【正文】 立小深藍(lán)俱樂部 —— 針對(duì) UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持； 6. 推出小藍(lán)鯨計(jì)劃 —— IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 27 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Eservice電子化服務(wù)理念 ——“ 車庫計(jì)劃 ” （產(chǎn)品 咨詢 方案 服務(wù) 融資 /租賃） SOHO： 解決方案 面向商用客戶的解決方案： “ 金手指 ” 計(jì)劃 ?制造 /流通 ?教育 ?醫(yī)療 ?通用行業(yè) 政府： 解決方案 大企業(yè)客戶 IT系統(tǒng)集成 IT 專業(yè)人員 IAOO企業(yè) IT基礎(chǔ)平臺(tái) 面向開發(fā)者和解決方案合作者 ： “ 金種子 ” 計(jì)劃 （ ISV合作計(jì)劃） HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心 方案合作開發(fā) 產(chǎn)品合作與技術(shù)支持 HP/ISV認(rèn)證 HP： 解決方案藍(lán)圖 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 28 聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)： ?明確業(yè)務(wù)范圍： ?全球 ISV、 區(qū)域 SI/ISV、 行業(yè)專家戶 ?高端服務(wù)器 /存儲(chǔ) /功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實(shí)施和維護(hù)服務(wù)，覆蓋全國 7個(gè)大區(qū) ?價(jià)值定位： ?拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售 ?探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力 ?提升產(chǎn)品的品牌和增值能力 ?提供基于方案的服務(wù) ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 29 聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） ?關(guān)鍵成功要素： ?要有一支懂市場(chǎng)銷售、懂產(chǎn)品 /技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍 ?具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊(duì)伍和與之匹配的銷售模式 ?匹配的方案開發(fā)、咨詢、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍 ?價(jià)值鏈設(shè)計(jì) : ?伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品 /服務(wù) ?聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品 /服務(wù) ?通過市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌 ?贏利模式設(shè)計(jì)： 可用圖形表示 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 30 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 合作模式 聯(lián) 想 Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/Siebel ISVs SI/VAR/CHNL 行業(yè) /客戶關(guān)系 完整的解決方案 解決方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶 /伙伴關(guān)系 解決方案 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 31 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 內(nèi)部運(yùn)作 聯(lián)盟處 公司指名大客戶 大客戶部 大區(qū)渠道 應(yīng)用支持處 商用市場(chǎng)政策與推廣資源 聯(lián)盟合作伙伴 聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變 “ 賣方案 ” 是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！ 行業(yè)用戶 Sv大客戶 /其它用戶 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 32 1 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 2 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn) 4 ，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 舉措 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 33 舉措 1： 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 1. 了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用 2. 根據(jù)行業(yè) IT需求，確定主攻 4和關(guān)注 4行業(yè)： ? 主攻 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊(duì)、公安）、稅務(wù)、企業(yè) ? 關(guān)注 4，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育 3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手： ? 每個(gè)行業(yè) 4伙伴 ? 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢(shì) 4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 34 舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 1. 全球伙伴 6家 ：無選擇余地，如 MS,Oracle,SAP,I2 ? 了解對(duì)方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣 /銷售項(xiàng)目 ? 市場(chǎng)活動(dòng)合作 ? 開發(fā)交叉銷售項(xiàng)目，利用對(duì)方資源 2. 對(duì)于國內(nèi)增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 SI,ISV,VAR ? 提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 /專對(duì)他們的政策（常規(guī)做法） ? 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品 ? “ 客戶關(guān)系制衡 ” ：找不了大象，多找?guī)讉€(gè)兔子 ? 策略投資作為紐帶 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 35 舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 （續(xù)） 3. 內(nèi)部合作伙伴： 轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享 ? IT集成服務(wù)事業(yè)部 ? 電訊行業(yè)解決方案部 ? 公安、教育行業(yè) ? IT141事業(yè)部 4. 行業(yè)關(guān)系 48個(gè) ：專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點(diǎn) ? 編外顧問 ? 行業(yè) /技術(shù)研討會(huì) ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 36 舉措 3： 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián) 盟增值實(shí)現(xiàn) 1. 加大方案售前隊(duì)伍建設(shè)： 強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品 ? 