【正文】 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) ?總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 ?區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?外部環(huán)境分析 ?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?目標(biāo)客戶需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ?價(jià)值定位 SWOT分析圖 面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策 ?財(cái)務(wù) ?市場(chǎng) ?客戶滿意度 ?關(guān)鍵能力 XXXXXX 2 宗旨 職責(zé) 為企業(yè) /政府 /教育類機(jī)構(gòu)客戶提供最受歡迎的XXXXXX固線接入設(shè)備（包括臺(tái)式電腦、工作站和未來的 XXXXXXIA） ，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤(rùn)回報(bào)，并 持續(xù) 儲(chǔ)備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。 XXXXXX 5 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —代理商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：代理商 項(xiàng)目滿意度（ 00Q3 ）平均分（ 00Q3 ）01 目標(biāo)合作整體評(píng)價(jià) 87% 商用電腦產(chǎn)品質(zhì)量 83% 商用電腦促銷 * * 商用電腦價(jià)格調(diào)整政策 68% 商用電腦機(jī)型切換滿意度 70% 產(chǎn)品政策合理性行業(yè)投標(biāo)政策整體滿意度 55% 新品整體評(píng)價(jià) 88% 產(chǎn)品方面新產(chǎn)品評(píng)價(jià) 新品政策整體評(píng)價(jià) 76% 產(chǎn)品供應(yīng) 總體 情況 63% 情況 供貨信息準(zhǔn)確性 54% 3. 57 售后服務(wù)：一次開箱的操作處理 60% 注：數(shù)據(jù)來源于 00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號(hào)表示 00Q3未調(diào)查此項(xiàng)內(nèi)容；其中 01目標(biāo)按 3%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。 Q2 ）01 目標(biāo)總體滿意度 9 .0 8 9 .3 5采購專員 9 .3 5 9 .6 3預(yù)測(cè)總體水平 8 .4 5 8 .7 0物料采購 索賠退件 （ D OA ）總體滿意度 8 .4 9 8 .7 4總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4技術(shù)工程師 9 .0 5 9 .3 2研發(fā)項(xiàng)目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7產(chǎn)品開發(fā)方案明確性 8 .5 5 8 .8 1研發(fā)周期 8 .6 3 8 .8 9技術(shù)協(xié)作樣品測(cè)試和確認(rèn)反饋的及時(shí)性 8 .6 8 8 .9 4總體滿意度 8 .8 8 9 .1 5質(zhì)量工程師 9 .0 8 9 .3 5現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿意度 8 .8 3 9 .0 9總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4服務(wù)索賠人員 8 .9 5 9 .2 2索賠退件 （ R MA ）總體滿意度 8 .5 1 8 .7 7服務(wù)維修索賠對(duì)返修作業(yè)流程總體滿意度 8 .8 1 9 .0 7XXXXXX 7 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —關(guān)鍵能力 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)新產(chǎn)品規(guī)劃能力新品上市成功率 ( 用銷量及市場(chǎng)影響衡量 ) 產(chǎn)品產(chǎn)品線管理能力直接客戶滿意度調(diào)查 / 產(chǎn)品整體評(píng)價(jià) 創(chuàng)新數(shù)量 （含專利） 18 待定技術(shù)研究能力論文、技術(shù)報(bào)告數(shù)量 未統(tǒng)計(jì) 100 篇規(guī)格保證能力計(jì)劃保證能力研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)能力成本控制能力 未統(tǒng)計(jì) 100平均工程周期 （復(fù)雜 B類） 天 16 天 14 天工程文檔的正確率 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問題的平均時(shí)間 5 天IQ C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） 94% 95%QA 40 00 DP PM 27 00 DP PM 25 00 DP PM一次開箱不合格率 （技服絕對(duì)值）9 98 6D PP M 9 70 0D PP M 9 00 0D PP M3 個(gè)月返修率 2 .3 2% 2 .2 %直接客戶質(zhì)量滿意度 4 新機(jī)型試生產(chǎn)通過率 90%批量報(bào)警處理回復(fù)時(shí)間 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全程質(zhì)量控制能力MTB F( 平均無故障時(shí)間 ) 5000h 12000hXXXXXX 8 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —關(guān)鍵能力（續(xù)） 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)平均確認(rèn)時(shí)間 /平均交貨期 （標(biāo)配）13 .92 h/6. 