【正文】 的《項(xiàng)目銷售策略調(diào)整建議》，經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào) 營(yíng)銷 公司審核， 項(xiàng)目分管執(zhí)行 總經(jīng)理審定后執(zhí)行。 下階段銷售管理及價(jià)格管理策略及計(jì)劃。 《 項(xiàng)目 半年 度 總 結(jié)及 計(jì) 劃 調(diào)整 》 《項(xiàng)目半年度營(yíng)銷推廣工作總結(jié)及計(jì)劃調(diào)整》編寫、評(píng)審及組織實(shí)施 本年度工作回顧及下半年市場(chǎng)分析； 下半年?duì)I銷策劃及銷售工作目標(biāo)調(diào)整； 下半年?duì)I銷工作思路、策略及計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）。 3.《項(xiàng)目開盤方案》編寫流程圖 4． 輔助文件： 23004《慈溪玫瑰園開盤方案》 23005《紹興玉蘭花園開盤方案》 23006《 海棠公寓 開盤方案》 五、《 開盤工作總結(jié)》 1.《開盤工作總結(jié)》編寫工作指引 十五天 左右，項(xiàng)目營(yíng)銷策劃人員 應(yīng)即組織編寫《項(xiàng)目開盤情況總結(jié)》。其中包括廣告投放計(jì)劃、軟文配合、媒體選擇、戶外配合、開盤活動(dòng)計(jì)劃、宣傳基調(diào)與內(nèi)容等。 。包括宏觀政策的影響、市場(chǎng)總體行情及發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)總體供應(yīng)量預(yù)估、競(jìng)爭(zhēng)樓盤或同質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)預(yù)估、競(jìng)爭(zhēng)樓盤或同質(zhì)樓盤的調(diào)查重點(diǎn)為產(chǎn)品特質(zhì)及銷售分析等。 2.《開盤方案》基本內(nèi)容 及編寫重點(diǎn) 。藍(lán)庭定價(jià)報(bào)告》 23003《綠城 具體定價(jià)建議 各套差價(jià)因素 ，包括 樓棟價(jià)差 、 景觀價(jià)差 、 周邊環(huán)境影響價(jià) 差、樓層因素價(jià)差 、 戶型因素價(jià)差 、 邊、中間套價(jià)差（以部分內(nèi)容可以與景觀價(jià)差結(jié)合考慮） 、 特殊因素影響價(jià)差 等。每個(gè)項(xiàng)目可根據(jù)自身情況 調(diào)整分析內(nèi)容，最終做出有 效 的 結(jié)論 。 同類樓盤二手房市場(chǎng)成交情況 ， 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行較全面的分析和比較。 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》須經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào) 營(yíng)銷 公司 本 部審核，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)審定后執(zhí)行。 ： 負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作； ：項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、 DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等； 組織編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》； 參與項(xiàng)目銷售資料的組織評(píng)審和準(zhǔn)備：項(xiàng)目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說辭等； 督促項(xiàng)目銷售 案組 進(jìn)行銷售面積測(cè)繪、合同備案等； 負(fù)責(zé)實(shí)施開盤前廣告發(fā)布、組織宣傳推廣活動(dòng)； 參與項(xiàng)目銷售人員的培訓(xùn)； 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)關(guān)注； 前期意向客戶的維護(hù)、溝通工作。 析。 開盤前 7 天通過最終評(píng)審。 要求項(xiàng)目開盤銷售前兩個(gè)月開始此項(xiàng)工作，開盤前 7 天通過評(píng)審。 場(chǎng)掛牌成交情況。 西溪城園 營(yíng)銷策劃書》 以 《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體工作計(jì)劃》 、《 營(yíng)銷策劃市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議 》 為基礎(chǔ) 最新市場(chǎng)調(diào)查 編寫 《 營(yíng)銷策劃書 》 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審 修改完善，提交 營(yíng)銷公司 評(píng)審 上報(bào)集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 與項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷分管副總確定項(xiàng)目營(yíng)銷結(jié)點(diǎn) 第三 節(jié) 項(xiàng)目開盤 期 營(yíng)銷策劃工作 （一） 項(xiàng)目開盤期 營(yíng)銷策劃工作流程 一 、項(xiàng)目開盤 期 營(yíng)銷工作流程圖 二 、項(xiàng)目開盤 期 營(yíng)銷工作 重點(diǎn) 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 時(shí)間要求 開盤期廣告發(fā)布、宣傳推廣活動(dòng)組織 廣告發(fā)布、銷售促進(jìn)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、房展會(huì)等 具體參見 ISO9000流程《 GT/QD1202專項(xiàng)策劃活動(dòng)管理規(guī)程》。 ，在市場(chǎng) 同 質(zhì)化的推廣形象中突出個(gè)性化表現(xiàn) 與綠城品牌價(jià)值 。 《銷售中心的選址、裝修和布置 工作指引 》的相關(guān)規(guī)定實(shí)施。 ，要進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。由項(xiàng)目工程部負(fù)責(zé)實(shí)施，項(xiàng)目營(yíng)銷策劃人員協(xié)助。項(xiàng)目公 司根據(jù)評(píng)審意見修改后報(bào)集團(tuán)公司分管 執(zhí)總 審定后執(zhí)行。 項(xiàng)目銷售中心選址方案（含費(fèi)用預(yù)算） 經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)以后，報(bào)集團(tuán) 營(yíng)銷公司 審核、項(xiàng)目分管執(zhí)行總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 G、媒體標(biāo)志：報(bào)紙廣告、電視廣告、雜志廣告、公司簡(jiǎn)介、網(wǎng)頁、海報(bào)和 POP、雜志或增刊廣告 H、售樓專車和客戶專線 I、其它用品（圣誕卡、賀年卡、請(qǐng)柬、臺(tái)歷、掛歷） 3.《項(xiàng)目 VI 管理手冊(cè)》管理流程圖 ： 五、 銷售中心的選址、裝修和布置工作指引 中心的選址 要求 選址時(shí)間：在項(xiàng)目總體規(guī)劃階段，項(xiàng)目公司應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目銷售以 項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目 LOGO為基礎(chǔ) 組織項(xiàng)目公司評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷 公司審定 委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目 VI管理手冊(cè)》 服務(wù)中心的選址。 C、旗幟類：道旗、路燈旗、桌旗。 、項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面方案經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確 認(rèn)后，報(bào) 營(yíng)銷 公司 本部 領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)（或其授權(quán)人）審定。 項(xiàng)目所在區(qū)域其他樓盤命名現(xiàn)狀、特點(diǎn)與分類。 除花卉方向外，也可以參考當(dāng)?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的吉祥詞匯。春江花月”等。 3.《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體工作計(jì)劃 表 》編制流程 圖： ： 22001《 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃 年度 工作計(jì)劃表 》 以 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 為基礎(chǔ) 與項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷分管副總確定項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 編制 《 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體工作計(jì)劃 表 》 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審 修改完善，提交營(yíng)銷 公司 評(píng)審 上報(bào)集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 聯(lián)合 項(xiàng)目工程部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部確定項(xiàng)目開發(fā)節(jié)點(diǎn) 二、 確定項(xiàng)目案名 1． 項(xiàng)目案名 創(chuàng)作流程 評(píng)審原則 負(fù)責(zé)人 應(yīng)該在開工前編制《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》。 項(xiàng)目 首次開盤前 3個(gè)月 項(xiàng)目宣傳品準(zhǔn)備 項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、網(wǎng)站、 DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等 在項(xiàng)目開始客戶積累之前需完成主要宣傳資料，并需在日后進(jìn)行及時(shí)更新。 《營(yíng)銷策劃書》 《營(yíng)銷策劃書》編寫及評(píng)審 、營(yíng)銷定位要求準(zhǔn)確。 樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修 《樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修申請(qǐng)報(bào)告》的編寫 ：主力戶型、 難點(diǎn) 戶型。 。 ：包括導(dǎo)示牌、車體 VI、掛旗、辦公區(qū)域 VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等。 確定項(xiàng)目 LOGO、主廣告語、主廣告畫面 從多角度進(jìn)行設(shè)計(jì) LOGO，供選擇和比較，并結(jié)合項(xiàng)目，充分表現(xiàn)特點(diǎn)。 《產(chǎn)品策劃書》 經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^后，報(bào)營(yíng)銷公司本部存檔。 