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊(duì)伍： 16人 ? 覆蓋 7個(gè)地區(qū)：每個(gè)區(qū) 3人 2. 建立大客戶服務(wù)體系： 打下一個(gè)客戶，爭(zhēng)取留住他 ? 確定服務(wù)器最有價(jià)值的 20%大客戶 ? 建立針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)，提升 “ 回頭率 ” 3. 加強(qiáng)培訓(xùn)力度： 深度與廣度，保證方案的“普及” ? 教材體系 完善 ? 組織體系 有效 ? 認(rèn)證體系 專業(yè) 4. 盡快實(shí)現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入： 收入 RMB 1M， 占事業(yè)部收入的 % ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 37 舉措 4： ，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果 1. 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)： 每個(gè)項(xiàng)目都要及時(shí)總結(jié) 2. 加大成功案例的培訓(xùn)、推廣： 通過聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索 “ Enable Marketing” 3. 在取得成功經(jīng)驗(yàn)之后，迅速擴(kuò)大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍： ? 不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線 ? 覆蓋更多行業(yè)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果 ? 利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴(kuò)大地域 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 38 ： 充分利用 INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì) 利用 INTEL EPSD的研發(fā)測(cè)試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機(jī)測(cè)試技 術(shù)能力； 利用 INTEL EPG的 CPU芯片組部門資源，提升主板設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品對(duì)技術(shù)前 瞻性的把握； 利用 INTEL IBD部門 RAID卡研發(fā)測(cè)試技術(shù)，提升我們對(duì) RAID的掌握； 利用 INTEL 亞太區(qū)、大中國區(qū) ATD方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力； 利用 INTEL 中國區(qū) BD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與 EBSP/SI的合作關(guān)系 ，幫助我們?cè)陉P(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹立樣板工程； 充分借助大區(qū)、本部、商用市場(chǎng)部的市場(chǎng)前端整體資源優(yōu)勢(shì)； 充分利用 INTEL、 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)， 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ， VAR、 SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 2：華東區(qū)首次在絕對(duì)值上超過華北區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)注意。 ? 增大了對(duì)服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿意度逐步提高。 事業(yè)部對(duì)市場(chǎng)部門、一線業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制不完善，只有罰， 沒有獎(jiǎng)，在高指標(biāo)的壓力下，不能充分調(diào)動(dòng)各個(gè)方面的積極性。 ? 渠道覆蓋面較窄 ? 對(duì) INTEL的技術(shù)依賴性強(qiáng) ? 渠道管理能力不足 ? 政府 ? 軍隊(duì) ? 教育 ? 山東本地客戶 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品策略 物流運(yùn)作 渠道建設(shè) 渠道建設(shè) 市場(chǎng)推廣 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 20 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) IBM ? 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì) ? 服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先 ? 渠道成員的忠誠度高， 良好的服務(wù)，使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高 ? 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。 ?2. 技術(shù)開放導(dǎo)致部件級(jí)和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 （ 20xx Q4） 針對(duì)客戶需求，進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試和性能測(cè)試， 主動(dòng)將能力體現(xiàn)到前端用戶，增強(qiáng)用戶信心，促進(jìn)銷售； 提供系列性能測(cè)試數(shù)據(jù)。凸現(xiàn)易用性，實(shí)現(xiàn)外觀、說明書、引導(dǎo)光盤的更新改進(jìn)。 (20xxQ2) ?提高工作效率，對(duì)人力資源進(jìn)行調(diào)配，將事業(yè)部資源向一線傾斜，將人均效益引入考核模式。 精細(xì)化核算數(shù)據(jù)支持 ， ERP財(cái)務(wù)模塊培訓(xùn) 。 ?形成一支學(xué)習(xí)型，客戶意識(shí)、創(chuàng)業(yè)意識(shí)、經(jīng)營意識(shí)強(qiáng)烈的隊(duì)伍。完成 12個(gè)方案的開發(fā)和產(chǎn)品化工作，培養(yǎng)聯(lián)想自己的高級(jí)技術(shù)人才。 2 w ay s er v er s ) ? 5000 ? 8000 ? 10 , 00 0 ? 12 , 00 0 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 46 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場(chǎng)部、事業(yè)部共同關(guān)注人員招聘進(jìn)展?fàn)顩r，適時(shí)推進(jìn) ?培訓(xùn) /加壓力 /總結(jié)提高引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明 ?吸引優(yōu)秀人才加盟，內(nèi)外并舉 放開人才待遇政策，多招外企、 SI公司有客戶資源，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高手 對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握不到位，對(duì)目前存在的短板不能完全找到并加以提升 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目周期長，一線、 FSE、 PSE不能迅速到位，進(jìn)入角色，推動(dòng)轉(zhuǎn)型的實(shí)施，形不成有效的行業(yè)大單， pipeline 人員能力的增長速度落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 23 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 （依據(jù) S3 W 4 O1， 3 ， 4 T2， 3 ） （依據(jù) S 5 O 2 T1 ， 3 ） （依據(jù) S2， 4， 5