6天12 .1 6h /6 天 12 h/5 .5 天存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (Q1Q3) 20 天平均客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間 （按單） 1 天交貨準(zhǔn)確性 %(11 1) 88%物流運(yùn)作能力積壓損失率 1 ‰ =1 ‰ 1 ‰材料不合格率 % 7% 6%到貨準(zhǔn)確率 80%供應(yīng)鏈采購控制能力供應(yīng)彈性 亞品牌推廣能力亞品牌知名度 （首選率） 第一銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 % % (Q 1 Q3 ) 30%客戶需求把握能力 直接客戶滿意度調(diào)查 /總體滿意度 市場(chǎng)鏈技術(shù)支持能力 問題解決速度 / 解決率 10 天 /85%XXXXXX 9 XXXXXX事業(yè)部 2001財(cái)年年度規(guī)劃要點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ?目標(biāo)客戶需求 ?價(jià)值定位 組織保障及資源需求 ?人員編制 ?主要需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) +機(jī)會(huì) ?S1 ?S2 ?O2 ?O2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) +挑戰(zhàn) ?W1 ?W2 ?T！ ?T2 XXXXXX 10 客戶需求分析 ?在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn) ?大客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈 ?高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴(kuò)展性） ?技術(shù)領(lǐng)先 ?面向應(yīng)用（產(chǎn)品 /購買 /服務(wù)的針對(duì)性、配置靈活性） ?安全易用 ?總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng) ?小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快 XXXXXX 11 主要驅(qū)動(dòng)因素 CAGR 20002020 單位：萬臺(tái) 數(shù)據(jù)來源： IDCXXXXXX財(cái)年 市場(chǎng) 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級(jí)政府機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)） 教育 學(xué)校且用于教育目的 ?即將加入 WTO ?建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系 ?國家加大信息化建設(shè)和教育的投入 結(jié)論 ?總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng) ?小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快 1999 2000 2001 2002 2020440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% XXXXXX 12 地區(qū) 主要需求變化 結(jié)論 ,市場(chǎng)潛力相對(duì)較小，零散采購只占 10% 20% ，增長(zhǎng)較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購在 60%以上 ，重視價(jià)格，普遍采用第三方招標(biāo)形式，占總采購量 60%以上 ，在意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時(shí)修復(fù)或備機(jī) ，占總銷量 10%左右，發(fā)展趨勢(shì)不是很強(qiáng) ，占總銷量 20‘ %，零散采購占 70%以上 ，基本上是集中招標(biāo)采購，希望獨(dú)立顯卡 ： 4小時(shí)快速響應(yīng)，三年上門、三年全保 ，在意零售店面形象，關(guān)注價(jià)格，自有資金購買力較強(qiáng) ，其次是價(jià)格，普教集中采購占 30%，高教普遍零散采購 ，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標(biāo)，市場(chǎng)增長(zhǎng)較快 ，包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個(gè)性化，對(duì)價(jià)格不敏感 （如無盤站）用戶對(duì) XXXXXX品牌與其他品牌的價(jià)差認(rèn)可程度越來越低 ， 35人一臺(tái)電腦，私營小企業(yè)購買可占 10%以上，價(jià)格品牌并重 ，政府采購中心統(tǒng)一采購，買方信貸還不成氣候 ，需求增長(zhǎng)平穩(wěn)，普遍配置要求較高 ，希望個(gè)性化的客戶關(guān)懷和服務(wù)： 224小時(shí)響應(yīng)、 448小時(shí)解決、隨叫隨到） ，用戶選擇能力強(qiáng)，提出個(gè)性化定制需求的比較多 ，集中采購和零散采購各占 50%，集中采購形式增多 ：三年上門，承諾兌現(xiàn)，修復(fù)期短或備機(jī) ，集中在制造業(yè)，選擇兼容機(jī)情況較多 XXXXXX目前的服務(wù)狀況不太滿意，效率低，反應(yīng)速度慢 共性： (1)大中企業(yè)客戶對(duì)服務(wù)要求高； (2)教育客戶對(duì)價(jià)格敏感 ,支付能力有限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾； (3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。 