【正文】 2. 20xx年推出 “ 星星計劃 ” —— 與國內(nèi) ISV深入合作； 3. 20xx年推出進行合作的 “ 星火計劃 ” —— 與國內(nèi)軟件開發(fā)供應(yīng)廠商合作； 4. 20xx年初出臺增值代理商合作伙伴計劃 —— 增值代理的招募； 5. 成立小深藍俱樂部 —— 針對 UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持； 6. 推出小藍鯨計劃 —— IBM存儲產(chǎn)品合作推廣模式 聯(lián)想集團有限公司 27 主要競爭對手分析 Eservice電子化服務(wù)理念 ——“ 車庫計劃 ” （產(chǎn)品 咨詢 方案 服務(wù) 融資 /租賃） SOHO： 解決方案 面向商用客戶的解決方案： “ 金手指 ” 計劃 ?制造 /流通 ?教育 ?醫(yī)療 ?通用行業(yè) 政府： 解決方案 大企業(yè)客戶 IT系統(tǒng)集成 IT 專業(yè)人員 IAOO企業(yè) IT基礎(chǔ)平臺 面向開發(fā)者和解決方案合作者 ： “ 金種子 ” 計劃 （ ISV合作計劃） HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心 方案合作開發(fā) 產(chǎn)品合作與技術(shù)支持 HP/ISV認證 HP： 解決方案藍圖 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 28 聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點： ?明確業(yè)務(wù)范圍： ?全球 ISV、 區(qū)域 SI/ISV、 行業(yè)專家戶 ?高端服務(wù)器 /存儲 /功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實施和維護服務(wù)，覆蓋全國 7個大區(qū) ?價值定位： ?拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴大產(chǎn)品的銷售 ?探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力 ?提升產(chǎn)品的品牌和增值能力 ?提供基于方案的服務(wù) ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 29 聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） ?關(guān)鍵成功要素： ?要有一支懂市場銷售、懂產(chǎn)品 /技術(shù)、合作項目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊伍 ?具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式 ?匹配的方案開發(fā)、咨詢、實施的技術(shù)隊伍 ?價值鏈設(shè)計 : ?伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲產(chǎn)品 /服務(wù) ?聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品 /服務(wù) ?通過市場活動提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌 ?贏利模式設(shè)計： 可用圖形表示 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 30 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 合作模式 聯(lián) 想 Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/Siebel ISVs SI/VAR/CHNL 行業(yè) /客戶關(guān)系 完整的解決方案 解決方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶 /伙伴關(guān)系 解決方案 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 31 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 內(nèi)部運作 聯(lián)盟處 公司指名大客戶 大客戶部 大區(qū)渠道 應(yīng)用支持處 商用市場政策與推廣資源 聯(lián)盟合作伙伴 聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變 “ 賣方案 ” 是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！ 行業(yè)用戶 Sv大客戶 /其它用戶 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 32 1 客戶導向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 2 結(jié)果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 3 技術(shù)與服務(wù)導向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián)盟增值實現(xiàn) 4 ，及時總結(jié)，推廣經(jīng)驗，擴大戰(zhàn)果 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 舉措 聯(lián)想集團有限公司 33 舉措 1： 客戶導向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 1. 了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用 2. 根據(jù)行業(yè) IT需求，確定主攻 4和關(guān)注 4行業(yè)： ? 主攻 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、公安）、稅務(wù)、企業(yè) ? 關(guān)注 4，出亮點：電訊、銀行、保險、教育 3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手： ? 每個行業(yè) 4伙伴 ? 4個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢 4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 34 舉措 2： 結(jié)果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 1. 全球伙伴 6家 ：無選擇余地，如 MS,Oracle,SAP,I2 ? 了解對方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣 /銷售項目 ? 市場活動合作 ? 開發(fā)交叉銷售項目，利用對方資源 2. 對于國內(nèi)增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 SI,ISV,VAR ? 提供有競爭力的產(chǎn)品 /專對他們的政策（常規(guī)做法） ? 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品 ? “ 客戶關(guān)系制衡 ” ：找不了大象，多找?guī)讉€兔子 ? 策略投資作為紐帶 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 35 舉措 2： 結(jié)果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 （續(xù)） 3. 內(nèi)部合作伙伴： 轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享 ? IT集成服務(wù)事業(yè)部 ? 