【正文】 同事開玩笑，使客戶感到不愉快。因此需要進一步詢問來證實。這是因為： 客戶對促銷員不信任 客戶與促銷員初次交往，還難以完全信任促銷員，或相信促銷員的介紹。 第四節(jié) 角色演練 方法： （ 1）、三人一組，一位扮演客戶，一位扮演銷售人員，另一位作觀察員。海飛絲，潘婷和飄柔的賣點分別是：去頭屑，維生素營養(yǎng)護發(fā)的洗后質感； 15問題： XXC288 的賣點是什么？ 賣點可以是有形的，也可以是無形的。 a、 用自己的話表述客戶的訴求，然后請客戶判斷準確與否 “我理解您的意思是，因為常出差，而且到處跑，所 以需要一個電池壽命較長的手機，同時需要漫游地點越多越好，對嗎？” （ 6）、響應 為避免客戶對詢問需求產(chǎn)生反感，詢問過程中對于客戶的每一句話，銷售人員都要給一個簡短的回答。 （ 4）、思考 A、客戶因其產(chǎn)品知識的局限，可能無法講出他們的需求，這種情況下，銷售人員應根據(jù)觀察到的線索和客戶的言語來確定客戶的需求。 d、 如果客戶發(fā)現(xiàn)他 /她的話沒有被銷售人員記住，就會降低客戶對他 /她的信任，產(chǎn)生不滿?！? 根據(jù)客戶 對產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當?shù)丶右蕴崾尽? 兩名客戶邊說邊走進店鋪，說我們單位領導用的 XXC288型手機，我覺得不錯。 *銷售人員切記： 銷售人員應掌握足夠的手機方面的信息以滿足客戶的需求 同時掌握足夠的其它信息以滿足客戶的需求 同時掌握獲取信息的途徑，并隨時更新知識 若遇到自己不知曉的信息，應坦率地告訴客戶你不清楚，然后想方設法取得 信息并及時告之客切忌不懂裝懂，信口開河。如：開始客戶想買其它品牌的手機，通過介紹客戶了解到 C288 獨有的特點，故客戶可能會對 C288 感興趣，此時銷售人員應向客戶介紹有關 C288 的情況?！? （ 3）、不但推薦客戶所需的信息及產(chǎn)品，而且要讓客戶了解到被介紹的信息及對于客戶的好處。 （ 2）、客戶和銷售人員的時間都是寶貴的，不應該將時間用于介紹客戶不需要的信息及產(chǎn)品上。 d、 你走進店鋪徑直走向柜臺，銷售人員主動與你打招呼，你禮貌地應答后，接著問銷售人員：“店內所經(jīng)營的這幾種手機電池有何不同嗎？”銷售人員正在回答時，另一客人走進店鋪向你們談話的方向走來。 b、 講師指導學員一起講評銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。 講師將場景做一個介紹。 形體語言： 主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。例如： ? （客戶）：有 XX 手機嗎？ （促銷員）：有的，這邊請。例如： ? 不好意思，打擾 了！請隨便，如果需要幫助的話，請隨時找我。 客戶期待促銷員主動相迎： 盡管有些客戶擔心被打擾，但所有的客戶都期待促銷員會主動與自己打招呼，促銷員應放棄以往認為怕打擾 客戶而不主動打招呼的舊觀念。 此管理方案于 20xx 年 10 月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執(zhí)行。賦予工作范圍內應享有的各項權利，肯定其業(yè)績并兌現(xiàn)承諾。 工資懲罰細節(jié) A、 當月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺扣除 50 元計算工資。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。但各區(qū)域負責人要隨時與促銷員保持聯(lián)系及時掌握市場動態(tài)（如貨物配置、焦點包裝或 9 其他需跟進的工作）。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員 規(guī)章制度中的條例執(zhí)行）。 保底銷量：以公司市場部下發(fā)的活動文件為準?；蛴煞止局苯硬邉?、舉辦的大型活動，在人手緊缺的情況下。各區(qū)負責人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務量按 60 元 /臺計算。 （ 5） 保修卡上的銷售日期必須與周報表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯對促銷員實行 200 元以下的懲罰。手機一個串號只能代表一次計銷售提成，如營業(yè)廳出現(xiàn)退機或換機等特殊情況，促銷員不能重復上報，負責人要嚴格檢查此關。保修卡必須蓋 7 該店的公章。由其聯(lián)系分公司培訓負責人對新進促銷員進行統(tǒng)一培訓；公司市場部會不定期舉行系統(tǒng)培訓； 促銷員培訓合格后，由市場人員統(tǒng)一安排上崗； 二、 促銷員管理細則： 制定任務： 各區(qū)域負責人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店 時，需將該營業(yè)廳各品牌機型月總銷量調查表交各辦事處上級人員處，同時各負責人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量務必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務量”。 XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司 6 二零零二年十月 促銷員管理規(guī)則 一、 促銷員招聘流程： 分公司根據(jù)總部核準的促銷員使用額度，并根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r將此額度下放各地區(qū)客戶主任。 