【正文】 ? （掛網(wǎng)）中評價體系缺乏公正、科學 ? 其主要表現(xiàn)為價格問題，制藥企業(yè)已沒有足夠利潤． ? 重價格輕質量甚至招標招到假藥 ? ? 廣東力圖票據(jù)規(guī)范化，其結果必然是生產(chǎn)商坐莊，槍手分化到生產(chǎn)與配送兩邊 ? ? 中介代理公司的遴選、評價規(guī)則的形成、醫(yī)院選擇品種的過程、采購交易過程不透明 ? ? 醫(yī)院勾標時的再次討價還價 ? ? 招標的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無法保護投標人的權益 ? ? 部分常用藥由藥品生產(chǎn)企業(yè)撤離市場 二、生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉型 潛在 入侵者 行業(yè)競爭對手 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 替代品 生產(chǎn)商 買方 供應商 供方的 討價還價能力 買方的 討價還價能力 新進入者的威脅 替代品或替代服務的威脅 驅動行業(yè)競爭的五種力量 公司競爭戰(zhàn)略選擇 ? A 總成本領先戰(zhàn)略 (overall cost leadership) ? 表現(xiàn)在某些醫(yī)藥企業(yè)大的一線品種在產(chǎn)業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)制造規(guī)模優(yōu)勢，從而成本價格領先占領市場 ? B 標歧立異型 (differentiation) ? 直接表現(xiàn)在定價層次上利用技術手段獲得品牌保護，從而獲取市場豐厚利潤，所謂好產(chǎn)品一是療效好，在細分領域獨到，就象強生發(fā)明了創(chuàng)可貼有需求無競爭；二是獨家醫(yī)保或單獨定價 ? C 集聚一點型 (focus) ? 大多數(shù)中間企業(yè)中某些企業(yè)專注力高，集資源于某一兩個品種進行作透市場的最佳戰(zhàn)略． 了解營銷主體 ——企業(yè) ? 企業(yè)是從事生產(chǎn)或流通來提供產(chǎn)品或服務來滿足社會需要，具盈利目標的組織。 （４）醫(yī)院為了防止“跑方”采用拉丁文或潦草筆跡書寫處方，有條件的醫(yī)院采用無紙化磁 卡或計算機通過局域網(wǎng)直接傳送藥房使得患者無法在外面配藥 （５）大部分公立醫(yī)療機構的醫(yī)保定點資格使得這種雙向壟斷更衍變成為一種行政壟斷。但其高于同類產(chǎn)品價格的部分必須以每年 20%或 30%的比例下降，3年期滿后與同類產(chǎn)品實行相同的市場價?！?區(qū)域市場招投標管理與實施 》 內容大綱 第一單元 招標采購的政策環(huán)境分析 第二單元 招標政策下制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉型 第三單元 區(qū)域招標采購與掛網(wǎng)競價的系統(tǒng)分析 第四單元 區(qū)域招標采購、掛網(wǎng)競價模式的探討與模擬 第五單元 公司投標管理系統(tǒng)的建立、過程控制與反饋 一、新招標采購的政策環(huán)境分析與對策 （一）現(xiàn)有的營銷現(xiàn)狀與問題 Q1 政府監(jiān)管從嚴 ，加劇醫(yī)患矛盾，進而引發(fā) 出反商業(yè)賄賂及一系列監(jiān)管政策波動 、流通、廣告、經(jīng)營、稅法等方面監(jiān)管從嚴 ，渴望解決社區(qū)及新農(nóng)合缺醫(yī)少藥 ，國家欲建全國藥品監(jiān)管網(wǎng) Q2 行業(yè)處于最佳投資期 ，關、停、并、轉持續(xù)上演 Q3 新藥銷售困難 ，銷售越來越好，其工作重點是配送與終端醫(yī)院上量 ，新藥受招標采購、終端等影響銷售增長相當困難 ”新藥“臨床用量受限制 、怠倦情緒，職業(yè)目標不清 醫(yī)藥企業(yè)要解決的問題 ? 