【正文】 額為基礎的成本規(guī)劃，有步驟地分車型降低產品成本順義和朝陽事業(yè)部要會同零部件工程部，完善工藝路線，建立原材料和零部件的消耗定額，以此確定各車型的標準成本。 表6：北汽制造廠有限公司2005年度營銷工作行動計劃表序號主要工作負責部門1234567891011121整頓和重建服務網(wǎng)絡客戶服務部2推行服務站管理與考核客戶服務部3強化配件供應工作客戶服務部4商改會成立和運作商品管理部5營銷隊伍組建和管理綜合管理部6營銷信息管理系統(tǒng)建設營銷管理部大客戶部7重組陸霸和雷馳經銷商網(wǎng)絡銷售一公司8重組傳統(tǒng)車和皮卡網(wǎng)絡銷售三公司9新建輕卡區(qū)域代理商銷售二公司10經銷商政策調整及考評網(wǎng)絡發(fā)展科，銷售分公司11廣告宣傳投放周期營銷管理部12重點公關活動實施營銷管理部大客戶部 13營銷信息管理系統(tǒng)建設營銷管理部大客戶部14加強政府公關工作大客戶部生產管理2005年公司的生產管理，將貫徹公司分灶經營，獨立核算的經營思路，建立以營銷拉動為核心，以質量、成本為目標的事業(yè)部生產運行體系，初步實現(xiàn)規(guī)模生產的成本效益和“雙流工程”的管理效益。西部藏文化探密”，“絕對雷馳，相對感受”主題試駕、陸鈴節(jié)油大賽和尋找“1041”一系列活動的策劃和實施，大造聲勢，鞏固客戶關系，提升品牌美譽度。（5）將經銷商網(wǎng)絡的建設和管理相結合，實現(xiàn)營銷渠道從質到量的全面提升評定和調整現(xiàn)有的陸霸經銷商，加快對雷馳經銷商的吸納，選拔100家信用好，能力強的經銷商為公司越野車一級代理商；對傳統(tǒng)車和皮卡有重點地進行網(wǎng)點建設，選拔98家為傳統(tǒng)車和皮卡指定代理商；以行政區(qū)域為單位指定輕卡經銷商。 （2）提升硬件設施和軟件流程，雙管齊下提高配件供應的準確率和及時率建立配件崗位負責制，增設2000平方米配件中心庫，配件出入庫計算機化管理，健全配件基礎性資料和手冊，最低儲備報警程序等措施，確保配件供貨周期不超過三天的目標。：為實現(xiàn)上述目標，在2005年，以營銷事業(yè)部為主體，將采取以下工作思路和指導方針：積極推動經銷商和服務商體系的建設和重組，強化對經銷商和服務商的政策調整和考評。3．行動計劃表：2005年公司關于產品開發(fā)關鍵舉措的行動計劃，參見表5。2．產品開發(fā)策略與關鍵舉措：為實現(xiàn)上述目標，在2005年，公司以產品工程中心為主體，將采取以下工作思路和策略：以合作開發(fā)和外包項目為主，為自我開發(fā)為輔，推行新產品設計質量負責人制度和商品改進委員會的運轉機制，加大對外包設計項目的節(jié)點評審力度，在公司資源到位和人才培養(yǎng)提升的基礎上，保質保量地完成營銷需求計劃。8． 集中力量完成順義二期和朝陽廠區(qū)的技術改造項目，確保產能的提升與運轉產能的擴張，是企業(yè)上規(guī)模的基礎。即，通過產品部門健全設計和工藝，零部件工程部優(yōu)化配套廠體系，采購部門強化入廠前檢驗，生產車間嚴格執(zhí)行工藝紀律，質檢部門堅持交車和入庫檢驗，質量監(jiān)督部門切實運行質量管理體系，在質量管理中心的協(xié)調下，多部門齊抓共管，來實現(xiàn)產品質量的顯著回升。2． 