【正文】 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 一 、 每天安排一小時(shí) 銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴 她的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。 二是利用 BBS 進(jìn)行網(wǎng)上招募。 十五、團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。 十三、家裝課堂 不定期的開展家裝課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。接送參觀的時(shí)間最好是周 六、日。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去家居館參觀），好隨時(shí)通知您?！澳茫钚〗?，我是瑞時(shí)公司的，我有一些資料想給您看看。 1. 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 5. 推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。 3. 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別 是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。 2. 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 八、正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 8. X 架、 KT 板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo 以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 4. 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期消費(fèi)的客戶作為榜樣，并把本公司所有用戶的實(shí)物拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。 六、不同時(shí)期的宣傳方式 初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們那里得到購(gòu)房者的資料，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X 架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 2. 商品房 對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。 7. 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。 四、進(jìn)駐小區(qū)的方式 1. 租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)。 3. 拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 1. 集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。 施工 工程部要認(rèn)真、盡責(zé)的完成施工工作，在形象上要表現(xiàn)出專業(yè)施工人員的素質(zhì)。 工程市場(chǎng) 信息收集 由業(yè)務(wù)員到各地收集施 工工程信息； 信息整理 對(duì)信息的真實(shí)性及工程的可控制性進(jìn)行整理、篩選后遞交到公司業(yè)務(wù)中心。 8. 報(bào)銷：遵守相關(guān)規(guī)定，在七日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，做到據(jù)實(shí)報(bào)銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報(bào)費(fèi)用。 4. 公出：原則上需遵守公司外出管理規(guī)定，確因工作需要于一天內(nèi)頻繁外出時(shí)，可于該項(xiàng)工作完成后統(tǒng)一合并填寫、補(bǔ)辦，但須有上級(jí)簽字證明；部門經(jīng)理自行填寫、審批。 二、項(xiàng)目專員行為規(guī)范 1. 著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀規(guī)范，體現(xiàn)出良好的職業(yè)精神。 送 幫顧客開門送出公司，給顧客留下好的印象。用眼睛、耳朵和心去聽(tīng)顧客的想法；準(zhǔn)備一個(gè)承上啟下的說(shuō) 辭與顧客進(jìn)行下一步交流。 跟 讓顧客先行， 45 度角微偏后跟隨顧客，有效的避免尷尬，從外在裝扮去更好的評(píng)斷顧客的喜好，但不可單方面的以貌取人。 10. 工作期間電話鈴音一律設(shè)為振動(dòng)，如要接聽(tīng)電話需知會(huì)客戶，向客戶道歉，并嚴(yán)格控制時(shí)間。 6. 對(duì)顧客遺忘的物品要及時(shí)上交，不得私吞。 應(yīng)講究?jī)x容儀表，不準(zhǔn)留另類怪異發(fā)型，不準(zhǔn)留小胡子，應(yīng)穿著整潔，必須講究個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)刻保持整齊、清潔、美觀。 員工行為“十不要” 1. 不遲到、不早退。做到當(dāng)日事當(dāng)日清，完成日、周、月報(bào)表填寫工作，并及時(shí)上報(bào)。 4. 要樹立經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)商品質(zhì)量負(fù)責(zé)的觀念，尊重和保護(hù)消費(fèi)者的利益，按規(guī)定執(zhí)行退貨制度，做好售前、售中、售后服務(wù)，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。 二、銷售顧問(wèn)工作規(guī)范 員工行為“十要” 1. 要牢固樹立“服務(wù)第一，顧客至上”的指導(dǎo)思想，端正服務(wù)態(tài)度，明確與顧客之間的關(guān)系，顧客即是我們的衣食父母。 4. 保持店內(nèi)人員定崗定位，不容許忽視和冷淡任何顧客。 營(yíng)銷總監(jiān)與營(yíng)銷經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。 2. 獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度 銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。 長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò) (利用文書、電話等 )。 十、營(yíng)銷人員的活動(dòng)管理 1. 行動(dòng)報(bào)告制 各營(yíng)銷人員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè) 月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天接待或拜訪的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 除了營(yíng)銷事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少銷售員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 營(yíng)銷經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的應(yīng)由營(yíng)銷策劃專員專人管理，并及時(shí)與總公司企劃部門做好溝通。 5．綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由營(yíng)銷經(jīng)理提供并培訓(xùn)。 2. 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。 在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 2. 權(quán)限內(nèi)組織的修正 營(yíng)銷組織的大綱，應(yīng)由營(yíng)銷管理中心依據(jù)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定；各分公司營(yíng)銷經(jīng)理的負(fù)責(zé)細(xì) 化和完善。 計(jì)劃不 能隨便修正，遇到情勢(shì)的突變，要認(rèn)真分析，在溝通的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行適度更改。必須時(shí)要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)。 2. 擬定銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ： 配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)制定計(jì)劃。 為充分了解 公司 業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。 