【正文】 》附件： 第9天主打產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)拒絕處理話(huà)術(shù)，三把斧話(huà)術(shù)再訓(xùn)練話(huà)術(shù)訓(xùn)練；填寫(xiě)《候選客戶(hù)資料表》附件： 第10天說(shuō)明會(huì)大額保單促成如何配合說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛使用正確的技巧進(jìn)行促成填寫(xiě)《候選客戶(hù)資料表》附件：大單是怎樣練成的 每日早會(huì)收集《候選客戶(hù)資料表》，于會(huì)后提交電話(huà)邀約組； 說(shuō)明會(huì)結(jié)束后每日進(jìn)行業(yè)務(wù)員《財(cái)務(wù)催繳通知單》落實(shí)，并填寫(xiě)《說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單回收清單》，提交電話(huà)邀約組； 根據(jù)當(dāng)日的銷(xiāo)售情況及階段業(yè)務(wù)的要求進(jìn)行職場(chǎng)布置。（二） 召開(kāi)營(yíng)業(yè)單位啟動(dòng)會(huì)： 會(huì)議時(shí)間：營(yíng)業(yè)單位項(xiàng)目組成立的次日； 參會(huì)人員：營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理室成員、各部室部門(mén)經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部全體人員、全體營(yíng)銷(xiāo)員； 會(huì)議目的：了解高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的運(yùn)作及意義，建立銷(xiāo)售信心，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，激發(fā)銷(xiāo)售熱情； 會(huì)議形式：?jiǎn)?dòng)大會(huì)； 會(huì)議流程：（1） 觀念宣導(dǎo)：高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)介紹、銷(xiāo)售觀念宣導(dǎo)；（2） 請(qǐng)1名參加市公司培訓(xùn)的精英（主管）分享培訓(xùn)心得；（3） 休息10分鐘；（4） 歡迎領(lǐng)導(dǎo)入席，介紹參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)；（5） 宣布會(huì)議開(kāi)始，全體起立，奏唱國(guó)歌、司歌；（6） 主持人開(kāi)場(chǎng)白；（7） 各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行風(fēng)采展示；（8） 宣導(dǎo)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案（備選）；（9） 各團(tuán)隊(duì)簽定目標(biāo)責(zé)任狀，主管表態(tài)發(fā)言；（10） 經(jīng)理下達(dá)出征令；（11） 主持人結(jié)束語(yǔ)； 相應(yīng)附件：（1） 教務(wù)準(zhǔn)備工具包：會(huì)議操作指引（含會(huì)議物品準(zhǔn)備清單）、主持稿（詳見(jiàn)：附件——）；（2） 會(huì)議組織工具包：參會(huì)須知、音樂(lè)、照片（詳見(jiàn)：附件——）。（四） 舉辦項(xiàng)目組培訓(xùn)班 培訓(xùn)時(shí)間：市公司項(xiàng)目組成立之后； 參訓(xùn)人員：各市分公司項(xiàng)目組組長(zhǎng)及各小組長(zhǎng)； 授課講師：公司項(xiàng)目組成員； 培訓(xùn)目的：熟練掌握產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的整體運(yùn)作；熟練掌握各小組的工作職責(zé)； 訓(xùn)練方式：講授、演練、通關(guān)； 培訓(xùn)內(nèi)容：市公司項(xiàng)目組培訓(xùn)班的課程安排如下：時(shí)間培訓(xùn)第一天培訓(xùn)第二天上午報(bào)到說(shuō)明會(huì)運(yùn)作要領(lǐng)電話(huà)邀約及追蹤要領(lǐng)后援支持工作演練下午高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作介紹通關(guān)高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作介紹通關(guān)各小組工作職責(zé)結(jié)訓(xùn)晚上職場(chǎng)運(yùn)作要領(lǐng)職場(chǎng)運(yùn)作要領(lǐng) 相應(yīng)附件：（1） 課件工具包：授課的課件 、隨堂講義、通關(guān)安排、（詳見(jiàn)：附件包“市公司項(xiàng)目組培訓(xùn)班”）；（2） 培訓(xùn)組織工具包：培訓(xùn)組織運(yùn)作計(jì)劃（含培訓(xùn)物品準(zhǔn)備清單）、培訓(xùn)通知、課程表、培訓(xùn)須知、學(xué)員基本信息及成績(jī)單、相關(guān)音樂(lè)、培訓(xùn)預(yù)算、照片（詳見(jiàn)：附件包“市公司項(xiàng)目組培訓(xùn)班”）。