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孫宏斌與他的地產(chǎn)王國(guó)-順馳-全文預(yù)覽

  

【正文】 賴(lài),而且信任必須是完全徹底的,信任必須具有穿透性. 現(xiàn)金流是好東西。坊間也有另外一種說(shuō)法,變現(xiàn)性強(qiáng)的產(chǎn)品組合,跟孫宏斌隨時(shí)準(zhǔn)備抽身而退的思維是形影相隨的。 變現(xiàn)性與增值潛力是相矛盾的。鑒于此,順馳不經(jīng)營(yíng)商用地產(chǎn),高檔產(chǎn)品所占比例也僅為5%,準(zhǔn)備把不景氣到來(lái)時(shí)的影響降到最低限度。一般地產(chǎn)公司不看重二手房市場(chǎng),順馳則看好二手房市場(chǎng)的現(xiàn)金流,大力拓展為其現(xiàn)金流服務(wù)。 順馳深入骨髓的現(xiàn)金流,需要速度來(lái)支撐。這個(gè)紀(jì)錄的代價(jià)是就是幾十萬(wàn)元的罰款。順馳的生存是建立在打破現(xiàn)有的游戲規(guī)則基礎(chǔ)上的。 北京領(lǐng)海開(kāi)盤(pán)時(shí)間為6個(gè)月零10天,而且在一年之內(nèi)順馳只會(huì)付地價(jià)款的30%.蘇州開(kāi)盤(pán)時(shí)間為7個(gè)月零20天,大部分款項(xiàng)擇要在3年之內(nèi)完成。工程還要達(dá)到一定進(jìn)度,五證齊全后才能銷(xiāo)售。順馳大量依靠施工單位墊資,工程進(jìn)度達(dá)到50%以上才能拿到部分款項(xiàng),完工后拿到的工程款不足工程預(yù)算的50%,有的企業(yè)做下一個(gè)工程時(shí)才能拿到上一個(gè)工程的部分款項(xiàng)。 對(duì)房地產(chǎn)這樣中國(guó)最大的創(chuàng)意行業(yè)來(lái)說(shuō),規(guī)模就是最有力的殺手! ● 第五環(huán):大欺小,即以規(guī)模為殺手,欺蒙參與工程者作義工。老道的美國(guó)投行,萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到自己的精明,竟然也被順馳利用了來(lái)為它牟利。在新切入城市,天津的許多關(guān)系不見(jiàn)得都那么容易快速?gòu)?fù)制。聯(lián)想當(dāng)年最大的幫助,不是50萬(wàn)元注冊(cè)資金,而是銀行關(guān)系的接軌。外資要求按投資比例分成,不考慮無(wú)形資產(chǎn),只考慮已有的投入,這樣的合作,對(duì)順馳很不利。順馳在這些合作項(xiàng)目中基本保持了控股權(quán),而每一個(gè)合作伙伴都能為順馳帶來(lái)相應(yīng)的資源。 順馳的每一個(gè)項(xiàng)目幾乎都有戰(zhàn)略投資者。 ● 第三環(huán):編故事,即多老道的戰(zhàn)略投資者,也會(huì)在動(dòng)聽(tīng)故事的煽動(dòng)下?lián)屩牖?。順馳的勾兌能力可見(jiàn)一斑。當(dāng)順馳決定戰(zhàn)略上進(jìn)入某一城市,價(jià)格上拍多少是多少,圈下地來(lái)為第一要?jiǎng)?wù),他們跟政府談判的側(cè)重點(diǎn)是付款方式的選擇。 ● 第二環(huán):梁換柱, 即把天價(jià) 勾兌成超低價(jià).把自己的開(kāi)發(fā)賺錢(qián)與城市官僚的業(yè)績(jī)沖動(dòng)綁在了一起,往往能夠得到當(dāng)?shù)匾话咽值母裢獯骨?。我倒寧愿稱(chēng)其為野馬或狂野的商業(yè)模式。最突出的一點(diǎn),是通過(guò)縮短開(kāi)發(fā)周期來(lái)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 野馬商業(yè)模式的里與外蘇州的地塊盯了一年多,規(guī)劃方案做了幾回,可一下子就給順馳拿走了!