【正文】 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 一 、 每天安排一小時 銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴 她的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 二是利用 BBS 進行網(wǎng)上招募。 十五、團購 團購就是集體購買，有些稱為集采。 十三、家裝課堂 不定期的開展家裝課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。接送參觀的時間最好是周 六、日。讓顧客填寫參觀預約登記表。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去家居館參觀），好隨時通知您?！澳?，李小姐，我是瑞時公司的，我有一些資料想給您看看。 1. 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 5. 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 3. 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別 是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。 2. 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。 八、正式進駐 正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 8. X 架、 KT 板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo 以及促銷活動內(nèi)容及服務內(nèi)容等。 4. 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期消費的客戶作為榜樣，并把本公司所有用戶的實物拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。 六、不同時期的宣傳方式 初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們那里得到購房者的資料，為電話營銷解決關鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X 架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。 2. 商品房 對于大型小區(qū)，可租用門面，設臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。 7. 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 四、進駐小區(qū)的方式 1. 租用門面或車庫，設立臨時售點 /展示區(qū)。 3. 拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 1. 集資房 特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。 施工 工程部要認真、盡責的完成施工工作，在形象上要表現(xiàn)出專業(yè)施工人員的素質(zhì)。 工程市場 信息收集 由業(yè)務員到各地收集施 工工程信息； 信息整理 對信息的真實性及工程的可控制性進行整理、篩選后遞交到公司業(yè)務中心。 8. 報銷：遵守相關規(guī)定，在七日內(nèi)到財務部辦理報銷手續(xù)，做到據(jù)實報銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報費用。 4. 公出：原則上需遵守公司外出管理規(guī)定，確因工作需要于一天內(nèi)頻繁外出時，可于該項工作完成后統(tǒng)一合并填寫、補辦，但須有上級簽字證明；部門經(jīng)理自行填寫、審批。 二、項目專員行為規(guī)范 1. 著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀規(guī)范，體現(xiàn)出良好的職業(yè)精神。 送 幫顧客開門送出公司，給顧客留下好的印象。用眼睛、耳朵和心去聽顧客的想法；準備一個承上啟下的說 辭與顧客進行下一步交流。 跟 讓顧客先行， 45 度角微偏后跟隨顧客，有效的避免尷尬，從外在裝扮去更好的評斷顧客的喜好，但不可單方面的以貌取人。 10. 工作期間電話鈴音一律設為振動，如要接聽電話需知會客戶，向客戶道歉，并嚴格控制時間。 6. 對顧客遺忘的物品要及時上交，不得私吞。 應講究儀容儀表，不準留另類怪異發(fā)型，不準留小胡子，應穿著整潔，必須講究個人衛(wèi)生，時刻保持整齊、清潔、美觀。 員工行為“十不要” 1. 不遲到、不早退。做到當日事當日清，完成日、周、月報表填寫工作，并及時上報。 4. 要樹立經(jīng)營者必須對商品質(zhì)量負責的觀念，尊重和保護消費者的利益，按規(guī)定執(zhí)行退貨制度，做好售前、售中、售后服務，切實維護消費者的利益。 二、銷售顧問工作規(guī)范 員工行為“十要” 1. 要牢固樹立“服務第一，顧客至上”的指導思想，端正服務態(tài)度，明確與顧客之間的關系，顧客即是我們的衣食父母。 4. 保持店內(nèi)人員定崗定位，不容許忽視和冷淡任何顧客。 營銷總監(jiān)與營銷經(jīng)理需不斷地加強節(jié)省經(jīng)費、成本意識等的教育。 2. 獨立的會計制度或預算控制制度 銷售經(jīng)費需依各種科目，編列年、月預算。 長期性的出差，有關經(jīng)過與成績應讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡 (利用文書、電話等 )。 十、營銷人員的活動管理 1. 行動報告制 各營銷人員的行動預定表，應由他們自己制作、自己提出；以一個 月或一個時期為單位，記錄每天接待或拜訪的地點及事項。 除了營銷事務經(jīng)辦人等專門人員外，有不少銷售員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。 、實績的研討與對策 營銷經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預估與實績。 宣傳、廣告業(yè)務的應由營銷策劃專員專人管理，并及時與總公司企劃部門做好溝通。 5．綜合性的、基本性的銷售計劃所需的情報和構想，應由營銷經(jīng)理提供并培訓。 2. 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 調(diào)查結(jié)果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。 在預備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 2. 權限內(nèi)組織的修正 營銷組織的大綱，應由營銷管理中心依據(jù)集團經(jīng)營戰(zhàn)略制定；各分公司營銷經(jīng)理的負責細 化和完善。 