《大客戶營銷方法》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 如何搞定大客戶 — 攻克大客戶的三種方法 ? 了解客戶內(nèi)部的采購階段 ? 每個(gè)階段參與的人員，這些人員的分工 ? 找到關(guān)鍵的人物（方法） 客戶的客戶 分包策略（先插進(jìn)去一腳再說） 有事找 “ 警察 ” 、沒錢找 “ 政府 ” （找相關(guān)部門） 將問題擴(kuò)大化（將對(duì)手問題擴(kuò)大化，給對(duì)手找麻煩） 搞定客戶身邊的權(quán)威人士 投其所好（學(xué)習(xí)賴昌星） 退出（塞翁失馬焉知非福、靜觀其變） 如何搞定大客戶 — 價(jià)格敏感型客戶的破解 一、 方法 ： 從產(chǎn)品本身增值產(chǎn)品，將產(chǎn)品價(jià)值放大 從服務(wù)層面將服務(wù)進(jìn)行延伸 提高大客戶經(jīng)理的專業(yè)度 改善物流服務(wù)配送 進(jìn)行打包銷售，形成二次價(jià)值導(dǎo)入 （尋找向客戶收費(fèi)的項(xiàng)目，引導(dǎo)其從關(guān)注價(jià)格過渡到關(guān)注價(jià)值） 二、 策略 ： 降價(jià)，但提高客戶采購數(shù)量。 如何搞定大客戶 — 價(jià)格敏感型客戶的破解 三、 技巧 ： 借用資源借力打力。 （尋找利用中間人的能力與關(guān)系操作） 讓企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)疚。 改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加附加價(jià)值。 組織營銷強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo) — 領(lǐng)導(dǎo)；大客戶經(jīng)理 — 采購；技術(shù) — 技術(shù)；服務(wù) — 使用。 謝 謝 。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、分析客戶個(gè)性化需求、根據(jù)具體客戶定制方案。 如何搞定大客戶 — 建立組織營銷模式 對(duì)外：僅僅依靠大客戶經(jīng)理來針對(duì)對(duì)方一群人進(jìn)行銷售，風(fēng)險(xiǎn)較大，成功概率低。 讓客戶后怕。拉攏中層，完成搞成互動(dòng)。 拉經(jīng)銷商共同降價(jià)，先將項(xiàng)目接下來，做成樣板工程。 如何搞定大客戶 — 大客戶攻克從誰入手 ? 采購 ? 技術(shù) ? 評(píng)估小組 ? 財(cái)務(wù) ? 分管領(lǐng)導(dǎo) ? ? 項(xiàng)目不同階段要找不同的人。談判要成功要經(jīng)過精心的準(zhǔn)備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對(duì)功才能保證不會(huì)功虧一簣。我相信每個(gè)項(xiàng)目提供解決方案的不只我們自己一家，肯定有很多家，這個(gè)時(shí)候認(rèn)為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了，要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，來贏得競(jìng)爭(zhēng)。我以前跟的一個(gè)單子是一家民營企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。即使同一時(shí)期關(guān)系人的重要程度也不一樣，那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。那么怎么才能走對(duì)路呢？收集情報(bào)，只有收集到準(zhǔn)確的情報(bào)才能走對(duì)路，情報(bào)就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了?；蛘撸卣蛊渌蛻艚佑|的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。而更重要的是， “ 和客戶作朋友 ” 并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。 大客戶營銷的禁忌 8 ? 無謂的閑談 工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的 建立 。大客戶經(jīng)理安排投入產(chǎn)出比，盡力將合理的費(fèi)用投入到合適的項(xiàng)目?？蛻舻男枨笥袩o預(yù)算支持決定了大客戶經(jīng)理的對(duì)策和投入的。需要是短期的，甚至是一次性。在很多時(shí)候客戶是無知和無理的。 大客戶營銷的禁忌 4 ? 過早涉及價(jià)格 價(jià)格是客戶最為關(guān)心的購買因素之一。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間不應(yīng)該超過 5分鐘。 大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（ 4） 內(nèi) 線 內(nèi)線的重要作用 ? 提供給你想知道的信息 ? 幫助你進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃 ? 幫你接觸到更高、更廣的層次 ? 將訂單做大 / 縮短銷售周期 ? 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 屏蔽內(nèi)部不同意見 ? 屏蔽次要的問題 ? 保證正確地實(shí)施途徑 ? 提供很強(qiáng)的對(duì)自己有利的方案 ? 當(dāng)你不在時(shí)為你而戰(zhàn) 那些人可以作為內(nèi)線 ? 位置合適的人 ? 有一定權(quán)利和影響力的人 ? 有較為可靠的信息來源的人 ? 參與項(xiàng)目的人 ? 其他人對(duì)他肯定 ? 愿意合作且聰明 , 在上層有人支持 ? 人品沒有問題的人 大客戶營銷的禁忌 1 ? 不能真正的傾聽 這個(gè)錯(cuò)誤是我們很多業(yè)務(wù)員最愛犯的錯(cuò)誤。因?yàn)榈玫剿麄兊闹С?，贏單的幾率會(huì)大增，反之失單的幾率會(huì)大增。 ? 擴(kuò)大支持
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