【正文】 造商在某一地區(qū)公選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙 方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，即有利于控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，又可以調(diào)動其經(jīng)營積極性，從而最終保證制造商產(chǎn)品的市場占有。 2分銷渠道： 是指從制造商手中轉(zhuǎn)至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。 ③國家政策及其它外部因互。 ③ 企業(yè)的營銷組合。 ? 在產(chǎn)品的成熟期以后，為了延長產(chǎn)品的成熟期，企業(yè)可以采用下列策略：改良市場，開發(fā)新市場，尋求新顧客；改良產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量、使用功能、安全性和方便性、款式、服務(wù)等方面 實施改良；優(yōu)化營銷組合，通過改變定價、銷售渠道和促銷方式等吸引顧客購買。典型的產(chǎn)品生命周期呈現(xiàn)四個階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。 2企業(yè)可以選擇的品牌策略： ? 品牌的使用策略。 2品牌 ：是由企業(yè)獨創(chuàng)的、有顯著特征的用來識別商品的名詞、文字、標記、數(shù)字、符號及其組合。 1市場營銷組合策略 ：概括為四大類：產(chǎn)品、價格、地點（分銷）和促銷，簡稱 “4PS”組合。 1市場營銷調(diào)研的方法： ① 案頭調(diào)研：就是收集和分析二手資料。 1市場定位： 就是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，從各方面為其培養(yǎng)出一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。企業(yè)選擇其目標市場可以采用三種 戰(zhàn) 略：無差異市場營銷、差異市場營銷和集中市場營銷。 1市場細分的依據(jù)： 市場細分的關(guān)鍵是找到影響顧客需求差異的因素，并根據(jù)它們來細分市場。 消費者購買決策過程： ① 購買動機產(chǎn)生 ② 尋找信息 ③ 評價方案 ④ 決定購買 ⑤ 購后感覺和行為。 ①經(jīng)濟因素。宏觀環(huán)境是指那些對企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境。 市場營銷的 基本 原理： 是通過滿足顧客需要促進交換，最終實現(xiàn)企業(yè)目標。 ? 系統(tǒng)思考： 系統(tǒng)思考是五項修煉的核心。有兩種做法：一是反思二是探詢。自我超越是指組織內(nèi)的每一個成員集中精力，培養(yǎng)耐心，全身心投入，不斷突破個人能力的極限。 ? 學(xué)習(xí)型組織是適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境的前提。 ④ 自主管理。這種組織具有高于個人績效總和的綜合績效。 ② 建立流程管理信息系統(tǒng)。 ②對現(xiàn)有流程進行全面分析要做以下工作： a.識別業(yè)務(wù)流程 。 ?以顧客為中心是企業(yè)再造的出發(fā)點 ? 企業(yè)再造是一次徹底的變革 ? 企業(yè)通 過業(yè)務(wù)流程再造可能望取得的進步 ? 企業(yè)再造從重新設(shè)計業(yè)務(wù)流程著手 ? 企業(yè)再造實質(zhì)上是管理和組織的創(chuàng)新 ? 企業(yè)再造實施人本管理 ? 企業(yè)再造重視信息技術(shù)的應(yīng)用 3企業(yè)再造的實施： ⑴ 構(gòu)建企業(yè)再造的團隊。 1993 年邁克爾 哈默和詹姆斯 錢皮出版了《企業(yè)再造 管理革命宣言》一書，在其中他們提出了業(yè)務(wù)流程再造的理論。 ? 網(wǎng)絡(luò)型組織降低了交易成本。網(wǎng)絡(luò)型組織在經(jīng)營管理活動中，強調(diào)加盟企業(yè)各方都必須隨時準備對市場和其他加盟伙伴的變化作出反應(yīng)。 機會網(wǎng)絡(luò) －圍繞顧客組織的企業(yè)群，這個群體的核心是一個專門從事市場信息搜集、整理與分類的企業(yè)，它在廣大消費者和生產(chǎn)企業(yè)之間架設(shè)了一座溝通的橋梁，使得消費者能夠有更大的選擇余地，生產(chǎn)者能夠面對更為廣泛的消費者，有利于兩個群體之間交易的充 分展開。 2網(wǎng)絡(luò)型組織： 是由多個獨立的個人、部門和企業(yè)為了共同的任務(wù)而組成的聯(lián)合體，它的運不靠傳統(tǒng)的層級控制，而是在定義成員角色和各自任務(wù)的基礎(chǔ)上通過密集的多邊聯(lián)系、互利和交互式的合作來完成共同追求目標。 