【正文】 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 20 合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類(lèi)，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。而精神激勵(lì)的作用也不可低估，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性以及可實(shí)現(xiàn)性特征。 （五） 渠道激勵(lì)的 三大法寶 1． 目標(biāo)激勵(lì) 這是一種最基本的激勵(lì)形式。這實(shí)際上給新品牌的市場(chǎng)導(dǎo)入帶來(lái)了很大的困難。如 “ 荷蘭乳牛 ” 曾經(jīng)推出超值禮品裝的的產(chǎn)品，不但價(jià)格優(yōu)惠，而且內(nèi)含禮品，并且聲明數(shù)量有限、按配額供應(yīng)： A 級(jí)店，可進(jìn)貨 8 箱； B 級(jí)店，可進(jìn)貨 4 箱； C 級(jí)店，可進(jìn)貨 2 箱； D 級(jí)店，可進(jìn)貨一箱。對(duì)酒店服務(wù)小姐進(jìn)行兌換瓶蓋的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)舉行之后，眾多廠家競(jìng)相仿效。如 “ 虎 ” 牌啤酒于 1996 年 10月 16 日 —— 12 月 31 日開(kāi)展了針對(duì)酒店服務(wù)人員的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，只要服務(wù)人員向消費(fèi)者推薦售賣(mài)了 “ 虎 ” 牌啤酒后，可憑收集的瓶蓋向虎牌公司兌換獎(jiǎng)品。但有時(shí)該法并不能解決客戶 “ 轉(zhuǎn)移 ” 商品的行為，他們可能會(huì)以低價(jià)將產(chǎn)品拋售到未開(kāi)展促銷(xiāo)的市場(chǎng)上 —— 竄貨，這將直接導(dǎo)致價(jià)格混亂，廠家必須重視這個(gè)日趨嚴(yán)重的問(wèn)題。 如 “ 百威 ” 啤酒公司在上海市場(chǎng)曾對(duì)其二級(jí)批發(fā)商 簽訂 獎(jiǎng)勵(lì)合約，凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)并擁有 50家固定的零售客戶，即可獲得相應(yīng)價(jià)值的獎(jiǎng)品，這一策略使其產(chǎn)品得以較快的速度鋪到了終端售點(diǎn)。 此外，為批發(fā)商們提供實(shí)用工具的獎(jiǎng)勵(lì)，如貨車(chē)、電腦、管理軟件、人員培訓(xùn)等，則是一個(gè)幫助其提高競(jìng)爭(zhēng)力的更具價(jià)值的支持。為兼顧不同客戶的經(jīng)銷(xiāo)能力，可分設(shè)不同等級(jí)的銷(xiāo)售目標(biāo)，其獎(jiǎng)勵(lì)額度也逐漸遞增 ，使中間商向更高銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺。 同時(shí)積極尋找其他的渠道和開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)（亞洲和歐美市場(chǎng)）。以上都體現(xiàn)了該企業(yè)對(duì)渠道 的 控 制性。比如 :該企業(yè)在 2020年即開(kāi)始對(duì)成都市進(jìn)行渠道精耕 (類(lèi)似 于 康師傅方便面在 1999 年左右開(kāi)始的深度分銷(xiāo) )，光市區(qū)零售店部分就有 20 來(lái)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行劃區(qū)作業(yè)，每天進(jìn)行掃街拜訪、送貨。 太太樂(lè)雞精渠道銷(xiāo)售額占比餐飲45%商超25%批發(fā)10%直銷(xiāo)8%特渠3%出口5%其他4%餐飲商超批發(fā)直銷(xiāo)特渠出口其他 圖 太太樂(lè)雞精渠道銷(xiāo)售額占比圖 (一 )經(jīng)濟(jì)性 從上圖中可以看出，該公司營(yíng)銷(xiāo)渠道中的 餐飲、 商超 、 批發(fā) 和直銷(xiāo) 部分占比超過(guò) 80%，由 于 商超經(jīng)營(yíng)基本上都采取 長(zhǎng) 期制度，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度較慢 ， 同時(shí)，渠道成本高。 （ 二 ） 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì) 1． 開(kāi)設(shè)太太樂(lè)網(wǎng)上專賣(mài)店 太太樂(lè) 企業(yè) 可以考慮在淘寶網(wǎng)上開(kāi)設(shè)太太樂(lè)雞精專賣(mài)店和太太樂(lè)網(wǎng)上積分本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 13 商城，向太太樂(lè)客戶發(fā)放網(wǎng)購(gòu)積分卡和網(wǎng)購(gòu)打折卡，向特別客戶發(fā)放 VIP 卡和VVIP 卡，這些 VIP 卡和 VVIP 卡客戶可受邀參加太太樂(lè)公司的周年慶典（比如，太太樂(lè)健康美味 二十年）和其它大型活動(dòng)等，享受到一般客戶難以享受到的待遇。 2． 