最后萬(wàn)科在搶奪無(wú)錫地塊時(shí),不得不屈尊主動(dòng)找順馳簽下城下之盟,兩個(gè)公司各得一塊,以避免太多傷害。孫宏斌最為自豪的事是蘇州地塊的短期內(nèi)增值。 ● 催生住宅的新價(jià)格空間。天價(jià)還是順馳的陰招,借此它想讓那些已征用農(nóng)民土地的名牌公司,窮于應(yīng)付農(nóng)民的滋事;讓后起之秀望而卻步,無(wú)力與順馳一爭(zhēng)高下。 ● 坐收漁利。順馳以強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)進(jìn)入一個(gè)城市,他不只是要做一級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,還要做現(xiàn)金流涌動(dòng)的二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,IT業(yè)出身,使他相信渠道為王。具有反向思維的人為獲得一定的果,他整天琢磨需要種植什么因.順馳希望通過(guò)種植天價(jià)這個(gè)因,至少要收獲四重的果: 在開(kāi)發(fā)商們?yōu)檎信膾斓牡貎r(jià)總額而憂心忡忡時(shí),孫宏斌則發(fā)現(xiàn)了土地時(shí)間價(jià)值的妙用,把地產(chǎn)期貨用足用活,巧妙地把一次性付款分成2~3年的付款周期,而且把大頭甩在后邊,等著土地本身滾出的紅利來(lái)覆蓋所有的費(fèi)用;在發(fā)展商們屈膝向政府官員討要諸多優(yōu)惠時(shí),孫宏斌則抓住了政府官員業(yè)績(jī)沖動(dòng)的神經(jīng),憑借為政府作局,以換取政府在其他方面妥協(xié)與退讓。操作者在不同心境、環(huán)境和時(shí)間上調(diào)劑出的產(chǎn)品有著天壤之別。一次在跟蘇州市市長(zhǎng)交流時(shí),他不小心露出了心跡:同樣的形勢(shì),大家的判斷不同,我們就有機(jī)會(huì)了。順馳憑什么?!僅僅3個(gè)月,這地塊所開(kāi)發(fā)的萊茵春天就開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。2002年5月9日國(guó)土資源部11號(hào)令公布《招標(biāo)拍賣(mài)掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》,規(guī)定自當(dāng)年7月1日起,商業(yè)、旅游、娛樂(lè)和商品住宅等各類(lèi)經(jīng)營(yíng)性用地,必須以招標(biāo)、拍賣(mài)或掛牌方式進(jìn)行公開(kāi)交易。孫宏斌出類(lèi)拔萃的偏執(zhí)與僵硬的冷靜,使得老江湖柳傳志對(duì)其刮目相看。那狂人是孫宏斌,野馬是順馳的商業(yè)模式,金劍是掠地天價(jià),金冠則是所謂的陽(yáng)光地政——土地出讓的招拍掛。 地產(chǎn)戴爾:順馳的異端瘋狂20041206 博客中國(guó)孫宏斌說(shuō)。盡管孫宏斌認(rèn)為:年輕不等于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),年紀(jì)大不等于經(jīng)驗(yàn)多;年輕也不等于能力低,年紀(jì)大也不等于能力高?! ∵@兩類(lèi)人都很難使順馳能夠立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。不僅位高,而且權(quán)重。因此,在順馳,首選的人員是那些富有激情的年輕人,這些年輕人可以無(wú)成見(jiàn)地去感知和行事?! 「嚅_(kāi)發(fā)商情緒復(fù)雜?! “凑諏O宏斌的說(shuō)法,順馳的風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。在提到高負(fù)債經(jīng)營(yíng)公司時(shí),王石單刀直入評(píng)價(jià)了順馳,他說(shuō):像媒體炒作的那家黑馬,在宏觀調(diào)控下會(huì)很難受,這次他也到會(huì)了,還要發(fā)言的,到時(shí)候大家問(wèn)他,他要說(shuō)不難受,那是吹牛!