【正文】 ? （掛網(wǎng)）中評(píng)價(jià)體系缺乏公正、科學(xué) ? 其主要表現(xiàn)為價(jià)格問題，制藥企業(yè)已沒有足夠利潤(rùn)． ? 重價(jià)格輕質(zhì)量甚至招標(biāo)招到假藥 ? ? 廣東力圖票據(jù)規(guī)范化，其結(jié)果必然是生產(chǎn)商坐莊，槍手分化到生產(chǎn)與配送兩邊 ? ? 中介代理公司的遴選、評(píng)價(jià)規(guī)則的形成、醫(yī)院選擇品種的過程、采購(gòu)交易過程不透明 ? ? 醫(yī)院勾標(biāo)時(shí)的再次討價(jià)還價(jià) ? ? 招標(biāo)的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無法保護(hù)投標(biāo)人的權(quán)益 ? ? 部分常用藥由藥品生產(chǎn)企業(yè)撤離市場(chǎng) 二、生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 潛在 入侵者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 替代品 生產(chǎn)商 買方 供應(yīng)商 供方的 討價(jià)還價(jià)能力 買方的 討價(jià)還價(jià)能力 新進(jìn)入者的威脅 替代品或替代服務(wù)的威脅 驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 ? A 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 (overall cost leadership) ? 表現(xiàn)在某些醫(yī)藥企業(yè)大的一線品種在產(chǎn)業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)制造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而成本價(jià)格領(lǐng)先占領(lǐng)市場(chǎng) ? B 標(biāo)歧立異型 (differentiation) ? 直接表現(xiàn)在定價(jià)層次上利用技術(shù)手段獲得品牌保護(hù)，從而獲取市場(chǎng)豐厚利潤(rùn)，所謂好產(chǎn)品一是療效好，在細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)到，就象強(qiáng)生發(fā)明了創(chuàng)可貼有需求無競(jìng)爭(zhēng)；二是獨(dú)家醫(yī)?；騿为?dú)定價(jià) ? C 集聚一點(diǎn)型 (focus) ? 大多數(shù)中間企業(yè)中某些企業(yè)專注力高，集資源于某一兩個(gè)品種進(jìn)行作透市場(chǎng)的最佳戰(zhàn)略． 了解營(yíng)銷主體 ——企業(yè) ? 企業(yè)是從事生產(chǎn)或流通來提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足社會(huì)需要，具盈利目標(biāo)的組織。 （４）醫(yī)院為了防止“跑方”采用拉丁文或潦草筆跡書寫處方，有條件的醫(yī)院采用無紙化磁 卡或計(jì)算機(jī)通過局域網(wǎng)直接傳送藥房使得患者無法在外面配藥 （５）大部分公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)保定點(diǎn)資格使得這種雙向壟斷更衍變成為一種行政壟斷。但其高于同類產(chǎn)品價(jià)格的部分必須以每年 20%或 30%的比例下降，3年期滿后與同類產(chǎn)品實(shí)行相同的市場(chǎng)價(jià)?！?區(qū)域市場(chǎng)招投標(biāo)管理與實(shí)施 》 內(nèi)容大綱 第一單元 招標(biāo)采購(gòu)的政策環(huán)境分析 第二單元 招標(biāo)政策下制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第三單元 區(qū)域招標(biāo)采購(gòu)與掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)的系統(tǒng)分析 第四單元 區(qū)域招標(biāo)采購(gòu)、掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)模式的探討與模擬 第五單元 公司投標(biāo)管理系統(tǒng)的建立、過程控制與反饋 一、新招標(biāo)采購(gòu)的政策環(huán)境分析與對(duì)策 （一）現(xiàn)有的營(yíng)銷現(xiàn)狀與問題 Q1 政府監(jiān)管從嚴(yán) ，加劇醫(yī)患矛盾，進(jìn)而引發(fā) 出反商業(yè)賄賂及一系列監(jiān)管政策波動(dòng) 、流通、廣告、經(jīng)營(yíng)、稅法等方面監(jiān)管從嚴(yán) ，渴望解決社區(qū)及新農(nóng)合缺醫(yī)少藥 ，國(guó)家欲建全國(guó)藥品監(jiān)管網(wǎng) Q2 行業(yè)處于最佳投資期 ，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)持續(xù)上演 Q3 新藥銷售困難 ，銷售越來越好，其工作重點(diǎn)是配送與終端醫(yī)院上量 ，新藥受招標(biāo)采購(gòu)、終端等影響銷售增長(zhǎng)相當(dāng)困難 ”新藥“臨床用量受限制 、怠倦情緒，職業(yè)目標(biāo)不清 醫(yī)藥企業(yè)要解決的問題 ? 