（七） 財(cái)務(wù)組 人員構(gòu)成：由4人（至少一人必須是財(cái)務(wù)人員）組成 工作職責(zé)：（1） 收取業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)品押金，并記帳；（2） 說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單登記；（3） 說(shuō)明會(huì)結(jié)束后負(fù)責(zé)將未簽約客戶(hù)的獎(jiǎng)品追回；（4） 負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)各項(xiàng)開(kāi)支的預(yù)算；（5） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品發(fā)放與清點(diǎn)；（6） 負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)實(shí)際開(kāi)支登記及報(bào)銷(xiāo)；（7） 負(fù)責(zé)進(jìn)行說(shuō)明會(huì)的成本分析。（四） 早會(huì)運(yùn)作組 人員構(gòu)成：若干名成員組成，市分公司集中運(yùn)作時(shí)，必須有一名市分公司個(gè)險(xiǎn)管理人員擔(dān)任早會(huì)運(yùn)作組組長(zhǎng)，縣公司分散運(yùn)作時(shí)必須有一名縣公司個(gè)險(xiǎn)管理人員擔(dān)任早會(huì)運(yùn)作組組長(zhǎng)，其余人員由各營(yíng)業(yè)單位區(qū)部經(jīng)理及組訓(xùn)組成 工作職責(zé)：（1） 負(fù)責(zé)早會(huì)策劃及行事歷的編寫(xiě)；（2） 進(jìn)行早會(huì)各環(huán)節(jié)的工作安排與溝通；（3） 負(fù)責(zé)組織早會(huì)專(zhuān)題研討和制作（圍繞高產(chǎn)會(huì)）；（4） 根據(jù)業(yè)務(wù)推動(dòng)方案和每日業(yè)績(jī)進(jìn)行職場(chǎng)炒作；（5） 與分享人員進(jìn)行溝通；（6） 每日早會(huì)收集業(yè)務(wù)員的客戶(hù)資料；（7） 每日早會(huì)落實(shí)業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)催繳通知單；（8） 負(fù)責(zé)每日職場(chǎng)布置更新。（二） 工作職責(zé) 進(jìn)行前期企劃、行事歷編排、相關(guān)制度（五項(xiàng)制度）完善； 組織市分公司高管培訓(xùn)班、精英培訓(xùn)班、項(xiàng)目組工作人員培訓(xùn)班，并參與授課、執(zhí)行和組織訓(xùn)練； 組織全市誓師大會(huì)； 開(kāi)展全市集中的產(chǎn)說(shuō)會(huì)的相關(guān)項(xiàng)目工作；三、 市公司項(xiàng)目組工作分工項(xiàng)目組設(shè)組長(zhǎng)1名，下設(shè)7個(gè)小組，分別是說(shuō)明會(huì)運(yùn)作組、客戶(hù)資料篩選組、電話(huà)邀約組、早會(huì)運(yùn)作組、 后勤保障組、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組和財(cái)務(wù)組，7個(gè)小組分別由7個(gè)小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，具體圖示如下：項(xiàng)目組說(shuō)明會(huì)運(yùn)作組客戶(hù)資料篩選組電話(huà)邀約組早會(huì)運(yùn)作組后勤保障組數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組財(cái)務(wù)組（一） 項(xiàng)目組組長(zhǎng) 人員構(gòu)成：市分公司項(xiàng)目組組長(zhǎng)為市分公司分管個(gè)險(xiǎn)副總，縣公司項(xiàng)目組組長(zhǎng)由市分公司項(xiàng)目組派駐的人員擔(dān)任。該期間主要進(jìn)行大量的客戶(hù)積累、全方位的職場(chǎng)運(yùn)作支持、精細(xì)化的說(shuō)明會(huì)籌備、高密集的會(huì)后追蹤。 營(yíng)業(yè)單位啟動(dòng)（1） 召開(kāi)營(yíng)業(yè)單位啟動(dòng)會(huì)：營(yíng)業(yè)單位各部室負(fù)責(zé)人、全體個(gè)險(xiǎn)人員及營(yíng)銷(xiāo)員參加啟動(dòng)會(huì)，強(qiáng)調(diào)高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的重要性，說(shuō)明各部室的工作職責(zé)，創(chuàng)造濃烈的業(yè)務(wù)氛圍。六、 高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作流程高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作由前期啟動(dòng)、期中運(yùn)作和后期追蹤三部分組成，具體如下：（一） 項(xiàng)目啟動(dòng) 市分公司啟動(dòng)（1） 召開(kāi)市分公司總經(jīng)理室溝通會(huì)：市分公司召開(kāi)班子成員會(huì)議，充分說(shuō)明高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的重要性，強(qiáng)調(diào)要授權(quán)項(xiàng)目組，保證各部門(mén)資源調(diào)集到位。