【正文】 聯(lián)想集團有限公司 聯(lián)想集團有限公司 企業(yè) IT群組 20xx財年服務器網絡事業(yè)部規(guī)劃 聯(lián)想集團有限公司 01財年經營指標預計 計劃 預計 臺數(shù) 22482 19354 營業(yè)額 （百萬） 貢獻利潤 （百萬） 1651 聯(lián)想集團有限公司 2 策略一： 強化低端優(yōu)勢、 擴大中端產品的銷量、 堅持高端的發(fā)展 落實回顧 服務器網絡事業(yè)部 20xx財年策略落實回顧 ： （白：成績； 黃：不足 ） 策略四： 突出應用支持 能力、加強產品的方案 支持 策略三： 加大服務投入 策略二： 提高產品穩(wěn)定性 ，樹立產品穩(wěn)定性形象 ? 低端優(yōu)勢得到了進一步強化 .達到預期目標。 ? 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場份額方面 沒有達到預期目標 ,形成突破。 ? 通過 ISO900120xx認證，重新確立產品設計思想，實施了 NO1計劃中 PVL/MVL等實驗室的建設實施，修改研發(fā)測試體系，產品穩(wěn)定性得到了提高。代理質量滿意度持續(xù)上升。 ? 在用戶端對產品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠，需要內功外練；廣東郵政、吉林糧庫出現(xiàn)質量問題，質量控制還需要大力加強 。 ? 增大了對服務器售后服務投入，服務滿意度逐步提高。站端備件獲取速度大幅提高； Q3Q4實施服務器統(tǒng)一報修新模式的試點工作，確立了 20xx年適應服務器特色的新服務模式。 ? 針對服務器特點的售后服務模式還處于初期階段，缺少針對行業(yè)用戶、大客戶的服務保障。 ? 建立應用方案中心，提升服務器形象，具有為最終用戶提供POC測試的能力，具備了基于多產品方案的集成測試能力，開發(fā)了近 20個方案，為與 SI/ISV合作展開打好了基礎 ? 培養(yǎng)了一支高素質的技術隊伍 ? 事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價值最大限度體現(xiàn)出來；方案開發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導向不夠。 聯(lián)想集團有限公司 3 落實回顧 服務器網絡事業(yè)部 20xx財年策略落實回顧： (續(xù) ) （白：成績； 黃：不足 ） 存在的不足 : 對業(yè)務規(guī)律深層次的認識與把握不足，堅決推進業(yè)務模式轉 型力度不夠； 資源準備不充分，只有指標的分解和廣告費折扣包的落實，而 對前端銷售力量、技術支持力量的關注不夠； 事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對一線有效的直接支持，意 識和能力都有欠缺； 經營意識不到位，及時應變調整慢，沒有對年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場變化，業(yè)務完成情況快速的作相應 調整。 事業(yè)部對市場部門、一線業(yè)務人員激勵機制不完善，只有罰， 沒有獎，在高指標的壓力下，不能充分調動各個方面的積極性。 聯(lián)想集團有限公司 4 1）滿足客戶對服務器和存儲產品的需求（服務、方案、產品）； 2）完成公司下達的經營目標； 3）研究掌握系統(tǒng)級產品的業(yè)務規(guī)律、業(yè)務模式，加速服務器、存儲等 業(yè)務的發(fā)展（規(guī)模、盈利）； 4）提升聯(lián)想品牌技術服務內涵，推進公司技術服務轉型； 5）落實企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質的隊伍。 服務器網絡事業(yè)部的宗旨和職責 宗旨 職責 成為中國企業(yè)信息化的橋梁。 聯(lián)想技術服務轉型的排頭兵。 企業(yè) IT群組價值與規(guī)模增長的“二級火箭”。 back 聯(lián)想集團有限公司 5 服務器網絡事業(yè)部 20xx財年目標 客戶滿意度目標 財務目標 ?銷售收入： 增長 65% ?毛利： 9200萬 增長 38% 毛利率： ％ ?貢獻利潤： 2404萬 同比增長 34% 貢獻利潤率： ％ ?銷量： 31000臺 ?市場份額： 12％ ?市場排名： 國內第三（ IDC） 市場目標 ?最終客戶滿意度： 產品滿意 銷售支持 技術支持 顧客關懷 用戶忠誠度 % ?合作伙伴滿意度 （ 比 20xx年增長 5％） 聯(lián)想集團有限公司 6 服務器網絡事業(yè)部 20xx財年目標 關鍵能力目標 ?產品 : 以客戶為導向，滿足用戶應用需求的前瞻性產品規(guī)劃能力 盈利控制能力 ? 研發(fā)： 系統(tǒng)設計能力：中低端產品，保證成本競爭力和 TTM能力 關鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質量保證控制能力：杜絕批量質量事故 ?運作 : 特配訂單實現(xiàn) CTO 特配供貨周期縮短為 5天 存貨周轉 50天 ?策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產生的銷售） 資源整合、協(xié)調、推進市場 /銷售項目能力 （業(yè)務目標完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應用和知識獲取和利用能力 根據(jù)市場和內部環(huán)境變化快速調整應變能力 （問題解決時效性） ?方案技術支持： 基于服務器、存儲產品的平臺方案開發(fā) POC、 優(yōu)化配置能力 高端產品的售前技術支持能力，投標評測支持能力 聯(lián)想集團有限公司 7 服務器網絡事業(yè)部 20xx財年年度規(guī)劃分析要點 競爭環(huán)境分析 目標客戶群需求分析 組織保障及資源需求 ?組織結構及人員編制 ?組織建設 ?資源需求 ?宏觀（社會 /經濟 /政策 /技術） ?產業(yè)（市場容量） ?競爭（對手、區(qū)域） ?業(yè)務模式思考 ?內部競爭環(huán)境分析 ?得出完成目標的 SWOT分析 (由以上客戶分析和競爭環(huán)境 分析得出 ) ?重點目標客戶 ?