《產(chǎn)品 策劃 書》 由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人組織召開評(píng)審會(huì)，會(huì)議應(yīng)召集集團(tuán)公司產(chǎn)品中心、營(yíng)銷公司、園區(qū)服務(wù)體系事業(yè)部等相關(guān) 部門人員參加，并 可邀請(qǐng)廣告策劃公司、設(shè)計(jì)公司等相關(guān)單位參加。 《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》 經(jīng)項(xiàng)目公司、片區(qū)審核后，須報(bào)營(yíng)銷策劃公司。 。負(fù)責(zé)項(xiàng)目各類營(yíng)銷策劃資料的整理、歸檔及報(bào)集團(tuán)公司相關(guān)部門備案。 、機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)馗黝惞娒襟w之間的關(guān)系。 供方管理職責(zé) ， 負(fù)責(zé)與項(xiàng)目營(yíng)銷相關(guān)的各類合格供方管理 。 ：圍繞集團(tuán)品牌戰(zhàn)略，結(jié)合 集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)的項(xiàng)目拓展、開發(fā)、銷售及服務(wù)，進(jìn)行集團(tuán)品牌建設(shè)、品牌運(yùn) 營(yíng) 、媒體整合、公關(guān)戰(zhàn)略、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、檔案及內(nèi)務(wù)管理等工作。 負(fù)責(zé)指導(dǎo) 、監(jiān)控 項(xiàng)目拓展， 形成標(biāo)準(zhǔn)拓展管理體系。 審 核 項(xiàng) 目公司廣告代理策略，確定入圍投標(biāo)的 廣告 公司。 三、 各職能部門工作職責(zé) 部 項(xiàng)目 營(yíng)銷 管控 工作職責(zé) 制定 集團(tuán) 營(yíng)銷系統(tǒng) 管理 政策。 營(yíng)銷公司本 部作為集團(tuán)營(yíng)銷專業(yè)職能部門，對(duì)各項(xiàng)目營(yíng)銷策劃工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督 、 檢查 ，對(duì) 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 、進(jìn)度 進(jìn)行 把控，并配合集團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目拓展 。 二、 營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)組織架構(gòu) ，由集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo) 、集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目公司總經(jīng)理 等組成管理決策體系 。 第一 章 營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù) 構(gòu)架及工作職責(zé) 一、 總則 為實(shí)現(xiàn)“成為中國(guó)最具 完整 價(jià)值的房地產(chǎn)企業(yè)”這一宏偉目標(biāo)， 加強(qiáng)集團(tuán)公司 下屬各控股房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃工作的管理和監(jiān)控， 明確責(zé)權(quán)，提高工作效率，保證工作品質(zhì) ，建立完善的營(yíng)銷策劃標(biāo)準(zhǔn)化體系，形成強(qiáng)有力的營(yíng)銷力量，特制定本集團(tuán)營(yíng)銷 策劃 管理總則。 本手冊(cè)適用范圍為集團(tuán)各項(xiàng)目開發(fā)公司所開發(fā)各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃工作環(huán)節(jié)。 營(yíng)銷策劃 管理 標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 浙江 綠城 房地產(chǎn) 營(yíng)銷 策劃有限 公司 二 〇 一 〇 年 元 月 前 言 我們是理想主義的實(shí)踐者。為匹配綠城 在未來 35 年內(nèi)發(fā)展成為 中國(guó) 最具價(jià)值的房地產(chǎn)企業(yè) 這一 戰(zhàn)略目標(biāo) ， 響應(yīng)集團(tuán)公司以本體建設(shè)為核心的號(hào)召， 在 深化營(yíng)銷系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化 建設(shè)， 形成專業(yè)全面的營(yíng)銷策劃能力 ，促進(jìn)隊(duì)伍進(jìn)步員工成長(zhǎng)的精神指引下，特 編制《營(yíng)銷 策劃標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》。 本手冊(cè)編制時(shí)間較為倉(cāng)促，況且房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃具有很強(qiáng)的靈活性 、時(shí)效性及差異性，編制中難免有遺漏和不足，會(huì)在各個(gè)項(xiàng)目實(shí)際的操作過程中予以不斷修正和完善。 本總則適用于集團(tuán)公司下屬各控股房地產(chǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱項(xiàng)目公司），參股公司參照?qǐng)?zhí)行。 2． 管理 職責(zé) 項(xiàng)目公司 總經(jīng)理 是本項(xiàng)目營(yíng)銷工作的第一責(zé)任人。 集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)按職責(zé)審核、審批相 關(guān) 營(yíng)銷 策劃文件和報(bào)審事項(xiàng)。 