（三） 嚴(yán)篩選：對(duì)說(shuō)明會(huì)的客戶(hù)進(jìn)行嚴(yán)格篩選，針對(duì)不同類(lèi)型的產(chǎn)說(shuō)會(huì)采取不同的客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)，確保有一定經(jīng)濟(jì)條件、有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶(hù)參加說(shuō)明會(huì)。三、 高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作模式采取項(xiàng)目制運(yùn)作模式，項(xiàng)目啟動(dòng)前分別成立市、縣兩級(jí)項(xiàng)目組，層層落實(shí)、層層推廣產(chǎn)說(shuō)會(huì)，在推廣過(guò)程中強(qiáng)力貫徹“一切服從項(xiàng)目組，一切服務(wù)項(xiàng)目組，一切圍繞項(xiàng)目組”的工作理念，全面調(diào)集公司的資源服務(wù)于產(chǎn)說(shuō)會(huì)，確保高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)各環(huán)節(jié)無(wú)障礙實(shí)施。目錄第一篇 內(nèi)容概述………………………………………第二篇 組織實(shí)施………………………………………第三篇 項(xiàng)目啟動(dòng)………………………………………第四篇 會(huì)議運(yùn)作………………………………………第一節(jié) 客戶(hù)積累期……………………………………第二節(jié) 會(huì)議舉辦期……………………………………第一篇 內(nèi)容概述一、 高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)定義高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)指采取項(xiàng)目制運(yùn)作模式，以強(qiáng)化執(zhí)行為前提，以會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的精細(xì)化運(yùn)作為保證，充分調(diào)集公司各項(xiàng)資源，進(jìn)行高密度運(yùn)作，確保在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)爆破的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)形式。2008年七月份，河南省分公司選擇在開(kāi)封市分公司試點(diǎn)運(yùn)作高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)，一個(gè)月收取美滿(mǎn)五年交保費(fèi)2700萬(wàn)！之后，河南省公司迅速總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，于八、九月份分兩個(gè)階段在全省八個(gè)市分公司全面推廣高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)。近幾年，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在給個(gè)險(xiǎn)渠道帶來(lái)巨大銷(xiāo)售促進(jìn)的同時(shí)，也給許多個(gè)險(xiǎn)管理人員帶來(lái)這樣的疑惑：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是“雞肋”還是必不可少的銷(xiāo)售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的成功舉辦或許可以給我們一些答案。鑒于此，山西省太原市分公司前往正在推廣高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的河南洛陽(yáng)分公司交流學(xué)習(xí)，充分總結(jié)了高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的運(yùn)作體系，并根據(jù)我公司的實(shí)際情況編寫(xiě)了這本手冊(cè)。 （三） 總裁峰會(huì) 客戶(hù)來(lái)源：該類(lèi)說(shuō)明會(huì)的客戶(hù)為當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)的老板或當(dāng)?shù)厣鐣?huì)名流； 舉辦形式：以資產(chǎn)保全為切入點(diǎn)，通過(guò)提供高品質(zhì)的服務(wù)，促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)； 適用情況：商貿(mào)集中的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。（二） 高訪(fǎng)量：高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)通過(guò)《客戶(hù)40》等工具，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的訪(fǎng)量檢查，拓寬了業(yè)務(wù)員的客戶(hù)開(kāi)拓渠道，從而保證源源不斷的客戶(hù)源輸入產(chǎn)說(shuō)會(huì)。