《招商管理與實(shí)務(wù)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 法達(dá)成考核指標(biāo)或有違反協(xié)議規(guī)定的行為，則公司有權(quán)根據(jù)情況調(diào)整其市場(chǎng)或做出相應(yīng)處罰決定，甚至取消其代理資格。上市計(jì)劃激動(dòng)人心上市計(jì)劃激動(dòng)人心 這樣的產(chǎn)品簡(jiǎn)直就是穩(wěn)賺不賠。所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場(chǎng)所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場(chǎng)216。Date 23JIMZENG談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)一、心中有數(shù)（做好準(zhǔn)備；一、心中有數(shù)（做好準(zhǔn)備； 3P原則）原則）二、營(yíng)造環(huán)境二、營(yíng)造環(huán)境 三、厚而不憨（誠(chéng)實(shí)信用）三、厚而不憨（誠(chéng)實(shí)信用）四、實(shí)例佐證（樣板市場(chǎng)）四、實(shí)例佐證（樣板市場(chǎng)）五、虛實(shí)結(jié)合（人皆患失五、虛實(shí)結(jié)合（人皆患失 ,而非畏險(xiǎn)）而非畏險(xiǎn)）六、雙向溝通六、雙向溝通Date 24JIMZENG達(dá)到如下溝通效果，達(dá)到如下溝通效果， ————216。廣告找商物價(jià)公告SMS 十一 8物價(jià)報(bào)批能力熟悉當(dāng)?shù)匚飪r(jià)機(jī)構(gòu)報(bào)批物價(jià)的全部產(chǎn)品能保持原價(jià)較好 一般 較差未親自報(bào)過(guò)物價(jià)七 10對(duì)代理區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境熟知程度對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口，終端醫(yī)院藥品渠道等基礎(chǔ)資料熟悉和三級(jí)以上醫(yī)院的藥劑科主任，專科醫(yī)生有很好的私人感情較好 一般 較差未操作過(guò)該市場(chǎng)較好 一般 較低 不愿合作 個(gè)人 資 金少需 長(zhǎng) 期培養(yǎng) 產(chǎn)品Date 13JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第一層n 銷售網(wǎng)絡(luò)健全，組織機(jī)構(gòu)完善n 業(yè)務(wù)的廣度和深度 覆蓋面n 商業(yè)運(yùn)作n 終端推廣n 政府攻關(guān)能力Date 14JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第二層n 有否足夠的資金實(shí)力，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是否強(qiáng)n 員工的工作狀態(tài)（緊密型 Vs松散型）與流動(dòng)率n 員工自身的能力與專業(yè)水平n 培訓(xùn)員工的能力n 管理員工的能力（員工的執(zhí)行力）Date 15JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第三層（蔥心）n 領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：n 資歷（成功的經(jīng)歷）：以前做過(guò)什么產(chǎn)品，業(yè)績(jī)?nèi)绾?？相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)歷。CRM： 區(qū)域招商管理Date 9JIMZENG二 .尋找什么樣的代理商n 代理商畫像 －－ 什么代理商最適合你Date 10JIMZENG代理商存在的形態(tài)n 有推廣功能的醫(yī)藥公司n 無(wú)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)資格的代理公司（XXX科技公司）n 醫(yī)藥拖拉機(jī)n 鐵戶n 其他公司的員工（三共？、信誼）Date 11JIMZENG各種代理商的優(yōu)缺點(diǎn)比較（一）代理商形 態(tài) 優(yōu) 點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用 產(chǎn) 品有推廣功能的醫(yī) 藥 公司安全、 業(yè)務(wù)操作 簡(jiǎn)單可控性高要求底價(jià)低 n 貼心服務(wù)n 喜新莫要厭舊 代理商調(diào)整與補(bǔ)充招商八部曲Date 1JIMZENG一 .明確找商目標(biāo) 招商的廣度和深度市場(chǎng)目標(biāo) 招商目標(biāo)銷售目標(biāo)Date 2JIMZENG銷售目標(biāo)Date 3JIMZENG目標(biāo)分解Date 4JIMZENG市場(chǎng)目標(biāo)： 醫(yī)院開發(fā)廣東一區(qū)： 自建隊(duì)伍 開發(fā)醫(yī)院 60家廣東二區(qū)： 自建隊(duì)伍 開發(fā)醫(yī)院 26家，利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 40家浙江區(qū)域：自建隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院 39家，利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 40家華北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 80家中南區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 90家東北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 50家蘇皖區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 30家其他區(qū)域：利用總部招商，對(duì)邊緣地區(qū)進(jìn)行招商和銷售 Date 5JIMZENG招商目標(biāo)Date 6JIMZENG如何確保招商目標(biāo)？n 建立區(qū)域漏斗管理系統(tǒng)n 將 漏斗管理系統(tǒng) 納入 區(qū)域績(jī)效考核n 每周考核一次Date 7JIMZENG目標(biāo)客戶回傳代理申請(qǐng)表的客戶進(jìn)入談判期的客戶已簽定代理
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