【正文】 的《項目銷售策略調(diào)整建議》，經(jīng)項目負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報 營銷 公司審核， 項目分管執(zhí)行 總經(jīng)理審定后執(zhí)行。 下階段銷售管理及價格管理策略及計劃。 《 項目 半年 度 總 結(jié)及 計 劃 調(diào)整 》 《項目半年度營銷推廣工作總結(jié)及計劃調(diào)整》編寫、評審及組織實施 本年度工作回顧及下半年市場分析； 下半年營銷策劃及銷售工作目標(biāo)調(diào)整； 下半年營銷工作思路、策略及計劃（含費(fèi)用預(yù)算）。 3.《項目開盤方案》編寫流程圖 4． 輔助文件： 23004《慈溪玫瑰園開盤方案》 23005《紹興玉蘭花園開盤方案》 23006《 海棠公寓 開盤方案》 五、《 開盤工作總結(jié)》 1.《開盤工作總結(jié)》編寫工作指引 十五天 左右，項目營銷策劃人員 應(yīng)即組織編寫《項目開盤情況總結(jié)》。其中包括廣告投放計劃、軟文配合、媒體選擇、戶外配合、開盤活動計劃、宣傳基調(diào)與內(nèi)容等。 。包括宏觀政策的影響、市場總體行情及發(fā)展趨勢、市場總體供應(yīng)量預(yù)估、競爭樓盤或同質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)預(yù)估、競爭樓盤或同質(zhì)樓盤的調(diào)查重點(diǎn)為產(chǎn)品特質(zhì)及銷售分析等。 2.《開盤方案》基本內(nèi)容 及編寫重點(diǎn) 。藍(lán)庭定價報告》 23003《綠城 具體定價建議 各套差價因素 ，包括 樓棟價差 、 景觀價差 、 周邊環(huán)境影響價 差、樓層因素價差 、 戶型因素價差 、 邊、中間套價差（以部分內(nèi)容可以與景觀價差結(jié)合考慮） 、 特殊因素影響價差 等。每個項目可根據(jù)自身情況 調(diào)整分析內(nèi)容，最終做出有 效 的 結(jié)論 。 同類樓盤二手房市場成交情況 ， 項目競爭樓盤進(jìn)行較全面的分析和比較。 《項目定價建議報告》須經(jīng)項目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報 營銷 公司 本 部審核，集團(tuán)公司董事長審定后執(zhí)行。 ： 負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作； ：項目宣傳品包括但不限于項目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、 DM、電視宣傳片、電臺宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等； 組織編寫《項目定價建議報告》； 參與項目銷售資料的組織評審和準(zhǔn)備：項目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細(xì)價格表、戶型圖冊、購房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊、銷售統(tǒng)一說辭等； 督促項目銷售 案組 進(jìn)行銷售面積測繪、合同備案等； 負(fù)責(zé)實施開盤前廣告發(fā)布、組織宣傳推廣活動； 參與項目銷售人員的培訓(xùn)； 競爭樓盤的動態(tài)關(guān)注； 前期意向客戶的維護(hù)、溝通工作。 析。 開盤前 7 天通過最終評審。 要求項目開盤銷售前兩個月開始此項工作，開盤前 7 天通過評審。 場掛牌成交情況。 西溪城園 營銷策劃書》 以 《項目營銷策劃整體工作計劃》 、《 營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報告及建議 》 為基礎(chǔ) 最新市場調(diào)查 編寫 《 營銷策劃書 》 組織項目公司、片區(qū)評審 修改完善，提交 營銷公司 評審 上報集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 與項目公司負(fù)責(zé)人或營銷分管副總確定項目營銷結(jié)點(diǎn) 第三 節(jié) 項目開盤 期 營銷策劃工作 （一） 項目開盤期 營銷策劃工作流程 一 、項目開盤 期 營銷工作流程圖 二 、項目開盤 期 營銷工作 重點(diǎn) 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 時間要求 開盤期廣告發(fā)布、宣傳推廣活動組織 廣告發(fā)布、銷售促進(jìn)活動、公關(guān)活動、房展會等 具體參見 ISO9000流程《 GT/QD1202專項策劃活動管理規(guī)程》。 ，在市場 同 質(zhì)化的推廣形象中突出個性化表現(xiàn) 與綠城品牌價值 。 《銷售中心的選址、裝修和布置 工作指引 》的相關(guān)規(guī)定實施。 ，要進(jìn)行整體設(shè)計。由項目工程部負(fù)責(zé)實施，項目營銷策劃人員協(xié)助。項目公 司根據(jù)評審意見修改后報集團(tuán)公司分管 執(zhí)總 審定后執(zhí)行。 項目銷售中心選址方案（含費(fèi)用預(yù)算） 經(jīng)項目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)以后，報集團(tuán) 營銷公司 審核、項目分管執(zhí)行總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 G、媒體標(biāo)志：報紙廣告、電視廣告、雜志廣告、公司簡介、網(wǎng)頁、海報和 POP、雜志或增刊廣告 H、售樓專車和客戶專線 I、其它用品（圣誕卡、賀年卡、請柬、臺歷、掛歷） 3.《項目 VI 管理手冊》管理流程圖 ： 五、 銷售中心的選址、裝修和布置工作指引 中心的選址 要求 選址時間：在項目總體規(guī)劃階段，項目公司應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行項目銷售以 項目主廣告語、項目 LOGO為基礎(chǔ) 組織項目公司評審 修改完善，提交營銷 公司審定 委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計《項目 VI管理手冊》 服務(wù)中心的選址。 C、旗幟類：道旗、路燈旗、桌旗。 、項目 LOGO、項目推廣主畫面方案經(jīng)項目公司負(fù)責(zé)人確 認(rèn)后，報 營銷 公司 本部 領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董事長（或其授權(quán)人）審定。 項目所在區(qū)域其他樓盤命名現(xiàn)狀、特點(diǎn)與分類。 除花卉方向外，也可以參考當(dāng)?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的吉祥詞匯。春江花月”等。 3.《項目營銷策劃整體工作計劃 表 》編制流程 圖： ： 22001《 項目營銷策劃 年度 工作計劃表 》 以 項目經(jīng)營計劃 為基礎(chǔ) 與項目公司負(fù)責(zé)人或營銷分管副總確定項目營銷節(jié)點(diǎn) 編制 《 項目營銷策劃整體工作計劃 表 》 組織項目公司、片區(qū)評審 修改完善，提交營銷 公司 評審 上報集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 聯(lián)合 項目工程部、規(guī)劃設(shè)計部確定項目開發(fā)節(jié)點(diǎn) 二、 確定項目案名 1． 項目案名 創(chuàng)作流程 評審原則 負(fù)責(zé)人 應(yīng)該在開工前編制《項目命名（組團(tuán)命名）方案報告》。 項目 首次開盤前 3個月 項目宣傳品準(zhǔn)備 項目宣傳品包括但不限于項目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、網(wǎng)站、 DM、電視宣傳片、電臺宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等 在項目開始客戶積累之前需完成主要宣傳資料，并需在日后進(jìn)行及時更新。 《營銷策劃書》 《營銷策劃書》編寫及評審 、營銷定位要求準(zhǔn)確。 樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修 《樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修申請報告》的編寫 ：主力戶型、 難點(diǎn) 戶型。 。 ：包括導(dǎo)示牌、車體 VI、掛旗、辦公區(qū)域 VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等。 