終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則-全文預(yù)覽
【正文】 高度，介于胸膛和下頜之間；④陳列地點(diǎn)及位置更多；⑤品種齊全，數(shù)量充足；⑥品類集中，以帶動(dòng)連帶購買；⑦按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；⑧產(chǎn)品下面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；⑨干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；⑩先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。導(dǎo)購員的工作做到這一地步，他的銷售業(yè)績怎么會(huì)不高呢？導(dǎo)購員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氛，吸引顧客購買。競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競爭對手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。競爭對手柜臺(tái)展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？?？梢哉f，初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。實(shí)踐中存在的問題是，一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，導(dǎo)購員的視線被缺點(diǎn)擋住了。賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性越大。售點(diǎn)就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。創(chuàng)新是銷售工作的生命線。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%以上。、友好的服務(wù)服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績。③聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。①收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：①通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？①詢問顧客對商品的興趣、愛好；②幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；③向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；④向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的益處；⑤回答顧客對商品提出的疑問；⑥說服顧客下決心購買此種商品；⑦向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；⑧讓顧客想念購買此種商品是一個(gè)明智的選擇。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客想念購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。④了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。②示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。完成日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等行政工作，并按時(shí)上交主管。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。其次，服務(wù)是方法問題?！睂?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有沒有章法？包裝是否完好？商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺(tái)了？等等。導(dǎo)購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。更進(jìn)一步，導(dǎo)購員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：①找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。導(dǎo)購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找了缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。這種信賴會(huì)給導(dǎo)購員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？是
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