【正文】 非指數(shù)學意義上的“完全沒有”的意思，而是指把庫存“盡量減到最少的必要程度”。庫存隱藏問題點，會造成下列后果： 　　——沒有管理的緊張感，阻礙改進： 　　——庫存量一多，因機械故障、不合格產(chǎn)品所帶來的不利后果不能馬上顯現(xiàn)出來，因而也不會產(chǎn)生對策。由于不適度庫存量的存在，設備能力不平衡時也看不出（庫存越多，越不容易看出來）；人員是否過剩，也無法了解。無需多說。此外由于放置的時間較長，原來貪圖便宜批量買進的物資，現(xiàn)在也許零售價可能都比那時的批量價低，從而造成實際價值降低，成本升高，利潤減少。當庫存（無論是原輔材料，還是半成品）增加時，用于生產(chǎn)經(jīng)營活動的資金就會大量沉淀在庫存上，不僅造成資金總額增大，還會增加利息和庫房的管理費用。 　?、谑瓜冗M先出的作業(yè)困難。這是豐田對浪費的見解與傳統(tǒng)見解最大的不同之處，也是豐田管理能帶給企業(yè)最大利益的原動力。 　　4 . 動作的浪費 　　要達到同樣的作業(yè)目的，會有不同的動作，這其中哪些動作是必要的？哪些是不必要的呢？是不是要拿上、拿下如此頻繁？有沒有必要有反轉(zhuǎn)的動作、步行的動作、彎腰的動作、對準的動作等？若設計得好，有很多動作都能被省掉！科學管理之父泰羅的理論中，專門有一種“動作研究”，雖然實施起來比較復雜，而且我們也不一定非要按照那套辦法來規(guī)定我們所有的動作，但我們完全可以用上述的基本思路，反思一下我們?nèi)粘９ぷ髦杏心男﹦幼鞑缓侠?？如何改進？ 　　5. 加工的浪費 　　在生產(chǎn)過程中，為了達到作業(yè)目的，有一些加工程序是可以省略、替代、重組或合并的。 　　精益的生產(chǎn)方式要求能及早發(fā)掘不合格品，尋找、確定不合格的來源，從而減少不合格品的產(chǎn)生。 　　例如，筆者曾對某印刷企業(yè)的一個生產(chǎn)車間一段時間的總生產(chǎn)工時進行匯總分析，發(fā)現(xiàn)在實際作業(yè)時間減少的同時，總工時卻在增加。但針對一個具體的加工工序，究竟多少次就是過多的搬運？卻沒有一個統(tǒng)一的標準。 　　以裝訂工序等待配套為例，由于封面、內(nèi)文印刷未同步，或印后整飾、書芯、書殼加工進度不同步等，下工序都不能進行生產(chǎn)，有可能無法按期交貨，而當能夠配套后，又需要搶進度，此時可能會出現(xiàn)加班、不能按工藝要求的放置時間等待加工半成品的定型而帶來質(zhì)量問題。而精益生產(chǎn)方式中所指的浪費，包括工業(yè)生產(chǎn)中不能直接創(chuàng)造出價值的一切活動。降低成本降低成本始終是企業(yè)管理的中心課題之一，如何降低成本？減少和消除浪費是一個重要途徑。并將所有浪費主要歸納為7種： 　　（1）等待的浪費； 　?。?）過多搬運的浪費； 　　（3）不合格品的浪費； 　　（4）動作的浪費； 　?。?）加工的浪費； 　?。?）庫存的浪費； 　?。?）生產(chǎn)量或生產(chǎn)時機不當（過多過早，或過少過遲）的浪費。 　　②“監(jiān)視機器”的浪費：我們的一些速度快、價格高的聯(lián)動生產(chǎn)線，為了使其能正常運轉(zhuǎn)或其他原因，例如：排除小故障、補充材料等等，通常會在一些部位另外安排人員，站在旁邊監(jiān)視。正因為如此，大多數(shù)人默認它的存在，而不設法減少它。經(jīng)仔細分析后發(fā)現(xiàn)，原來是工序間的運輸工時居高不下，怎樣克服？在不可能完全消除搬運的情況下，可重新調(diào)整生產(chǎn)布局，盡量減少搬運的距離和次數(shù)。 　　減少不合格品浪費的關(guān)鍵是第一次就做合格。如果仔細地加以檢查，你就會發(fā)現(xiàn)，還是有不少的浪費等著我們?nèi)ジ纳啤?　　精益生產(chǎn)方式中幾乎所有的改善行動都會直接或間接地和消除庫存有關(guān)。如紙張庫存增加時，如果要使先入庫的紙張優(yōu)先使用，就必須進行額外的搬運。而這些常常是隱含在企業(yè)的管理費用中的，只有專門列出，才能發(fā)現(xiàn)存在問題的嚴重性，進而正視它，并努力解決。想一想庫存中的積壓物資，當初是以什么價格購入，而目前的價格是多少，就會明白了。 　?、拚加脧S房空間，造成多余的場地、倉庫建設投資的浪費。這樣就可能對設備能力及人員需求的做出誤判，從而形成新一輪的浪費。 　　——由于有了充足的庫存，出現(xiàn)問題時可以用庫存先頂上，問題就可以慢慢解決甚至不用解決，最起碼是被掩蓋住了，不急迫了，不會被上級追究了，于是乎本部門的工作成績就出來了。） 　　7. 生產(chǎn)量或生產(chǎn)時機不當（過多過早，或過少過遲）的浪費 　　精益生產(chǎn)方式所強調(diào)的是“適時生產(chǎn)”，也就是在必要的時候，做出必要數(shù)量的東西，此外都屬于浪費。為了看到更多的效率與產(chǎn)能，部分工序生產(chǎn)過多與過早但配套量并沒增加，對客戶的供貨周期也不一定會產(chǎn)生積極作用，僅是增加了庫存量，你說這合算嗎？ 　　生產(chǎn)過少過遲，其危害更是顯而易見的。 　　④它也會產(chǎn)生搬運、堆積的浪費，并使得先進先出的作業(yè)產(chǎn)生困難。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級的公司潛心鉆研中外頂尖的營銷理論和方法，并有幸在清華大學（繼續(xù)教育學院和職業(yè)經(jīng)理訓練中心）和北大（經(jīng)濟管理學院）等學府與各行各業(yè)的總裁班學員探討銷售方法，既深入聯(lián)想、NOKIA、中國移動等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔任培訓和咨詢工作。我將八年的銷售經(jīng)歷和六年的鉆研心得總結(jié)出來，錄于本書最后，希望指導后來有緣之人少走彎路。 第一式 客戶分析 銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目標客戶并制定銷售計劃。 收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。可以說任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。技術(shù)部門負責某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購往往直接由技術(shù)部門負責?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。他們可能是采購的發(fā)起者或者設計小組和評估小組的成員。設計者的職責是將采購動機變成采購指標。四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？ 第二式 建立信任 客戶關(guān)系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關(guān)系。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 約會 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二