（六） 短平快：一是說(shuō)明會(huì)運(yùn)作的持續(xù)時(shí)間短，由于高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的密度極高，需要有大量的客戶(hù)源源不斷地輸入產(chǎn)說(shuō)會(huì)，因此產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，一般為1個(gè)月；二是說(shuō)明會(huì)的收單快，為了配合高密度執(zhí)行的工作節(jié)奏，要求說(shuō)明會(huì)的收單要快，說(shuō)明會(huì)結(jié)束的三天內(nèi)必須將絕大部分現(xiàn)場(chǎng)簽約的保單收回；三是說(shuō)明會(huì)的促成快，高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)從開(kāi)始到專(zhuān)家時(shí)間，業(yè)務(wù)員沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)，而是在場(chǎng)外接受訓(xùn)練，通過(guò)場(chǎng)外訓(xùn)練調(diào)整業(yè)務(wù)員心態(tài)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的促成技巧，從而幫助業(yè)務(wù)員在交流時(shí)間進(jìn)入場(chǎng)內(nèi)時(shí)能高效地促成。（4） 舉辦全市營(yíng)業(yè)單位精英主管培訓(xùn)班：市分公司召集各營(yíng)業(yè)單位的主管精英進(jìn)行心態(tài)、說(shuō)明會(huì)、產(chǎn)品、客戶(hù)開(kāi)拓的系列授課和通關(guān)，全方位提高主管精英的意愿和技能。 會(huì)議運(yùn)作階段公司的運(yùn)作流程如下：（1） 客戶(hù)積累期在客戶(hù)積累期，7個(gè)功能小組根據(jù)各自的工作職責(zé)各負(fù)其責(zé)地運(yùn)作。二、 市分公司項(xiàng)目組及工作職責(zé)（一） 成員：共25人（必須為有說(shuō)明會(huì)實(shí)操、培訓(xùn)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者）。（三） 客戶(hù)資料篩選組\電話(huà)邀約組 人員構(gòu)成：至少由15名人員組成，成員為各營(yíng)業(yè)單位抽調(diào)的組訓(xùn)、內(nèi)勤； 工作職責(zé)（1） 說(shuō)明會(huì)前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選；（2） 將各早會(huì)經(jīng)營(yíng)組提供的客戶(hù)資料錄入電腦；（3） 說(shuō)明會(huì)前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)邀約；（4） 對(duì)邀約成功的客戶(hù)建立檔案；（5） 給業(yè)務(wù)員發(fā)放請(qǐng)柬；（6） 說(shuō)明會(huì)結(jié)束的當(dāng)天及第二天了解現(xiàn)場(chǎng)簽單的回收情況；（7） 說(shuō)明會(huì)結(jié)束的第三天打財(cái)務(wù)催繳電話(huà)。（六） 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組 人員構(gòu)成：由2人組成 工作職責(zé)：（1） 每日根據(jù)銷(xiāo)售情況、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的舉辦情況、職場(chǎng)喜訊等發(fā)送短信；（2） 進(jìn)行每日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)制作報(bào)表，編寫(xiě)每日快訊；（3） 每場(chǎng)說(shuō)明會(huì)結(jié)束后進(jìn)行說(shuō)明會(huì)的效果分析；（4） 根據(jù)競(jìng)賽節(jié)點(diǎn)的設(shè)置進(jìn)行階段業(yè)務(wù)分析。（三） 成立市分公司項(xiàng)目組 由個(gè)險(xiǎn)副總擔(dān)任項(xiàng)目組組長(zhǎng)，市分公司項(xiàng)目組由若干名市分公司項(xiàng)目組人員組成，項(xiàng)目組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)在全市范圍內(nèi)選擇項(xiàng)目組人員； 項(xiàng)目組成立后按市公司的要求進(jìn)行各小組工作分工，并將項(xiàng)目組組長(zhǎng)及各小組長(zhǎng)的相關(guān)資料上報(bào)市公司。二、 營(yíng)業(yè)單位啟動(dòng)（一） 進(jìn)行職場(chǎng)布置 在項(xiàng)目組成立的當(dāng)天必須根據(jù)《職場(chǎng)布置參考》（詳見(jiàn)附件——）的內(nèi)容進(jìn)行職場(chǎng)布置 職場(chǎng)布置的內(nèi)容為產(chǎn)說(shuō)會(huì)的口號(hào)標(biāo)語(yǔ)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的業(yè)績(jī)板、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的海報(bào)等。（二） 說(shuō)明會(huì)運(yùn)作組工作職責(zé)