【正文】 推介產(chǎn)品技巧銷售談判及成交技巧所需填寫(xiě)的各類表格 《銷售手冊(cè)》 （附件五）九、銷售員禮儀要求外表形象要求個(gè)人的主動(dòng)交際能力與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查表注：培訓(xùn)中的日期與時(shí)間可適時(shí)而定。4. 其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤(pán)管理人員服裝。20 / 34廣告執(zhí)行系統(tǒng)一、廣告執(zhí)行部門(mén)廣告管理部門(mén)建立營(yíng)銷中心銷售部 　　　　　　　 　　　市場(chǎng)部　　　 　　　　　　　 綜合部　　　　　　　 市場(chǎng)調(diào)研 　 推廣策略 　 文案 　 平面設(shè)計(jì)二、前期分析（1） XX 區(qū)周邊市場(chǎng)地理位置及區(qū)域人文狀況（2） 樓盤(pán)分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費(fèi)者接受度分析（3） 近期市場(chǎng)分析――①產(chǎn)品特色――找尋最與眾不同最具競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)；②消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類型及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案印象，可能購(gòu)買(mǎi)原因。3. 第三階段（首期交樓――二期完工）此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤(pán)品牌形象，投入相對(duì)較少。（1） 戶外看板：設(shè)置于客流較大地帶作明顯引導(dǎo)（尺寸依實(shí)際需求為準(zhǔn)） 。（5） 電視：當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)房產(chǎn)專欄或無(wú)線電視臺(tái)黃金檔。②“麻雀戰(zhàn)”――以小篇廣告天天見(jiàn)報(bào)，廣告期與銷售期都拉得較長(zhǎng)，通常用以尾盤(pán)銷售。⑤抽象表現(xiàn)――以與房產(chǎn)不相干畫(huà)面為背景誘人看盤(pán)，通常針對(duì)較成熟市場(chǎng)，針對(duì)特定消費(fèi)層。通常獨(dú)立于正文。第一版位置廣告效果最佳，刊登在其他各版位置逐減。展板主用于懸掛在售樓處或展銷會(huì)展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)展板面積為 90120CM，燈箱分室內(nèi)和市外兩種，以聚酯材料，PVC 材料和有機(jī)玻璃等為主；看板畫(huà)面可用顏料油漆繪制，應(yīng)考慮夜間照明；手提袋，主要是用于贈(zèng)送給前來(lái)看房或房展會(huì)公眾；車身廣告包括車身內(nèi)外廣告，所使用車輛類25 / 34型主要是出租車和公交車，以雙層巴士最為理想?！　　?）運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)媒介影響客戶對(duì)樓盤(pán)的再次評(píng)估。C、每個(gè)單元廳在 20M2左右。? 樣板房廳――樣板房空間大小及平面配置均按原建筑設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)原則，充分顯示房型優(yōu)勢(shì)及生活實(shí)用性，風(fēng)格簡(jiǎn)潔，如有條件可設(shè)計(jì)兩套樣板房，同時(shí)銷售主力將集中于此，藉此向參觀者詳細(xì)說(shuō)明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲。地塊內(nèi)有“原生態(tài)”樹(shù)木，并保留小塊閉合水體?；刂車墓财嚨能噭e、班次情形，各路線的起始站及其經(jīng)過(guò)的路線？答：主要有 4 條公交線路。小區(qū)28 / 34周邊規(guī)劃有醫(yī)院。二、樓盤(pán)狀況1本樓盤(pán)的發(fā)展商是誰(shuí)？由哪幾家共同投資？答：開(kāi)發(fā)商：南京河西房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)有限公司。1本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？容積率、覆蓋率分別是多少？答：小區(qū)占地 公頃，建筑總面積 萬(wàn)平方米，容積率 ，綠化率55％。1建設(shè)用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預(yù)售許可證？　　答：有。2本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？　　答：建筑立面設(shè)計(jì)為現(xiàn)代歐式風(fēng)格，主要通過(guò)外立面構(gòu)筑物、法式陽(yáng)臺(tái)及飄窗體現(xiàn)建筑外立面通過(guò)紅、黃、藍(lán)三種本色與灰色相搭配，形成每幢樓的個(gè)性化色彩，使業(yè)主所屬物業(yè)有認(rèn)知感和歸屬感。 （標(biāo)準(zhǔn)層大多為八戶，其余為六戶與十戶） 。30 / 342樓盤(pán)有多少種面積？分別有多少戶？　　答：面積在 87．98—278．９７Ｍ ２ 都有。3地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？　　答：地下室層高 2．5 米；房屋層高 2．9 米，樓板厚度 12—15CM。3公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問(wèn)題？　　答：公共面積 8 公共配套設(shè)施的所有權(quán)屬：公共走廊、樓梯。3建材設(shè)備及其品牌：門(mén)窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽(yáng)臺(tái)；外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其他附屬設(shè)備……　　答：品牌待定。4房屋購(gòu)買(mǎi)后是否有保修期？答：有保修期。三、價(jià)格情況4本樓盤(pán)的價(jià)格如何？起售單價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？棟與棟之間的差價(jià)是多32 / 34少？平面之間的差價(jià)是多少？樓層之間的差價(jià)是多少？最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)是多少？答：起售價(jià)：2888 元/M 2；　最高價(jià)： 元/M 2；　起售價(jià)（最低價(jià)）： 元/M 2；最小總價(jià)： 元；　最高總價(jià)：　 元（不含半地下自行車庫(kù)） 。一次性付款打 97 折；銀行按揭打 99 折；建筑分期沒(méi)有折扣。5貸款利率是否會(huì)隨利率調(diào)整而調(diào)整？　　答：會(huì)。33 / 345付款的匯款到發(fā)展商什么開(kāi)戶行？哪個(gè)帳號(hào)？　　答：開(kāi)戶行：中行南分；賬號(hào)：044260116210809301。服務(wù)項(xiàng)目主要包括物業(yè)建設(shè)中的前期跟蹤；物業(yè)驗(yàn)收及檔案管理；業(yè)主入住管理；警衛(wèi)與安全保衛(wèi)工作；道路交通及公共部位的清潔工作及大樓外觀整潔的保持；公共綠化管理工作；設(shè)備的正常維修及檢修；會(huì)所的管理及服務(wù)?！　　　∫?yàn)?，樓盤(pán)地處河西開(kāi)發(fā)區(qū)核心地段，目前又正值開(kāi)發(fā)初期，所以極具升值潛力；項(xiàng)目列入“國(guó)家康居示范工程” ，廣泛采用新材料、新技術(shù)、新工藝，為產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；小區(qū)景觀規(guī)劃一流和物業(yè)管理高水準(zhǔn)是物業(yè)增值保值的重要前提；項(xiàng)目施工管理嚴(yán)密，確保產(chǎn)品質(zhì)量上乘。6委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？答：買(mǎi)方身份證復(fù)印件，代理人身份證原件、授權(quán)委托書(shū)。6貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？　　答：需提供證件有：貸款申請(qǐng)表、商品房買(mǎi)契約原件及復(fù)印件二份、首付款收據(jù)復(fù)印件叁份、借款人身份證復(fù)印件伍份、配偶身份證復(fù)印件一份、借款人及配偶戶口簿復(fù)印件一份、借款人及配偶月收入原件、結(jié)婚證復(fù)印證一份?！　　　?預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？　　答：不需要。6產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作變換？有什么條件和稅費(fèi)？　　答：可以，但需繳納房款的 6‰的手續(xù)費(fèi)。6簽訂預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？　　答：身份證。包括管道煤氣費(fèi) 3250 元、電表押金350 元、水表押金 150 元、裝修垃圾費(fèi) 200 元、裝璜保證金 1000（向施工單位收?。?。5成交以后，稅費(fèi)有哪幾種？額度有多少？由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？　　答：稅費(fèi)明細(xì)：　A 契稅 2%(辦理鑒證時(shí)收 ) B 維修基金 2% C 交易服務(wù)費(fèi) 3‰ 　D 綜合服務(wù)費(fèi) 3‰(B、C、D 均為入住時(shí)收)。510 貸款 10 萬(wàn)元，期限 10 年，每月應(yīng)付款為多少？　　答：商業(yè)性貸款： 元/月；公積金貸款： 元/ 月。最高可貸 80%，公積金貸款最高可貸70％，最長(zhǎng)年限為 30 年，商業(yè)性貸款年利率 5 年以下為 %，5 年以上為%；公積金貸款年利率 5 年以下為 %，5 年以上為 4. 