電訊行業(yè)解決方案部 ? 公安、教育行業(yè) ? IT141事業(yè)部 4. 行業(yè)關(guān)系 48個 ：專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點 ? 編外顧問 ? 行業(yè) /技術(shù)研討會 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 36 舉措 3： 技術(shù)與服務(wù)導向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián) 盟增值實現(xiàn) 1. 加大方案售前隊伍建設(shè)： 強調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品 ? 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊伍： 16人 ? 覆蓋 7個地區(qū)：每個區(qū) 3人 2. 建立大客戶服務(wù)體系： 打下一個客戶，爭取留住他 ? 確定服務(wù)器最有價值的 20%大客戶 ? 建立針對大客戶的個性化服務(wù)，提升 “ 回頭率 ” 3. 加強培訓力度： 深度與廣度，保證方案的“普及” ? 教材體系 完善 ? 組織體系 有效 ? 認證體系 專業(yè) 4. 盡快實現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入： 收入 RMB 1M， 占事業(yè)部收入的 % ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 37 舉措 4： ，及時總結(jié)，推廣經(jīng)驗，擴大戰(zhàn)果 1. 總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓： 每個項目都要及時總結(jié) 2. 加大成功案例的培訓、推廣： 通過聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索 “ Enable Marketing” 3. 在取得成功經(jīng)驗之后，迅速擴大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍： ? 不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線 ? 覆蓋更多行業(yè)，迅速擴大戰(zhàn)果 ? 利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴大地域 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 38 ： 充分利用 INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢 利用 INTEL EPSD的研發(fā)測試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機測試技 術(shù)能力； 利用 INTEL EPG的 CPU芯片組部門資源，提升主板設(shè)計能力和產(chǎn)品對技術(shù)前 瞻性的把握； 利用 INTEL IBD部門 RAID卡研發(fā)測試技術(shù)，提升我們對 RAID的掌握； 利用 INTEL 亞太區(qū)、大中國區(qū) ATD方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力； 利用 INTEL 中國區(qū) BD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與 EBSP/SI的合作關(guān)系 ，幫助我們在關(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹立樣板工程； 充分借助大區(qū)、本部、商用市場部的市場前端整體資源優(yōu)勢； 充分利用 INTEL、 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。在這方面是國產(chǎn)品牌的短板。 服務(wù)器運用從低端向高端發(fā)展。 ?。 ， VAR、 SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 ?，公司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動。 ?對于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能 ?在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢明顯 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 外部競爭分析 渠道管理 物流運作 產(chǎn)品策略 服務(wù)體系應(yīng)用方案 聯(lián)想集團有限公司 21 業(yè)務(wù)價值鏈 競爭劣勢 競爭優(yōu)勢 內(nèi)部競爭環(huán)境分析 研發(fā) /產(chǎn)品 運作 營銷（品牌） 銷售（渠道） 客戶關(guān)懷 ?研發(fā) /產(chǎn)品： 具有 5年的積累，有成熟的經(jīng)驗，在中低端服 務(wù)器上擁有設(shè)計能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平 和設(shè)備在國內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平 ?運作： 利用公司平臺，具有規(guī)范、規(guī)模運作的優(yōu)勢 ?營銷（品牌）： 公司具有一定的品牌優(yōu)勢 ?銷售（渠道）： 可以利用 PC成熟的銷售渠道 ?客戶關(guān)懷： 可以利用公司成熟的渠道，比如 CALLCENETER等 ?研發(fā) /產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國外競 爭對手還有差距 ?運作： 靈活性不足，與 DELL相比還有差距 ?營銷（品牌）： 沒有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不 足 ?銷售（渠道）： 還沒有形成服務(wù)器專有銷售模式 ?客戶關(guān)懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機制 聯(lián)想集團有限公司 22 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對完成目標的 SWOT分析 Strength Weakness Threats Opportunities ?1. 技術(shù)上在國內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。 1% rack 4Way 10% 6% 61% 10% 7% 58% RACK 平均增長率： % 4Way 平均增長率： % 2Way 平均增長率： % 產(chǎn)品重點： 穩(wěn)定低端，從 2WAY、 4WAY產(chǎn)品上突破 資料來源： IDC 20xx 聯(lián)想集團有限公司 17 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－行業(yè)狀況 教育： 50% 政府： 40% 保險： 30% 電信： 25% 證券： 15% 銀行： 15% 交通： 10% 中小企業(yè)： 10% 教育政府保險電信證券銀行交通中小企業(yè)數(shù)據(jù)來源： CCID 重點行業(yè)為： 教育、政府 聯(lián)想集團有限公司 18 主要對手 優(yōu)勢 優(yōu)勢行業(yè) 劣勢 HP ?服務(wù)器技術(shù)運用領(lǐng)先（如 CPU等技術(shù)）；設(shè)計水平優(yōu)秀、制造工藝先進 ?在高端 PC服務(wù)器上優(yōu)勢較大，對聯(lián)想保持巨大價格壓力 ?標準服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶滿意度 ?渠道忠誠度高、增值能力強；有完善的渠道培訓