監(jiān)督檢查項(xiàng)目公司 營(yíng)銷費(fèi)用執(zhí)行情況 。 負(fù)責(zé)集團(tuán)及項(xiàng)目品牌推廣管理。 項(xiàng)目 營(yíng)銷 執(zhí)行 ： 組建項(xiàng)目專案組，對(duì) 項(xiàng)目 營(yíng)銷 全流程進(jìn)行 專業(yè) 管理與服務(wù) ，完成各階段營(yíng)銷指標(biāo) 。 推廣實(shí)施職責(zé) ， 負(fù)責(zé)各項(xiàng)目具體營(yíng)銷推廣執(zhí)行工作 。 協(xié)助項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人做好項(xiàng)目公司與營(yíng)銷策劃公司及相關(guān)各職能部門、單位之間的工作對(duì)接，負(fù)責(zé)與營(yíng)銷策劃公司案組的工作對(duì)接。 、審核和報(bào)批、歸檔。 、統(tǒng)計(jì)圖表和原始資料。 拿地 7天內(nèi) 組建 項(xiàng)目專案組 確定策劃人員 組織 項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查，編寫《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》 組織編寫 《 項(xiàng)目產(chǎn)品策劃書 》 項(xiàng)目前期營(yíng)銷工作 （二） 項(xiàng)目前期營(yíng)銷 重點(diǎn) 工作指引 一、 項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查工作指引 《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》編制流程及評(píng)審要點(diǎn) ，即應(yīng)進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查，為項(xiàng)目 可行性研究、產(chǎn)品策劃提供依據(jù)。PPI 環(huán)比分析 工業(yè)增加值 增幅 數(shù)據(jù) 分析 發(fā)電量 數(shù)據(jù) 分析 貨幣供應(yīng) 數(shù)據(jù) 分析（ M0、 M M2） 新增貸款分析 重要經(jīng)濟(jì)政策分析 宏觀房產(chǎn)形勢(shì)分析 全國(guó)土地成交量及成交價(jià)格分析 重點(diǎn)城市土地成交量及成交價(jià)格分析 全國(guó)商品房成交量及成交價(jià)格分析 重點(diǎn)城市商品房供應(yīng)量、成交量及成交價(jià)格分析 重要房地產(chǎn)業(yè)政策分析 城市土地市場(chǎng)分析 階段性土地成交量及成交價(jià)格分析 項(xiàng)目所在板塊土地成交量及成交價(jià)格重點(diǎn)分析 城市商品房市場(chǎng)分析 城市商品房月度存量分析 城市商品房月度新增供應(yīng)量分析 城市商品房月度去化量及成交均價(jià)分析 當(dāng)前城市可售商品房分析 未來一年內(nèi)商品房新增供應(yīng)量分析 同均價(jià)區(qū)間商品房新增供應(yīng)量、去化量及成交均價(jià)分析 同板塊二手房成交量及成交均價(jià)分析 《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》編制 流程圖 制定 《 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 》 組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查 編寫 《 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 》 組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審 修改完善，提交 營(yíng)銷公司 評(píng)審 上報(bào)集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)審批 輔助文件： 21001《市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》標(biāo)準(zhǔn)體例 21002《項(xiàng)目客戶需求調(diào)查問卷》參考文件 21003《 樓盤調(diào)查表》標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查表 二 、 《產(chǎn)品策劃書》 （ 市場(chǎng)分析及 產(chǎn)品定位部分） 編 制 工作指引 1.《產(chǎn)品 策劃書 》編制與評(píng)審 《產(chǎn)品 策劃 書》 的 市場(chǎng)分析及 產(chǎn)品定位部分 編寫由 項(xiàng)目 營(yíng)銷策劃 部（或營(yíng)銷案組） 編寫完成 ，其余由集團(tuán)產(chǎn)品中心編寫完成 。 完成時(shí)間應(yīng)在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)工作正式展開之前 （原則要求拿地 7 天內(nèi)） ，并需根據(jù)規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿，作為明確項(xiàng)目定位和指導(dǎo)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù)。 開盤前 4個(gè)月 確定項(xiàng)目案名 《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》的編寫 需報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷策劃部評(píng)審，集團(tuán)公司營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核，宋衛(wèi)平董事長(zhǎng)審批。 項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃工作 編制《項(xiàng)目銷售前營(yíng)銷策劃整體工作計(jì)劃 表 》 確定廣告 設(shè)計(jì) 服務(wù)公司 項(xiàng)