生的效果。確定銷售目標(biāo)的主要依據(jù)：1) 市場規(guī)模的大小，主要指客戶所在地購買力的大小。3) 上一期的銷售實(shí)績。在確定目標(biāo)過程中，應(yīng)充分注意下列事項(xiàng)：1) 必須首先確定全年的總目標(biāo)及全年的總計(jì)劃。應(yīng)按客戶的類別（ABC）采取不同的拜訪措施。將目標(biāo)分為三個(gè)層次：最低要求的目標(biāo)、努力的目標(biāo)和挑戰(zhàn)的目標(biāo)。以日歷天數(shù)為準(zhǔn)，力爭做到月的第10天，完成45%以上的銷售額；第20天應(yīng)有85%以上的銷售額，全月銷售額在當(dāng)月25日左右完成。時(shí)間管理一. 怎樣衡量時(shí)間的價(jià)值1. 依回報(bào)（每小時(shí)的收入）來衡量時(shí)間的大約價(jià)值。二. 怎樣做個(gè)優(yōu)秀的時(shí)間管理者1. 事先計(jì)劃。A. 他們是否真正需要你的產(chǎn)品？B. 他們是否負(fù)擔(dān)得起？C. 他們的信用風(fēng)險(xiǎn)是否可接受？2) 避免“私人友誼的”拜訪。6) 保持身體健康。它主要包括客戶資料卡的制作，客戶檔案的建立、定期回訪客戶和保存銷售記錄。三、 掌握客戶的動態(tài)狀況1. 談話的主要內(nèi)容和你的感想；2. 未能會見的詳細(xì)原因；3. 自己為客戶做的任何事情；4. 自己對客戶某一件事的意見；5. 客戶有庫存和銷售量的變化；6. 客戶有無異常之舉等。第六章 絕妙推銷時(shí)代的自我發(fā)展與完善一個(gè)不懂得用心觀察環(huán)境的人，最后的命運(yùn)很可能是被自己解雇。三、 不要自我束縛四、 出人頭地的成功理念第二節(jié) 高瞻遠(yuǎn)矚：危機(jī)與使命一. “危機(jī)”浮出海面“危機(jī)”的特色和個(gè)性1. 意外性；2. 緊急性；3. 危害性；4. 二重性：危機(jī)與機(jī)遇并存。三. 擴(kuò)展想象力四. 提升創(chuàng)造力第四節(jié) 自律開拓大天地一. 適時(shí)生氣發(fā)怒二. 把握學(xué)習(xí)機(jī)會三. 保持輕松的態(tài)度四. 積極振作五. 隨時(shí)準(zhǔn)備戰(zhàn)斗六. 鞭策自己七. 合理安排休息與工作成功者永不放棄，放棄者永不成功！29 / 29。一. 增強(qiáng)業(yè)務(wù)推銷勇氣1. 自信；2. 誠懇；3. 作好準(zhǔn)備。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，要扔掉壞習(xí)慣，建立一套健康積極的好習(xí)慣。五、 客戶資料卡面的使用1. 寄發(fā)廣告信函時(shí)；2. 訂立收付款計(jì)劃時(shí)；3. 訂立訪問計(jì)劃時(shí)；4. 對信用度分類時(shí)；5. 決定傭金折扣時(shí)；6. 區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客時(shí)；7. 其他。需要指出客戶分類應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況不斷進(jìn)行調(diào)整變化。8) 事先安排第二天行程。4) 讓客戶了解你的時(shí)間寶貴。3. 保持記日記的習(xí)慣。能用來拜訪顧客的時(shí)段顯然是最具價(jià)值。3. 作為目標(biāo)管理的目標(biāo)不應(yīng)限于銷售目標(biāo)和銷售活動的目標(biāo)，還應(yīng)包括業(yè)務(wù)人員的自我進(jìn)修和自我提高的目標(biāo)。但對自己失敗的業(yè)務(wù)推銷行為也要進(jìn)行必要的自我責(zé)備，當(dāng)然責(zé)備的對象，是具體的錯(cuò)誤行為，而對自己仍然充滿信心。充分利用和發(fā)揮本企業(yè)行銷力量的整體綜合優(yōu)勢。具體方法可采用滾動計(jì)劃方式，遠(yuǎn)粗近細(xì)，當(dāng)期精確，逐期滾動。2. 銷售活動目標(biāo)主要包括開拓新客戶數(shù)，應(yīng)拜訪的客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。主要指本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)的同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在競爭中的地位。1. 