強化營銷大區(qū)的組織和協(xié)調功能，穩(wěn)定銷售骨干隊伍，整體提升營銷能力在04年底實現(xiàn)了大區(qū)負責人的任命到位后，05年將以大區(qū)首執(zhí)為中心，集中力量狠抓銷售團隊的績效管理、客戶管理和信息管理，通過實施有競爭力的銷售提成和績效工資制，來吸引和挽留骨干銷售人才；通過針對性的考核與培訓，來提高客戶滿意度和營銷信息流的暢通。2005年度業(yè)務發(fā)展總體戰(zhàn)略一、公司業(yè)務發(fā)展總體戰(zhàn)略為實現(xiàn)公司年度經營目標，公司在2005年度將實施以北汽傳統(tǒng)越野車為企業(yè)生存根基,以卡車類產品上規(guī)模為企業(yè)發(fā)展動力的業(yè)務發(fā)展總體戰(zhàn)略：即以輕卡T100和皮卡P100的成功上市為先導，以陸霸、雷馳換代型和傳統(tǒng)越野車為重拳,以強大的營銷和服務管理體系為兩翼, 走合作開發(fā)和外包為主，自我開發(fā)為輔的產品開發(fā)之路，開辟公司在越野車和卡車市場的強勢地位。同時，北汽還要從企業(yè)經營、運行和管理機制的轉變上，逐步實現(xiàn)組織結構專業(yè)化、工作方式標準化、管理制度規(guī)范化和員工素質職業(yè)化，為公司的騰飛筑成一個堅實的發(fā)展平臺。（三）競爭環(huán)境的影響分析為了應對2005年的市場增長，公司在不同產品系列的競爭對手早已未雨綢繆，從渠道整合、新車型規(guī)劃、產能擴張和服務創(chuàng)新等多方面開始著手準備，2005年的競爭環(huán)境勢必更加嚴酷。除了以上因素外，還有其他一些重要因素影響著2005年汽車市場的走向：1． 進口配額的取消，%%下降到30%，進口轎車價格的下降會對國產車價格有一定沖擊；2． 隨著汽車價格接近廠家的合理利潤區(qū)間，持續(xù)近7個月持幣待購的消費者會加快購買進程；3． 汽車貸款的逐步啟動，保險新規(guī)的實行和汽車廠商開展的金融業(yè)務，將有利于汽車消費環(huán)境的緩步改善；4． 歐II標準的實施與油價高居不下，將促使消費者偏好低能耗、低排放的中級轎車和經濟型轎車的新品，與成熟產品的改進款；5． 在競爭加劇、零部件國產化和產能擴張的共同影響下，新上市車型的平均價格水平會比上一年進一步降低；6． 行業(yè)調整和市場競爭將加劇汽車生產企業(yè)的分化重組，毛利率低于10％，年產量在5萬輛以下的廠家將面臨生存的巨大壓力。未來兩年中，公司戰(zhàn)略實施的重點將圍繞著一個中心,即“上規(guī)模”,兩個基本點,即“挖資源、打基礎”進行：“上規(guī)?！保匆?006年底以前實現(xiàn)汽車銷售量10萬臺，銷售收入突破80億元；“挖資源”，即1． 通過組建全國性的銷售渠道和售后服務渠道擁有市場資源；2． 通過外部招聘和內部培養(yǎng)形成骨干技術資源；3． 通過建立結構合理、素質合格、能力適用的員工隊伍來培養(yǎng)人力資源；3． 通過銀行貸款渠道和引進機構投資者來尋求財務資源。（八）領導團隊建設猶待加強1． 2004年的管理團隊正處于調整和新建時期，人員之間的融合和溝通亟待加強；2． 管理團隊對于經營計劃和公司政策的執(zhí)行力，還不能滿足業(yè)務發(fā)展的需要。（五）職能部門管理的制度化和標準化不足1． 組織機構調整后，部分關鍵崗位由于缺乏具有領導和管理素質的人員，而使關鍵職能缺失；2． 總部和事業(yè)部之間，事業(yè)部和二級部門之間，各平行部門之間，由于管理模式尚未明確，致使責權利的劃分仍處于模糊狀態(tài)，多頭管理和無人問津現(xiàn)象同時存在。