【正文】 募集善款，以高于原價1元的價格出售，消費(fèi)者可以選擇退回1元，也可以選擇不退回直接捐贈，我們將以城院大學(xué)生的名義把善款捐助給因貧困地區(qū)無法上學(xué)的兒童。大學(xué)生重品牌、重口感、重質(zhì)量，我們可以打造自己的品牌，通過采取誘導(dǎo)、廣告、依賴經(jīng)營商的辦法給大學(xué)生某些好處以引起大學(xué)生的注意，借同類產(chǎn)品（或政府、媒休）說服大學(xué)生到了十分成熟的程度，隨之導(dǎo)出晶鉆水略加優(yōu)勢因素，創(chuàng)造“人家填海，我們造地”的省力效果；還可以直接邀請大學(xué)生來進(jìn)行目前的交易；采用抽獎活動、送貨到寢等手段，以及實(shí)行體驗(yàn)促銷，讓顧客免費(fèi)品嘗獲得一瓶晶鉆水，并且進(jìn)行另一項(xiàng)促銷活動，買三瓶送一瓶。（2）動態(tài)定價策略 動態(tài)定價策略是根據(jù)購買時間及購買數(shù)量、市場供求狀況、競爭狀況及其它因素，在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上調(diào)整價格。晶鉆水作為一個低價的親民產(chǎn)品，一定是會收大家的歡迎的。在學(xué)校教學(xué)樓旁，寢室樓下或者籃球場邊，在自動售貨機(jī)內(nèi)放置小晶鉆水能擴(kuò)大市場占有率。越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度也特別快。但是每個受眾群體只能通過效果最佳的渠道進(jìn)行推廣，晶鉆水的推廣在制定具體方案的時候也要進(jìn)行綜合考慮。這不僅是貼合當(dāng)下產(chǎn)品個性化消費(fèi)的趨勢，更體現(xiàn)了倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)約的理念。（2）產(chǎn)品組合晶鉆水僅有瓶裝及箱裝兩種規(guī)格的零售方式，一箱為24瓶。一旦直覺感覺良好，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。晶鉆水除了別致的晶鉆瓶身設(shè)計(jì)，還創(chuàng)新地在標(biāo)簽上印制了可刮開的個性化簽名區(qū)，大學(xué)生可以打造一瓶屬于個人的定制水。（三）市場定位晶鉆水的競爭對手中最強(qiáng)大的是農(nóng)夫山泉，以及目前市場上已有的大量的飲用水品牌，康師傅和農(nóng)夫山泉的崛起給娃哈哈造成了一定的沖擊，盡管娃哈哈在高校市場仍然占有非常大的優(yōu)勢，但康師傅、農(nóng)夫山泉、怡寶、百歲山等同類產(chǎn)品早已瓜分了不少的市場份額。（二）目標(biāo)市場描述娃哈哈晶鉆水的目標(biāo)客戶群體為學(xué)生以及旅行社等群體。晶鉆水將與一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打娃哈哈礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。這也意味著，這樣的積極財務(wù)政策和營銷方案給我們團(tuán)隊(duì)帶來了很大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，但也堅(jiān)定了我們的營銷信念和熱情。就城市學(xué)院而言，可轉(zhuǎn)換銷售市場前景廣闊，比賽期間就初定轉(zhuǎn)化率為20%，我們可以大致估算出我們的可轉(zhuǎn)換客戶將有1200人（城市學(xué)院學(xué)生約為10000名，估算得10000*3/4*80%*20%=1200）。在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象，使娃哈哈的民族企業(yè)形象滲入消費(fèi)者心目中，成為消費(fèi)者的首選品牌，戰(zhàn)勝其他競爭對手，通過娃哈哈營銷策劃賽的幾天時間，利用各種方式的宣傳，能夠提升娃哈哈晶鉆水在城院師生心目中的知名度，被廣大師生接受，同時也能影響到周邊學(xué)校的師生。 （五）SWOT分析優(yōu)勢，群體用水的定位使得晶鉆水的受眾廣泛，且品質(zhì)高，滿足消費(fèi)者求實(shí)的心理4．娃哈哈的傳統(tǒng)產(chǎn)品很受消費(fèi)者青睞，消費(fèi)者對娃哈哈的品牌信任度高劣勢，市場知名度低，并非核心產(chǎn)品，公司對其的廣告宣傳力度低機(jī)會1．消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平提高和消費(fèi)習(xí)慣改變，瓶裝礦泉水的正在逐漸為消費(fèi)者所接受，市場尚未飽和威脅，占據(jù)了大量的礦泉水份額，市場領(lǐng)導(dǎo)地位難以撼動，對國內(nèi)的產(chǎn)品造成了一定的沖擊三、營銷策略（一）營銷目標(biāo)及預(yù)期收益標(biāo)準(zhǔn)目前，中國“瓶裝水”市場主要包括純凈水（含蒸餾水）、礦物質(zhì)水和天然泉水等類型。表 3 旋轉(zhuǎn)成份矩陣a成份12345.011.285.817.174.030.159.025.022.569.133.079.098.937.151.284.674.447.076.801.034.135.046.725.134.186.094.932.031.133.826.190.147.035.065提取方法 :主成份。晶鉆水第一提及知名度=4/40*100%=10%農(nóng)夫山泉第一提及知名度=28/40*100%=70%百歲山第一提及知名度=3/40*100%=%怡寶第一提及知名度=5/40*100%=%雀巢優(yōu)活第一提及知名度=0農(nóng)夫山泉的第一提及知名度最高為70%，%。怡寶進(jìn)入市場后迅速搶占了中端礦泉水市場的份額，并開始意識到新媒體的作用，較大力度的進(jìn)行品牌宣傳，正逐漸被消費(fèi)者所接受。