【正文】 5．根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計促銷方案。 建立大客戶經理制： 努力抓緊大客戶 ? 努力與大客戶簽訂合作意向書 ? 保持統(tǒng)一的價格和一致的服務水平 ? 對大客戶提供“門到門，桌到桌”的服務 ? 養(yǎng)成走訪習慣，最好是分層次對口走訪 相關知識講解 抓住大客戶的有效手段 1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。他們大概上年十一二點鐘才起床，到公司已經三四點鐘了，然后打幾個電話，晚上請客戶去吃飯，再把客戶送回家。 B公司的營銷人員不坐班，可以 11點鐘起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。 建立互動的溝通平臺： 在大客戶營銷戰(zhàn)略過程中，真正實現大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長戰(zhàn)略及長遠利益等相匹配，如果是 “ 透支 ” 了企業(yè)的發(fā)展資源或患了 “ 近視癥 ” ，結果將會適得其反。 相關知識講解 文字游戲 企 — 人 止 成本？ 資源？ 人是什么？ 他是什么？ 人力資本的特性 人力資本的涵義 是對人或人力資源進行開發(fā)性投資所形成的，以一定人力存量存在于人體之中的，可以帶來財富增殖的資本形式。 小伙子，我輸了！王女士盡管承認自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動了，她說，你的這一招，絕對勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打 500萬貨款，趕快給我進一批這樣的冰箱！ OK！小何激動的差點眼淚都流下來！ 事后，由小何發(fā)明的用白紙測試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國各地推廣開來，并且產生了非凡的效果，尤其是在銷售現場，往往能一下子打動消費者，產生購買的沖動。 再用力點！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲 的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里 …… 這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經理，一個個從小何手里接過白紙，測試了現場的每一臺冰箱，但結果都跟王女士一樣！ 現場效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實冰箱最重要的環(huán)節(jié)就是門的密封程度，因為門不密封就會影響制冷效果，制冷效果不好，就會影響壓縮機的正常運作，壓縮機運作不正常或超負荷運作的話，就會影響壓縮機的壽命 …… 好，不用說了！王女士打斷了小何的話。 謝謝各位經理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張 A4的打印紙。 任務導入： 案例分析：用無聲的行動征服客戶（續(xù)二） 第二天，他帶領其他三個業(yè)務員，一起去倉庫，搬出了四臺規(guī)格不一的冰箱，然后，每個人從頭到腳，由外而內的進行一項項檢查，同時將檢查出來的數據與海爾、西門子等著名品牌進行比較，發(fā)現除了諸如節(jié)能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外， M冰箱無論在外觀、壓縮機運轉聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設計，都與強勢品牌存在一定的差距，小何差點泄氣了！但在測試冰箱門的時候，一個細微的發(fā)現，引起了小何的注意，為了再次證實他的發(fā)現，他連續(xù)測試了 10臺自己的冰箱，同時又專門去商場，乘促銷員不注意的時候，自己偷偷對海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進行測試，測試結果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議！ 三天以后，小何調整好心態(tài)，并經過周密安排，信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門，該公司總經理王女士正在接待其他客戶，小何只能在一邊默默的等待 …… 一個小時以后，那個業(yè)務代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見是小何就沒聲好氣地說，我說過不想進你們的貨！說實話，即便進了也很難賣。 根據小何的經驗判斷，客戶拒絕產品一般存在以下幾個理由：一是品牌缺乏知名度、二是質量無法保證、三是利潤空間狹小、四是公司的銷售支持 …… 小何一個個對照，發(fā)現廣州問題主要關鍵點在第一和第二個。當時整個廣州，以 X公司為最大的電器經銷機構，它的批發(fā)和銷售網絡能覆蓋整個廣州，乃至輻射半個華南地區(qū)的最重點城市和區(qū)域，是電器廠家進入華南不得不與之合作的經銷商大戶。 案例分析： 數碼相機的銷售策略 實踐練習 選擇大客戶的理由 任務三 制定大客戶計劃 沒有措施的管理是空談，沒有計劃的工作是空洞。 最后的戰(zhàn)果是 把我公司的四款數碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。借 23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。 溝通的結論是： 關鍵人： 23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領導 采購人：李主任 銷售的難題是：關鍵人不是 l個人而是 23個辦事處主任，且都駐外地，無法知道這些主任的名稱和聯系方法，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。 競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。 經過溝通之后，詳細情況如下：李主任只根據送禮人的需要來負責采購，真正送什么禮品由各地 23個辦事處主任來決定，她只能起一個推薦作用。 (2)價格在 1 000～ 4 000元之間。 ? 客戶關懷的重要性 案例分析：區(qū)分大客戶或重要客戶 實踐練習 任務二 大客戶分析 關注競爭者的動態(tài)；優(yōu)先為大客戶做事；重視大客戶的差異化及個性化；必須保證大客戶得到最新、最優(yōu)、最惠的產品或服務。 。 大客戶的概念： 大客戶則是指產品流通頻率高、采購量大、客戶利潤率高、忠誠度相對較高的核心客戶。項目三 大客戶管理 任務一 判斷和選擇大客戶 80%的利潤來自 20%的客戶； 80%的銷售來自20%的銷售人員。 大客戶對于今后服務方面的要求和消費品客戶的要求完全不同，所以對于大客戶，銷售人員要制訂完全不同的售后服務策略。 可將客戶分為忠誠客戶 (包括新產品的率先使用者 )、品牌轉移客戶和無品牌忠誠客戶三類。