（三）產品開發(fā)的過程控制亟待加強1． 企業(yè)長期缺乏汽車開發(fā)的總體布置人才，因此重點開發(fā)項目的規(guī)劃、協(xié)調和監(jiān)管職能和崗位一直缺失；2． 外包的產品設計項目一直缺乏有效的節(jié)點評審和質量控制；3． 產品部門的市場導向意識需要加強，產品項目失敗的主要原因多是沒能夠準確把握用戶與競爭對手的動向，沒有從產品設計和配置方面，滿足其不斷變化的需求；4． 在項目管理中未明確指定設計質量負責人，并賦予其必備的資源、人力和權力。五、上年度存在的主要問題2004年，公司在取得了許多重大成果和業(yè)績的同時，也暴露了一些影響到企業(yè)長期健康發(fā)展的經營管理問題。大量的產能占用在車輛返修作業(yè)上，使得產品的工藝整合期大大延長，也導致了勞產率的低下。此外，還有一些因素影響了回款任務的完成：1． 以教練車為主的傳統(tǒng)車產品，市場價格一降再降，使得銷售收入沒有實現(xiàn)和銷量同步的增長；2． 陸霸車的平均銷售價格，比2003年同期也出現(xiàn)了明顯的下降。在質量問題頻發(fā)時，維修保養(yǎng)，現(xiàn)場檢查，配件供應等人員和服務支持，均嚴重不足，從而使一些小的質量問題長期得不到解決。2． 銷售隊伍缺乏經驗，活力不足。三、上年度重大差異事項及需要特別說明的事項2004年，公司沒有完成既定的30300輛的銷售目標, 僅完成計劃的83％，僅完成計劃的53％。公司結合軍車的生產標準，嚴格工藝紀律，嚴格更改技術文件程序管理，克服隨意性，提高了產品質量。2004年新開發(fā)的雷馳車，模具、工裝投入近億元，已投入億元工裝模具的陸霸車，04年又繼續(xù)投入了500萬元補充模具，傳統(tǒng)車的工藝措施也投入了300萬元。順義廠區(qū)自03年動工后，04年4月開始了輕卡的試裝；10月份將陸霸車調整到順義廠區(qū)生產；11月北京吉普汽車有限公司將2020VJ軍車調整到順義廠區(qū)并通過投產鑒定，04年底雷馳車在順義廠區(qū)生產準備完畢。現(xiàn)已進行了試生產，可望05年初投入市場。與此同時，公司積極開發(fā)了旅游業(yè)及國外客戶，擴大了市場，截止到04年底，已生產銷售25輛。2． 雷馳車的生產準備順利完成為滿足市場對經濟型SUV的增長需求，公司在2004年完成了休閑車雷馳系列產品的開發(fā)和生產準備，可望05年初投入市場。表1：2004年x制造廠有限公司經營指標完成情況表序號項目單位2004年年計劃目標2004年實際完成完成計劃％比2003年同期＋－％1生產汽車輛303002503683%其中：傳統(tǒng)車輛1630018757115%陸霸輛8000360545%雷馳輛400043211%輕卡輛20002242112%2銷售汽車輛303002506283%其中：傳統(tǒng)車輛1630018851116%陸霸輛8000361045%雷馳輛40003679%輕卡輛20002234112%3回款額萬元27930015889157%4利潤總額萬元1200129%5勞產率（按增加值計算）元/人150000說明以上數(shù)據(jù)依據(jù)經營戰(zhàn)略部2004年銷售計劃和2005年1月7日的經濟指標統(tǒng)計報表 為了保證“上規(guī)模，挖資源，打基礎”戰(zhàn)略重點的實施，公司在2004年在抓老產品改進、延長傳統(tǒng)車的生命周期的同時，緊緊抓住新產品開發(fā)、拓展產品線這個推動企業(yè)不斷發(fā)展的關鍵。