2）基本工資按照不同城市有不同的標準，并按當 月實際工作天數(shù)計算。 6）了解必須的 XX 全系列產(chǎn)品的有關信息（上崗前會有相關培訓）。 上崗期間，要積極，主動，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進上步了解 XX 移 動通訊產(chǎn)品： 1）解說清晰，全面，透徹了解產(chǎn)品的主要賣點，按照主要功能逐一講解。 5）應變能力強，正直、誠實、有進取精神，有良好的協(xié)調能力。 B、工作態(tài)度 1）有強烈的責任感，工作認真，積極主動，對從事相關的工作表示興趣和信心。 5） XX 專柜內只可擺放 XX 手機產(chǎn)品，模型機擺放在 XX 機架上，無其他品牌 相關物品放置。 3） 其他有關新產(chǎn)品宣傳品，如：橫幅、豎幅。 業(yè)務規(guī)范及要求 1）零售推廣員在上崗前須認真參加專業(yè)知識和營銷知識培訓，學習業(yè)務知識。 12）按要求完成銷售報表，并及時匯報給上級主管，銷售數(shù)據(jù)必須及時、準確、 完整，不允許虛報數(shù)據(jù)。 9）遵守行業(yè)行規(guī)，保持良好 職業(yè)道德。 5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發(fā)。無故曠工者，一律以除名處理，所交納費用不予退還。 6）與零售商建立良好的溝通合作關系。 4）銷售數(shù)據(jù)的收集 ＊ 收集 XX 手機銷售數(shù)據(jù)。此項要求將直接納入評估體系，作為工資發(fā)放中的主要考核指標。工 作地點由公司統(tǒng)一管理分配。 服從天鑫公司市場督導的管理。 工作內容： 1） 確保個人零售任務的完成，包括在零售終端 XX 手機的占有率、銷量目標、 促銷活動目標等。 2） 配合 XX 手機促銷活動的實施，無條件的服從安排，提升駐店 XX 手機銷售 額。 5）店內 XX 產(chǎn)品和 POP 宣傳資料的規(guī)范展示，專柜、燈箱、門頭等宣傳物資的 申請與維護。 2） 零售推廣員如需請假務必提前三天 填寫請假單并通知市場督導（病假申請須 在下一個工作日開始之前兩小時通知市場部，事后須補病假單）需經(jīng)過市場督導協(xié)商后進行批復，零售推廣員得到批準后方予準假，請假當天，工資不予發(fā)放，請假不得超大出兩天，否則按自動離職處理。上班時不允許懸掛非 XX 手機，準時參 加每周促銷員例會，如遇特殊情況要求提前向主管請示批準方可，否則將按曠工一天處理。 8）對公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據(jù)為已有。對于 違反此項規(guī)定者將產(chǎn)即予以辭退，情節(jié)嚴懲者將追究其相應的法律責任。零售推廣員 在駐店促銷時，如商場 因此發(fā)生手機丟失，責任由零售推廣員自己承擔，如需要賠償將在當月工資內扣 除。 2） XX 宣傳品的擺放：海報需張貼在店內醒目的位置（每家零售店不少于 2 張）， 無涂改 或破損現(xiàn)象，及時更換；單頁應放置于相應單頁架上，便于取閱，無散亂于柜臺內外或折頁架內，無折頁現(xiàn)象；桌牌，掛旗位置醒目，無破損或被覆蓋現(xiàn)象，及時更新。 5） XX 產(chǎn)品的陳列柜臺放置于店內醒目位置：新產(chǎn)品、重點促銷產(chǎn)品放置于柜臺內醒目位置。如果需要使用真機做演示，需小心愛護， 如出現(xiàn)人為損害手機（或丟失），將酌情扣除底薪及提成（扣除部分以當?shù)?XX客戶服務中心對受損部分作出質量鑒定為依據(jù)）。 4）個性開朗，真誠，主動，善于與人溝通和交流，善于與陌生人（零售 店鋪） 5 打交道，具親和力。 8）準時參加每周促銷員例會。 5）清楚闡述不同型號的手機在賣點、功能和目標顧客群的區(qū)別。 工資評估標準： 1）工資收入由基本工資 +提成 +獎金組成。 5）經(jīng)考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理。由市場部通知該促銷員在公司指定的銀行開設個人帳戶，并將帳戶或卡號告知市場部，薪資將由公司財務部直接撥入其個人帳戶。促銷員每月休息時間、崗位編排均由各區(qū)促銷負責人和該營業(yè)廳的有關人員統(tǒng)一制定，實行一人一店。 （ 2） 一位顧客同時購買兩臺相同的機器，須兩次填寫顧客姓名和串號，并注明 2。 （ 4） 促銷員活動中所銷售的機器，需在保修卡上嚴格注明“我司與 **公司在何地的促銷活動，有負責人的簽名。 （ 3） 工資計算架構： A、 底薪 +提成（基本量 +任務量）， 基本量提成方式分四個類型店計算：例：某促銷員底薪 800 元，當月售賣 15 臺手機，當月工資為 800+5X50=1050 元（其中有 10 臺） 數(shù)別 目標銷售量 提成金額 A 類店 11 臺 50 臺 50 元 /臺（按售賣場所和均客流量計） B 類店 11 臺 40 臺 50 元 /臺（按售賣場所和均客流量計） 8 備注：以上標準根據(jù)當月計劃銷售量而制定，相應提成數(shù)也根據(jù)市場部關于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。 三、 臨時（兼職）促銷員管理方式 申請條件與背景：期間促銷活動繁多，如：國慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日。工資計算架構：日薪 +提成 備注：具體日薪和提成以公司市場部下發(fā)的文件為準。負責人需常實行不定時到崗檢查。 各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會議給予共同溝通。 保修卡中的銷售日 期、串