【正文】 推介產(chǎn)品技巧銷售談判及成交技巧所需填寫的各類表格 《銷售手冊》 （附件五）九、銷售員禮儀要求外表形象要求個人的主動交際能力與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào) 競爭樓盤調(diào)查表注：培訓中的日期與時間可適時而定。4. 其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。20 / 34廣告執(zhí)行系統(tǒng)一、廣告執(zhí)行部門廣告管理部門建立營銷中心銷售部 　　　　　　　 　　　市場部　　　 　　　　　　　 綜合部　　　　　　　 市場調(diào)研 　 推廣策略 　 文案 　 平面設計二、前期分析（1） XX 區(qū)周邊市場地理位置及區(qū)域人文狀況（2） 樓盤分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費者接受度分析（3） 近期市場分析――①產(chǎn)品特色――找尋最與眾不同最具競爭力特點；②消費者購買動機類型及對競爭個案印象，可能購買原因。3. 第三階段（首期交樓――二期完工）此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對較少。（1） 戶外看板：設置于客流較大地帶作明顯引導（尺寸依實際需求為準） 。（5） 電視：當?shù)赜芯€電視臺房產(chǎn)專欄或無線電視臺黃金檔。②“麻雀戰(zhàn)”――以小篇廣告天天見報，廣告期與銷售期都拉得較長，通常用以尾盤銷售。⑤抽象表現(xiàn)――以與房產(chǎn)不相干畫面為背景誘人看盤，通常針對較成熟市場，針對特定消費層。通常獨立于正文。第一版位置廣告效果最佳，刊登在其他各版位置逐減。展板主用于懸掛在售樓處或展銷會展臺標準展板面積為 90120CM，燈箱分室內(nèi)和市外兩種，以聚酯材料，PVC 材料和有機玻璃等為主；看板畫面可用顏料油漆繪制，應考慮夜間照明；手提袋，主要是用于贈送給前來看房或房展會公眾；車身廣告包括車身內(nèi)外廣告，所使用車輛類25 / 34型主要是出租車和公交車，以雙層巴士最為理想?！　　?）運用現(xiàn)場媒介影響客戶對樓盤的再次評估。C、每個單元廳在 20M2左右。? 樣板房廳――樣板房空間大小及平面配置均按原建筑設計，設計原則，充分顯示房型優(yōu)勢及生活實用性，風格簡潔，如有條件可設計兩套樣板房，同時銷售主力將集中于此，藉此向參觀者詳細說明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費者購買欲。地塊內(nèi)有“原生態(tài)”樹木，并保留小塊閉合水體?；刂車墓财嚨能噭e、班次情形，各路線的起始站及其經(jīng)過的路線？答：主要有 4 條公交線路。小區(qū)28 / 34周邊規(guī)劃有醫(yī)院。二、樓盤狀況1本樓盤的發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？答：開發(fā)商：南京河西房地產(chǎn)綜合開發(fā)有限公司。1本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？容積率、覆蓋率分別是多少？答：小區(qū)占地 公頃，建筑總面積 萬平方米，容積率 ，綠化率55％。1建設用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預售許可證？　　答：有。2本建筑在造型、設計上的突出之處是什么？　　答：建筑立面設計為現(xiàn)代歐式風格，主要通過外立面構(gòu)筑物、法式陽臺及飄窗體現(xiàn)建筑外立面通過紅、黃、藍三種本色與灰色相搭配，形成每幢樓的個性化色彩，使業(yè)主所屬物業(yè)有認知感和歸屬感。 （標準層大多為八戶，其余為六戶與十戶） 。30 / 342樓盤有多少種面積？分別有多少戶？　　答：面積在 87．98—278．９７Ｍ ２ 都有。3地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？　　答：地下室層高 2．5 米；房屋層高 2．9 米，樓板厚度 12—15CM。3公共面積和公共設施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？　　答：公共面積 8 公共配套設施的所有權(quán)屬：公共走廊、樓梯。3建材設備及其品牌：門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺；外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜設備、煤氣設備、給排水設備、電視、電話暗管，室內(nèi)電器設備、其他附屬設備……　　答：品牌待定。4房屋購買后是否有保修期？答：有保修期。三、價格情況4本樓盤的價格如何？起售單價是多少？最高單價是多少？棟與棟之間的差價是多32 / 34少？平面之間的差價是多少？樓層之間的差價是多少？最小總價是多少？最高總價是多少？答：起售價：2888 元/M 2；　最高價： 元/M 2；　起售價（最低價）： 元/M 2；最小總價： 元；　最高總價：　 元（不含半地下自行車庫） 。一次性付款打 97 折；銀行按揭打 99 折；建筑分期沒有折扣。5貸款利率是否會隨利率調(diào)整而調(diào)整？　　答：會。33 / 345付款的匯款到發(fā)展商什么開戶行？哪個帳號？　　答：開戶行：中行南分；賬號：044260116210809301。服務項目主要包括物業(yè)建設中的前期跟蹤；物業(yè)驗收及檔案管理；業(yè)主入住管理；警衛(wèi)與安全保衛(wèi)工作；道路交通及公共部位的清潔工作及大樓外觀整潔的保持；公共綠化管理工作；設備的正常維修及檢修；會所的管理及服務?！　　　