數(shù)據(jù)來源： IDC 浪潮 實(shí)達(dá) 同方 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%XXXXXX 17 (續(xù) ) 2000年 19月 100%= 單位：萬臺(tái) 69萬 137萬 50萬 數(shù)據(jù)來源： IDC 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 XXXXXX在政府和大中企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)較大，在小企業(yè)和教育市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)較??； 目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是方正，應(yīng)關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場(chǎng)對(duì)我們的沖擊 在小企業(yè)和教育市場(chǎng)目前還沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌。 XXXXXX 19 結(jié)論 ： 目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進(jìn)行全面抗衡的國內(nèi)對(duì)手，采取緊盯XXXXXX的針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略，步步緊逼，尤其 2000年進(jìn)步很快，應(yīng)遏制這種勢(shì)頭。 可能方案： （ 1）提高快速修復(fù)能力（承諾 15級(jí)城市不大于 3天修復(fù)） （ 2）實(shí)行三年上門服務(wù) （ 3）加強(qiáng)客戶關(guān)懷，針對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行定期電話回訪 （01‘ 04） 產(chǎn)品線試行（ 01’ 05） 宣傳（ 01‘ 07） 度，并落實(shí)改進(jìn)（01‘ 10） 求 ,根據(jù)不同用戶實(shí)行差別化和個(gè)性化服務(wù) 推出第一項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)方案 (01’ 05) 推出第二項(xiàng)(01‘ 08) :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) XXXXXX 34 原因 具體實(shí)施步驟 提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因： ?客戶普遍反映XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面） ?是提高競(jìng)爭(zhēng)力和客戶忠誠度的需要 ?是躋身國際一流企業(yè)，進(jìn)軍海外市場(chǎng)的需要 舉措 化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細(xì)琢 . 、研發(fā)、工程三方共同對(duì)產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計(jì)規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、通用性（01‘ 56） 整理，制訂完善和深入的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(01‘ 46） :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) XXXXXX 35 原因 具體實(shí)施步驟 （嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和規(guī)范）在重點(diǎn)部件和客戶直接感受強(qiáng)的方面重點(diǎn)突破 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細(xì)化設(shè)計(jì)輸出文件（ 01‘ 45） 2級(jí)設(shè)計(jì)評(píng)審制度（01‘ 46） 顯下降 (01‘ 6) 、包裝、手冊(cè)的品質(zhì)感 (01‘ 7) 方法，使主板的品質(zhì)明顯提升 (01‘ 8) 舉措 :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) XXXXXX 36 原因 具體實(shí)施步驟 精細(xì)程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面） 舉措 ,使測(cè)試范圍擴(kuò)大和加強(qiáng)精細(xì)程度成為可能 (01‘ 4) /測(cè)試方案的生成系統(tǒng) (01‘ 5) 、功能齊全的測(cè)試實(shí)驗(yàn)室(01‘ 8) ，能夠運(yùn)用信號(hào)級(jí)測(cè)試方法進(jìn)行測(cè)試和問題分析(01’ 10) 設(shè)，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) 程和工作流程 .(01‘ 5) 的評(píng)價(jià)方法和可應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn).(01‘ 8) :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) XXXXXX 37 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 端的質(zhì)量控制 考核方案（ 01‘ 5） 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確定義和評(píng)審的工作規(guī)范（ 01‘ 6） ，加大供應(yīng)商考評(píng)中質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重，提高質(zhì)量指標(biāo)底限（ 01‘ 9） 算體系，輔助質(zhì)量決策 ，開始每月分析（ 01‘ 06） （01’ 9） :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) XXXXXX 38 :推進(jìn)落實(shí) “ C2O”和 “ B