它是 一種在特許人與被特許人之間達成的協(xié)議關(guān)系，在這一關(guān)系中特許人愿意或有義務(wù)對被特許人的經(jīng)營在技術(shù)援助和人員培訓(xùn)等方面給予支持；而被特許人自己擁有或自行投資企業(yè)的相當一部分。 2企業(yè)組織間 的關(guān)系 虛擬化： 是指具有不同功能的多個企業(yè)組織為了實現(xiàn)共同的目的，圍繞一個核心組織，以信任和契約為基礎(chǔ)，通過 IT 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)起來，形成一種臨時合作的組織。臨時團隊是指一種任務(wù)單一、人員精干的臨時性組織。 柔性： 是指對意外的變 化不斷反應(yīng)，以及根據(jù)可預(yù)期變化的意外結(jié)果迅速調(diào)整的能力。 ② 由于管理層次減少、管理跨度的增加，所以可以使管理層次之間的矛盾減少。 ② 減緩信息的流動速度，造成信息失真。 這種組織變革的特點 是：組織結(jié)構(gòu)扁平化、組織結(jié)構(gòu)柔性化、企業(yè)組織虛擬化以及企業(yè)組織網(wǎng)絡(luò)化。 缺點： 組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性較差，雙重職權(quán)關(guān)系容易引起沖突，同時還可能導(dǎo)致項目經(jīng)理過多、機構(gòu)臃腫的弊端。 適用于 產(chǎn)品多樣化和從事多元化經(jīng)營的組織，也適用于面臨市場環(huán)境復(fù)雜多變或所處地理位置的大型企業(yè)和巨型企業(yè)。 缺點 ：組織存在著職能部門之間橫向聯(lián)系較差、信息傳遞路線較長、適用環(huán)境變化差的缺陷。 適用于 任務(wù)較復(fù)雜 的社會管理組織和生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜、各項管理需要具有專門知識的企業(yè)管理組織。 適用于規(guī)模較小、任務(wù)單一、人員較少的組織。 直線制結(jié)構(gòu) ：組織中的每一個管理層級都具有直線職權(quán)，能夠管理下屬人員，同時又受上級管理人員指揮。 ③ 與管理的其他職能相結(jié)合，以保證所設(shè)計和建立的組織結(jié)構(gòu)有效地運轉(zhuǎn)。 ? 維護企業(yè)的穩(wěn)定性和適應(yīng)性。 ⑥ 組織是基礎(chǔ)是活動，組織是為了完成某種目標而將有關(guān)人、物等組織起來的。 企業(yè)組織的性質(zhì) ： 16 ① 企業(yè)組織是根據(jù)一定的目的建立的，組 織是實現(xiàn)組織目標的有效方式。 ③ 提高企業(yè)認識水平，實現(xiàn)觀念的一致。 ? 極大地重視人的因素。商業(yè)智能的任務(wù)：是針對企業(yè)業(yè)務(wù)流程和管理過程中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)如訂單、庫存、交易賬目以及客戶資料等，通過挖掘、利用這些數(shù)據(jù)來增進企業(yè)管理者對企業(yè)情況的了解，以及支持其在業(yè)務(wù)管理及發(fā)展上及時作出正確判斷。 商業(yè)智能－用計算機模擬人的思考和行為來進行商業(yè)活動。 12． 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵技術(shù) ：（ 1）呼叫中心技術(shù)（ 2）數(shù)據(jù)倉庫（ 3）商業(yè)智能（ 4）Web 的集成管理。與此相適應(yīng)， 業(yè)務(wù)操作管理子系統(tǒng) 包括營銷管理模塊、銷售管理模塊和客戶服務(wù)模塊。 ⑤ 制訂相應(yīng) 的客戶措施。 8． 客戶分析步驟 ① 收集客戶數(shù)據(jù)。 ? 深入了解目標客戶。 ? 客戶分析。（ 3）改善客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。 ③ 提高核心競爭力的需要。 ② 客戶關(guān)系管理是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制。它的 特點 是：（ 1） 價值創(chuàng)新戰(zhàn)略并不拘泥于所在產(chǎn)業(yè)的條件； （ 2） 價值創(chuàng)新戰(zhàn)略是超越競爭的戰(zhàn)略； （ 3） 價值創(chuàng)新戰(zhàn)略亦不拘泥于資產(chǎn)和能力的制約； （ 4） 價值創(chuàng)新戰(zhàn)略將顧客納入到戰(zhàn)略制訂的過程中； （ 5） 價值創(chuàng)新戰(zhàn)略的目標是創(chuàng)造一條新的價值曲線； （ 6） 價值創(chuàng)新戰(zhàn)略充分利用產(chǎn)生價值創(chuàng)新的三個平臺。（ 2）在相同的目標細分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn)略。 27．重點戰(zhàn)略 是主攻某個特殊的細分市場或某一種特殊的產(chǎn)品。（ 3）對手可能會很快以低的代價模仿本企業(yè)產(chǎn)品特色，從而使顧客很難辨出其中的差別及價值所在。（ 3）由于有一部分忠誠的顧客而減少了替代品帶來的威 脅。 25所謂差別化戰(zhàn)略 就是使企業(yè)在行業(yè)中別具一格，具有獨特性。（ 2）競爭對手常常能容易地模仿行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的低成本生產(chǎn)技術(shù)和管理方法，從而降低成本戰(zhàn)略帶來的優(yōu)勢。 24成本領(lǐng)先戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢 ：（ 1）與競爭對手相比，低成本的企業(yè)具有在價格基礎(chǔ)上參與競爭的主動地位，并能在價格戰(zhàn)中保護自己。 21．產(chǎn)品的競爭性定位方面，有兩點值得注意 ：（ 1）市場上的顧客的價值追求通常是隱蔽和動態(tài)的，并且這種動態(tài)性的規(guī)律往往十分復(fù)雜。 ： （ 1）可以產(chǎn)生資金的協(xié)同作用（ 2）可以分散風(fēng)險（ 3）可以向具有更優(yōu)經(jīng)濟特征的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，以提高企業(yè)的盈利能力和靈活性。 同心多樣化戰(zhàn)略 是增加同企業(yè)業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)相類似的新產(chǎn)品或新勞務(wù)。 15所謂市場細分 就是企業(yè)按照某個“細分變數(shù)”把整個市場細分為若干需要不同的產(chǎn)品質(zhì)市場組合的亞市場，其中任何一個亞市場都是由一個有著相似的欲望或需要的顧客群所組成，都可被企業(yè)選作目標市場，這個目標市場就體現(xiàn)了企業(yè)戰(zhàn)略的其本意圖 。 (2)戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略分析的主要內(nèi)容和方法包括： a 市場細分、 b 產(chǎn)業(yè)分析、 c 競爭對手分析、 d 競爭優(yōu)勢分析 。 判斷企業(yè)資源的價值 可以從稀缺性、持久性和可替代性等方面。 核心能力的特性： （１）有價值 的創(chuàng)造能力 （２）異質(zhì)性（３）難模仿性（４）不可交易性 （５）擴展性（６）動態(tài)性。 ② 現(xiàn)實競爭者 ③ 潛在競爭者 8 ④ 替代品壓力 :指 用途與我們所分析的產(chǎn)品相似或相同的產(chǎn)品。（４）產(chǎn)業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)分析。 技術(shù)環(huán)境可以分成 基 礎(chǔ)通用技術(shù)，相關(guān)技術(shù)，本行業(yè)技術(shù) 社會文化環(huán)境 是指社會結(jié)構(gòu)、社會風(fēng)俗、習(xí)慣、信仰、價值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)等。 微觀環(huán)境包括那些直接影響企業(yè)履行其使命善聽行動者、供應(yīng)商、各種市場中間商、顧客、競爭對手等。 2． 企業(yè)戰(zhàn)略管理 是依據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境變化制訂戰(zhàn)略，實施戰(zhàn)略，并根據(jù)結(jié)果的評價和反饋來調(diào)整、制訂新戰(zhàn)略的過程。 （ 1）企業(yè)總體戰(zhàn)略 又稱為經(jīng)營戰(zhàn)略，是對企業(yè)整體經(jīng)營的方向、原則、方針所作的規(guī)定。 （ 4）計算機集成制造系統(tǒng)（ CIMS）（ 5）企業(yè)資源計劃（ ERP）（ 6）分銷資源計劃（ DRP） （ 7）企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)。（ 8）更加重視文化管理。 （二） 企業(yè)管理內(nèi)容的創(chuàng)新（ 1）企業(yè)戰(zhàn)略管理的創(chuàng)新（ 2）企業(yè)組織管理的創(chuàng)新（ 3）網(wǎng)絡(luò)營銷成為營銷管理的重要內(nèi)容（ 4）敏捷制造成為企業(yè)生產(chǎn)動作管理最重要的方式。 網(wǎng)絡(luò)化管理是指企業(yè)前臺資源（客戶端）和后臺資5 源（供貨商及其內(nèi)部資源）能夠鏈接在一個網(wǎng)絡(luò)平臺上，使企業(yè)以最快的速度獲取內(nèi)、外 部的信息，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動處于低成本、高效率的運作狀態(tài)。 （二）行為科學(xué)理論及管理理論叢林階段： 馬斯洛的需求層次理論； 赫茨伯格的雙因素理論； 麥克利蘭的激勵需求理論； 麥格雷戈的 “X理論 Y 理論； （三）以戰(zhàn)略管理、文化管理為主的階段 （四）企業(yè)再造理論和實踐的興起 4 （五）全球化和網(wǎng)絡(luò)時代的企業(yè)管理 9 網(wǎng)絡(luò)時代的企業(yè)環(huán)境的變革 信息技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日臻完善 經(jīng)濟的全球化 顧客的需求更加多樣化和個性化 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異 變革的速度越來越快 知識成為企業(yè)最重要的資本。 法約爾的管理過程理論。 （ 2）控制的方式： ① 預(yù)先控制 ② 現(xiàn)場控制 ③ 反饋控制 企業(yè)管理的概念 ：是企業(yè)管理者或管理機構(gòu)，為實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的目標，通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等活動，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營 活動及其資源進行合理配置和有效整合的動態(tài)過程。領(lǐng)導(dǎo)者的影響力來自：一是職位權(quán)力；一是個人權(quán)力。 （ 2）計劃的內(nèi)容和程序：分析和預(yù)測外部環(huán)境、內(nèi)部條件和未來的變化趨勢；制訂中長期和近期的目標；評價和選擇可行性方案，進行決策；編制綜合計劃和各項專業(yè)計劃；檢查計劃的執(zhí)行情況。 （ 1）計劃的種類： ① 長期計劃、中期計劃、短期計劃。 管理的概念： 管理是管理者或管理機構(gòu)，在 一定范圍內(nèi)，通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等工作，對組織的資源進行合理配置和有效整合，以實現(xiàn)組織預(yù)定目標的動態(tài)過程。 （ 2）合伙企業(yè)，是由兩個或兩個以上的個人共同出資，通過簽訂協(xié)議而聯(lián)合經(jīng)營的企業(yè)。 企業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展的三個時期： （ 1）手工業(yè)生產(chǎn)時期； (工廠制度的建立，是工場手工業(yè)發(fā)展的質(zhì)的飛躍，它標志著企業(yè)的真正形成 ) （ 2）工廠生產(chǎn)時期； （ 3）現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)時期： 生產(chǎn)規(guī)模空前擴大；不斷采用新技術(shù)，新設(shè)備，不斷地進行技術(shù)革新，使生產(chǎn)技術(shù)有了迅速發(fā)展；勞動分工越來越精細，協(xié)作關(guān)系復(fù)雜嚴密；建立了一系列科學(xué)管理制度，并產(chǎn)知了一系列的科學(xué)管理理論； 所有者與經(jīng)營者相分離 ；企業(yè)之間的競爭激烈，加速了企業(yè)的兼并與收購；企業(yè)的社會責任改變 是這個時期三個顯著的特點。 （ 4）企業(yè)是從事商品的生產(chǎn)、流通的經(jīng)濟組織。1 第一章 企業(yè)管理概述 企業(yè)的概念 ：是指從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)等活動，為滿足社會需要進行自主經(jīng)營、自負盈虧、承擔風(fēng)險、實行獨立核算，具有法人資格的基本經(jīng)濟單位。 （ 3）企業(yè)具有一定技能、一定數(shù)量的生產(chǎn)者和經(jīng)營管理者。（ 7）企業(yè) 具有法人的資格和地位。個體企業(yè)不是法人。三個特點：2 公司制企業(yè)是法人； 公司制企業(yè)實行有限責任制度； 公司制企業(yè)的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)相分離。 計劃是一個過程，它開始一目標，然后對整體目標進行分解，并籌劃人力、物力、財力等資源，制訂實現(xiàn)這些目標的戰(zhàn)略、政策和詳細計 劃，擬定實施步驟，關(guān)這個過程中不斷地修訂、檢查、評價和反饋，以便引入一個新的計劃周期。 ④ 指令性計劃和指導(dǎo)性計劃。 （三）領(lǐng)導(dǎo)職能： 領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)者影響并感召個人和群體去追求某些目標的行為和過程。 （ 1）現(xiàn)代組織管理中，控制職能必不可少的原因： ① 組織環(huán)境的不確定性； ② 組織活動的復(fù)雜性； ③ 管理失誤的不可避免性。 “科學(xué)管理之父 ”。 “組織理論之父 ”。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與實體企業(yè)相比有如下