【文章內容簡介】 劃 ” —— 與國內軟件開發(fā)供應廠商合作； 4. 20xx年初出臺增值代理商合作伙伴計劃 —— 增值代理的招募； 5. 成立小深藍俱樂部 —— 針對 UNIX系統(tǒng)經銷商招募支持； 6. 推出小藍鯨計劃 —— IBM存儲產品合作推廣模式 聯(lián)想集團有限公司 27 主要競爭對手分析 Eservice電子化服務理念 ——“ 車庫計劃 ” （產品 咨詢 方案 服務 融資 /租賃） SOHO： 解決方案 面向商用客戶的解決方案： “ 金手指 ” 計劃 ?制造 /流通 ?教育 ?醫(yī)療 ?通用行業(yè) 政府： 解決方案 大企業(yè)客戶 IT系統(tǒng)集成 IT 專業(yè)人員 IAOO企業(yè) IT基礎平臺 面向開發(fā)者和解決方案合作者 ： “ 金種子 ” 計劃 （ ISV合作計劃） HP龍服務器產品解決方案中心 方案合作開發(fā) 產品合作與技術支持 HP/ISV認證 HP： 解決方案藍圖 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 28 聯(lián)盟 業(yè)務模式分析 業(yè)務模式創(chuàng)新思考關鍵點： ?明確業(yè)務范圍： ?全球 ISV、 區(qū)域 SI/ISV、 行業(yè)專家戶 ?高端服務器 /存儲 /功能服務器產品，方案咨詢、實施和維護服務，覆蓋全國 7個大區(qū) ?價值定位： ?拓展產品銷售增值渠道，擴大產品的銷售 ?探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力 ?提升產品的品牌和增值能力 ?提供基于方案的服務 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 29 聯(lián)盟 業(yè)務模式分析（續(xù)） ?關鍵成功要素： ?要有一支懂市場銷售、懂產品 /技術、合作項目管理的聯(lián)盟業(yè)務經理隊伍 ?具備相應規(guī)模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式 ?匹配的方案開發(fā)、咨詢、實施的技術隊伍 ?價值鏈設計 : ?伙伴銷售聯(lián)想的服務器、存儲產品 /服務 ?聯(lián)想銷售伙伴的產品 /服務 ?通過市場活動提升聯(lián)想產品的品牌 ?贏利模式設計： 可用圖形表示 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 30 聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)） 合作模式 聯(lián) 想 Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/Siebel ISVs SI/VAR/CHNL 行業(yè) /客戶關系 完整的解決方案 解決方案 產品 /服務 客戶 /伙伴關系 解決方案 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 31 聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)） 內部運作 聯(lián)盟處 公司指名大客戶 大客戶部 大區(qū)渠道 應用支持處 商用市場政策與推廣資源 聯(lián)盟合作伙伴 聯(lián)想自身服務器銷售模式轉變 “ 賣方案 ” 是聯(lián)盟成敗的關鍵！ 行業(yè)用戶 Sv大客戶 /其它用戶 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 32 1 客戶導向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用 2 結果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 3 技術與服務導向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián)盟增值實現(xiàn) 4 ，及時總結，推廣經驗，擴大戰(zhàn)果 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 舉措 聯(lián)想集團有限公司 33 舉措 1： 客戶導向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用 1. 了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應用 2. 根據(jù)行業(yè) IT需求，確定主攻 4和關注 4行業(yè)： ? 主攻 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、公安）、稅務、企業(yè) ? 關注 4，出亮點：電訊、銀行、保險、教育 3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手： ? 每個行業(yè) 4伙伴 ? 4個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢 4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應的方案支持人員 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 34 舉措 2： 結果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 1. 全球伙伴 6家 ：無選擇余地，如 MS,Oracle,SAP,I2 ? 了解對方業(yè)務策略，參與其推廣 /銷售項目 ? 市場活動合作 ? 開發(fā)交叉銷售項目，利用對方資源 2. 對于國內增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 SI,ISV,VAR ? 提供有競爭力的產品 /專對他們的政策（常規(guī)做法） ? 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產品 ? “ 客戶關系制衡 ” ：找不了大象，多找?guī)讉€兔子 ? 策略投資作為紐帶 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 35 舉措 2： 結果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 （續(xù)） 3. 內部合作伙伴： 轉型期尤其需要公司資源共享 ? IT集成服務事業(yè)部 ? 電訊行業(yè)解決方案部 ? 公安、教育行業(yè) ? IT141事業(yè)部 4. 行業(yè)關系 48個 ：專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點 ? 