《大客戶營銷方法》ppt課件-全文預覽
【正文】 如何搞定大客戶 — 攻克大客戶的三種方法 ? 了解客戶內(nèi)部的采購階段 ? 每個階段參與的人員，這些人員的分工 ? 找到關(guān)鍵的人物（方法） 客戶的客戶 分包策略（先插進去一腳再說） 有事找 “ 警察 ” 、沒錢找 “ 政府 ” （找相關(guān)部門） 將問題擴大化（將對手問題擴大化，給對手找麻煩） 搞定客戶身邊的權(quán)威人士 投其所好（學習賴昌星） 退出（塞翁失馬焉知非福、靜觀其變） 如何搞定大客戶 — 價格敏感型客戶的破解 一、 方法 ： 從產(chǎn)品本身增值產(chǎn)品，將產(chǎn)品價值放大 從服務(wù)層面將服務(wù)進行延伸 提高大客戶經(jīng)理的專業(yè)度 改善物流服務(wù)配送 進行打包銷售，形成二次價值導入 （尋找向客戶收費的項目，引導其從關(guān)注價格過渡到關(guān)注價值） 二、 策略 ： 降價，但提高客戶采購數(shù)量。 如何搞定大客戶 — 價格敏感型客戶的破解 三、 技巧 ： 借用資源借力打力。 （尋找利用中間人的能力與關(guān)系操作） 讓企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)疚。 改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加附加價值。 組織營銷強調(diào)領(lǐng)導 — 領(lǐng)導；大客戶經(jīng)理 — 采購；技術(shù) — 技術(shù)；服務(wù) — 使用。 謝 謝 。進行市場調(diào)研、分析競爭優(yōu)勢、分析客戶個性化需求、根據(jù)具體客戶定制方案。 如何搞定大客戶 — 建立組織營銷模式 對外：僅僅依靠大客戶經(jīng)理來針對對方一群人進行銷售，風險較大，成功概率低。 讓客戶后怕。拉攏中層，完成搞成互動。 拉經(jīng)銷商共同降價，先將項目接下來，做成樣板工程。 如何搞定大客戶 — 大客戶攻克從誰入手 ? 采購 ? 技術(shù) ? 評估小組 ? 財務(wù) ? 分管領(lǐng)導 ? ? 項目不同階段要找不同的人。談判要成功要經(jīng)過精心的準備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對功才能保證不會功虧一簣。我相信每個項目提供解決方案的不只我們自己一家，肯定有很多家，這個時候認為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了，要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競爭對手更強，來贏得競爭。我以前跟的一個單子是一家民營企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。即使同一時期關(guān)系人的重要程度也不一樣，那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。那么怎么才能走對路呢？收集情報，只有收集到準確的情報才能走對路，情報就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準確的我們的路線才能正確?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了?；蛘?，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。而更重要的是， “ 和客戶作朋友 ” 并不是一種被廣泛倡導的銷售理念。 大客戶營銷的禁忌 8 ? 無謂的閑談 工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的 建立 。大客戶經(jīng)理安排投入產(chǎn)出比，盡力將合理的費用投入到合適的項目?？蛻舻男枨笥袩o預算支持決定了大客戶經(jīng)理的對策和投入的。需要是短期的，甚至是一次性。在很多時候客戶是無知和無理的。 大客戶營銷的禁忌 4 ? 過早涉及價格 價格是客戶最為關(guān)心的購買因素之一。真正有必要介紹產(chǎn)品的時間不應(yīng)該超過 5分鐘。 大客戶營銷關(guān)鍵點（ 4） 內(nèi) 線 內(nèi)線的重要作用 ? 提供給你想知道的信息 ? 幫助你進行項目規(guī)劃 ? 幫你接觸到更高、更廣的層次 ? 將訂單做大 / 縮短銷售周期 ? 屏蔽競爭對手 ? 屏蔽內(nèi)部不同意見 ? 屏蔽次要的問題 ? 保證正確地實施途徑 ? 提供很強的對自己有利的方案 ? 當你不在時為你而戰(zhàn) 那些人可以作為內(nèi)線 ? 位置合適的人 ? 有一定權(quán)利和影響力的人 ? 有較為可靠的信息來源的人 ? 參與項目的人 ? 其他人對他肯定 ? 愿意合作且聰明 , 在上層有人支持 ? 人品沒有問題的人 大客戶營銷的禁忌 1 ? 不能真正的傾聽 這個錯誤是我們很多業(yè)務(wù)員最愛犯的錯誤。因為得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。 ? 擴大支持
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