∫驗椋瑯潜P地處河西開發(fā)區(qū)核心地段，目前又正值開發(fā)初期，所以極具升值潛力；項目列入“國家康居示范工程” ，廣泛采用新材料、新技術(shù)、新工藝，為產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化打下了堅實基礎(chǔ)；小區(qū)景觀規(guī)劃一流和物業(yè)管理高水準是物業(yè)增值保值的重要前提；項目施工管理嚴密，確保產(chǎn)品質(zhì)量上乘。6委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？答：買方身份證復印件，代理人身份證原件、授權(quán)委托書。6貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？　　答：需提供證件有：貸款申請表、商品房買契約原件及復印件二份、首付款收據(jù)復印件叁份、借款人身份證復印件伍份、配偶身份證復印件一份、借款人及配偶戶口簿復印件一份、借款人及配偶月收入原件、結(jié)婚證復印證一份?！　　　?預售合同或出售合同是否需要公證？　　答：不需要。6產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作變換？有什么條件和稅費？　　答：可以，但需繳納房款的 6‰的手續(xù)費。6簽訂預售合同或出售合同需要哪些證件？　　答：身份證。包括管道煤氣費 3250 元、電表押金350 元、水表押金 150 元、裝修垃圾費 200 元、裝璜保證金 1000（向施工單位收?。?。5成交以后，稅費有哪幾種？額度有多少？由誰負擔？　　答：稅費明細：　A 契稅 2%(辦理鑒證時收 ) B 維修基金 2% C 交易服務費 3‰ 　D 綜合服務費 3‰(B、C、D 均為入住時收)。510 貸款 10 萬元，期限 10 年，每月應付款為多少？　　答：商業(yè)性貸款： 元/月；公積金貸款： 元/ 月。最高可貸 80%，公積金貸款最高可貸70％，最長年限為 30 年，商業(yè)性貸款年利率 5 年以下為 %，5 年以上為%；公積金貸款年利率 5 年以下為 %，5 年以上為 4. 59%。4現(xiàn)房的租金是多少？因此計算投資回報率是多少？　　答：、小區(qū)現(xiàn)在全是期房。4業(yè)主委員會何時成立？業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)管理公司所接受？答：入住率達 50％時成立小區(qū)業(yè)主管理委員會。房屋設計是不可以變更？有什么限制和手續(xù)？　　答：可以變更，內(nèi)墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。3社區(qū)配套設施是否和大樓一起竣工、一交付使用？　　答：查原答客問附 1。3有無公共設施？如何規(guī)劃？如何使用？　　答：中庭面積接近 1 萬平方米。2得房率為多少？　　答：約 90%。2樓盤有多少種格局？分別有多少戶？　　答：小區(qū)戶型多達 35 種?！　　　‘斍斑M度：13 幢年底結(jié)構(gòu)封頂2依規(guī)劃類別不同分別有多少戶？現(xiàn)在進度如何？總戶數(shù)如何？　　答：總戶數(shù)為 1000 戶，其中一期推出 321 戶，二期正在規(guī)劃設計中。其功能為住宅。29 / 341國有土地使用證？使用年限？起始年月？　　答：國有土地使用證年限是 70 年，即 －。承建商 ：江蘇省邗建集團有限公司南京分公司（一級） ； 高郵市第二建筑工程公司（二級） ； 儀征市建筑安裝工程公司（二級） 。 地理環(huán)境對本樓盤有什么有利的因素和不利的因素？答：有利：無污染；屬新區(qū)，易整體規(guī)劃；未來升值空間較大；未來交通情況較好?；刂車膶W校多少及其地點交通如何？答：小區(qū)內(nèi)有建鄴實驗幼兒園月安分園（預計 2022 年 9 月投入使用） ；小區(qū)周邊規(guī)劃有石鼓路小學月安分校；附近有南京 5 中分校（上新河中學） ?；刂車饕煌ㄔO施有哪些？具體情況如何？答：所街有 82 路、14 路總站。答客問示范（南京月安花園）一、地理位置基地所處哪個省市、區(qū)縣、具體地理位置如何？答：月安花園地處南京建鄴區(qū)（河西開發(fā)區(qū)）江東南路與應天西路（原緯七路）交匯處西側(cè) 300 米。? 樓盤信息廳――1/100 或 1/200 大模型置于最顯著地方，四周布置樓盤各種信息掛牌。舍去傳統(tǒng)的銷控臺，購房者信息獲得主要來自前三個廳。售樓部門口還應考慮相應停車位及指示牌。B 印刷品：主要有樓書及宣傳單張（一般為彩色） ，在設計時除考慮開本大小，還須考慮用紙和印刷、工藝、紙張等主要為銅版紙、亞粉紙和藝術(shù)紙，樓書封面一般用210－300 克紙，內(nèi)頁及單張一般用 128－210 克紙張。（3）正文文字中傳達的大部分廣告信息。②媒體選擇條件a、銷售重點； 　　　b、向誰傳播； 　　　　c 、消費者購買原因；d、具體那一種媒體能滿足以上各點，效率如何。通常用在大幅調(diào)價之后，以制造新賣點。2. 強銷期（1） 廣告推出（2） 大力度刊登報紙廣告（3） 派發(fā)海報其中穿插 DM（4） 電視、電臺廣告力度加大3．延續(xù)期此段廣告以配合工地實物及繼續(xù)貫穿主題鞏固已有客戶，并以老客戶來帶動新客戶。（3） 宣傳掛旗：工地附近及市區(qū)主要繁華地帶。此階段廣告費用投入為中等。此階段廣告投入較大。3. 用品設計名片尺寸 5590MM（豎式，材料 160 克左右藝術(shù)紙）胸卡尺寸 5590MM（橫式，材料 250 克白卡塑封）信箋傳真箋 210290MM（80 克白色雙面膠版紙）4. 設計標準：對稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺大氣。2. 銷售服務19 / 34大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會?？偲矫?、戶型圖、景觀效果圖個案的優(yōu)劣勢分析。（2） 對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，有助于適當調(diào)整營銷策