【正文】 在派樣進(jìn)行中會被沒收、罰款。垃圾觀察法。 　　通?？梢酝ㄟ^以下幾種方法判斷住宅區(qū)或某一棟居民樓是否符合派樣標(biāo)準(zhǔn)： 　　比如對兒童食品的派樣就應(yīng)該選擇小學(xué)內(nèi)或門口，而諸如洗衣粉、方便面等日用品的派樣則選擇家屬區(qū)比較適合。活動總結(jié) 　　協(xié)同派樣（陪同促銷員一道，觀察其派樣過程） 　　聯(lián)絡(luò)配合單位（確認(rèn)時間、地點(diǎn)，提前準(zhǔn)備） 　　招聘促銷員 　　如產(chǎn)品有新用途、特殊目標(biāo)消費(fèi)群、全新的品牌等，上市鋪貨時就應(yīng)考慮進(jìn)行樣品派樣。以下只要針對“入戶派樣”進(jìn)行說明。 　　以下將分別探討各種新品上市常用消費(fèi)者促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。 　　零店陳列獎勵選店店數(shù)至少大于該市總店數(shù)20%，活動期一個月以上。發(fā)放獎品記錄并讓店主簽字，以此做為報銷和事后檢核的憑據(jù)。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標(biāo)準(zhǔn)每周獎1瓶。 　　新品曾經(jīng)上市不成功又二次上市，典型的現(xiàn)象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時接的產(chǎn)品后不愿二次進(jìn)貨）。而零店陳列獎勵是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動期內(nèi)不下降，同時提高陳列效果創(chuàng)造新品的流行趨勢。 　　6）活動結(jié)束前，業(yè)代要拜訪批發(fā)戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。 　　2）嚴(yán)格現(xiàn)金管理，活動執(zhí)行者領(lǐng)取現(xiàn)金后，要上繳相應(yīng)的箱皮數(shù)量，并做詳細(xì)登記。 　　2）兌換點(diǎn)批發(fā)戶由于忘記與公司及時兌換現(xiàn)金而造成損失。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷商處兌付、經(jīng)銷商到廠家找相關(guān)人員現(xiàn)場點(diǎn)清數(shù)量兌付現(xiàn)金。印制活動告知DM、POP和即時貼。 　　2）設(shè)定活動參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。 　　活動方案撰寫要點(diǎn)： 　　1）列明活動城市及持續(xù)時間。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤。 　　4）印制活動DM、POP，要標(biāo)清活動起止時間。 　　2）嚴(yán)格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細(xì)情況。 　　3）批發(fā)兌獎點(diǎn)兌換不及時。 　　5）確定投放時間。 　　2）設(shè)計獎品中獎率及獎勵等級、獎品，印制刮刮卡交生產(chǎn)每箱投放一枚。 　　活動方案撰寫要點(diǎn)： 　　1）列明活動城市、每城市開展活動投放數(shù)量及持續(xù)時間。 　　活動適用范圍： 　　新品上市后，鋪貨率已達(dá)要求。同一塊區(qū)域最多連續(xù)鋪貨兩次（避免重復(fù)獎勵） 　　 　　管控方法： 　　 　　。 　　操作要點(diǎn)： 　　、鋪貨的產(chǎn)品及執(zhí)行時間。（七）零店鋪貨獎勵 　　活動簡述： 　　是指為鼓勵零售商進(jìn)貨而給予的額外贈品或好處。 　　 　　 　　（如：二十箱堆箱，放在大門口右側(cè)1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標(biāo)準(zhǔn)。 　　。為防止批戶面對新產(chǎn)品不敢進(jìn)貨，可做出退貨承諾。 　　c．陳列檢核表，要求業(yè)代對參與活動的批戶每周檢查，當(dāng)場紀(jì)錄。 　　3）列明陳列獎勵政策。 　　2）設(shè)定合理的堆箱數(shù)量。 　　（六）批發(fā)市場陳列獎勵 　　活動簡述： 　　選擇門點(diǎn)有堆箱空間且位置較好的批發(fā)戶參與，按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱，并保持1—2各月，經(jīng)過公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。懸掛大幅標(biāo)語，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝。 　　4）獎品流失。 　　6）列清營業(yè)工作要點(diǎn)：如活動前后均要盤點(diǎn)經(jīng)銷商新品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進(jìn)程，新品庫存消化將盡時結(jié)束活動。 　　3）撰寫活動說明文案，預(yù)算活動DM數(shù)量：印刷活動告知DM，向經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)所有批發(fā)戶散發(fā)，并詳細(xì)說明活動的辦法。 　　活動方案撰寫要點(diǎn)： 　　1）列明活動城市及持續(xù)時間。通過設(shè)定20~200箱不同提貨數(shù)量級，給予大小不等的獎品，來吸引批發(fā)積極提貨。 　　解決方法建議如下： 　　業(yè)務(wù)人員平時要掌握經(jīng)銷商下線批戶的電話，隨時抽查二批獎勵落實(shí)情況 　　活動執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對二批戶發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議在第一波的陳列活動過后再進(jìn)行隨貨搭贈。在批市累計進(jìn)貨獎勵的情況下，企業(yè)或經(jīng)銷商由于贈品庫存及內(nèi)部稽核程序問題，往往會延期給付批發(fā)商的贈品。實(shí)際大量采購的價格很低，自行車70元左右，小電視機(jī)100元左右。 　　