所有的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)療機構以及處方藥銷售環(huán)節(jié)中所有的招商經(jīng)理、代理商、物流公司銷售員、采購經(jīng)理等等角色與回款有關的各類業(yè)務會議中都不可避免地提到兩個字 —— “ 招標” ? 因此，我們要解決的問題就是 —— 想辦法讓產(chǎn)品“中標” 招標 新醫(yī)改目標措施與影響 目標 措施 對企業(yè)影響 覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度 補供方，建社區(qū)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 孕育著下一輪醫(yī)藥經(jīng)濟周期高峰的到來 ,按照城鄉(xiāng) 6:1消費比例藥品將會增加 500億金額的市場 建設多層次的醫(yī)療保障制度 補需方，個人與社會多層次繳納 企業(yè)將更受益于廣覆蓋醫(yī)療保險所帶來的更為廣闊的市場區(qū)域 建立國家基本藥品管理制度 基本藥物目錄制定與新醫(yī)保目錄調整 更多藥品將會獲得新一輪的重生機會 建立科學規(guī)范的公立醫(yī)院管理制度 醫(yī)藥分家 收支兩線 處方管理 醫(yī)院的采購流程將趨于規(guī)范，藥品銷售更加有序，競爭與保護同時并重 聚焦：醫(yī)改制度是走向高度的行政化還是管理的市場化？ 政策分析之 政府價格管理回顧 1. 國家統(tǒng)計局的資料顯示，自 1990年以來，藥品市場價格呈現(xiàn)三個階段的變化： 第一階段： 1990年～ 1997年，國家嘗試放開藥品價格，藥品價格快速上漲； 第二階段： 1997年～ 2022年，國家開始對藥品價格進行管理，藥價雖有上漲，但漲幅平穩(wěn)； 第三階段： 2022年～ 2022年，藥品價格逐年降低，如 2022年 1月到 11月，全國居民消費價格指數(shù)累計上漲 %，而西藥價格指數(shù)則下降 %左右。 ? 單獨定價權可有 3年保護期。 患者對兩種需求的彈性系數(shù)限制了醫(yī)生，壟斷情況下醫(yī)生把消費者剩余完全占有；競爭 環(huán)境下，醫(yī)生則要考慮長期交往與信譽，會優(yōu)化處方，給定療效，提高病人的支付意愿 零售價 藥房進價 醫(yī)院利潤 銷量 原品種 38 22 16 3000支 新同品 38 7 31 200支 （２）公立醫(yī)療機構在藥品零售環(huán)節(jié)的雙向壟斷地位是導致藥價高漲的根本原因 （３）藥品分類管理后的處方藥“限售令”與“一品兩規(guī)”對醫(yī)院的壟斷售藥起到了推波助瀾的作用。醫(yī)療保險基金的籌集和管理采取的是政府獨家壟斷的方式， 費用雖然由企業(yè)和個人按比例交納，但報銷渠道只有社會勞保部門一家。 ２．“地方軍” 五大聯(lián)盟（北京醫(yī)股、上海醫(yī)股、廣州市公司、天津太平、重慶股份）， 聯(lián)盟規(guī)模達 280億；以科倫醫(yī)貿(mào)為首的四川醫(yī)藥物流聯(lián)盟于 8月 3日的哈爾濱藥交會正式亮 相，川內規(guī)模達 87億，在科倫工業(yè)背景的支撐下，何時出川已無懸念，只是時間問題罷 了；南京醫(yī)藥、浙江英特等巨頭盤踞在中國經(jīng)濟最活躍的區(qū)域。 收購一致藥業(yè)，搭建南國平臺。 