【正文】 該信息進(jìn)行傳達(dá)，擴(kuò)大傳達(dá)的覆蓋層面；l　　　　對老業(yè)主和意向客戶進(jìn)行電話回訪，對該子女的就學(xué)情況進(jìn)行了解，提出邀請。在漢沽兒女入學(xué)是當(dāng)?shù)丶议L最關(guān)心的話題，是最能體現(xiàn)一般家庭需求的焦點，順馳第壹城與漢沽最優(yōu)秀的中學(xué)進(jìn)行聯(lián)合，為社區(qū)內(nèi)的業(yè)主子女提供良好的就學(xué)條件，將直觸消費者的內(nèi)心引起共鳴，形成消費者在短期內(nèi)的高度關(guān)注以此來解決項目關(guān)注度不足的問題。通過對項目資源的整合發(fā)現(xiàn)項目緊鄰漢沽一中和漢沽八中具有豐富的教育資源，并具有深層次挖掘的潛力。現(xiàn)場說辭要求：通過對項目教育主題的理解，針購買群體講述，高層次的教育，能給受教育者帶來各種經(jīng)濟(jì)效益和非經(jīng)濟(jì)效益，這種效益不僅惠及受教育者本身，而且惠及家人和后代。而且由于項目一期產(chǎn)品價格體系中的立面價差較小，如二期不能以成品房推向市場，則二期產(chǎn)品的立面價差必然很難調(diào)整到最佳狀態(tài)。在一期產(chǎn)品銷售階段，我們的宣傳重點是在主題教育社區(qū)形象的建立上，而在二期產(chǎn)品的銷售階段，我們?nèi)詫⒀永m(xù)教育這一主題，不過當(dāng)期的宣傳點將更多結(jié)合產(chǎn)品的新特色與教育主題相鏈接，形成新的主題教育社區(qū)的支撐點。推廣策略由于我們目前首要的問題是打開口碑這一主力渠道，因此我們在前期將主要通過對老業(yè)主的維系活動來形成老業(yè)主的口碑宣傳，同時輔之以媒介宣傳對外圍客戶進(jìn)行信息打擊，以彌補(bǔ)同期新增客戶量的不足。渠道策略：在渠道上，由于我們前期未能將口碑渠道打開，因此也就未能使其成為營銷渠道上的主渠道，而我們的渠道工作沉溺于大客戶上，浪費了相當(dāng)?shù)木?。?dāng)二期第一批新產(chǎn)品上市時，要求銷售現(xiàn)場做好新產(chǎn)品的銷售控制工作，以避免一期產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的樓層消費過于集中的現(xiàn)象發(fā)生。在前期教育主題釋放期，要求銷售現(xiàn)場根據(jù)實際情況適當(dāng)放開一期產(chǎn)品的銷售控制，待市場熱度升高時再作調(diào)整，以實現(xiàn)擠壓客戶的目的。當(dāng)項目主題教育社區(qū)的形象確立之后，伴隨項目工程節(jié)點的呈現(xiàn)、新產(chǎn)品的上市及產(chǎn)品價格體系的調(diào)整，我們的客戶將會更加認(rèn)清項目的價值，實現(xiàn)購買行為。因此我們今年的營銷推廣工作將由提升項目的市場關(guān)注度展開。漢沽區(qū)當(dāng)?shù)鼐用駥ψ优逃龁栴}的普遍關(guān)注性，通過主題教育社區(qū)的宣傳再次引起市場關(guān)注；l 項目緊鄰漢沽區(qū)重點初中、高中校，與競爭對手形成的區(qū)位差異；l項目主力購買對象的年齡層次及家庭結(jié)構(gòu)情況，決定了其對教育的附加需求；l順馳地產(chǎn)支教、重教的企業(yè)文化。在第壹城前期的營銷推廣過程當(dāng)中，我們的產(chǎn)品在漢沽區(qū)當(dāng)?shù)厝〉昧溯^高的品牌知名度，而由于對產(chǎn)品的價值宣泄不足使其產(chǎn)品的關(guān)注度有所下降，從而導(dǎo)致了現(xiàn)下銷售現(xiàn)場客源不足的問題。為了配合集團(tuán)公司04年的總體發(fā)展規(guī)劃，要求我們項目要在未來九個月的時間內(nèi)將項目的一、二期全部銷售完成，這樣就給我們造成了相對較大的壓力，當(dāng)然在壓力面前我們要把壓力變?yōu)閯恿Γ苑e極的心態(tài)完成我們的高目標(biāo)，為集團(tuán)總的財務(wù)指標(biāo)的完成貢獻(xiàn)一份力量。我們現(xiàn)在存在的問題：2）市場對“順馳——第壹城”的品牌認(rèn)知度較高，但對產(chǎn)品的認(rèn)知度較低，從而市場中的部分消費者認(rèn)為項目的值價不符，并形成了不利于項目的負(fù)面口碑宣傳；3）由于產(chǎn)品設(shè)計的均好性、現(xiàn)場工程節(jié)點部位的支持不足及產(chǎn)品優(yōu)勢宣講的不足，導(dǎo)致項目不能于市場中其他競爭項目形成差異化，使消費者不能準(zhǔn)確地感受到產(chǎn)品的價值，而只是讓其感覺我們的價格高；4）由于前期的項目宣傳缺乏主題性，只是單純對產(chǎn)品信息進(jìn)行市場傳達(dá)，不能引起市場的關(guān)注，因此也就不能為項目提供充足的客源支持；5）由于一期產(chǎn)品的立面價差較小致使優(yōu)勢樓層的快速市場釋放，為項目后期的銷售工作制造了相應(yīng)的難度。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進(jìn)行快速掠奪的市場。其項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進(jìn)行了一些老客戶的維系活動。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。年齡結(jié)構(gòu)分析：分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：在兩室的銷售當(dāng)中主要以A、B、E戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：在漢沽我們的間接競爭對手由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。二、競爭對手分析：社區(qū)南臨漢沽區(qū)重點中學(xué)一中、八中，文化氛圍濃重。其中綠地置業(yè)的“綠地人家”及正繼房地產(chǎn)的“濱河家園”以其低價位得到了市場中初級客戶的認(rèn)可，而井田置業(yè)的“藍(lán)水灣”和順馳“第壹城”則得到市場中高級客戶的認(rèn)可。順馳第壹城所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，全區(qū)共有常駐人口17萬。順馳——第壹城營銷策劃方案第一篇：分析篇一、　市場背景：二、　競爭對手分析：三、　已售產(chǎn)品分析：四、　已購客戶分析：五、　產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：六、　分析總結(jié)：第二篇：策略篇一、項目營銷目標(biāo)：a)　項目的總體銷售目標(biāo)b)　分階段的銷售目標(biāo)：二、項目總體營銷策略項目整體營銷思路銷