上汽、一汽、東風的銷量進一步增加，行業(yè)集中度預計將超過70%。市場集中度進一步提高，其中市場領先者北汽福田，僅時代輕卡的銷量就突破了全年20萬臺。同時，市場需求的熱點越來越向15－25萬元左右的中檔舒適性SUV（，以歐蘭德為代表）和10萬元左右的經濟型SUV（，以長城賽弗為代表）轉移。影響2004年汽車市場增長速度的關鍵因素有：1． 國家上半年陸續(xù)出臺的緊縮信貸等宏觀調控政策，以及10月1日實行的《汽車貸款管理辦法》，不同程度上抑制了汽車消費貸款的發(fā)放和消費者的收入心理預期；2． 宏觀調控政策的實行，減少了公務和商務購車的支出，市場銷量在4月后出現(xiàn)月度環(huán)比的持續(xù)下降；3． 2005年進口配額的取消和關稅下調，進一步增強了消費者的降價預期和持幣待購心理；4． 油價上漲、保險和車位等費用的增加、以及交通擁堵問題抑制了消費者的購買動力；5． 6月1日頒布的新汽車產業(yè)政策加速了行業(yè)規(guī)模整合，提高了行業(yè)進入門檻，3月15日頒布的《缺陷性汽車產品召回管理規(guī)定》，對汽車廠商對汽車質量問題采取主動召回措施作出了強制性要求；6． 市場競爭空前激烈，全年推出的百余款轎車新產品和先后四輪的降價風潮影響了部分消費者的購買決定?；谥袊嚬I(yè)協(xié)會1－11月份統(tǒng)計數(shù)據(jù)的預測，汽車全年總產量接近520萬輛，增長幅度在16％左右，其中轎車產量預計在235－240萬輛，增長幅度大約是18％20％。具體表現(xiàn)在：1． SUV市場增長放緩，需求重心向中檔舒適性SUV市場傾斜由于油價持續(xù)上漲，以及政府與商務采購的下降，2004年SUV市場的增幅預計從03年的80％下降到約20％，全年SUV銷量估計將達到18萬臺左右。2． 輕卡市場保持了穩(wěn)定增長態(tài)勢受農用車轉型和城市內貨運增長的雙重拉動，輕卡的需求延續(xù)了2002年以來的增長態(tài)勢，全年銷量預計在80萬臺以上，同比增幅在15％以上。4．面包車（微客）市場逐步收縮，生產集中度進一步提高由于城市限行政策，以及MPV和輕客市場的擠壓效應，2004年微型客車銷量預計不足70萬輛，同比僅增長2%左右，遠遠低于行業(yè)增長速度。各項經營指標的完成情況參見表1。全年完成“陸霸車”系列產銷3605輛，％。此外，并已正式訂貨。5． 皮卡P100的產品開發(fā)項目基本完成為進一步豐富產品線，公司完成了P100皮卡基本型的工裝、工藝調整，并于11月底完成了生產準備。（二）順義新廠區(qū)建設完成為了滿足不斷增長的汽車銷量對于生產能力的要求，公司決定建設順義新廠區(qū)。主要做了以下工作：，以工藝保證產品質量。三工序質量控制活動的核心，即熟練掌握本工序的工藝，了解上下工藝。此外，質量管理體系第三方認證、第三次軍品、第二次民品兩次監(jiān)督審核，通過現(xiàn)場審核，通過了總裝備部第二次審核。由于各行其是，網(wǎng)點擴張隨意性強，造成經銷網(wǎng)絡布局無序，管理混亂，沒有發(fā)揮銷售主渠道的作用。5月份在市場開始緊縮的時期，一系列重大質量問題，如轉向中心軸故障，剎車失靈，2400發(fā)動機動力不足等，頻繁出現(xiàn)，致使經銷商和客戶的信心因此受到嚴重打擊；4． 售后服務的支撐力度不足。（三）回款額未完成計劃的說明2004年，公司的回款額僅完成全年計劃的57