確定項目 LOGO、主廣告語、主廣告畫面 從多角度進(jìn)行設(shè)計 LOGO，供選擇和比較，并結(jié)合項目，充分表現(xiàn)特點(diǎn)。 《產(chǎn)品策劃書》 經(jīng)評審?fù)ㄟ^后，報營銷公司本部存檔。 《產(chǎn)品 策劃 書》 由項目公司負(fù)責(zé)人組織召開評審會，會議應(yīng)召集集團(tuán)公司產(chǎn)品中心、營銷公司、園區(qū)服務(wù)體系事業(yè)部等相關(guān) 部門人員參加，并 可邀請廣告策劃公司、設(shè)計公司等相關(guān)單位參加。 《市場調(diào)查報告》 經(jīng)項目公司、片區(qū)審核后，須報營銷策劃公司。 。負(fù)責(zé)項目各類營銷策劃資料的整理、歸檔及報集團(tuán)公司相關(guān)部門備案。 、機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)馗黝惞娒襟w之間的關(guān)系。 供方管理職責(zé) ， 負(fù)責(zé)與項目營銷相關(guān)的各類合格供方管理 。 ：圍繞集團(tuán)品牌戰(zhàn)略，結(jié)合 集團(tuán)在全國范圍內(nèi)的項目拓展、開發(fā)、銷售及服務(wù)，進(jìn)行集團(tuán)品牌建設(shè)、品牌運(yùn) 營 、媒體整合、公關(guān)戰(zhàn)略、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、檔案及內(nèi)務(wù)管理等工作。 負(fù)責(zé)指導(dǎo) 、監(jiān)控 項目拓展， 形成標(biāo)準(zhǔn)拓展管理體系。 審 核 項 目公司廣告代理策略，確定入圍投標(biāo)的 廣告 公司。 三、 各職能部門工作職責(zé) 部 項目 營銷 管控 工作職責(zé) 制定 集團(tuán) 營銷系統(tǒng) 管理 政策。 營銷公司本 部作為集團(tuán)營銷專業(yè)職能部門，對各項目營銷策劃工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督 、 檢查 ，對 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 、進(jìn)度 進(jìn)行 把控，并配合集團(tuán)進(jìn)行項目拓展 。 二、 營銷策劃業(yè)務(wù)組織架構(gòu) ，由集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo) 、集團(tuán)營銷總監(jiān)、項目公司總經(jīng)理 等組成管理決策體系 。 第一 章 營銷策劃業(yè)務(wù) 構(gòu)架及工作職責(zé) 一、 總則 為實現(xiàn)“成為中國最具 完整 價值的房地產(chǎn)企業(yè)”這一宏偉目標(biāo)， 加強(qiáng)集團(tuán)公司 下屬各控股房地產(chǎn)公司營銷策劃工作的管理和監(jiān)控， 明確責(zé)權(quán)，提高工作效率，保證工作品質(zhì) ，建立完善的營銷策劃標(biāo)準(zhǔn)化體系，形成強(qiáng)有力的營銷力量，特制定本集團(tuán)營銷 策劃 管理總則。 本手冊適用范圍為集團(tuán)各項目開發(fā)公司所開發(fā)各類房地產(chǎn)項目的營銷策劃工作環(huán)節(jié)。 營銷策劃 管理 標(biāo)準(zhǔn)化手冊 浙江 綠城 房地產(chǎn) 營銷 策劃有限 公司 二 〇 一 〇 年 元 月 前 言 我們是理想主義的實踐者。為匹配綠城 在未來 35 年內(nèi)發(fā)展成為 中國 最具價值的房地產(chǎn)企業(yè) 這一 戰(zhàn)略目標(biāo) ， 響應(yīng)集團(tuán)公司以本體建設(shè)為核心的號召， 在 深化營銷系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化 建設(shè)， 形成專業(yè)全面的營銷策劃能力 ，促進(jìn)隊伍進(jìn)步員工成長的精神指引下，特 編制《營銷 策劃標(biāo)準(zhǔn)化手冊》。 本手冊編制時間較為倉促，況且房地產(chǎn)營銷策劃具有很強(qiáng)的靈活性 、時效性及差異性，編制中難免有遺漏和不足，會在各個項目實際的操作過程中予以不斷修正和完善。 本總則適用于集團(tuán)公司下屬各控股房地產(chǎn)公司（以下簡稱項目公司），參股公司參照執(zhí)行。 2． 