編外顧問 ? 行業(yè) /技術研討會 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 36 舉措 3： 技術與服務導向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián) 盟增值實現(xiàn) 1. 加大方案售前隊伍建設： 強調方案而不僅僅是產品 ? 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊伍： 16人 ? 覆蓋 7個地區(qū)：每個區(qū) 3人 2. 建立大客戶服務體系： 打下一個客戶，爭取留住他 ? 確定服務器最有價值的 20%大客戶 ? 建立針對大客戶的個性化服務，提升 “ 回頭率 ” 3. 加強培訓力度： 深度與廣度，保證方案的“普及” ? 教材體系 完善 ? 組織體系 有效 ? 認證體系 專業(yè) 4. 盡快實現(xiàn)盈利，方案服務收入： 收入 RMB 1M， 占事業(yè)部收入的 % ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 37 舉措 4： ，及時總結，推廣經驗，擴大戰(zhàn)果 1. 總結成功經驗與失敗教訓： 每個項目都要及時總結 2. 加大成功案例的培訓、推廣： 通過聯(lián)盟方式的總結提煉，縮短聯(lián)想服務器銷售模式轉變的探索 “ Enable Marketing” 3. 在取得成功經驗之后，迅速擴大聯(lián)盟業(yè)務的范圍： ? 不僅僅是高端服務器，包括更多產品線 ? 覆蓋更多行業(yè)，迅速擴大戰(zhàn)果 ? 利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴大地域 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 38 ： 充分利用 INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢 利用 INTEL EPSD的研發(fā)測試資源，提升我們的研發(fā)關鍵部件、整機測試技 術能力； 利用 INTEL EPG的 CPU芯片組部門資源，提升主板設計能力和產品對技術前 瞻性的把握； 利用 INTEL IBD部門 RAID卡研發(fā)測試技術，提升我們對 RAID的掌握； 利用 INTEL 亞太區(qū)、大中國區(qū) ATD方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力； 利用 INTEL 中國區(qū) BD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與 EBSP/SI的合作關系 ，幫助我們在關鍵的行業(yè)應用領域樹立樣板工程； 充分借助大區(qū)、本部、商用市場部的市場前端整體資源優(yōu)勢； 充分利用 INTEL、 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。 聯(lián)想集團有限公司 39 ： 充分利用 INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢 與 IT 141合作，推出針對教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產品； 與研究院合作，將服務器管理軟件產品化，形成技術亮點，并逐步進入 網(wǎng)管領域； 與研究院安全實驗室合作，針對政府市場增加服務器安全特性，并推出 產品； 與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復、導航系統(tǒng)，易用性特點； 1與高性能服務器事業(yè)部合作，推廣 IA集群應用； 1與 IT服務群組中的行業(yè)應用事業(yè)部合作，將其于 LINUX的應用移植到 IA 平臺，并樹立樣板工程； 1與 QDI主板設計中心合作，提高整機系統(tǒng)的設計、產品性能特色。 充分利用 INTEL、 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。 聯(lián)想集團有限公司 40 ：以測試為突破，形成技術優(yōu)勢 對已經具備的 PVL/MVL/電源測試能力進行持續(xù)的總結與提高，降低關鍵部件 (電源 /內存 )成本。 （ 20xx Q2/Q3） 建設關鍵部件實驗室 RVL, 提高 I/O以及 RAID方面的測試能力，建設可靠性測試實驗室 EVL,提高系統(tǒng)可靠性測試能力，保證產品質量。 （ 20xx Q4） 針對客戶需求，進行應用測試和性能測試， 主動將能力體現(xiàn)到前端用戶，增強用戶信心，促進銷售； 提供系列性能測試數(shù)據(jù)。 （ 20xx Q2） 利用已有技術優(yōu)勢，首先在測試技術應用上進行突破， 通過成本、質量、技術推廣形成核心競爭力。 聯(lián)想集團有限公司 41 ： 堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型 針對行業(yè)用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務器專門隊伍。成立服務器業(yè)務處，共計 48人， 20xx年 3月底前到位，重點支持行業(yè)項目、大客戶訂單的奪?。? 發(fā)展到 100個 SI/VAR， 200個行業(yè)代理， 30個地區(qū)分銷商，銷售額比例結構從 80： 20 60： 40； 調整資源投放比重，加大針對用戶的面對面的推廣活動，加大向行業(yè)代理、 SI/VAR資源投入（不低于總投入的 50%）； 建立行業(yè)項目，大客戶訂單高附加值產品銷售獎勵機制，鼓勵提高一線人員方案、高端產品的銷售積極性，完善積分獎勵制度； 在重點大區(qū)建立服務器技術方案實驗平臺，在公司內部培養(yǎng)出100名具有現(xiàn)在應用支持技術部平均水準的技術人才（現(xiàn)有 29名） 作為公司服務技術轉型的排頭兵，結合服務器產品自身特點，實施前后端一體化的業(yè)務模式轉型，細化客戶、渠道、區(qū)域劃分，推進區(qū)域營銷模式，充分利用優(yōu)勢，形成銷售突破。 聯(lián)想集團有限公司 42 ： 堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型（續(xù)） M ark et S egm ent H o ri z o n t al / V ert i ca l eB S P / S I L ea d A p p l i ca t i o n ( s) Operat i n g S ys t em I t ani u m ? ( Y es / N o ) E n abl ed? ( Y es / N o ) 1 A