【正文】 范，替代專(zhuān)業(yè)的安裝人員；　　另外，鑒于中小企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中常常因?yàn)橐獢U(kuò)大產(chǎn)能、增加研發(fā)資金、擴(kuò)編隊(duì)伍等，相比成熟企業(yè)更加需要資金的現(xiàn)實(shí)，我們建議海城在前期銷(xiāo)售模式上以代理為主，強(qiáng)化協(xié)銷(xiāo)，既可以快速回籠資金，又可以整合社會(huì)資源，比單打獨(dú)斗占領(lǐng)市場(chǎng)的速度就要快得多。　　　　對(duì)于這種情況，前車(chē)之鑒，屢見(jiàn)不鮮?！　≡谠L談中獲悉，公司產(chǎn)品都需要專(zhuān)業(yè)安裝人員，但是產(chǎn)品的售價(jià)一般只有三、五百元，粗略計(jì)算一下，一旦海城的年?duì)I業(yè)收入突破一個(gè)億，根據(jù)工作量倒推，海城至少需要700至1000名安裝服務(wù)人員，而且僅管理安裝員工的管理人員也要配置約50人以上，一旦流動(dòng)率高，其招聘培訓(xùn)成本也是一筆巨大開(kāi)支。　　這樣，不僅解決了公司人員與業(yè)績(jī)成比例增長(zhǎng)的矛盾，還整合了社會(huì)的人力物力資源，同時(shí)人力資源成本也相對(duì)降低了；同時(shí)這些員工不僅可以是生產(chǎn)員工，也可以是銷(xiāo)售人員，對(duì)于華氏公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售隊(duì)伍也大大強(qiáng)化了；而且市場(chǎng)有什么變化，公司也容易靈活應(yīng)對(duì)。它能讓你對(duì)“商業(yè)模式研究對(duì)中小企業(yè)快速發(fā)展有非常積極的意義”這個(gè)命題有著基本的感性認(rèn)識(shí)?！　　　?chuàng)業(yè)型企業(yè)的快速成長(zhǎng)有賴(lài)于兩個(gè)方面，一是有利的外部市場(chǎng)和行業(yè)條件，一是內(nèi)在的技術(shù)、人力等資源優(yōu)勢(shì)，但是如何用企業(yè)內(nèi)部有限的資源去把握“無(wú)限”（相對(duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的產(chǎn)能而言）市場(chǎng)需求，其間需要有合理的商業(yè)模式去嫁接。　　即便從經(jīng)濟(jì)達(dá)爾文主義的角度出發(fā)，中小企業(yè)將大企業(yè)、大品牌定為標(biāo)竿自有其道理，但是否也應(yīng)該注意，這種標(biāo)竿企業(yè)的標(biāo)竿意義也是非常局限的，畢竟大企業(yè)、大品牌與中小企業(yè)之間在本質(zhì)上存在著巨大差距，其表現(xiàn)在品牌、資金實(shí)力和融資能力、技術(shù)能力、人才資源、以及市場(chǎng)控制力等方面、甚至是全方位的明顯差距?！　≡谌找婕ち业母?jìng)爭(zhēng)中，新的商業(yè)模式也會(huì)層出不窮，而這也正是商業(yè)社會(huì)的魅力之所在?！　⌒碌纳虡I(yè)模式不僅僅表現(xiàn)在IT行業(yè)，在其它的各個(gè)領(lǐng)域，也出現(xiàn)了新的商業(yè)模式，如家改變傳統(tǒng)酒店模式，以連鎖和簡(jiǎn)化酒店功能的新型商業(yè)模式，獲得了商務(wù)人士的廣泛推崇，分眾傳媒，“發(fā)現(xiàn)”了樓宇廣告，并且開(kāi)創(chuàng)了戶(hù)外媒介傳播的新方式?！　〕晒φ呖偸橇钊肆w慕?！　∪找嫦”〉睦麧?rùn)，已經(jīng)使眾多企業(yè)紛紛開(kāi)始尋找新的出路，而到底技術(shù)創(chuàng)新還是商業(yè)模式創(chuàng)新，在實(shí)際范圍內(nèi)都存在很大爭(zhēng)議。復(fù)合式商業(yè)模式是一直基于企業(yè)發(fā)展階段而作出的策略性選擇。必須看到，在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，可能我們這種專(zhuān)賣(mài)模式就很難起到推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售的功能，因此，專(zhuān)賣(mài)商業(yè)模式需要成熟的市場(chǎng)環(huán)境。選擇專(zhuān)賣(mài)店商業(yè)模式需要具備三種資源中的任何一種模式或者三種特征均具備。而倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式是企業(yè)擁有自己的銷(xiāo)售平臺(tái)，通過(guò)自己的銷(xiāo)售平臺(tái)完成市場(chǎng)配貨功能。倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式也是很多消費(fèi)品企業(yè)選擇商業(yè)模式。隨著大量中小企業(yè)選擇采取總代理商業(yè)模式，市場(chǎng)上好的經(jīng)銷(xiāo)商成為一種稀缺的戰(zhàn)略性資源，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于魚(yú)目混珠的招商上產(chǎn)生了嚴(yán)重的戒備心理，在這樣的市場(chǎng)狀況下，很多比較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商為了降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)選擇了與企業(yè)進(jìn)行捆綁式合作，即制造商與經(jīng)銷(xiāo)商分別出資，成立聯(lián)銷(xiāo)體機(jī)構(gòu)，這種聯(lián)銷(xiāo)體既可以控制經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也可以保證制造商始終有一個(gè)很好的銷(xiāo)售平臺(tái)?！　〉诙?、總代理制商業(yè)模式。直供商業(yè)模式需要制造商具有強(qiáng)大的執(zhí)行力，現(xiàn)金流狀況良好，市場(chǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)穩(wěn)固，具備市場(chǎng)產(chǎn)品流動(dòng)速度很快的特點(diǎn)。這里主要針對(duì)快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品制造企業(yè)，因此，所說(shuō)的商業(yè)模式主要是為制造商（含品牌商）商業(yè)模式。在企業(yè)的創(chuàng)辦過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)上有多種創(chuàng)新形式，偶爾的一個(gè)創(chuàng)新也許就能改變企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，也就是說(shuō)企業(yè)的商業(yè)模式具有偶然性和廣闊的衍生性?！　≮A利模式設(shè)計(jì)(收入來(lái)源、收入分配)：企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語(yǔ)權(quán)。[編輯]商業(yè)模式的類(lèi)型　　根據(jù)上述理解，可以把商業(yè)模式分為兩大類(lèi)　　(1)運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。要想使企業(yè)有生存空間并能持續(xù)地贏利，必須依靠系統(tǒng)的安排、整體的力量，即商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。