所有的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及處方藥銷售環(huán)節(jié)中所有的招商經(jīng)理、代理商、物流公司銷售員、采購(gòu)經(jīng)理等等角色與回款有關(guān)的各類業(yè)務(wù)會(huì)議中都不可避免地提到兩個(gè)字 —— “ 招標(biāo)” ? 因此，我們要解決的問題就是 —— 想辦法讓產(chǎn)品“中標(biāo)” 招標(biāo) 新醫(yī)改目標(biāo)措施與影響 目標(biāo) 措施 對(duì)企業(yè)影響 覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度 補(bǔ)供方，建社區(qū)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 孕育著下一輪醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)周期高峰的到來 ,按照城鄉(xiāng) 6:1消費(fèi)比例藥品將會(huì)增加 500億金額的市場(chǎng) 建設(shè)多層次的醫(yī)療保障制度 補(bǔ)需方，個(gè)人與社會(huì)多層次繳納 企業(yè)將更受益于廣覆蓋醫(yī)療保險(xiǎn)所帶來的更為廣闊的市場(chǎng)區(qū)域 建立國(guó)家基本藥品管理制度 基本藥物目錄制定與新醫(yī)保目錄調(diào)整 更多藥品將會(huì)獲得新一輪的重生機(jī)會(huì) 建立科學(xué)規(guī)范的公立醫(yī)院管理制度 醫(yī)藥分家 收支兩線 處方管理 醫(yī)院的采購(gòu)流程將趨于規(guī)范，藥品銷售更加有序，競(jìng)爭(zhēng)與保護(hù)同時(shí)并重 聚焦：醫(yī)改制度是走向高度的行政化還是管理的市場(chǎng)化？ 政策分析之 政府價(jià)格管理回顧 1. 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的資料顯示，自 1990年以來，藥品市場(chǎng)價(jià)格呈現(xiàn)三個(gè)階段的變化： 第一階段： 1990年～ 1997年，國(guó)家嘗試放開藥品價(jià)格，藥品價(jià)格快速上漲； 第二階段： 1997年～ 2022年，國(guó)家開始對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行管理，藥價(jià)雖有上漲，但漲幅平穩(wěn)； 第三階段： 2022年～ 2022年，藥品價(jià)格逐年降低，如 2022年 1月到 11月，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)累計(jì)上漲 %，而西藥價(jià)格指數(shù)則下降 %左右。 ? 單獨(dú)定價(jià)權(quán)可有 3年保護(hù)期。 患者對(duì)兩種需求的彈性系數(shù)限制了醫(yī)生，壟斷情況下醫(yī)生把消費(fèi)者剩余完全占有；競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境下，醫(yī)生則要考慮長(zhǎng)期交往與信譽(yù)，會(huì)優(yōu)化處方，給定療效，提高病人的支付意愿 零售價(jià) 藥房進(jìn)價(jià) 醫(yī)院利潤(rùn) 銷量 原品種 38 22 16 3000支 新同品 38 7 31 200支 （２）公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品零售環(huán)節(jié)的雙向壟斷地位是導(dǎo)致藥價(jià)高漲的根本原因 （３）藥品分類管理后的處方藥“限售令”與“一品兩規(guī)”對(duì)醫(yī)院的壟斷售藥起到了推波助瀾的作用。醫(yī)療保險(xiǎn)基金的籌集和管理采取的是政府獨(dú)家壟斷的方式， 費(fèi)用雖然由企業(yè)和個(gè)人按比例交納，但報(bào)銷渠道只有社會(huì)勞保部門一家。 ２．“地方軍” 五大聯(lián)盟（北京醫(yī)股、上海醫(yī)股、廣州市公司、天津太平、重慶股份）， 聯(lián)盟規(guī)模達(dá) 280億；以科倫醫(yī)貿(mào)為首的四川醫(yī)藥物流聯(lián)盟于 8月 3日的哈爾濱藥交會(huì)正式亮 相，川內(nèi)規(guī)模達(dá) 87億，在科倫工業(yè)背景的支撐下，何時(shí)出川已無懸念，只是時(shí)間問題罷 了；南京醫(yī)藥、浙江英特等巨頭盤踞在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域。 收購(gòu)一致藥業(yè)，搭建南國(guó)平臺(tái)。 9. 2020年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)總量預(yù)計(jì)將達(dá)到 9600億元人民幣。 