招商管理與實務ppt課件-資料下載頁
2025-01-09 09:38本頁面
【正文】 是很危險的銷售 .”除廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價傾銷現象在渠道中蔓延的話，受影響的不僅僅是代理商的利潤，更重要的是市場的混亂會導致中間商對企業(yè)的不滿從而進行報復行為。因此，企業(yè)務必在一定的階段采取有效的治理措施。Date 37JIMZENG竄貨的源頭216。價格空間大、管理混亂216。產品無差異，心懷僥幸216。競品的沖擊216。經銷商過于密集216。推廣費用失控216。銷售指標不合理Date 38JIMZENG竄貨的控制n 產品差異n 嚴格的等級價格n 現實的營銷目標n 促銷政策不失控，不搞巨獎戰(zhàn)術n 企業(yè)與經銷商保持良好的合作關系，建立忠誠度n 法律手段n 懲罰n 終端管理n 經銷商聯盟制約：組建商會，互相監(jiān)督和實施獎懲Date 39JIMZENG常用的化解手段? 在合同上明確經銷商的權限。? 要求經銷商交納市場保證金。? 實行統一到貨價、零售價? 鐵路、輪船、飛機等實行送貨到站（門）。? 汽運的實行送貨到倉庫。? 發(fā)往不同市場不同經銷商的貨都打上編號。? 分品牌和分品種經營。? 設立市場巡視員制度。100%杜絕竄貨亂價是不可能的！但可以做到 99%！? 建立嚴格的懲罰制度。? 建立或扶持后備經銷商。? 建立一套完善的銷售系統。Date 40JIMZENG七 .為代理商提供專業(yè)化的服務n 資助臨床研究n 扶植學術帶頭人n 建立臨床專家隊伍、協同拜訪 VIP并建立良好關系n 重點區(qū)域產品講座或專題研討會n 專業(yè)學術會議贊助n CMEn 臨床文獻匯編n 文章發(fā)表n 健康小冊字n 學術刊物廣告n 醫(yī)生俱樂部n 專業(yè)化科室共建n 銷售上量指導和培訓n 分享經驗Date 41JIMZENG新產品 /新概念促銷方式次序n 進藥n 面對面拜訪n 宴請和禮品n 科內贊助n 贊助國內外會議n 試用性臨床觀察n 樣品n 促銷和增量n 大型學術會（新概念、新領域）n 科內會（幻燈、投影介紹產品）n 面對面拜訪n 試用性臨床觀察n 宴請和禮品n CMEn 科內贊助（設備等）n 傾心維護 / 個性化服務Date 42JIMZENG人員促銷的常用方法n 大型學術會（如國外專家講課）n 小型座談會（如 VIP沙龍）n 科內會（幻燈、投影介紹產品）n 面對面拜訪n 試用性臨床觀察n 宴請和禮品n 科內贊助（設備等）n 科內、院內獨家協議n 贊助參加國內外學術會n 樣品代理 廠家* **** **** ***** ** ** *** ** **** *Date 43JIMZENG配合代理商招投標n 招標公告n 標底確認期n 投標材料準備n 網上維護n 報價n 評標n 結果公示n 勾標n 招標采購在每個環(huán)節(jié)，我們該做什么？Date 44JIMZENG八 .代理商調整Date 45JIMZENG代理商調整的主要原因業(yè)績出現問題時 第一步：與代理商一切研究解決問題的對策 第二步：制定出有效的行動計劃 第三步：重新評估，決定是否要繼續(xù)合作下去，可能有以下 4種情況1） 雙方同意終止協議2） 可能指標過高，可以適當調低代理商指標3） 代理商承認投入不夠，保證重新努力，可以給予一定的緩沖期4） 代理商很成功但對本品種不成功，督促其加大本品種關注程度或調整 也可以在重點區(qū)域實行組合銷售方式Date 46JIMZENG代理商調整注意的問題 是否保持代理商原有終端 代理商庫存、商業(yè)存貨、醫(yī)院庫存 保證金支付方法 按合同提前通知 明確合同終止日期與新代理商開始日 期 盡量爭取老代理商合作Date 47JIMZENG找商理論之六大誤區(qū)經銷商數量越多越好經銷商實力越大越好經銷商沒有忠誠度選好經銷商，就高枕無憂了渠道沖突百害而無一利，應該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 Date 48JIMZENG找商效果短期評估– 找商目標區(qū)域覆蓋度– 招募的經銷商符合遴選標準– 銷售指標全面落實– 首批進貨款到位– 23個月內 2次提貨指標達到– 醫(yī)院、終端開始純銷Date 49JIMZE
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