作為一個(gè)公司，必須深入了解公司的商業(yè)模式和組成商業(yè)元素的不同元素之間的關(guān)系，才能在自己的商業(yè)模式被復(fù)制前重新審視并再次創(chuàng)新。　　這意味著對(duì)于經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，他們擁有了一系列全新的方式來(lái)規(guī)劃自己的企業(yè)，在每個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了許多新型的商業(yè)模式。我的假設(shè)建立在交易成本學(xué)說(shuō)上?！　∩虡I(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略（Business Strategy）的一個(gè)組成部分。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 價(jià)值配置（Value Configurations）：即資源和活動(dòng)的配置。()商業(yè)模式是一種簡(jiǎn)化的商業(yè)邏輯，依然需要用一些元素來(lái)描述這種邏輯。[1]　　人們?cè)谖墨I(xiàn)中使用商業(yè)模式這一名詞的時(shí)候，往往模糊了兩種不同的含義：一類(lèi)作者簡(jiǎn)單地用它來(lái)指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，另一類(lèi)作者則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。今天，雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高，關(guān)于它的定義仍然沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的版本。那么，到底什么是商業(yè)模式？它包含什么要素，又有哪些常見(jiàn)類(lèi)型呢？　　用最直白的話告訴大家：商業(yè)模式就是公司通過(guò)什么途徑或方式來(lái)賺錢(qián)？簡(jiǎn)言之，飲料公司通過(guò)賣(mài)飲料來(lái)賺錢(qián)；快遞公司通過(guò)送快遞來(lái)賺錢(qián)；網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò)點(diǎn)擊率來(lái)賺錢(qián)；通信公司通過(guò)收話費(fèi)賺錢(qián)；超市通過(guò)平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)賺錢(qián)等等。幾乎每一個(gè)人都確信，有了一個(gè)好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開(kāi)始被廣泛使用和傳播。[編輯]商業(yè)模式的概念　　商業(yè)模式的定義：為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。　　商業(yè)模式是一個(gè)非常寬泛的概念，通常所說(shuō)的的跟商業(yè)模式有關(guān)的說(shuō)法很多，包括運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式等等，不一而足。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱(chēng)為市場(chǎng)劃分（market segmentation）。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷(xiāo)策略。 成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注一類(lèi)企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶(hù)、供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。[編輯]商業(yè)模式概念的發(fā)展　　商業(yè)模式的概念是上世紀(jì)90年代后期才開(kāi)始流行起來(lái)的，我個(gè)人認(rèn)為這是與IT和通信行業(yè)的服務(wù)價(jià)格迅速降低相聯(lián)系的。換言之，今天的公司在面對(duì)做什么、怎么做、為誰(shuí)做這些問(wèn)題的時(shí)候有了更多的選擇。此外，日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和成功商業(yè)模式的快速?gòu)?fù)制迫使所有公司必須不斷的進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新以獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。　　中國(guó)的企業(yè)在經(jīng)歷了要素驅(qū)動(dòng)與投資驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段后，開(kāi)始向更高境界邁進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)不是企業(yè)靠單一產(chǎn)品或者技術(shù)就能打天下的時(shí)代，也不是靠一兩個(gè)小點(diǎn)子或者一次投機(jī)就能決出勝負(fù)的時(shí)代了。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以商業(yè)模式——“商道”的高度，從上往下看時(shí)，就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見(jiàn)。　　(2)商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來(lái)，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)?！　‘a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位:企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個(gè)鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。應(yīng)該說(shuō)策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方方面面。 渠道模式；企業(yè)如何向客戶(hù)傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。　　商業(yè)模式具有生命性，一個(gè)世紀(jì)前，金?吉利通過(guò)贈(zèng)送產(chǎn)品來(lái)贏得財(cái)富，創(chuàng)造了一種新的商業(yè)模式，而今天當(dāng)各商家都用打折或買(mǎi)一送一的方式來(lái)促銷(xiāo)時(shí)，這就不再是一種商業(yè)模式；商業(yè)模式具有可移植性，如果今天我們生產(chǎn)剃須刀片的企業(yè)仍然通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送剃須刀來(lái)賣(mài)刀片，它就不能稱(chēng)之為商業(yè)模式，而當(dāng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過(guò)各種免費(fèi)方式贏得眼球時(shí)，我們就能稱(chēng)這