在5種情況下可考慮批發(fā)商的進(jìn)貨搭贈： 　　，資金壓力大，已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營 　　，向零售商的主動推薦不夠 　　“貨賣堆箱”的陣勢 　　，經(jīng)營意愿不高 　　“價值感”，批發(fā)價格（零店接貨價）普遍飄高，影響零售店的進(jìn)貨意愿，或者導(dǎo)致市場零售價的上揚(yáng) 　　操作要點(diǎn)： 　　、活動時間和產(chǎn)品 　　，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進(jìn)貨20箱者，贈“金龍魚”5L食用油一桶） 　　，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 　　 　　，批發(fā)商從經(jīng)銷商提貨時直接按促銷方案將相應(yīng)數(shù)量贈品領(lǐng)出 　　控制要點(diǎn)： 　　。 　　，實(shí)際的向批發(fā)商送貨、補(bǔ)贈品的工作是由經(jīng)銷商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈”是首先隨貨搭給經(jīng)銷商的，再由經(jīng)銷商按批發(fā)商的實(shí)際進(jìn)貨量將贈品搭贈給批發(fā)商。獎勵計劃要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵；這樣會嚴(yán)重挫傷客戶的積極性。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現(xiàn)。 　　，銷售人員不定期對經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進(jìn)行考核。 　　。 　　活動適用范圍和前提： 　　主要針對專屬經(jīng)銷商進(jìn)行的促銷活動，它應(yīng)該滿足以下條件： 　　，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷商。 f、要求業(yè)務(wù)代表此階段嚴(yán)格巡查經(jīng)銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現(xiàn)象。同時，收取經(jīng)銷商新品經(jīng)營保證金，各地銷售經(jīng)理和業(yè)代加強(qiáng)市場監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。 　　b、第一階段坎級定低。 　　操作要點(diǎn)：　 　　、期間及產(chǎn)品 　　，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度 　　，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 　　，并按活動方案之相應(yīng)折扣價格打款；財務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，直接扣減相應(yīng)價格后開具發(fā)票 　　“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)； 　　控制要點(diǎn)： 　　，改為禮品搭贈（如：進(jìn)500箱獎自行車一輛，進(jìn)2000箱獎傳真機(jī)一部，這種方法可以減少砸價的可能性） 　　“專銷經(jīng)銷商”，因為給批發(fā)商的價格折扣通常會帶來批發(fā)價的不穩(wěn)定，非常容易造成市場價格的混亂和相互“砸價”的惡性競爭。 　　活動目的： 　　刺激經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動。會務(wù)費(fèi)用支出項目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開、吃拿回扣等。訂貨會中會有現(xiàn)場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準(zhǔn)備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 　　活動執(zhí)行中常見的問題： 　　一、虛假訂單。 　　6）會后核對禮品發(fā)放清單，并與會務(wù)計劃對比，計算實(shí)際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。 　　3）會議主持人一般為銷售經(jīng)理/企劃經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，主席臺就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)。 　　6）會議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。 　　3）確定費(fèi)用預(yù)算。 　　活動方案撰寫要點(diǎn)： 　　訂貨會實(shí)施方案的一般步驟。 　?。ㄒ唬?經(jīng)銷商新品訂貨會 　　活動內(nèi)容簡述：邀請全部的經(jīng)銷商參會，通過新品的演示介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式。 第一節(jié)　通路促銷　　新品上市，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點(diǎn)。 　　做促銷不是拍廣告片，各企業(yè)促銷手法雷同，誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷。促銷做的到位：對一個促銷活動各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行。 　　以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。 由于新品上市訂貨會費(fèi)用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市。 　　2）確定會議議程，　 　　如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等。 　　物品準(zhǔn)備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等，　 　　工作事項準(zhǔn)備包括：成立訂貨會工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊、與營業(yè)的活動協(xié)調(diào)說明會、通知經(jīng)銷商參會、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會場、進(jìn)行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。