【正文】 DWDR（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、餐飲非直營CR（灌瓶廠城市）二、考核指標(biāo)項目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（60%）銷量完成率60部分來自系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員和TDS計算其它（40%）有效客戶數(shù)完成30SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由SIS提供，TDS計算SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計，SIS抽查特別加扣分項目管理監(jiān)察專項檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明銷量完成率1）定義：銷量完成率 = 當(dāng)月實際完成銷量（標(biāo)）╱ 當(dāng)月計劃銷量（標(biāo)）100%銷量指銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成，銷量目標(biāo)中：經(jīng)銷商進(jìn)貨量占比50％，路線助銷量占比50％。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算。鄉(xiāng)鎮(zhèn)WDR含有A系統(tǒng)和D系統(tǒng)有效客戶數(shù)4)計算方式：有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實際有效客戶數(shù)/當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)有效客戶數(shù)完成得分=有效客戶數(shù)完成*權(quán)重分（該指標(biāo)完成高于120％，按120％計算；低于70％，得分為0）SDO指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）由SIS統(tǒng)一下發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實際完成。4) 計算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于60％，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于60%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項指標(biāo)超過100%，則得分為：[100%+(SV完成率100%) x ] x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：[100%+(SV完成率100%) x 2] x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項得分最高為：200% x權(quán)重分。2)數(shù)據(jù)來源：TDS統(tǒng)計，MD提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)，SIS提供。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算。針對KA門店。有效客戶數(shù)完成1）定義：有效客戶指2個月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。（該指標(biāo)完成高于110％，按110％計算；低于50％，得分為0） DSDCR考核指標(biāo)一、適用范圍及地區(qū)：DSDCR (指個別區(qū)域) 二、考核指標(biāo)項目考核指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)據(jù)提供銷量（60%）銷量完成率60銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算其它（40%）有效客戶數(shù)完成15SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由SIS提供，TDS計算KA門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率15MD制訂原則，并提供第三方檢查數(shù)據(jù)SDO指標(biāo)10SIS提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解，TDS統(tǒng)計，SIS抽查特別加扣分項目貨款回收具體細(xì)則財務(wù)制訂管理監(jiān)察專項檢查具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂三、指標(biāo)說明銷量完成率1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸產(chǎn)品完成。針對KA門店。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。2)數(shù)據(jù)來源：TDS統(tǒng)計，MD提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算。 計算方式：非百事銷量完成率指標(biāo)得分=非百事品牌銷量完成率*權(quán)重分（高于110％，按110％計算得分）SDO指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）由SIS統(tǒng)一下發(fā)目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實際完成。2)目標(biāo)的制訂：SIS制訂標(biāo)準(zhǔn)和原則，部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。2)目標(biāo)的制訂：部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算。4)計算方式：有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實際有效客戶數(shù)/當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)有效客戶數(shù)完成得分=有效客戶數(shù)完成*權(quán)重分（該指標(biāo)完成高于120％，按120％計算；低于70％，得分為0）SDO指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)）由SIS統(tǒng)一下發(fā)目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核，SIS抽查實際完成。4) 計算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于60％，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于60%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸中僅一項指標(biāo)超過100%，則得分為：[100%+(SV完成率100%) x ] x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則得分為：[100%+(SV完成率100%) x 2] x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項得分最高為：200% x權(quán)重分。