59%。4現(xiàn)房的租金是多少？因此計(jì)算投資回報(bào)率是多少？　　答：、小區(qū)現(xiàn)在全是期房。4業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？業(yè)主的意見(jiàn)如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)管理公司所接受？答：入住率達(dá) 50％時(shí)成立小區(qū)業(yè)主管理委員會(huì)。房屋設(shè)計(jì)是不可以變更？有什么限制和手續(xù)？　　答：可以變更，內(nèi)墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。3社區(qū)配套設(shè)施是否和大樓一起竣工、一交付使用？　　答：查原答客問(wèn)附 1。3有無(wú)公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？　　答：中庭面積接近 1 萬(wàn)平方米。2得房率為多少？　　答：約 90%。2樓盤(pán)有多少種格局？分別有多少戶？　　答：小區(qū)戶型多達(dá) 35 種?！　　　‘?dāng)前進(jìn)度：13 幢年底結(jié)構(gòu)封頂2依規(guī)劃類別不同分別有多少戶？現(xiàn)在進(jìn)度如何？總戶數(shù)如何？　　答：總戶數(shù)為 1000 戶，其中一期推出 321 戶，二期正在規(guī)劃設(shè)計(jì)中。其功能為住宅。29 / 341國(guó)有土地使用證？使用年限？起始年月？　　答：國(guó)有土地使用證年限是 70 年，即 －。承建商 ：江蘇省邗建集團(tuán)有限公司南京分公司（一級(jí)） ； 高郵市第二建筑工程公司（二級(jí)） ； 儀征市建筑安裝工程公司（二級(jí)） 。 地理環(huán)境對(duì)本樓盤(pán)有什么有利的因素和不利的因素？答：有利：無(wú)污染；屬新區(qū)，易整體規(guī)劃；未來(lái)升值空間較大；未來(lái)交通情況較好?；刂車膶W(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何？答：小區(qū)內(nèi)有建鄴實(shí)驗(yàn)幼兒園月安分園（預(yù)計(jì) 2022 年 9 月投入使用） ；小區(qū)周邊規(guī)劃有石鼓路小學(xué)月安分校；附近有南京 5 中分校（上新河中學(xué)） 。基地周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？答：所街有 82 路、14 路總站。答客問(wèn)示范（南京月安花園）一、地理位置基地所處哪個(gè)省市、區(qū)縣、具體地理位置如何？答：月安花園地處南京建鄴區(qū)（河西開(kāi)發(fā)區(qū)）江東南路與應(yīng)天西路（原緯七路）交匯處西側(cè) 300 米。? 樓盤(pán)信息廳――1/100 或 1/200 大模型置于最顯著地方，四周布置樓盤(pán)各種信息掛牌。舍去傳統(tǒng)的銷控臺(tái)，購(gòu)房者信息獲得主要來(lái)自前三個(gè)廳。售樓部門(mén)口還應(yīng)考慮相應(yīng)停車位及指示牌。B 印刷品：主要有樓書(shū)及宣傳單張（一般為彩色） ，在設(shè)計(jì)時(shí)除考慮開(kāi)本大小，還須考慮用紙和印刷、工藝、紙張等主要為銅版紙、亞粉紙和藝術(shù)紙，樓書(shū)封面一般用210－300 克紙，內(nèi)頁(yè)及單張一般用 128－210 克紙張。（3）正文文字中傳達(dá)的大部分廣告信息。②媒體選擇條件a、銷售重點(diǎn)； 　　　b、向誰(shuí)傳播； 　　　　c 、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)原因；d、具體那一種媒體能滿足以上各點(diǎn)，效率如何。通常用在大幅調(diào)價(jià)之后，以制造新賣點(diǎn)。2. 強(qiáng)銷期（1） 廣告推出（2） 大力度刊登報(bào)紙廣告（3） 派發(fā)海報(bào)其中穿插 DM（4） 電視、電臺(tái)廣告力度加大3．延續(xù)期此段廣告以配合工地實(shí)物及繼續(xù)貫穿主題鞏固已有客戶，并以老客戶來(lái)帶動(dòng)新客戶。（3） 宣傳掛旗：工地附近及市區(qū)主要繁華地帶。此階段廣告費(fèi)用投入為中等。此階段廣告投入較大。3. 用品設(shè)計(jì)名片尺寸 5590MM（豎式，材料 160 克左右藝術(shù)紙）胸卡尺寸 5590MM（橫式，材料 250 克白卡塑封）信箋傳真箋 210290MM（80 克白色雙面膠版紙）4. 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺(jué)大氣。2. 銷售服務(wù)19 / 34大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會(huì)?？偲矫妗粜蛨D、景觀效果圖個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。（2） 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策