《招商管理與實務》ppt課件-全文預覽
【正文】 法達成考核指標或有違反協(xié)議規(guī)定的行為，則公司有權根據(jù)情況調(diào)整其市場或做出相應處罰決定，甚至取消其代理資格。上市計劃激動人心上市計劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠。所在城市又是廠家比較關注的市場所在城市又是廠家比較關注的市場216。Date 23JIMZENG談判要點談判要點一、心中有數(shù)（做好準備；一、心中有數(shù)（做好準備； 3P原則）原則）二、營造環(huán)境二、營造環(huán)境 三、厚而不憨（誠實信用）三、厚而不憨（誠實信用）四、實例佐證（樣板市場）四、實例佐證（樣板市場）五、虛實結合（人皆患失五、虛實結合（人皆患失 ,而非畏險）而非畏險）六、雙向溝通六、雙向溝通Date 24JIMZENG達到如下溝通效果，達到如下溝通效果， ————216。廣告找商物價公告SMS 十一 8物價報批能力熟悉當?shù)匚飪r機構報批物價的全部產(chǎn)品能保持原價較好 一般 較差未親自報過物價七 10對代理區(qū)域市場環(huán)境熟知程度對當?shù)厥袌鋈丝?，終端醫(yī)院藥品渠道等基礎資料熟悉和三級以上醫(yī)院的藥劑科主任，?？漆t(yī)生有很好的私人感情較好 一般 較差未操作過該市場較好 一般 較低 不愿合作 個人 資 金少需 長 期培養(yǎng) 產(chǎn)品Date 13JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第一層n 銷售網(wǎng)絡健全，組織機構完善n 業(yè)務的廣度和深度 覆蓋面n 商業(yè)運作n 終端推廣n 政府攻關能力Date 14JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第二層n 有否足夠的資金實力，營銷團隊戰(zhàn)斗力是否強n 員工的工作狀態(tài)（緊密型 Vs松散型）與流動率n 員工自身的能力與專業(yè)水平n 培訓員工的能力n 管理員工的能力（員工的執(zhí)行力）Date 15JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第三層（蔥心）n 領導人素質(zhì)：n 資歷（成功的經(jīng)歷）：以前做過什么產(chǎn)品，業(yè)績?nèi)绾?？相關領域的經(jīng)歷。CRM： 區(qū)域招商管理Date 9JIMZENG二 .尋找什么樣的代理商n 代理商畫像 －－ 什么代理商最適合你Date 10JIMZENG代理商存在的形態(tài)n 有推廣功能的醫(yī)藥公司n 無醫(yī)藥經(jīng)營資格的代理公司（XXX科技公司）n 醫(yī)藥拖拉機n 鐵戶n 其他公司的員工（三共？、信誼）Date 11JIMZENG各種代理商的優(yōu)缺點比較（一）代理商形 態(tài) 優(yōu) 點 缺點 適用 產(chǎn) 品有推廣功能的醫(yī) 藥 公司安全、 業(yè)務操作 簡單可控性高要求底價低 n 貼心服務n 喜新莫要厭舊 代理商調(diào)整與補充招商八部曲Date 1JIMZENG一 .明確找商目標 招商的廣度和深度市場目標 招商目標銷售目標Date 2JIMZENG銷售目標Date 3JIMZENG目標分解Date 4JIMZENG市場目標： 醫(yī)院開發(fā)廣東一區(qū)： 自建隊伍 開發(fā)醫(yī)院 60家廣東二區(qū)： 自建隊伍 開發(fā)醫(yī)院 26家，利用代理商網(wǎng)絡開發(fā)醫(yī)院 40家浙江區(qū)域：自建隊伍開發(fā)醫(yī)院 39家，利用代理商網(wǎng)絡開發(fā)醫(yī)院 40家華北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡開發(fā)醫(yī)院 80家中南區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡開發(fā)醫(yī)院 90家東北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡開發(fā)醫(yī)院 50家蘇皖區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡開發(fā)醫(yī)院 30家其他區(qū)域：利用總部招商，對邊緣地區(qū)進行招商和銷售 Date 5JIMZENG招商目標Date 6JIMZENG如何確保招商目標？n 建立區(qū)域漏斗管理系統(tǒng)n 將 漏斗管理系統(tǒng) 納入 區(qū)域績效考核n 每周考核一次Date 7JIMZENG目標客戶回傳代理申請表的客戶進入談判期的客戶已簽定代理
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