【正文】 想集團有限公司 54 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20xx財年 財務(wù)預算 ine statement 01 經(jīng)營指標02 經(jīng)營指標（同比口徑）增長比例（同比）營業(yè)收入凈額 2 6 4 . 0 7 436 165%折扣回傭后毛利 6 6 . 6 4 9 2 . 0 0 138%折扣回傭后毛利毛利率 2 5 . 2 4 % 2 1 . 1 0 %減:技術(shù)服務(wù)費用 7 . 9 1 1 0 . 9 5 138%廣告費用 1 1 . 2 1 1 6 . 1 3 144%減:間接營運費用 3 0 . 3 4 3 6 . 0 0 119%其中：研發(fā)性質(zhì)投入 1 0 . 7 1 1 1 . 1 4 104%人員固定費用 1 6 . 5 6 2 1 . 3 8 129%期間費用總計 5 3 . 3 2 6 9 . 4 4 130%期間費用率 2 0 . 1 9 % 1 5 . 9 3 %貢獻利潤 1 7 . 8 8 2 4 . 0 4 134%聯(lián)想集團有限公司 55 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 組織建設(shè) 建班子 帶隊伍 目標 主要措施 ?建設(shè)團結(jié)進取、士氣高昂的核心班子 ?抓模范工程，以小見大，重視核心價值建設(shè)。 在服務(wù)器業(yè)務(wù)人員招聘 、 職責定位 、 考核 、 激勵方面以及 服務(wù)器銷售模式探索方面緊密配合 。 精細化核算數(shù)據(jù)支持 ， ERP財務(wù)模塊培訓 。 確保服務(wù)器產(chǎn)品從領(lǐng)料 、 生產(chǎn) 、 檢驗 、 入庫全程的監(jiān)控和周期的控制；加強生產(chǎn)線柔性生產(chǎn)的能力 ， 能快速處理緊急生產(chǎn)的訂單；能適應流水下單的新運作方式 。 ?客戶維修服務(wù)部與CALLCENTER 提供服務(wù)器相關(guān)維修信息 ， 定期進行監(jiān)控與總結(jié)報告 。 ?大客戶部 ?大區(qū) ?商用市場部 在服務(wù)器市場 、 渠道 、 行業(yè)方面全面配合 ， 提供相關(guān)信息和支持 。 ?形成一支學習型，客戶意識、創(chuàng)業(yè)意識、經(jīng)營意識強烈的隊伍。 ?通過規(guī)劃宣貫與執(zhí)行，激勵措施的實行，提升員工士氣。通過規(guī)劃明確業(yè)務(wù)方向，進行規(guī)劃分解考核，激發(fā)員工工作激情，提升員工士氣。形成固定的模式。完成 12個方案的開發(fā)和產(chǎn)品化工作，培養(yǎng)聯(lián)想自己的高級技術(shù)人才。 ?定期進行研發(fā)客戶調(diào)研，定期對導航光盤進行維護升級。 ?建設(shè)針對不同客戶的支持模式，初步建設(shè)大客戶、大項目支持模式。 行動落實服務(wù)轉(zhuǎn)型，將 8％的人力資源以及其他資源直接支持銷售并完成客戶體驗的目的。 2 w ay s er v er s ) ? 5000 ? 8000 ? 10 , 00 0 ? 12 , 00 0 聯(lián)想集團有限公司 46 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 策略實施的主要風險及對應舉措 主要風險 降低風險的舉措 ?喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場部、事業(yè)部共同關(guān)注人員招聘進展狀況，適時推進 ?培訓 /加壓力 /總結(jié)提高引入競爭機制，獎罰分明 ?吸引優(yōu)秀人才加盟，內(nèi)外并舉 放開人才待遇政策，多招外企、 SI公司有客戶資源，行業(yè)經(jīng)驗的高手 對服務(wù)器業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)規(guī)律的認識和把握不到位，對目前存在的短板不能完全找到并加以提升 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，項目周期長，一線、 FSE、 PSE不能迅速到位，進入角色，推動轉(zhuǎn)型的實施，形不成有效的行業(yè)大單， pipeline 人員能力的增長速度落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。 S er v ic es ? ( 4) ? ( 4) 2 C r eat e c ol l ate r al for s ol uti on s tac k s o Tec hn ic al c ollat er al o S ales c ollat er al ? ( 4) ? ( 4) 3 Bu i l d P r e/P os t S al es tea m o 10 en gine er s , loc at ed at Le ge nd S oluti on C en t er ? ( 10) Go To Mar ket 3 Si gn Al l i anc e MO U s wi th 8 eB SP s /IS Vs o P er I nt el t emplat e ? ( 4) ? ( 4) 4 Si gn Al l i an c e MO U s wi th1 4 S VA R s o { H ow do es t his ge t qu an t if ied? 4 w ay s ales ?} ? ( 7) ? ( 7) 5 Sa l es T r ai ni ngs for Legen d amp。 聯(lián)想集團有限公司 41 ： 堅決推進服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型 針對行業(yè)用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務(wù)器專門隊伍。 聯(lián)想集團有限公司 40 ：以測試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢 對已經(jīng)具備的 PVL/MVL/電源測試能力進行持續(xù)的總結(jié)與提高，降低關(guān)鍵部件 (電源 /內(nèi)存 )成本。 back 聯(lián)想集團有限公司 23 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標的關(guān)鍵策略 （依據(jù) S3 W 4 O1， 3 ， 4 T2， 3 ） （依據(jù) S 5 O 2 T1 ， 3 ） （依據(jù) S2， 4， 5 W2， 4 O2 T 1， 2 ） ，形成技術(shù)優(yōu)勢 （依據(jù) S1 O2 T 1， 2 ） （依據(jù) S1 W1， 2 ， 3 O1， 3 T1 ， 2， 3 ） 關(guān)鍵策略 依據(jù) 聯(lián)想集團有限公司 24 充分 發(fā)揮本地優(yōu)勢，以客戶服務(wù)親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競爭保障； 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長； 有效利用 INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢； 以測試（部件、系統(tǒng)、應用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)生技術(shù)突破（亮點），逐步形成核心競爭力 堅決推進服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。 ?務(wù)器廠商在產(chǎn)品和應用方案提供能力三提出了較高要求。 ?4. 多年推廣，用戶逐漸接受國產(chǎn)品牌服務(wù)器。還立足于自我發(fā)展。還依托于商用 PC渠道模式，對渠道的支持和掌控能力較差，對直接客戶關(guān)系控制力度較弱。 ?，包括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源。 ?IBM服務(wù)器渠道規(guī)模在三級城市仍然很薄弱。 聯(lián)想集團有限公司 16 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場按產(chǎn)品類別 市場平均增長率： % 20xx 20xx 單位：臺 入門級 % 25% % 23% % 100%= 2Way 209939 257115 入門級 平均增長率 :33。 ?聯(lián)想萬全 50％的增長率必須來源于競爭對手的市場份額 20xx 20xx 聯(lián)想集團有限公司 14 1,1,1,1,資料來源： IDC 20xxQ3 單位（百萬美元） s 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx %%%%% 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場容量 銷售額 年復合增長率 = % 聯(lián)想集團有限公司 15 單位：臺 % CCID數(shù)據(jù) 21%24% 24%23%24%26% 26%01000020xx03000040000500006000070000華北 華東 華南 華中 東北 西南 西北0%5%10%15%20%25%30%20xx 20xx 增長率 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－區(qū)域增長 1：全國區(qū)域增長平均，無明顯重點區(qū)域。 ?利用聯(lián)想的自有主板研發(fā)，推出專用產(chǎn)品 ?利用聯(lián)想和國內(nèi)主要OS/DB廠商的合作推出國產(chǎn)化方案產(chǎn)品 ?結(jié)合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產(chǎn)品 ?利用 INTEL推出面向電信的服務(wù)器產(chǎn)品切入市場 ?推出高性價比的 RACK產(chǎn)品切入市場 聯(lián)想集團有限公司 9 競爭環(huán)境分析 宏觀（政策 /技術(shù) /社會 /經(jīng)濟） 產(chǎn)業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域） 內(nèi)部競爭環(huán)境分析 SW0T分析 聯(lián)想集團有限公司 10 社會 經(jīng)濟 技術(shù) 變化 影響 ?國家大力推動企業(yè)信息化和電子政務(wù)推廣應用 ?教育投入逐年增加 ?申奧成功 ?WTO的加入 ?信息化帶動工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動 ?中國經(jīng)濟受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩 ?IA64位技術(shù)的發(fā)展和XEON的發(fā)布 ?專業(yè)應用（功能服務(wù)器）服務(wù)器技術(shù)逐漸成熟 ?企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進軍服務(wù)器市場提供契機 ?政府需通過信息化手段提高業(yè)務(wù)效率 ?普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教育投入加大 ?中小企業(yè)信息化步伐加快，以提高企業(yè)競爭力 ?對 IT投入的實際和短期回報要求加大 ?整體 IT應用水平正在提高 ?為國內(nèi)廠商進軍高端服務(wù)器市場提供契機 ?根據(jù)客戶應用定制服務(wù)器產(chǎn)品成為可能 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 聯(lián)想集團有限公司 11 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－國內(nèi)市場占有率 1997 1998 1999 聯(lián)想 DELL 惠普 其它 % % % % % % % % % % % % % % % 8.% % % % % 浪潮 康柏 12% 12% % % % % % % IBM IBM分析： 國內(nèi)外品牌的差距正在逐步縮小。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責 宗旨 職責 成為中國企業(yè)信息化的橋梁。 ? 建立應用方案中心，提升服務(wù)器形象，具有為最終用戶提供POC測試的能力，具備了基于多產(chǎn)品方案的集成測試能力，開發(fā)了近 20個方案，為與 SI/ISV合作展開打好了基礎(chǔ) ? 培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)隊伍 ? 事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價值最大限度體現(xiàn)出來；方案開發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導向不夠。 ? 在用戶端對產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠，需要內(nèi)功外練；廣東郵政、吉林糧庫出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)量控制還需要大力加強 。聯(lián)想集團有限公司 聯(lián)想集團有限公司 企業(yè) IT群組 20xx財年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃 聯(lián)想集團有限公司 01財年經(jīng)營指標預計 計劃 預計 臺數(shù) 22482 19354 營業(yè)額 （百萬） 貢獻利潤 （百萬） 1651 聯(lián)想集團有限公司 2 策略一： 強化低端優(yōu)勢、 擴大中端產(chǎn)品的銷量、 堅持高端的發(fā)展 落實回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20