明眼人對(duì)王石發(fā)言中頻頻指向順馳的暗語(yǔ)做了匯總,包括:規(guī)模不要追求得太大,資金鏈不要緊繃、不留余地;否則市場(chǎng)一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)受影響,天天加班都沒(méi)用;去年銷(xiāo)售額還20多億元,今年就到了100億元,這是不可能的;融資越來(lái)越不容易,國(guó)內(nèi)的錢(qián)都騙不了,到國(guó)外騙錢(qián)就更難了,等等。  盡管后來(lái)孫在媒體上放言說(shuō),順馳果真完成了100億元。要知道,當(dāng)年銷(xiāo)售額最高的房地產(chǎn)企業(yè)也不過(guò)回收了60億元銷(xiāo)售款,100億元的說(shuō)法就顯得有些大言不慚了。會(huì)上孫宏斌大做題為《鴻鵠之志向,螞蟻之行動(dòng)》的演講。突然,孫宏斌話鋒一轉(zhuǎn):順馳今年銷(xiāo)售額要達(dá)到40億元,我們的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略是要做全國(guó)第一。但是輪到孫宏斌的時(shí)候,他偏唱對(duì)臺(tái)戲:品牌沒(méi)那么重要。深諳造勢(shì)技巧和媒體心理的孫宏斌,為此兩度借勢(shì)住交會(huì),推出了轟轟烈烈的炒作。當(dāng)會(huì)上提出萬(wàn)科牽頭聯(lián)合買(mǎi)地的時(shí)候,孫宏斌不干了:為什么要以萬(wàn)科為主?別人告訴他因?yàn)槌h書(shū)是萬(wàn)科起草的,孫宏斌馬上回應(yīng)道:那由順馳來(lái)起草吧!現(xiàn)在看來(lái),大話的感覺(jué)已經(jīng)不足。如果沒(méi)有中城房網(wǎng)幾年來(lái)在人脈、人氣、造勢(shì)上的鋪墊,順馳恐怕還沒(méi)有足夠的底子在兩屆住交會(huì)上大造聲勢(shì),掀起巨波?! 〈笤掜橊Y  實(shí)話還是瘋話?夢(mèng)話還是瞎話?無(wú)論如何,順馳的幾次放言,看似懵懂,實(shí)有用心。孫宏斌當(dāng)然清楚現(xiàn)金雜技的危險(xiǎn)?! ⊥ㄟ^(guò)對(duì)順馳和融創(chuàng)兩家公司的工商資料調(diào)查,發(fā)現(xiàn)其脈絡(luò)龐雜,股東變更頻繁。2003年底成立的融創(chuàng),在短短一年間,進(jìn)入的城市已達(dá)5個(gè),項(xiàng)目至少6個(gè),開(kāi)發(fā)總面積達(dá)到了500萬(wàn)平方米,總土地儲(chǔ)備達(dá)到了5700畝。  與此同時(shí),融創(chuàng)的故事也不斷被推出水面。似乎是一直在為上市沖刺的順馳主動(dòng)放棄了上市。這已經(jīng)是順馳提到的第三個(gè)上市目標(biāo)了。而在2005年,估計(jì)很多房地產(chǎn)商都已經(jīng)開(kāi)始暗自打《學(xué)習(xí)順馳好榜樣》的腹稿了。青島一家小開(kāi)發(fā)商的老總直言不諱地告訴記者:我喜歡順馳,為研究順馳我已經(jīng)去過(guò)三次天津了,要學(xué)就學(xué)順馳的財(cái)務(wù)模式。  這是太有魅力的長(zhǎng)大游戲:規(guī)模越大,能夠周轉(zhuǎn)的資金就越多,空手套白狼的勝算就更多結(jié)論似乎是,只有做大,才能不死。合理利用應(yīng)收賬款的賬期39。有開(kāi)發(fā)商這樣評(píng)價(jià)順馳。貨比順馳后,許多購(gòu)房者忽然發(fā)現(xiàn)在同樣位置5000多元就能買(mǎi)到聯(lián)排別墅很劃算,于是翡翠城的房子被一搶而空,到今年3月三期已經(jīng)開(kāi)盤(pán),售價(jià)也上升到每平方米7000多元。