2010年其它指標(biāo)的考核細(xì)則具體見每季度初的公布。3）具體流程：2010年Q1(1月2月)：TDM按滿分30分計算，不進(jìn)行考核。4) 計算方式：銷量完成率 = 當(dāng)月實際完成銷量（標(biāo)）/當(dāng)月計劃銷量（標(biāo)）100%銷量完成率得分=銷量完成率*權(quán)重分5) 若銷售完成率低于70％，權(quán)重得分為0；若銷售完成率大于等于70%但不足100%，則得分為：SV完成率x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸中僅一項指標(biāo)超過100%，則得分為：[100%+(SV完成率100%) x ] x 權(quán)重分；若銷售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸指標(biāo)均超過100%，則得分為：[100%+(SV完成率100%) x ] x權(quán)重分；權(quán)重分最高不超過2倍，即該項得分最高為：200% x權(quán)重分。數(shù)據(jù)其他管理要求：HR負(fù)責(zé)正確計算月度獎金，同時對銷售團(tuán)隊填報數(shù)據(jù)（各項指標(biāo)的計劃數(shù)據(jù)、實際數(shù)據(jù)）進(jìn)行抽查，檢查是否遵守考核流程，對于不符合要求的情況給予糾正，并不定期公布抽查結(jié)果。采取翻閱路線簿，核對業(yè)績板、訂單，查詢財務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行實地走訪客戶等方式進(jìn)行抽查核對。SDO指標(biāo)的月計劃分解應(yīng)報備到SIS處，SIS對其計劃分解情況抽查，對不符合處給予糾正。 非百事銷量目標(biāo)報備給市場部。 有效客戶數(shù)完成目標(biāo)、SDO指標(biāo)的目標(biāo)報備給SIS。六、考核指標(biāo)的分解、執(zhí)行和監(jiān)控管理： 考核指標(biāo)的年度分解與反饋：，各銷售區(qū)域應(yīng)根據(jù)年度AOP，分解各崗位的目標(biāo)（按崗位、按月），經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，報相關(guān)部門備案，相關(guān)部門需在3個工作日內(nèi)給予反饋意見。? TDM獎金由兩部分組成：銷量獎金（占比70％）和其它獎金（占比30％）? 銷量指標(biāo)按月考核，按月發(fā)放銷量獎金。 ? 在安裝了PEP系統(tǒng)的區(qū)域，銷售人員的考核指標(biāo)同公司相同崗位。（以崗位調(diào)整表或部門負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)為準(zhǔn)）可享有最多兩個月適應(yīng)期；在適應(yīng)期中。由管監(jiān)部將經(jīng)過確認(rèn)的加扣分項目報人力資源部和相關(guān)區(qū)域，人力資源部根據(jù)管監(jiān)部的加扣分表計算獎金。如銷售區(qū)遇到特殊情況時，可與財務(wù)有關(guān)人員書面確認(rèn)，報人力資源部備案，必要時報GM審批后方可調(diào)整。SIS公布考核項目和評估標(biāo)準(zhǔn)，各銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人制定CR的執(zhí)行目標(biāo)并跟蹤，SIS抽查。60%　關(guān)于CR的銷量考核――適用于銷量以助銷量為主的崗位，WATCR、DCR、DWDR等：，并經(jīng)每一位業(yè)務(wù)代表確認(rèn)。銷量目標(biāo)包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)兩類；，即當(dāng)TDS兩類產(chǎn)品銷量總業(yè)績達(dá)到目標(biāo)的70%及以上，方可享有此項獎金，并在獎金達(dá)到200%時封頂。2. 評估指標(biāo) 銷售獎金根據(jù)以下兩個重要方面予以評估：類別銷售獎金評估指標(biāo)權(quán)重評估業(yè)務(wù)代表銷量獎金銷量 Sales Volume包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)60%每月評估一次其它獎金其它KPI指標(biāo)/SDO指標(biāo)40%一線銷售主任（主管）銷量獎金團(tuán)隊銷量Team Sales Volume包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)70%每月評估一次其它獎金其它KPI指標(biāo)/SDO指標(biāo)30%一線銷售經(jīng)理銷量獎金團(tuán)隊銷量Team Sales Volume包括碳酸產(chǎn)品(CSD)與非碳酸產(chǎn)品(NCB)70%銷量指標(biāo)每月評估，其它指標(biāo)每季評估其它獎金其它KPI指標(biāo)30%說明：銷售經(jīng)理和銷售主任（主管）的銷量指團(tuán)隊銷量Team Sales Volume　　　OPADR、以助銷量為主的CR崗位：銷量獎金和銷售發(fā)展獎金的權(quán)重根據(jù)崗位職責(zé)調(diào)整.　月度評估為當(dāng)月1日截至當(dāng)月最后1日的實際發(fā)生銷售結(jié)果為計算依據(jù)；　季度劃分：Q1指1月、2月；Q2:指3月、4月、5月；Q3:指6月、7月、8月；Q4:指9月、10月、11月、12月；季度評估按每季度1日截至當(dāng)季度最后1日的實際發(fā)生銷售結(jié)果為計算依據(jù) 。三、適用對象：南京百事銷售區(qū)域內(nèi)的銷售人員，包括TDM、TDS、CR。 更關(guān)注核心指標(biāo)，考核目標(biāo)更為明確；216。216。216。 明確工作目標(biāo)和要求，體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)導(dǎo)向。 分配員工月度績效獎金。 增大獎金浮動范圍，加大銷售激勵的力度；216。 在關(guān)注銷量完成的同時，注重其它指標(biāo)完成的過程管理?！?010年CR的目標(biāo)獎金2010年業(yè)務(wù)代表的月度標(biāo)準(zhǔn)工資與月度標(biāo)準(zhǔn)獎金比例由50：50調(diào)整為60：40，月度銷售目標(biāo)獎金金額隨月基本工資調(diào)整而調(diào)整?！′N量獎金計算方法： 若團(tuán)隊月度總銷量完成小于70%，則該TDM月度銷量獎金為零； 若團(tuán)隊月度總銷量完成大于等于70%但不足100%，則獎金計算公式為：SV完成率x目標(biāo)獎金x 權(quán)重比； 若團(tuán)隊月度總銷量完成大于等于100%，碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品中僅一項指標(biāo)超過100%，則總銷量超出100%，計算公式為：[100%+(SV完成率100%) x ] x 目標(biāo)獎金x權(quán)重比； 若團(tuán)隊月度總銷量完成大于等于100%，且碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品指標(biāo)均超過100%，則總銷量超出100%，計算公式為：[100%+(SV完成率100%) x ] x 目標(biāo)獎金x權(quán)重比； 獎金比例最高不超過200%，計算公式為：200% x目標(biāo)獎金x權(quán)重比；70% 　關(guān)于TDS的銷量考核(OTB)的70%（權(quán)重比），目標(biāo)由所屬區(qū)域TDM制定審核，并經(jīng)每一位TDS確認(rèn)。