其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)不僅覆蓋全國各地，還遠(yuǎn)銷香港、澳門、加拿大、新加坡、美國、俄羅斯、菲律賓、南非、馬紹爾群島等國和地區(qū)，并且在海外取得了不菲的成績和良好的聲譽(yù)，成為中國瓶裝飲用水出口量最大的企業(yè)，為此景田被廣東省評為省名牌產(chǎn)品和省著名商標(biāo)。自創(chuàng)辦以來，公司二千五百多名員工一直堅(jiān)持質(zhì)量行業(yè)居先，服務(wù)無微不至的企業(yè)理念。位于法國的水研究中心，是聞名的“水”研究機(jī)構(gòu)，擁有非常先進(jìn)的水質(zhì)研究體系和水質(zhì)分析設(shè)備?！癗estle”的意思是“小小鳥巢”，這個溫馨的鳥巢作為雀巢公司的標(biāo)志，深受消費(fèi)者熟悉和喜愛，它代表著雀巢公司的理念：關(guān)愛、安全、自然、營養(yǎng)。農(nóng)夫山泉的崛起，可以說是肇始于“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的聲音飛越千山萬水，傳遍大江南北，品牌知名度迅速打響。山泉天然水的總產(chǎn)量達(dá)61萬噸，居全國飲料企業(yè)產(chǎn)量第四位?？傮w而言，現(xiàn)在進(jìn)入礦泉水業(yè)，可謂風(fēng)險與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。礦泉水在全國至今尚未形成獨(dú)立的強(qiáng)勢品牌：礦泉水大多是地方品牌，樂百氏等采取騎墻頭的辦法，一旦時機(jī)成熟會借純凈水的“梯”上礦泉水的“樓”。消費(fèi)者及全社會對礦泉水的認(rèn)識有所提高，純凈水的霸主地位開始動搖。而娃哈哈的真正競爭力，是在于較長的產(chǎn)品線。外界看來，娃哈哈的核心競爭力應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，但這是只知其一，不知其二。2009年，該集團(tuán)連續(xù)二年入選福布斯亞洲50家最佳上市公司，同時連續(xù)第七年登上臺灣十大國際品牌前五名。本集團(tuán)于1996年2月在香港聯(lián)合交易所有限公司上市。其中包括統(tǒng)一、康師傅、三得利、樂百氏等。如果現(xiàn)在， 你同時派人去東北的長白山天池，西北的阿爾泰山山麓，東南的海南島叢林，西南的青藏高原，你隨便走進(jìn)一間雞毛小雜店，然后把所有的商品目錄都抄下來，你會發(fā)現(xiàn)，重復(fù)出現(xiàn)的品牌不會超過三種，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一個；在過去的15年里，讓每個中國人都掏錢買過的品牌不會超過三種，而娃哈哈也可能是其中的一個。（3）自然環(huán)境問題引發(fā)用水安全隱患工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步是建立在損害自然環(huán)境的基礎(chǔ)上的，尤其是中國這些發(fā)展中國家，由于工業(yè)污染造成的環(huán)境問題更為突出，污水、毒水滲透到地下，污染了人們的引用水源，從而使得人們的日常飲用水存在安全隱患。（2）不斷突破的產(chǎn)值產(chǎn)值一向是衡量行業(yè)經(jīng)濟(jì)價值的一個標(biāo)準(zhǔn)。 另外，本次的產(chǎn)品包裝更新，并不涉及產(chǎn)品的調(diào)價，出廠價與建議零售價均與原有產(chǎn)品保持一致。（二）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品：晶鉆水娃哈哈品牌旗下的包裝飲用水一直在國內(nèi)市場銷量領(lǐng)先，并深受消費(fèi)者喜愛。并為娃哈哈公司日后的營銷策劃活動以及其他銷售活動提供參考依據(jù)。 娃哈哈營銷策劃方案 目錄目錄 I一、策劃目的 1二、營銷背景介紹 1（一）公司介紹 1（二）產(chǎn)品介紹 1二、市場分析 2（一）宏觀環(huán)境分析 2 2 2 3（二）內(nèi)部環(huán)境分析 3 3 4（三）競爭者分析 5 5 5（四）消費(fèi)者市場分析 9 9 9 10 11（五）SWOT分析 12三、營銷策略 12（一）營銷目標(biāo)及預(yù)期收益標(biāo)準(zhǔn) 12 12 13 134..市場目標(biāo) 135..財務(wù)目標(biāo) 14 14（二）目標(biāo)市場描述 14 14 15（三）市場定位 15（四）營銷組合描述 16 16 16 18 18四、行動策劃案 19（一）官方推廣活動 19 19 20 20 20 21（二）校園推廣活動 21 212.“晶鉆水，熒光夜” 23——2016關(guān)愛大山的孩子 24 私人訂制 25 25 26 27 28附錄一：調(diào)查問卷 30附錄二：團(tuán)隊(duì)分工 39 一、策劃目的我們團(tuán)隊(duì)選擇晶鉆水為主推產(chǎn)品。我們團(tuán)隊(duì)制定以時尚為主題的營銷策略，發(fā)揮新產(chǎn)品的優(yōu)勢，獲得營銷的成功。公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉、童裝、白酒等11大類160多個品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。在現(xiàn)有包裝飲用水同類產(chǎn)品，可謂脫引而出，奪得水市場老大地位。特別是我國礦泉水業(yè)市場格局正在發(fā)生根本變化，瓶裝礦泉水的消費(fèi)量已經(jīng)呈直線上升趨勢，正在我國進(jìn)入高速發(fā)展的臨界點(diǎn)。（2）消費(fèi)者生活方式的改變隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)代化的生活條件下，人們的生活節(jié)