五、廣告宣傳計(jì)劃 廣宣計(jì)劃是以全年度的營(yíng)銷計(jì)劃為指導(dǎo)，結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品的具體情況制定并實(shí)施： 1. 全年的廣宣投放計(jì)劃與年度銷售計(jì)劃制訂同時(shí)制定，分公司參照集團(tuán)營(yíng)銷中心指示； 2．以年度銷售計(jì)劃為指導(dǎo)，分解各月廣告宣傳計(jì)劃，合理分配廣宣投入； 3．在制定年度的廣告宣傳計(jì)劃前需對(duì)所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調(diào)查分析，形成年度媒介信息表及投放計(jì)劃； 4．重大節(jié)假日及重大活動(dòng)視情況可單列計(jì)劃，作為常規(guī)廣宣計(jì)劃的補(bǔ)充； 第三節(jié) 客戶名簿處理制度 一、客戶資源登記表 客戶資源登記表是公司對(duì)于往來(lái)客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及需求狀況記錄下來(lái)。 3. 員工的客戶管理計(jì)劃應(yīng)建立在縮短銷售周期的具體計(jì)劃性行動(dòng)上。 二、會(huì)議計(jì)劃 1．推行工作例會(huì)制度，每周定期舉行營(yíng)銷部門業(yè)務(wù)會(huì)議，就目前的市場(chǎng)形勢(shì)等情況，檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針； 2．例會(huì)內(nèi)容包括：工作總結(jié)與計(jì)劃、銷售策略分析、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況其他項(xiàng)目等。 一、營(yíng)銷部門運(yùn)籌計(jì)劃 1. 對(duì)于客戶的資料隨時(shí)加以分類、記錄下來(lái)，相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。 6. 主持日常工作，排除部門員工業(yè)務(wù)上的困難。 2. 調(diào)查、聽(tīng)取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)運(yùn)方針。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師任 職 資格 ： 1． 三年以上家具設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn) ， 了解家具流行趨勢(shì)； 2． 熟練操作 AutoCAD、 Photoshop、 3DMAX 等相關(guān)設(shè)計(jì)軟件； 3． 熟悉家具施工工藝、施工流程、施工檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) ， 熟悉板式家具各類材料、五金件 ； 有良好的協(xié)調(diào)溝通能力，較強(qiáng)的執(zhí)行力 。 設(shè)計(jì)部主管任 職 資格 ： 1． 本科或以上學(xué)歷， 室內(nèi) 設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)； 2． 有 5 年以上 室內(nèi) 設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)； 3．熟悉室內(nèi)設(shè)計(jì) 工藝、 施工 要求； 4． 能獨(dú)立 進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)， 有良好的設(shè)計(jì)思路及設(shè)計(jì)功底； 5． 能獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成 公司下達(dá) 的設(shè)計(jì)任務(wù) 。 拓展推廣人員任職資格： 1. 高中以上文化，年齡 20— 30 歲，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心； 2. 有 1 年以上同等崗位的工作經(jīng)驗(yàn)； 3. 有一定的組織、協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和良好的溝通能力。 工程銷售專員任職資格： 1. 中 專以上學(xué)歷 ，市場(chǎng)營(yíng)銷 或相關(guān)專業(yè)； 2. 三 年以上工程項(xiàng)目 營(yíng)銷管理 經(jīng)驗(yàn) ； 3. 溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)； 具備一定社會(huì)資源及良好的公關(guān)能力， 責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦 。 營(yíng)銷經(jīng)理任職資格： 1．大專 以上 文化 ，具備 五年以上的同行業(yè)營(yíng)銷及 管理經(jīng)驗(yàn) ； 2．良好的市場(chǎng)觀察力和分析能力，能根據(jù)市場(chǎng)及公司需求制定有效的營(yíng)銷方案； 3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，擅于激發(fā)員工積極性，達(dá)成一致的目標(biāo) ； 具備溝通和協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的執(zhí)行力，保持良好的工 作狀態(tài)。 6. 與公司配合，有計(jì)劃地 做好銷售人員的 培訓(xùn) 工作 ，以提 高其工作能力與素質(zhì)。 2．傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷管理中心下達(dá)的各項(xiàng)決策、計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和反饋。 營(yíng)︱銷︱管︱理︱手︱冊(cè) 目 錄 第一章 營(yíng)銷管理中心組織架構(gòu)圖 ???????????????????? 3 第二章 分公司營(yíng)銷部部門崗位編制 ???????????????????? 4 第三章 分公司營(yíng)銷部崗位職責(zé)及任職資格 ???????????????? 5 第四章 分公司營(yíng)銷相關(guān)作業(yè)管理制度 ??????????????????? 11 第一節(jié) 營(yíng)銷組織管理 ?????????????????????????? 11 第二節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃管理 ?????????? ???????????????? 12 第三節(jié) 客戶名簿處理 ?????????????????????????? 13 第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理 ???????????????????? 14 第五章 營(yíng)銷管理作業(yè)指導(dǎo) 規(guī)范 ????????????????????? 15 第一節(jié) 營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則 ???????????????????????? 15 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)規(guī)范 ?????????????????????? 19 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 22 第 四節(jié) 市場(chǎng)推廣作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 24 第五節(jié) 電話營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 30 第六節(jié) 展會(huì)相關(guān)作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 33 第六章 營(yíng)銷管理作業(yè)流程 ?????????????????????? 34 第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程（整體家居） ??????????????????? 34 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程（產(chǎn)品） ??????????????????? 35 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流程 ???? ??????????????????? 36 第四節(jié) 市場(chǎng)推廣作業(yè)流程 ??????????????????????? 37 第五節(jié) 電話營(yíng)銷作業(yè)流程 ??????????????????????? 38 第六節(jié) 展會(huì)作業(yè)流程 ??????????????????????? 39 第七節(jié) 室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程 ??????????????????????? 40 第七章 分公司營(yíng)銷部培訓(xùn)制度 ????????????????????? 41 第八章 營(yíng)銷部相關(guān)管理表格及合同 ???????????????????? 43 第一章 營(yíng)銷管理中心組織架構(gòu)圖