管理 職責(zé) 項目公司 總經(jīng)理 是本項目營銷工作的第一責(zé)任人。 集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)按職責(zé)審核、審批相 關(guān) 營銷 策劃文件和報審事項。 監(jiān)督檢查項目公司 營銷費(fèi)用執(zhí)行情況 。 負(fù)責(zé)集團(tuán)及項目品牌推廣管理。 項目 營銷 執(zhí)行 ： 組建項目專案組，對 項目 營銷 全流程進(jìn)行 專業(yè) 管理與服務(wù) ，完成各階段營銷指標(biāo) 。 推廣實施職責(zé) ， 負(fù)責(zé)各項目具體營銷推廣執(zhí)行工作 。 協(xié)助項目公司負(fù)責(zé)人做好項目公司與營銷策劃公司及相關(guān)各職能部門、單位之間的工作對接，負(fù)責(zé)與營銷策劃公司案組的工作對接。 、審核和報批、歸檔。 、統(tǒng)計圖表和原始資料。 拿地 7天內(nèi) 組建 項目專案組 確定策劃人員 組織 項目前期市場調(diào)查，編寫《市場調(diào)研報告》 組織編寫 《 項目產(chǎn)品策劃書 》 項目前期營銷工作 （二） 項目前期營銷 重點(diǎn) 工作指引 一、 項目前期市場調(diào)查工作指引 《市場調(diào)研報告》編制流程及評審要點(diǎn) ，即應(yīng)進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場調(diào)查，為項目 可行性研究、產(chǎn)品策劃提供依據(jù)。PPI 環(huán)比分析 工業(yè)增加值 增幅 數(shù)據(jù) 分析 發(fā)電量 數(shù)據(jù) 分析 貨幣供應(yīng) 數(shù)據(jù) 分析（ M0、 M M2） 新增貸款分析 重要經(jīng)濟(jì)政策分析 宏觀房產(chǎn)形勢分析 全國土地成交量及成交價格分析 重點(diǎn)城市土地成交量及成交價格分析 全國商品房成交量及成交價格分析 重點(diǎn)城市商品房供應(yīng)量、成交量及成交價格分析 重要房地產(chǎn)業(yè)政策分析 城市土地市場分析 階段性土地成交量及成交價格分析 項目所在板塊土地成交量及成交價格重點(diǎn)分析 城市商品房市場分析 城市商品房月度存量分析 城市商品房月度新增供應(yīng)量分析 城市商品房月度去化量及成交均價分析 當(dāng)前城市可售商品房分析 未來一年內(nèi)商品房新增供應(yīng)量分析 同均價區(qū)間商品房新增供應(yīng)量、去化量及成交均價分析 同板塊二手房成交量及成交均價分析 《市場調(diào)查報告》編制 流程圖 制定 《 市場調(diào)查計劃 》 組織實施市場調(diào)查 編寫 《 市場調(diào)查報告 》 組織項目公司、片區(qū)評審 修改完善，提交 營銷公司 評審 上報集團(tuán) 相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)審批 輔助文件： 21001《市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》標(biāo)準(zhǔn)體例 21002《項目客戶需求調(diào)查問卷》參考文件 21003《 樓盤調(diào)查表》標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查表 二 、 《產(chǎn)品策劃書》 （ 市場分析及 產(chǎn)品定位部分） 編 制 工作指引 1.《產(chǎn)品 策劃書 》編制與評審 《產(chǎn)品 策劃 書》 的 市場分析及 產(chǎn)品定位部分 編寫由 項目 營銷策劃 部（或營銷案組） 編寫完成 ，其余由集團(tuán)產(chǎn)品中心編寫完成 。 完成時間應(yīng)在項目規(guī)劃設(shè)計工作正式展開之前 （原則要求拿地 7 天內(nèi)） ，并需根據(jù)規(guī)定進(jìn)行評審后定稿，作為明確項目定位和指導(dǎo)項目規(guī)劃設(shè)計的重要依據(jù)。 開盤前 4個月 確定項目案名 《項目命名（組團(tuán)命名）方案報告》的編寫 需報集團(tuán)公司營銷策劃部評審，集團(tuán)公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核，宋衛(wèi)平董事長審批。 項目前期營銷策劃工作 編制《項目銷售前營銷策劃整體工作計劃 表 》 確定廣告 設(shè)計 服務(wù)公司 項