一位購(gòu)房人就此打消了購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)海的念頭?! ∮浾哒{(diào)查發(fā)現(xiàn),順馳實(shí)現(xiàn)這么高的銷(xiāo)售額并非因?yàn)槠洚a(chǎn)品出眾。發(fā)展速度快并不意味著風(fēng)險(xiǎn)就大,關(guān)鍵是看產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)性,產(chǎn)品的質(zhì)量。這證明在產(chǎn)品上,順馳實(shí)際沒(méi)有很核心的競(jìng)爭(zhēng)力。  以往開(kāi)發(fā)商為拿地與政府部門(mén)搞好關(guān)系,請(qǐng)客、吃飯、送禮是常事,但是這種連人帶地一起拿過(guò)來(lái)的情況還不太多見(jiàn)?! 〉蛢r(jià)在天津拿到大量土地,順馳手法多樣。  一位熟悉順馳的人士向記者透露:順馳拿地手法多樣,經(jīng)常能用很便宜的價(jià)格通過(guò)各種方式得到土地,這一點(diǎn)在孫宏斌的根據(jù)地天津表現(xiàn)最為明顯。如果沒(méi)有做好政府的工作,無(wú)論順馳效率多高也無(wú)法實(shí)現(xiàn)這么短時(shí)間內(nèi)開(kāi)盤(pán)?! 》康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)中最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是土地和資金。一位業(yè)界資深人士指出順馳高速擴(kuò)張的機(jī)理所在:只有不斷做大規(guī)模,圈進(jìn)去的人和機(jī)構(gòu)越多,則順馳給自己織就的保護(hù)傘就越大,也就越不容易垮掉。據(jù)說(shuō),在順馳的起家之地天津,幾乎每一家銀行都有向順馳貸款的經(jīng)歷。 因此,事實(shí)上,大興區(qū)政府已經(jīng)無(wú)奈地被綁上了順馳這駕橫沖直撞的瘋狂戰(zhàn)車(chē),能做的事情只能是幫順馳維持好各方秩序,以促使其早日回收銷(xiāo)售款?! ∑髽I(yè)不可能一下子就拿出那么多錢(qián),政府是理解的?! ∵@說(shuō)明順馳在進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張時(shí)并沒(méi)有進(jìn)行很好的成本控制,而是采用了一種更冒進(jìn)的方式,非理性成分更多。大興區(qū)政府一相關(guān)人士告訴記者,北京市從去年開(kāi)始實(shí)施土地凍結(jié)政策,一直沒(méi)有批準(zhǔn)新的土地項(xiàng)目,目前大興原來(lái)開(kāi)盤(pán)的許多項(xiàng)目都已經(jīng)賣(mài)完,短時(shí)間內(nèi)又不可能有項(xiàng)目推出,因此盡管房?jī)r(jià)短時(shí)間內(nèi)上漲很多,但是現(xiàn)在房子數(shù)量還不夠賣(mài)?! ∫酝芏嗳速I(mǎi)房找關(guān)系是為了拿到折扣價(jià),但是去年年底很多人托關(guān)系卻是為了能夠拿到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的房號(hào),以免排隊(duì)購(gòu)房之苦?! 「邇r(jià)拿地、進(jìn)入地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)間較短,這些因素決定了順馳在產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品價(jià)格上都不占優(yōu)勢(shì)。  業(yè)內(nèi)人士一致評(píng)價(jià),在房地產(chǎn)行業(yè),順馳的效率和執(zhí)行能力非常強(qiáng),工作非常有計(jì)劃性,將公司戰(zhàn)略分解成對(duì)每一個(gè)人的指標(biāo),在微觀管理上非常有效率,有極強(qiáng)的結(jié)果導(dǎo)向。