房地產(chǎn)銷售客戶分類及應(yīng)對(duì)技巧-全文預(yù)覽
【正文】 更希望你關(guān)心他本人,而不是想聽(tīng)你推銷產(chǎn)品,而你盡量建立起彼此的信任,而不過(guò)必多的回答他的質(zhì)疑。立即參與競(jìng)爭(zhēng)。即使客戶離開(kāi),依舊保持聯(lián)系,以觀其動(dòng)態(tài)。三、言行不一型推銷策略。(非價(jià)格因素)方面做一下讓步,然后成交。轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣的商品,是一輩子要居住的環(huán)境,主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡,價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問(wèn)題。即使要價(jià)在自己預(yù)定目標(biāo)內(nèi),也應(yīng)有否定的回答,放折扣時(shí)可要求其提高首付款。2)下定之后,若已被追蹤68次,應(yīng)明確告之:X先生/女士,是這樣的,您是大老板時(shí)間比較寶貴,若您不需要就把定金取走,我以后也不騷擾您啦。特征:心思細(xì),大小通吃,反來(lái)復(fù)去分毫必爭(zhēng)。特征:缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn),不易做出決定。對(duì)策:穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,心平氣和的洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論,稍加應(yīng)和,進(jìn)而因勢(shì)引導(dǎo),委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。對(duì)策:應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色,不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之處,曉之以利,誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī),并步步為營(yíng),擴(kuò)大戰(zhàn)果,促成其下定決心,達(dá)成交易。特征:出言謹(jǐn)慎,一問(wèn)三不知,反映冷漠,外表靜肅。(向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh,虛心聽(tīng)取、同意研究、表示盡可能采納。如:律師、設(shè)計(jì)師、專家等對(duì)策:加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明,說(shuō)明合理有據(jù),獲得顧客理性的支持。銷售人員開(kāi)始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠,迅速落定,如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體,免影響他人。如:本人認(rèn)為四樓好,又覺(jué)得十樓也可以,
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