計劃不 能隨便修正，遇到情勢的突變，要認真分析，在溝通的基礎上方可進行適度更改。必須時要組合新計劃，確立努力的新目標。 2. 擬定銷售計劃時應注意事項 ： 配合已擬定的銷售方針與政策，來制定計劃。 為充分了解 公司 業(yè)務進展情況，分析業(yè)務績效，增強各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。 五、廣告宣傳計劃 廣宣計劃是以全年度的營銷計劃為指導，結(jié)合市場和產(chǎn)品的具體情況制定并實施： 1. 全年的廣宣投放計劃與年度銷售計劃制訂同時制定，分公司參照集團營銷中心指示； 2．以年度銷售計劃為指導，分解各月廣告宣傳計劃，合理分配廣宣投入； 3．在制定年度的廣告宣傳計劃前需對所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調(diào)查分析，形成年度媒介信息表及投放計劃； 4．重大節(jié)假日及重大活動視情況可單列計劃，作為常規(guī)廣宣計劃的補充； 第三節(jié) 客戶名簿處理制度 一、客戶資源登記表 客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及需求狀況記錄下來。 3. 員工的客戶管理計劃應建立在縮短銷售周期的具體計劃性行動上。 二、會議計劃 1．推行工作例會制度，每周定期舉行營銷部門業(yè)務會議，就目前的市場形勢等情況，檢查并修正目前的營業(yè)方針； 2．例會內(nèi)容包括：工作總結(jié)與計劃、銷售策略分析、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況其他項目等。 一、營銷部門運籌計劃 1. 對于客戶的資料隨時加以分類、記錄下來，相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。 6. 主持日常工作，排除部門員工業(yè)務上的困難。 2. 調(diào)查、聽取業(yè)務情況的發(fā)展以決定營運方針。 產(chǎn)品設計師任 職 資格 ： 1． 三年以上家具設計經(jīng)驗 ， 了解家具流行趨勢； 2． 熟練操作 AutoCAD、 Photoshop、 3DMAX 等相關設計軟件； 3． 熟悉家具施工工藝、施工流程、施工檢驗標準 ， 熟悉板式家具各類材料、五金件 ； 有良好的協(xié)調(diào)溝通能力，較強的執(zhí)行力 。 設計部主管任 職 資格 ： 1． 本科或以上學歷， 室內(nèi) 設計專業(yè)畢業(yè)； 2． 有 5 年以上 室內(nèi) 設計工作經(jīng)驗； 3．熟悉室內(nèi)設計 工藝、 施工 要求； 4． 能獨立 進行室內(nèi)設計， 有良好的設計思路及設計功底； 5． 能獨立帶領團隊完成 公司下達 的設計任務 。 拓展推廣人員任職資格： 1. 高中以上文化，年齡 20— 30 歲，有強烈的進取心； 2. 有 1 年以上同等崗位的工作經(jīng)驗； 3. 有一定的組織、協(xié)調(diào)能力，有較強的團隊意識和良好的溝通能力。 工程銷售專員任職資格： 1. 中 專以上學歷 ，市場營銷 或相關專業(yè)； 2. 三 年以上工程項目 營銷管理 經(jīng)驗 ； 3. 溝通、協(xié)調(diào)能力強，有較強的服務意識； 具備一定社會資源及良好的公關能力， 責任心強，能吃苦 。 營銷經(jīng)理任職資格： 1．大專 以上 文化 ，具備 五年以上的同行業(yè)營銷及 管理經(jīng)驗 ； 2．良好的市場觀察力和分析能力，能根據(jù)市場及公司需求制定有效的營銷方案； 3．優(yōu)秀的團隊領導能力，擅于激發(fā)員工積極性，達成一致的目標 ； 具備溝通和協(xié)調(diào)能力，有較強的執(zhí)行力，保持良好的工 作狀態(tài)。 6. 與公司配合，有計劃地 做好銷售人員的 培訓 工作 ，以提 高其工作能力與素質(zhì)。 2．傳達并執(zhí)行營銷管理中心下達的各項決策、計劃，并對執(zhí)行過程進行監(jiān)督和反饋。 營︱銷︱管︱理︱手︱冊 目 錄 第一章 營銷管理中心組織架構圖 ???????????????????? 3 第二章 分公司營銷部部門崗位編制 ???????????????????? 4 第三章 分公司營銷部崗位職責及任職資格 ???????????????? 5 第四章 分公司營銷相關作業(yè)管理制度 ??????????????????? 11 第一節(jié) 營銷組織管理 ?????????????????????????? 11 第二節(jié) 營銷計劃管理 ?????????? ???????????????? 12 第三節(jié) 客戶名簿處理 ?????????????????????????? 13 第四節(jié) 市場調(diào)查及預測工作管理 ???????????????????? 14 第五章 營銷管理作業(yè)指導 規(guī)范 ????????????????????? 15 第一節(jié) 營銷人員工作準則 ???????????????????????? 15 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)規(guī)范 ?????????????????????? 19 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 22 第 四節(jié) 市場推廣作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 24 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 30 第六節(jié) 展會相關作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 33 第六章 營銷管理作業(yè)流程 ?????????????????????? 34 第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程（整體家居） ??????????????????? 34 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程（產(chǎn)品） ??????????????????? 35 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流程 ???? ??????????????????? 36 第四節(jié) 市場推廣作業(yè)流程 ??????????????????????? 37 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)流程 ??????????????????????? 38 第六節(jié) 展會作業(yè)流程 ??????????????????????? 39 第七節(jié) 室內(nèi)設計作業(yè)流程 ??????????????????????? 40 第七章 分公司營銷部培訓制度 ????????????????????? 41 第八章 營銷部相關管理表格及合同 ???????????????????? 43 第一章 營銷管理中心組織架構圖