高手39。順馳這樣做使資金鏈更快連接起來(lái),更快完成資金循環(huán)。這位老總說(shuō)。  據(jù)了解,去年北京至少有1/4曾經(jīng)為順馳發(fā)布廣告的媒體和廣告商資金被拖欠。盡管與其他開(kāi)發(fā)商一樣,順馳也試圖為推遲付款的行為找到39。我們現(xiàn)在按照他付款的速度控制發(fā)給他土地,土地被分成幾塊,他交一部分錢(qián)發(fā)一部分土地,沒(méi)交錢(qián)不給發(fā)土地證。一地產(chǎn)商私下里對(duì)《證券市場(chǎng)周刊》表示。所有的開(kāi)發(fā)商都是按照基本相同的商業(yè)模式做的。但順馳一生了。2004年開(kāi)始的宏觀調(diào)控,土地、金融政策收緊,一切都似乎直指順馳的死穴?! ∪ツ陼r(shí)任順馳的中國(guó)總裁張偉曾透露,獲得這么多土地,順馳出的錢(qián)并不多,天津順馳為各地輸出的資金不到10億元,大部分資金來(lái)自合作伙伴、銀行以及2003年40億元的項(xiàng)目回款,像天津市政府這樣的合作伙伴放在順馳的錢(qián)有10億元之多。這是鍋現(xiàn)金需求。大興拍地之后,順馳一口氣又在全國(guó)拍得幾塊天價(jià)地,彰顯全國(guó)急速擴(kuò)張的野心?! ¢陈暵涠?,質(zhì)疑聲起:順馳是誰(shuí)? 順馳以這么高的價(jià)格拍得土地到底想做什么?這個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目到底還能不能賺到錢(qián)??! ∠胱屨l(shuí)滅亡先要讓其瘋狂。按照SOHO中國(guó)有限公司董事長(zhǎng)潘石屹的說(shuō)法,去年凡是有項(xiàng)目的公司都賺了大錢(qián)。在無(wú)錫項(xiàng)目中,萬(wàn)科風(fēng)格與以往迥異,不僅操盤(pán)速度采用了與順馳類(lèi)似策略,而且在政策方面,任憑順馳先行試探雷區(qū),萬(wàn)科跟進(jìn)享受優(yōu)惠政策?! ∠氡厝f(wàn)科也狠狠地扎了自己的大腿:那匹黑馬果真沒(méi)死嗎?2005年1月5日。對(duì)于順馳發(fā)展模式的探討如火如荼?! ∵@是太有魅力的長(zhǎng)大游戲:規(guī)模越大,能夠周轉(zhuǎn)的資金就越多,空手套白狼的勝算就更多結(jié)論似乎是,只有做大,才能不死這一切,只因?yàn)轫橊Y沒(méi)死?順馳還會(huì)死嗎?  順馳沒(méi)死。 順馳是處理政府關(guān)系的高手,這是另一種說(shuō)法;更多的說(shuō)法是,在諸多與資金相關(guān)的環(huán)節(jié),順馳采用拖字訣。在緊張、壓抑的氛圍中人人自危的地產(chǎn)商,感覺(jué)自己分明看到了包裹著順馳的黑沉暮氣?! ?004年開(kāi)始的宏觀調(diào)控,土地、金融政策收緊,一切都似乎直指順馳的死穴。誰(shuí)救了順馳?宏觀調(diào)控使地價(jià)上漲反而拉了順馳一把,這是一種說(shuō)法。眾多銀行在順馳拖欠貸款時(shí)保持了沉默因?yàn)橐坏╉橊Y出事,就意味著銀行大量貸款無(wú)法收回。天津南開(kāi)大學(xué)校園。本來(lái),在很多人曾經(jīng)的預(yù)想中,這一天該是用來(lái)做順馳的驗(yàn)尸報(bào)告的。其樂(lè)融融,不是嗎?盡管外界向萬(wàn)科學(xué)習(xí)的聲音仍然高亢,但萬(wàn)科似乎已經(jīng)可以聽(tīng)到自己向順馳學(xué)習(xí)的心跳了。31土地大限前在全國(guó)拿到幾塊天價(jià)地,反而大有越活越滋潤(rùn)的態(tài)勢(shì),日子比當(dāng)初那些在土地拍賣(mài)時(shí)精打細(xì)算成本、最后與拿地失之交臂的開(kāi)發(fā)商過(guò)得舒坦得多。不計(jì)成本地?cái)U(kuò)張規(guī)模最終導(dǎo)致資金鏈斷裂,此前一直被看成是順馳的死穴。