坐姿 坐分為入坐、坐姿、離坐。2. 偶爾可注視對方的雙眼。四. 距離和面部表情商談的距離：1. 通常與較熟悉客戶間談話距離70—80公分，較不熟悉客間談話距離100—120公分。二. 語速和語調(diào)，音量三. 體態(tài)和手勢1. 體態(tài) 洽談中，一些不經(jīng)意的動作，能透露出有關(guān)內(nèi)心動靜的有用信息。要緊扣洽談的主題，圍繞己方給談的目標(biāo)，靈活運(yùn)用交際的客套用語，規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯嚴(yán)密的專業(yè)交易術(shù)語，有彈性、有余地的模糊用語，打破緊張氣氛、緩和緊張關(guān)系的幽默用語，以及態(tài)度明確強(qiáng)硬的威脅用語和諄諄善民的勸誘用語等來使洽談向有利己方，有利于達(dá)成一致的方向發(fā)展。一般這種交談?wù)伎倳r(shí)間的百分之五。一般可據(jù)不同階段，按語言的不同功用來分為寒暄、開場白、洽談、結(jié)束等。5. 把對方的名片放在桌上，聊得高興起來，切忌不要把東西隨便壓在名片上。3. 雙手的食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。l 男用金鏈子要小心，易造成不好印象?？谙闾浅?。12. 化裝：淡妝，口紅，清淡的香水；古龍水不妨。8. 衣著：整齊，不過分華麗，干凈，燙平，領(lǐng)帶要素花，盡量避免Disco裝，休閑裝，小心低胸衣服，要勤于更換，要留意袖口及領(lǐng)上是否有污垢。4. 鼻毛：注意勿露出鼻孔。黑西裝，白襯衣，一般可打黑、紫（紅）、蘭色領(lǐng)帶。在西裝的選擇上，要符合三色四純的原則。3. 分析、管理關(guān)鍵顧客。4. 達(dá)成交易。三. 進(jìn)行業(yè)務(wù)推銷1. 引起興趣。業(yè)務(wù)員在預(yù)計(jì)購買時(shí)，可根據(jù)購買者的潛在購買量和購買的可能程度，把購買者劃分成若干等級，優(yōu)先考慮潛在購買量大和購買程度強(qiáng)的消費(fèi)者。10. 保持冷靜。6. 要有靈活性。3. 要有耐心。7. 國際局勢的不穩(wěn)定和突然變動的危險(xiǎn)。3. 意識形態(tài)。3. 由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的政治經(jīng)濟(jì)體制和社會文化背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使得影響談判的因素大大增加。8) 運(yùn)輸業(yè)務(wù)知識。對方國家的貨幣制度、貨幣匯率、外匯銀行的功能以及國際金融組織的規(guī)章規(guī)定等。3) 通曉本國涉外商務(wù)經(jīng)營的各種規(guī)章和貨運(yùn)、報(bào)關(guān)、檢驗(yàn)等手續(xù)和具體做法。3) 要有良好的商業(yè)信譽(yù)，做到“重合同、守信譽(yù)”。同時(shí)，還要考慮賣方是否急于成交。②使用該技巧應(yīng)有“保密”意識。9. “最大預(yù)算”技巧。③給對方最后通牒時(shí)言辭不要太鋒利。7. “最后通牒”的技巧。作為還價(jià)時(shí)使用的一種策略，是說在向?qū)Ψ剿魅|西時(shí)，要一項(xiàng)一項(xiàng)地取，最后達(dá)到聚沙成塔、集腋成裘的效果。4. “誘‘?dāng)场头丁钡募记伞?. “含而不露”的技巧。還價(jià)技巧：1. 感情投資技巧。根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格差距的檔次分別還價(jià)。還價(jià)方的“計(jì)算”和“看陣”疏路同歸，都是為了使談判者從中把握交易條件的回旋余地，并擇定主攻方向及相應(yīng)的策略、方法和技巧。四、 還價(jià)技巧：還價(jià)則是指賣方應(yīng)買方討價(jià)作出新的報(bào)價(jià)后，向買方要求給出價(jià)格的意見，稱之為“還盤”。2. “嚴(yán)格要求”策略嚴(yán)格要求策略，是買賣雙方均可運(yùn)用的策略。討價(jià)程序可分為三個(gè)階段，正確的討價(jià)步驟應(yīng)是全面性→針對性→全面性的反復(fù)循環(huán)過程。2. 報(bào)價(jià)表達(dá)要清楚、明確。3) 你要通過說“是的，我贊同”“我懂了”等話語來表明你是在認(rèn)真地聽。2) 應(yīng)有助于鼓舞顧客作出反應(yīng)，并能感覺良好。3) 用人稱代詞，如“你、你的、我們