按當(dāng)日會議議程進(jìn)行。 　　2）訂貨會現(xiàn)場布置應(yīng)作到：酒店正面應(yīng)有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。叮囑業(yè)代核對各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。 　　二、獎品流失。 　　三、會費(fèi)流失。 　　說明：常見的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如10001999箱，單價30元/箱；2000箱以上，；1000箱以下，）這種政策可以鼓勵經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，短期銷量提升較快，但缺點(diǎn)是這種政策之下大經(jīng)銷商進(jìn)貨量大，進(jìn)貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。 　　經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特別是季節(jié)性商品（比如在每年春節(jié)前夕就是酒水銷售的旺季，而此時要上市方便面新產(chǎn)品就會遇到與酒水爭資金的問題）。（以客戶完成一次打款時間為準(zhǔn)，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷商無法打款的因素考慮進(jìn)去）。 　　d、尤其在增大坎級的第二階段企業(yè)要加大對大戶出貨價的監(jiān)控，推出規(guī)定價格，對新產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。 　　說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是： 　　活動時間長，不屬于短期促銷 　　立足于建立經(jīng)銷商長期的產(chǎn)品經(jīng)營習(xí)慣 　　獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等） 　　活動目的： 　　提高通路經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000箱且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“鉆石經(jīng)銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進(jìn)行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則。 　　控制要點(diǎn)： 　　，更立足于市場的長期發(fā)展。 　　建議：廠商務(wù)必從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。 　　“俱樂部”。 　　說明： 　　，對經(jīng)銷商可以有價格折扣，對批發(fā)商只能用進(jìn)貨搭贈產(chǎn)品或其他商品。所以，如果批發(fā)商對新產(chǎn)品的經(jīng)營有問題，就會嚴(yán)重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動。 　　如：買100箱產(chǎn)品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。 　　、給付一定要及時。否則，通路很容易將搭贈的產(chǎn)品折算成單價，從一開始就使價格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈品進(jìn)行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫存。所謂“資源沒有下蕩”是指經(jīng)銷商將廠家隨貨搭贈的本應(yīng)給批發(fā)商的贈品據(jù)為己有，沒有按規(guī)定向批發(fā)商補(bǔ)貨及發(fā)放贈品。（五） 批發(fā)商訂貨會 　　活動內(nèi)容簡述： 　　一般由公司組織、在經(jīng)銷商門點(diǎn)實(shí)施的，面對批發(fā)戶的短期訂貨活動。 　　在此背景下，開展批發(fā)訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發(fā)積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經(jīng)銷商出貨，減輕庫存壓力，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。 　　2）設(shè)定提貨獎勵坎級：如20箱獎背包一個，50箱獎手表一塊，100箱獎電熱壺一個，150箱獎毛毯一條，200箱及以上獎小電視一臺。 　　5）活動現(xiàn)場工作流程確定：現(xiàn)場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發(fā)放獎品、登記出貨狀況。 　　3）訂貨會現(xiàn)場布置不好。 　　3）訂貨會現(xiàn)場要布置妥當(dāng)。 　　5）在批發(fā)提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現(xiàn)砸價。如：佛山50家、東莞30家。對有條件的市場及客戶，可放大到20~30箱。 　　b．陳列協(xié)議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標(biāo)準(zhǔn)固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據(jù)各店實(shí)際情況確定在簽協(xié)議時再行填寫。 　　，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口） 　　：進(jìn)貨獎勵保證客戶庫房真的有產(chǎn)品可以銷售（避免門口有堆箱而當(dāng)有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現(xiàn)象）。建議使用“成熟產(chǎn)品”，避免用新產(chǎn)品和滯銷品；否則，將嚴(yán)重影響活動效果。待活動結(jié)束后，核對受獎客戶，并電話抽查，杜絕多報獎品現(xiàn)象。 　　：一定要把握“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。與活動人員檢查記錄核對，形成檢查態(tài)勢，使檢查產(chǎn)生作用。 在以下情況時必須考慮鋪貨獎勵： 　　，預(yù)計零售店進(jìn)貨意愿不高，在新品鋪貨時直接給以獎勵