那一天,這家來(lái)自天津名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方開(kāi)發(fā)商 一拍成名天價(jià)獲得了其在北京的第一塊土地大興1號(hào)地。但順馳自己當(dāng)時(shí)卻公開(kāi)表示:拍出的價(jià)格非常合理?! ?00多億的土地出讓金,以土地成本占全部開(kāi)發(fā)成本的50%估算,則總開(kāi)發(fā)成本是200億以上。 即使孫宏斌當(dāng)時(shí)信誓旦旦,但誰(shuí)會(huì)相信呢?太過(guò)完美的描述并不適用于謊言。以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么玩的。潘石屹說(shuō):順馳九死一生,除非國(guó)家嚴(yán)格控制土地的供應(yīng),導(dǎo)致順馳高價(jià)拿到的土地升值,順馳才有一點(diǎn)可能渡過(guò)難關(guān)?! ∥蚁腠橊Y沒(méi)有改變房地產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則。它把每一個(gè)環(huán)節(jié)都夸張到了極致。  劉勝良介紹說(shuō),截止到目前,順馳總共交了三次大興1號(hào)地的土地出讓金,第一次為總金額的15%,三次總共交了30%。  順馳與其他開(kāi)發(fā)商在運(yùn)用這些房地產(chǎn)行業(yè)慣用操作手法的不同之處在于,一位國(guó)內(nèi)知名的開(kāi)發(fā)商分析說(shuō):如果是國(guó)內(nèi)另外一家房地產(chǎn)大腕競(jìng)拍了大興1號(hào)地,也會(huì)找理由拖延交付土地出讓金,也會(huì)找當(dāng)?shù)卣蠓謳状胃犊?,但不?huì)像順馳拖延這么長(zhǎng)時(shí)間和分這么多次付款。在其他一切與資金相關(guān)的環(huán)節(jié),順馳同樣一概采用拖字訣。節(jié)制39?! ∪鹊禺a(chǎn)增值服務(wù)(中國(guó))有限公司首席合伙人朱凌波分析:順馳做房地產(chǎn)的所有資金都用外部資金,借用全部融資手段,讓所有的土地盡快進(jìn)入操盤(pán)的階段。他采用的手法其實(shí)其他的很多開(kāi)發(fā)商也在采用,如果說(shuō)這些是房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的游戲規(guī)則,那么順馳的確是一個(gè)39。這一點(diǎn)在圈內(nèi)眾所周知。黑馬不死還有其他因素。由于被行業(yè)內(nèi)解釋為供給失衡的原因,去年年底到今年年初房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況奇好,很多城市出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。3月記者去領(lǐng)海售樓處采訪時(shí),恰遇一位家在大興前來(lái)看房的女士,她告訴記者自己對(duì)領(lǐng)海的看法:最重要的感受是太貴了,但是因?yàn)榧依锛钡确孔佑茫匀匀豢赡芸紤]購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)海的房子,因?yàn)榭晒┻x擇的項(xiàng)目不多。但他同時(shí)也承認(rèn),公司對(duì)那次拍賣(mài)事前的指示是:上不封頂急于進(jìn)入北京市場(chǎng)的順馳打算用錢(qián)炸開(kāi)北京市場(chǎng)。而其他一些在拍賣(mài)土地時(shí)精打細(xì)算成本的公司,卻可能因?yàn)樯夙?xiàng)目做而眼睜睜痛失賺錢(qián)的大好機(jī)會(huì)。只有順馳不出事,等領(lǐng)海的項(xiàng)目完成后,才有可能真正把所有的拍賣(mài)款收回?! ?jù)一位
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