【正文】 多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。行為特點(diǎn) 溝通方式 分析型 彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。 堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來堅(jiān)定支持己方方案。 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購(gòu)決定的禮品。 信賴 獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。 商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。評(píng)估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。 設(shè)計(jì)者 是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。 決策 客戶內(nèi)部決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。 角色 定義和描述 發(fā)起者 提出采購(gòu)建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。在采購(gòu)中，他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購(gòu)買？何時(shí)購(gòu)買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？ 職能 定義和描述 使用部門 客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過程中。對(duì)于大型的采購(gòu)，采購(gòu)牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。 客戶資料通常包括：背景資料 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的使用情況 產(chǎn)品和服務(wù)的用途 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問題 組織機(jī)構(gòu)資料 與采購(gòu)相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者 部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系 個(gè)人資料 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等 興趣和愛好：、喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 行程：度假計(jì)劃和行程 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購(gòu)中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招。我深知商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)。而且生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中的問題由于能夠看見，解決起來相對(duì)容易一些，而這些問題的根子可能存在于我們的管理部門，它隱藏較深，解決起來比較困難，但如果能解決了，則見效會(huì)更大。 　?、谒矔?huì)把“等待的浪費(fèi)”隱藏起來，使管理人員漠視等待的發(fā)生和存在。 　　生產(chǎn)過多過早同樣都是浪費(fèi)，但我們企業(yè)為什么有很多工序會(huì)一而再、再而三地過多與過早生產(chǎn)呢？最大的原因在于我們不明白這是一種浪費(fèi)，反而以為多做能提高效率，提早做好能減少產(chǎn)能損失（不做白不做，機(jī)器還不是一樣停著？），顯然這是一種極大的誤解。 　　到底為什么要有庫(kù)存量，最大的理由是“怕出問題”——出故障怎么辦？會(huì)不會(huì)因部分設(shè)備出問題，而影響整條生產(chǎn)線或工廠的生產(chǎn)呢？于是乎為了不使影響擴(kuò)大，庫(kù)存便成了必要，眾多的問題也被隱藏起來，所有進(jìn)步、賺錢（發(fā)現(xiàn)問題、解決問題就是賺錢）的步調(diào)自然變慢了。精益生產(chǎn)方式認(rèn)為庫(kù)存會(huì)隱藏問題點(diǎn)，而“問題”在精益生產(chǎn)方式中被認(rèn)為是可供挖掘的利益“寶藏”，問題如果能不斷地被發(fā)現(xiàn)和解決，那么利益就會(huì)不斷地產(chǎn)生。 　?、咴斐蓪?duì)設(shè)備能力及人員需求的誤判帶來浪費(fèi)。這也是顯而易見的。當(dāng)庫(kù)存增加時(shí)，庫(kù)存量會(huì)大于使用量，甚至?xí)斐砷L(zhǎng)期的積壓，特別是當(dāng)原材料需換型時(shí)，這種問題可能會(huì)顯得更加嚴(yán)重，不僅原來的庫(kù)存過多會(huì)造成大量物資積壓，而且為盤活這些積壓物資，又需要進(jìn)行額外的投入。 　?、蹞p失利息及管理費(fèi)用。如印刷品半成品庫(kù)存增加時(shí)，搬運(yùn)量將增加，需要增加堆積和放置的場(chǎng)所，需要增加防護(hù)措施，日常管理和轉(zhuǎn)序時(shí)需要增加額外時(shí)間等，甚至盤點(diǎn)產(chǎn)品的時(shí)間都要增加，這些都是浪費(fèi)。本來可以在一個(gè)工序進(jìn)行的工作，經(jīng)過了三個(gè)工序，僅碼放就重復(fù)了三次之多，如果最初對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布局時(shí)，就地把聯(lián)動(dòng)線延長(zhǎng)，合理安排人員配置，順序檢查、打包，是不是更能省工、省時(shí)呢？類似這種需要改進(jìn)的地方在我們企業(yè)內(nèi)部還有多少？是熟視無睹？是不愿意去改進(jìn)？還是心有余而力不足？怎樣在力所能及的范圍內(nèi)先進(jìn)行改進(jìn)，然后再加以推廣？ 　　6. 庫(kù)存的浪費(fèi) 　　精益生產(chǎn)方式認(rèn)為：“庫(kù)存是萬惡之源”。具體方法是推行“零返修率”，必須第一次就做好，更重要的是在生產(chǎn)的源頭就杜絕不合格品，杜絕不合格原材料、半成品流入生產(chǎn)后道工序，追求零廢品率。任何修補(bǔ)都是額外的成本支出。搬運(yùn)的浪費(fèi)如果分解開來，又包含放置、堆積、移動(dòng)、整理等動(dòng)作的浪費(fèi)。 　?、燮渌却速M(fèi)：如在生產(chǎn)中發(fā)生一些問題時(shí)，設(shè)備部門和質(zhì)量部門是否能立即解決而不需要現(xiàn)場(chǎng)人員長(zhǎng)時(shí)間等待？ 　　2. 過多搬運(yùn)的浪費(fèi) 　　大部分人都會(huì)認(rèn)同過多搬運(yùn)是一種無效的動(dòng)作，也有人會(huì)認(rèn)為搬運(yùn)是必須的動(dòng)作，因?yàn)闆]有搬運(yùn)，如何做下一個(gè)動(dòng)作？很多人都有這種想法。 　　形成等待的原因通常有：作業(yè)安排不當(dāng)、作業(yè)進(jìn)度不平衡、停工待料、原輔材料質(zhì)量不合格等。 　　 　　通常，我們所說的浪費(fèi)是指對(duì)人力、物力、財(cái)力、時(shí)間等方面用得不當(dāng)或沒有節(jié)制。20世紀(jì)50年代后期誕生于日本豐田汽車公司的精益生產(chǎn)方式，在這個(gè)方面有其獨(dú)到之處，現(xiàn)結(jié)合印刷企業(yè)的實(shí)際，重點(diǎn)談?wù)勆a(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的浪費(fèi)和如何有效消除。 　　 　　針對(duì)上述7種主要的現(xiàn)場(chǎng)浪費(fèi)情況，以下分別進(jìn)行討論： 　　等待的浪費(fèi) 　?、俚裙ぃ哼@種等待就是閑著沒事，等著下一個(gè)動(dòng)作的來臨，這種等工所造成的浪費(fèi)是無庸置疑的。所以，雖然是自動(dòng)設(shè)備，但仍需人員在旁照顧，這就是“閑視”的浪費(fèi)。有些人想到用輸送帶的方式來克服，這種方式僅能稱之為花大價(jià)錢減少體力的消耗，但搬運(yùn)本身的浪費(fèi)并沒有消除，反而被隱藏起來了。 　　3. 不合格品的浪費(fèi) 　　在生產(chǎn)過程中，任何的不合格品產(chǎn)生，都會(huì)造成材料、設(shè)備、人工等的浪費(fèi)。