招標(biāo)對(duì)渠道的影響 ? 經(jīng)過第一階段以地市為單位的藥品集中招標(biāo)使得眾多小型醫(yī)藥公司不得不放棄配送尋求大型國(guó)有主體配送公司掛靠經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而局限為區(qū)域承接品種，組織代表推廣，與此同時(shí)區(qū)域國(guó)有主體商業(yè)公司承擔(dān)了收編隊(duì)伍的任務(wù)，因此，一部分商業(yè)就是靠招標(biāo)的品種聚合做大的． ? 經(jīng)過第二階段的全省掛網(wǎng)采購(gòu)，不斷強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)實(shí)體的地位，渠道委托名額的數(shù)量限制使得部分省區(qū)渠道內(nèi)品種爭(zhēng)奪異常激烈． 自動(dòng)分揀機(jī)系統(tǒng) 三、新招標(biāo)采購(gòu)與掛網(wǎng)竟價(jià)的系統(tǒng)分析 （一）藥品招投標(biāo)系統(tǒng)分析 招標(biāo)各環(huán)節(jié)參與方分析 政府職能部門 —— （醫(yī)藥行業(yè)糾紛辦，衛(wèi)生，藥監(jiān)，物價(jià)等） —— 組織監(jiān)督、招標(biāo)，政策 制定，定標(biāo)，制定中標(biāo)品種零售價(jià)等 招標(biāo)公司 —— （海虹，天馳等） —— 實(shí)施招標(biāo)過程的技術(shù)性操作，材料審核，基本分?jǐn)?shù)確 定 醫(yī) 院 —— 參與招標(biāo)，評(píng)標(biāo)、議標(biāo) 商業(yè)公司 —— 參與投標(biāo) 生產(chǎn)企業(yè) —— 參與投標(biāo) 各環(huán)節(jié)的基本態(tài)度 積極的： ? 政府職能部門 ? 政績(jī) ? 參與醫(yī)院藥品銷售，撈取好處 ? 招標(biāo)公司 ? 收取費(fèi)用 ? 收集有關(guān)數(shù)據(jù) 消極的： ? 醫(yī)院： ? 進(jìn)藥權(quán)被部分剝奪，各藥廠在醫(yī)院的均勢(shì)被打破 ? 利潤(rùn)下降 ? 原有用藥習(xí)慣改變 ? 商業(yè) ? 大商業(yè)：消積（部分品種被拿走） ? 小商業(yè)：積極（可利用招標(biāo)在醫(yī)院開戶） （二）如何才能確保一個(gè)產(chǎn)品中標(biāo) ? 招標(biāo)項(xiàng)目的組織系統(tǒng)分析 中介公司 一類商業(yè) 二類商業(yè) 三類商業(yè) 一類醫(yī)院 二類醫(yī)院 三類醫(yī)院 招標(biāo)辦，醫(yī)管會(huì) 衛(wèi)生局 物價(jià)局 藥監(jiān)局 一類生產(chǎn)企業(yè) 二類生產(chǎn)企業(yè) 關(guān)鍵人物 招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng) 招標(biāo)辦主任 中介公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 一類商業(yè)負(fù)責(zé)人 個(gè)體代理商人 評(píng)標(biāo)專家 一類醫(yī)院院長(zhǎng)或主任 藥品基本評(píng)標(biāo)體系 臨床療效及安全性 10－8 －6－1 16－1 1－7－藥品包裝質(zhì)量與實(shí)用性 3－2－1 － 4－3－2 －藥品品牌知名度 5－3－1 － 5－4－3 －生產(chǎn)管理層次 12－1 0－8－ 根據(jù)情況加分產(chǎn)品質(zhì)量可靠性 8－5－0 12－6 －企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 12－1 0－8－6 －4 8－7－6 －配送能力 2－1－0 3－2－伴隨服務(wù) 2－1－0 3－2－經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模 3－2－1 － 4－3－2 －1經(jīng)營(yíng)質(zhì)量保障可靠性 3－0 2－0履約及貨源保障能力 5－4－3 －1 5－3－2 －1有無違法行為 5－0 7－0投標(biāo)信用 5－3－0 － 3－2－1 －價(jià)格 投標(biāo)報(bào)價(jià) 25 25最低報(bào)價(jià)/ 自己報(bào)價(jià) 28 28最低報(bào)價(jià)/ 自己報(bào)價(jià)主觀分27 主觀分25客觀分48 客觀分47價(jià)格分25 價(jià)格分28藥品評(píng)標(biāo)體系100 10010 1215 15海虹 天馳50 45 質(zhì)量 服務(wù)信譽(yù)藥品基本評(píng)標(biāo)體系評(píng)價(jià) ? 生產(chǎn)規(guī)模是影響中標(biāo)的重要因素但不是決定因素 ? 報(bào)價(jià)是影響中標(biāo)的另一個(gè)重要因素 ? 考慮質(zhì)量，在競(jìng)爭(zhēng)充分的情況下（非議價(jià)）專家打分是決定因素即高價(jià)也可以中標(biāo)；