9. 2020年，中國醫(yī)藥市場總量預計將達到 9600億元人民幣。 招標對渠道的影響 ? 經(jīng)過第一階段以地市為單位的藥品集中招標使得眾多小型醫(yī)藥公司不得不放棄配送尋求大型國有主體配送公司掛靠經(jīng)營，進而局限為區(qū)域承接品種，組織代表推廣，與此同時區(qū)域國有主體商業(yè)公司承擔了收編隊伍的任務，因此，一部分商業(yè)就是靠招標的品種聚合做大的． ? 經(jīng)過第二階段的全省掛網(wǎng)采購，不斷強調生產(chǎn)實體的地位，渠道委托名額的數(shù)量限制使得部分省區(qū)渠道內品種爭奪異常激烈． 自動分揀機系統(tǒng) 三、新招標采購與掛網(wǎng)竟價的系統(tǒng)分析 （一）藥品招投標系統(tǒng)分析 招標各環(huán)節(jié)參與方分析 政府職能部門 —— （醫(yī)藥行業(yè)糾紛辦，衛(wèi)生，藥監(jiān)，物價等） —— 組織監(jiān)督、招標，政策 制定，定標，制定中標品種零售價等 招標公司 —— （海虹，天馳等） —— 實施招標過程的技術性操作，材料審核，基本分數(shù)確 定 醫(yī) 院 —— 參與招標，評標、議標 商業(yè)公司 —— 參與投標 生產(chǎn)企業(yè) —— 參與投標 各環(huán)節(jié)的基本態(tài)度 積極的： ? 政府職能部門 ? 政績 ? 參與醫(yī)院藥品銷售，撈取好處 ? 招標公司 ? 收取費用 ? 收集有關數(shù)據(jù) 消極的： ? 醫(yī)院： ? 進藥權被部分剝奪，各藥廠在醫(yī)院的均勢被打破 ? 利潤下降 ? 原有用藥習慣改變 ? 商業(yè) ? 大商業(yè)：消積（部分品種被拿走） ? 小商業(yè)：積極（可利用招標在醫(yī)院開戶） （二）如何才能確保一個產(chǎn)品中標 ? 招標項目的組織系統(tǒng)分析 中介公司 一類商業(yè) 二類商業(yè) 三類商業(yè) 一類醫(yī)院 二類醫(yī)院 三類醫(yī)院 招標辦，醫(yī)管會 衛(wèi)生局 物價局 藥監(jiān)局 一類生產(chǎn)企業(yè) 二類生產(chǎn)企業(yè) 關鍵人物 招標領導小組組長 招標辦主任 中介公司項目負責人 一類商業(yè)負責人 個體代理商人 評標專家 一類醫(yī)院院長或主任 藥品基本評標體系 臨床療效及安全性 10－8 －6－1 16－1 1－7－藥品包裝質量與實用性 3－2－1 － 4－3－2 －藥品品牌知名度 5－3－1 － 5－4－3 －生產(chǎn)管理層次 12－1 0－8－ 根據(jù)情況加分產(chǎn)品質量可靠性 8－5－0 12－6 －企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 12－1 0－8－6 －4 8－7－6 －配送能力 2－1－0 3－2－伴隨服務 2－1－0 3－2－經(jīng)營企業(yè)規(guī)模 3－2－1 － 4－3－2 －1經(jīng)營質量保障可靠性 3－0 2－0履約及貨源保障能力 5－4－3 －1 5－3－2 －1有無違法行為 5－0 7－0投標信用 5－3－0 － 3－2－1 －價格 投標報價 25 25最低報價/ 自己報價 28 28最低報價/ 自己報價主觀分27 主觀分25客觀分48 客觀分47價格分25 價格分28藥品評標體系100 10010 1215 15海虹 天馳50 45 質量 服務信譽藥品基本評標體系評價 ? 生產(chǎn)規(guī)模是影響中標的重要因素但不是決定因素 ? 報價是影響中標的另一個重要因素 ? 考慮質量，在競爭充分的情況下（非議價）專家打分是決定因素即高價也可以中標；