加強(qiáng)廠商聯(lián)合， 組建戰(zhàn)略聯(lián) 盟， 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 針對(duì)連鎖超市渠道的缺點(diǎn)：進(jìn)店要收進(jìn)店費(fèi)和其它各種名目繁多的費(fèi)用，資金回收期較長(zhǎng)等，筆者認(rèn)為 太太樂(lè) 雞精 廠家 應(yīng)該和 經(jīng)銷(xiāo)商 、零售商等 形成供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同承擔(dān)必要的市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用和促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、單品費(fèi)、節(jié)日贊助費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、陳列費(fèi)、每月產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi)等 ，具體費(fèi)用的比例攤分可以通過(guò)商務(wù)談判解決 。 其在 家庭用戶市場(chǎng)，除了少數(shù)幾個(gè)在中城市的部分家庭外， 絕大多數(shù)的普通家庭并未用上， 這也是太太樂(lè)需要重視現(xiàn)代零售渠道的一個(gè)重要原因。早前一位日本友人在商場(chǎng)廁所內(nèi)，通過(guò)手機(jī)微博成功尋求廁紙?jiān)睦右呀?jīng)說(shuō)明了這一點(diǎn)。 3． 視頻植入營(yíng)銷(xiāo) 法國(guó)高端 礦泉水品牌依云（ Evian）曾制作了一個(gè)旱冰寶寶的視頻，一大堆可愛(ài)的寶寶被電腦特技處理，然后與搖滾和高難度旱冰表演結(jié)合起來(lái)，結(jié)果被全球網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)載，點(diǎn)擊數(shù)量超億次，可謂迄今為止瀏覽量最高的視頻短片，依云“清純、活力”的品牌特質(zhì)被極好地闡釋和傳播。 2． 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 由于有了強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)，騰訊似乎做什么都很容易成功，除開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)之外，本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 11 騰訊又上線了一個(gè)社區(qū)游戲 —— 餐廳。 2020 年，紛紛觸網(wǎng)的快速消費(fèi)品行業(yè)在不斷探求嘗試著新的營(yíng)銷(xiāo)手段，但是真正找到感覺(jué)的企業(yè)為數(shù)不多。以 調(diào)味品作為原料 的廠家層出不窮 ，如把醬油粉加到餅干、糕點(diǎn)、小食品里面，老百姓可以買(mǎi)到咸面包、吃蔥油餅干、海鮮小食品，而這些產(chǎn)品沒(méi)有醬油、沒(méi)有調(diào)味 品是做不好的。批發(fā)市場(chǎng)要在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道精耕， 逐漸向二三線城市延伸， 一方面是為了鞏固已有市場(chǎng)，另一方面是為了進(jìn)一步開(kāi)拓 潛在 市場(chǎng)， 發(fā)現(xiàn)雞精市場(chǎng)的藍(lán)海， 實(shí)現(xiàn) 太太樂(lè)企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 如果處理不慎，就會(huì)出現(xiàn)意想不到的后果，就像康師傅與家樂(lè)福的“下架事件”，一時(shí)之間鬧得不可開(kāi)交。大型零售客戶(包括國(guó)際國(guó)內(nèi)大型連鎖零售客戶 )在快速消費(fèi)品以及 雞精 等行業(yè)占有的市場(chǎng)銷(xiāo)本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 9 售份額巨大，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷(xiāo)售，以在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。 （ 3） 傳統(tǒng)渠道中的 批發(fā)市場(chǎng)：在副食品批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售，是進(jìn)入大多數(shù)中低檔飲食行業(yè)的主要渠道，同時(shí)也是進(jìn)入大多數(shù)零售終端的主要渠道。中式餐飲可以按照如下方式進(jìn)行劃分： ? 不同檔次：中高檔酒樓、中低檔大排檔、快餐店； ? 不同風(fēng)味：粵式海鮮酒樓、湘菜、川菜、魯菜、滬菜等；還有面食店、燒烤店等等。 太太樂(lè)雞精的 市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道目前主要有 以下幾種 ： （ 1） 餐飲渠道 餐飲渠道是 雞精 行業(yè)一個(gè)非常重要的銷(xiāo)售渠道，近年來(lái)，餐飲業(yè)對(duì) 雞精 的需求增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于家庭消費(fèi)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)， 2020 年個(gè)體消費(fèi)者與餐飲消費(fèi)者的銷(xiāo)售比為 3： 7。