重點目標客戶需求的詳細分析 ?我們能提供的產品 /服務 1. …… (根據(jù) S1,W1,O2,T3) 2. …… (根據(jù) …… ) 3. . . 策略實施的主要風險及對應舉措 主要管理舉措 ?服務轉型 業(yè)務核心流程優(yōu)化 ?技術發(fā)展 ?向大企業(yè)病開火 聯(lián)想集團有限公司 8 目標客戶群需求分析 中小企業(yè) / 零散客戶 教育 重點目標客戶 重點目標客戶需求的詳細分析 我們能提供的產品 /服務 ?企業(yè)的迅速增長要求產品要具有可擴充性 ?自身技術水平和人才的匱乏要求一站式服務和完善的信息化解決方案 ?企業(yè)自身發(fā)展要求實用性高于高性能 ?采購以零散采購為主 ?對品牌依賴較高 ?普教校校通工程進一步深化要求專用服務器產品和良好的兼容性的產品 ?重點學校和校園網建設對服務器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求 ?由于采購多屬于招投標，價格要求較高 ?電子政務的推廣在 視頻會議系統(tǒng)建設和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺建設，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設投入加大 ?為信息安全的保證防止惡意攻擊，對國產有自主研發(fā)能力的廠商提供商機 ?正版軟件使用率加大 政府 /相關國家安全部門 電信 /運營商 ?由于行業(yè)的特殊性對產品質量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務要求嚴格 ?由于 IT技術的掌握程度較高，對品牌的要求反而減弱 ?由于行業(yè)效益較好，對 OA及內部信息化建設投入加大 ?結合 IT1FOR1， 利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程 ?推出根據(jù)用戶需求的服務產品滿足客戶需求 ?結合具體應用繼續(xù)推出教育用機切入市場 ?與網絡設備、應用軟件集成的中高端服務器產品（通過小型硬件集成渠道提供 ）。 ?利用聯(lián)想的自有主板研發(fā)，推出專用產品 ?利用聯(lián)想和國內主要OS/DB廠商的合作推出國產化方案產品 ?結合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產品 ?利用 INTEL推出面向電信的服務器產品切入市場 ?推出高性價比的 RACK產品切入市場 聯(lián)想集團有限公司 9 競爭環(huán)境分析 宏觀（政策 /技術 /社會 /經濟） 產業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域） 內部競爭環(huán)境分析 SW0T分析 聯(lián)想集團有限公司 10 社會 經濟 技術 變化 影響 ?國家大力推動企業(yè)信息化和電子政務推廣應用 ?教育投入逐年增加 ?申奧成功 ?WTO的加入 ?信息化帶動工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動 ?中國經濟受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩 ?IA64位技術的發(fā)展和XEON的發(fā)布 ?專業(yè)應用（功能服務器）服務器技術逐漸成熟 ?企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進軍服務器市場提供契機 ?政府需通過信息化手段提高業(yè)務效率 ?普教和校園網及網上教育投入加大 ?中小企業(yè)信息化步伐加快，以提高企業(yè)競爭力 ?對 IT投入的實際和短期回報要求加大 ?整體 IT應用水平正在提高 ?為國內廠商進軍高端服務器市場提供契機 ?根據(jù)客戶應用定制服務器產品成為可能 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 聯(lián)想集團有限公司 11 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產業(yè)分析－國內市場占有率 1997 1998 1999 聯(lián)想 DELL 惠普 其它 % % % % % % % % % % % % % % % 8.% % % % % 浪潮 康柏 12% 12% % % % % % % IBM IBM分析： 國內外品牌的差距正在逐步縮小。聯(lián)想、浪潮和 DELL的份額相差不到一個百分點，競爭激烈。 結論： 中國 PC服務器市場在未來 3年將進入重新洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領先的市場地位，才會使聯(lián)想在今后服務器方向的發(fā)展具備良好的基礎。 1998 1999 20xx 20xx Q1/Q3 聯(lián)想集團有限公司 12 1999 20xx 20xxQ1/Q3 % % %%% %%% %%% %%% %%%%%%%1 2 3惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財年產業(yè)分析－國內市場占有率（按銷售收入） 資料來源： IDC 20xxQ3 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 聯(lián)想集團有限公司 13 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產業(yè)分析－市場容量 496000437,000335,000257,115165,332209,939%30%27%23%30%20xx 20xx 20xx 20xx 年復合增長率 = % 資料來源： IDC 20xxQ3 ?0005年的復合增長率為%,低于年初預測的 38%。 ?聯(lián)想萬全 50％的增長率必須來源于競爭對手的市場份額 20xx 20xx 聯(lián)想集團有限公司 14 1,1,1,1,資料來源： IDC 20xxQ3 單位（百萬美元） s 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx