【正文】 的經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度 　　，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 　　，并按活動方案之相應(yīng)折扣價格打款；財務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，直接扣減相應(yīng)價格后開具發(fā)票 　　“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)； 　　控制要點： 　　，改為禮品搭贈（如：進(jìn)500箱獎自行車一輛，進(jìn)2000箱獎傳真機(jī)一部，這種方法可以減少砸價的可能性） 　　“專銷經(jīng)銷商”，因為給批發(fā)商的價格折扣通常會帶來批發(fā)價的不穩(wěn)定，非常容易造成市場價格的混亂和相互“砸價”的惡性競爭。部分經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量； 　　新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，本品當(dāng)加大折扣力度和競品搶資金。 　　活動目的： 　　刺激經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動。 　?。ǘ┙?jīng)銷商價格折扣促銷 　　活動簡述： 　　經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。會務(wù)費用支出項目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開、吃拿回扣等。 　　b)建立會議紀(jì)要，內(nèi)容包括評獎活動詳細(xì)結(jié)果及贈品發(fā)放數(shù)量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失。訂貨會中會有現(xiàn)場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準(zhǔn)備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 　　解決方案： 　　訂貨會后，業(yè)代隨即將經(jīng)銷商訂貨量與日常平均銷量進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進(jìn)行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。 　　活動執(zhí)行中常見的問題： 　　一、虛假訂單。 　　7）進(jìn)行同級別酒店會務(wù)費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。 　　6）會后核對禮品發(fā)放清單，并與會務(wù)計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。 　　5）訂單數(shù)量并非越高越好。 　　3）會議主持人一般為銷售經(jīng)理/企劃經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，主席臺就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。 　　6）會議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。 　　5）會議召開。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。 　　4）確定會議準(zhǔn)備事項。 　　3）確定費用預(yù)算。 　　根據(jù)上市范圍鎖定參會經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。 　　活動方案撰寫要點： 　　訂貨會實施方案的一般步驟。取得大量訂單，迅速回籠資金。 　?。ㄒ唬?經(jīng)銷商新品訂貨會 　　活動內(nèi)容簡述：邀請全部的經(jīng)銷商參會，通過新品的演示介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式。 新品上市可采用的通路促銷手法為： 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　通路促銷的執(zhí)行單位通常是企業(yè)銷售部門。 第一節(jié)　通路促銷　　新品上市，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點。促銷做的準(zhǔn)：在合適的時間和市場環(huán)境下運用合適的促銷方式； 　　 　　做促銷不是拍廣告片，各企業(yè)促銷手法雷同，誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來。 　　在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經(jīng)偏離了“給消費者購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規(guī)手段。 促銷，顧名思義，促進(jìn)銷售的方法。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷。 　　決定企業(yè)促銷效果主要因素有兩個：　 　　促銷做的到位：對一個促銷活動各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實執(zhí)行。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的柜臺空間，擺放新品，通路促銷是一個有力的武器。 　　以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點。 　　活動適用范圍： 　　新品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，營造全面上市氣氛。 由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市。 　　1）確定經(jīng)銷商參會人數(shù)。 　　2）確定會議議程，　 　　如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等。 　　費用預(yù)算的主要開支項目：會務(wù)費（包括住宿、宴會、會場租金、設(shè)備租金、娛樂項目費用等）；經(jīng)銷商路費、現(xiàn)場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導(dǎo)費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務(wù)費；其它費用。 　　物品準(zhǔn)備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等，　 　　工作事項準(zhǔn)備包括：成立訂貨會工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊、與營業(yè)的活動協(xié)調(diào)說明會、通知經(jīng)銷商參會、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會場、進(jìn)行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。邀請相關(guān)媒體。按當(dāng)日會議議程進(jìn)行。 　　活動執(zhí)行要點： 　　在訂貨會的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點： 　　1）雖然已經(jīng)初步確定參會經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。 　　2）訂貨會現(xiàn)場布置應(yīng)作到：酒店正面應(yīng)有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。 　　4）經(jīng)銷商要有會議手冊，內(nèi)容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負(fù)責(zé)人（包括就餐事項負(fù)責(zé)人、住宿事項負(fù)責(zé)人、訂票接送事項負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等。叮囑業(yè)代核對各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。部分經(jīng)銷商在會議現(xiàn)場訂貨與會后實際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。 　　二、獎品流失。 解決方案： 　　a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設(shè)立會務(wù)組單獨房間，存取禮品。 　　三、會費流失。 　　解決方案： 　　反復(fù)審核會務(wù)計劃的項目安排及各項費用明細(xì)預(yù)算，建立物品、服務(wù)詢價機(jī)制，對房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項目等細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴(yán)格管理態(tài)勢，減少費用流失。 　　說明：常見的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如10001999箱，單價30元/箱；2000箱以上，；1000箱以下，）這種政策可以鼓勵經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經(jīng)銷商進(jìn)貨量大，進(jìn)貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。 　　活動運用范圍和前提： 　　新產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，到底“是否好銷”是個問號，加上進(jìn)新品需要占用較大的庫存和資金。 　　經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特別是季節(jié)性商品（比如在每年春節(jié)前夕就是酒水銷售的旺季，而此時要上市方便面新產(chǎn)品就會遇到與酒水爭資金的問題）。 　　，要注意執(zhí)行的時間控制，分階段進(jìn)行，并輔以控價手段。（以客戶完成一次打款時間為準(zhǔn)，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷商無法打款的因素考慮進(jìn)去）。（如：200箱、500箱、），低坎級獎?wù)呖梢员ＷC小戶都能參與獎勵，調(diào)動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經(jīng)銷商（尤其是城市里的小戶）全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升； 　　c、在第一階段成功執(zhí)行，小戶普遍進(jìn)貨而且有良好回款基礎(chǔ)上，第二階段增大坎級。 　　d、尤其在增大坎級的第二階段企業(yè)要加大對大戶出貨價的監(jiān)控，推出規(guī)定價格，對新產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。 　　e、坎級進(jìn)貨獎勵是為了鼓勵經(jīng)銷商大量進(jìn)貨向下游銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結(jié)合每個客戶以往的銷售歷史，對其新品接貨量進(jìn)行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。 　　說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是： 　　活動時間長，不屬于短期促銷 　　立足于建立經(jīng)銷商長期的產(chǎn)品經(jīng)營習(xí)慣 　　獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等） 　　活動目的： 　　提高通路經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度。 　　“大經(jīng)銷制”的企業(yè)，銷售主要依賴于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，自己的業(yè)務(wù)能力很弱。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。如“出國旅行計劃”、“培訓(xùn)計劃”、“獎金計劃”、“跑車計劃”等等。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000箱且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“鉆石經(jīng)銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進(jìn)行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則。 　　，核算個參賽經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單。 　　控制要點： 　　，更立足于市場的長期發(fā)展。 　　。 　　建議：廠商務(wù)必從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。 　　，要有目的性——主要對哪個級別的客戶進(jìn)行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！ 　　如：某企業(yè)推出新品（老品項的換代升級產(chǎn)品），分析歷史銷量發(fā)現(xiàn)縣級客戶老品項銷量平均在5萬箱左右，市級客戶老品項歷史銷量20萬箱左右。 　　“俱樂部”。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設(shè)“最佳成長獎”，對在促進(jìn)市場快速成長方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商予以表彰。 　　說明： 　　，對經(jīng)銷商可以有價格折扣，對批發(fā)商只能用進(jìn)貨搭贈產(chǎn)品或其他商品。 　　活動目的： 　　主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷商庫存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率。所以，如果批發(fā)商對新產(chǎn)品的經(jīng)營有問題，就會嚴(yán)重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動。面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則： 　　a、低價位、高形象。 　　如：買100箱產(chǎn)品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。 　　b、贈品實用或可以變現(xiàn)。 　　、給付一定要及時?？墒?，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴(yán)重打擊批發(fā)商對所經(jīng)營產(chǎn)品的信心。否則，通路很容易將搭贈的產(chǎn)品折算成單價，從一開始就使價格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈品進(jìn)行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。 　　“超前購買”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫存。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈。所謂“資源沒有下蕩”是指經(jīng)銷商將廠家隨貨搭贈的本應(yīng)給批發(fā)商的贈品據(jù)為己有，沒有按規(guī)定向批發(fā)商補(bǔ)貨及發(fā)放贈品。批戶會拿著傳單找經(jīng)銷商進(jìn)貨拿贈品，一旦經(jīng)銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。（五） 批發(fā)商訂貨會 　　活動內(nèi)容簡述： 　　一般由公司組織、在經(jīng)銷商門點實施的，面對批發(fā)戶的短期訂貨活動。其目的在于經(jīng)銷商大量提貨后，幫助經(jīng)銷商消化庫存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨。 　　在此背景下，開展批發(fā)訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發(fā)積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經(jīng)銷商出貨，減輕庫存壓力，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。如：2003年5月20日~5月22日。 　　2）設(shè)定提貨獎勵坎級：如20箱獎背包一個，50箱獎手表一塊，100箱獎電熱壺一個，150箱獎毛毯一條，200箱及以上獎小電視一臺。好處、參加時間等內(nèi)容。 　　5）活動現(xiàn)場工作流程確定：現(xiàn)場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發(fā)放獎品、登記出貨狀況。 　　批發(fā)訂貨會執(zhí)行中常見的問題： 　　1）獎級設(shè)定不合理。 　　3）訂貨會現(xiàn)場布置不好。 　　活動執(zhí)行要點： 　　1）制定訂貨會方案時，要充分考慮批發(fā)的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發(fā)戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。 　　3）訂貨會現(xiàn)場要布置妥當(dāng)?；顒咏M織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎品發(fā)放等情況，并通過會后的活動總結(jié)，盤點獎品，防止流失。 　　5）在批發(fā)提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現(xiàn)砸價。 　　活動目的： 　　營造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇新產(chǎn)品的可能性。如：佛山50家、東莞30家。由于大部分批發(fā)戶的門點空間都已擺滿各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動，只能提供有限的空間堆箱。對有條件的市場及客戶，可放大到20~30箱。比如可規(guī)定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續(xù)一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個店的陳列標(biāo)準(zhǔn)要更細(xì)化，在陳列協(xié)議中體現(xiàn)） 　　4）詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。 　　b．陳列協(xié)議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標(biāo)準(zhǔn)固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據(jù)各店實際情況確定在簽協(xié)議時再行填寫。以此做為報銷和事后檢核的憑據(jù)。 　　，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口） 　?。哼M(jìn)貨獎勵保證客戶庫房真的有產(chǎn)品可以銷售（避免門口有堆箱而當(dāng)有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現(xiàn)象）。 　　如：只要進(jìn)新產(chǎn)品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱，不管銷量如何，月底都獎勵三箱。建議使用“成熟產(chǎn)