同時(shí)，公司已采取和正在采取更為主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，直接由公司營(yíng)銷(xiāo)人員大力參與并積極支持和配合各級(jí)經(jīng) 銷(xiāo)商開(kāi)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓工作。相對(duì)于味精， 雞精 具有健康、天然、營(yíng)養(yǎng)、口感等優(yōu)勢(shì)。作為味道和口感都十分出眾的 雞精 也將會(huì)成為食品加工中的一種配料出現(xiàn)。 (2)家庭消費(fèi)領(lǐng)域 從我國(guó) 雞精 行業(yè)發(fā)展歷程來(lái)看， 雞精 產(chǎn)品的大規(guī)模使用始于餐飲領(lǐng)域，其后逐步向發(fā)達(dá)地區(qū)家庭消費(fèi)領(lǐng)域滲透。 （ 5） 從品牌戰(zhàn)略來(lái)看，雞精行業(yè)里崛起的品牌僅僅有兩三個(gè) （太太樂(lè)，家樂(lè)，豪吉） ， 而太太樂(lè)品牌現(xiàn)在又是雞精行業(yè)的領(lǐng)軍者， 這說(shuō)明太太樂(lè)在 品牌 方面做的相當(dāng)好， 因?yàn)樘珮?lè)深知品牌 是雞精行業(yè)決勝的關(guān)鍵。如此廣闊的市場(chǎng)容量，對(duì)于雞精企業(yè)來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)是客觀存在的。一東一西，遙相輝映，想獨(dú)霸 中 國(guó)雞精市場(chǎng)之心顯露無(wú)遺。太太樂(lè)以“鮮”的有一套，讓十 三 億人都嘗到鮮的味道，紅遍華東、華北、東北、西北，將中國(guó)市場(chǎng)的半壁江山具為己有。他們對(duì)雞精的消費(fèi)訴求點(diǎn)分別是：家庭主婦注重雞精的特點(diǎn)依次為增鮮性、營(yíng)養(yǎng)性、保鮮性、不苦澀、不口干；青年朋友則依次注重雞精的健康性、增鮮性、沒(méi)有防腐劑、菜肴味道好、既有雞香又有鮮味。與此同時(shí)，由于消費(fèi)者長(zhǎng)期使用味精調(diào)味，再加上第二代味精也具有 99%的增鮮功能，仍然有很多的消費(fèi)者習(xí)慣用味精。雞精以其增鮮，增香不串味，迅速贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。真正形成品牌、并且有一定占有率的不過(guò)十家左右，主要品牌及占有率、品牌知名度情況如下表 所示 ： 表 川內(nèi)雞精市場(chǎng)主要品牌及占有率 數(shù)據(jù)來(lái)源： 中國(guó)調(diào)味網(wǎng) 2020 年 1 月 28 日 江蘇以及華東其他地區(qū)，雞精正在成為日益重要的 雞精 ，主要原因來(lái)自于太太樂(lè)的市場(chǎng)引導(dǎo)。在我國(guó)，雞精行業(yè)的發(fā)展也是非常迅速，在短短的幾年時(shí)間里，便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)。目前，太太樂(lè)新的十萬(wàn)噸級(jí) 雞精 產(chǎn)業(yè)園區(qū)已經(jīng)開(kāi)工建設(shè)，又一個(gè)宏偉的藍(lán)圖正在由夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。 （二） 太太樂(lè)企業(yè)的戰(zhàn)略方針 ： 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)量的新突破，進(jìn)一步鞏固在雞精市場(chǎng)的領(lǐng)軍地位 太太樂(lè)憑借其國(guó)際先進(jìn)的現(xiàn)代化生產(chǎn)規(guī)模、世界領(lǐng)先的質(zhì)量管理體系、強(qiáng)大的市場(chǎng)投入和優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將其不倦的追求“至味”理念傳向了世界各地。太太樂(lè)系列 雞精 共分八大產(chǎn)品系列、六十八個(gè)品種規(guī)格。 （一）太太樂(lè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想 ： 讓十三 億人嘗到更鮮美的滋味 本著“讓十三億人嘗到更鮮美的滋味”的企業(yè)理念，太太樂(lè)一直致力于鮮味料的研究開(kāi)發(fā)，不斷為消費(fèi)者帶來(lái)更健康、更美味的新一代 雞精 ，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新潮流。此外，太太樂(lè)與具有全球 影響力的傳媒鳳凰衛(wèi)視也達(dá)成了合作，《美女私房菜》欄目業(yè)已開(kāi)播，太太樂(lè)從境內(nèi)的中央電視臺(tái)到境外的全球華人傳媒，已初步建立強(qiáng)大的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，這種超前的經(jīng)營(yíng)思路完美地塑造了太太樂(lè)的品牌形象，向消費(fèi)者全面?zhèn)鬟_(dá)了太太樂(lè)的主張，確立了太太樂(lè)在消費(fèi)者心目中的領(lǐng)先地位。面對(duì)巨大的戰(zhàn)略機(jī)遇，太太樂(lè)又提出了第二戰(zhàn)略階段目標(biāo)。目前，雞精每年的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于味精，研究表明，再過(guò)五年雞精對(duì)味精的取代率