【正文】 到新的渠道而不影響銷量。有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會大打折扣。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會成本。一個(gè)沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。渠道銷售的五種手段我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個(gè)是無法阻擋的歷史潮流。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。在這個(gè)載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。第五篇：渠道銷售，而屬于牛糞。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢上初期投入少，上手快。通過這種模式的經(jīng)營，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會議接待室。”三級銷售:做局!專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。銷售可以分為三個(gè)等級:初級銷售:吆喝!“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。1身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。即使他是錯(cuò)的，那我們原諒他吧。陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。把我們的成功印成小冊子。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。故事四：溫水煮青蛙美國某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。故事二：推銷皮鞋兩個(gè)不同公司的推銷員，奉命到一個(gè)海島去推銷皮鞋。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。五個(gè)經(jīng)典營銷故事://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)故事一：蘇格拉底與其學(xué)生古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。三、銷售者不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。前提是確保廠商的優(yōu)勢。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。第二篇：渠道銷售對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。那我如何重新讓對方及其銷售人員投入狀態(tài)呢？系統(tǒng)問題首先要解決，絕對不能耽誤。我是不是該做點(diǎn)什么呢？首先要解決問題的根源，是對業(yè)務(wù)不熟悉，還是根本不上心，還是當(dāng)?shù)厥袌龅膯栴}？如果是業(yè)務(wù)問題，那么你可以向公司申請給予其培訓(xùn)支持。1對方很認(rèn)可我們這個(gè)項(xiàng)目，對合同條款和打款金額沒有意見，但希望公司能在市場宣傳或活動、政策等方面有所支持，不知道公司能不能給于支持呢？公司當(dāng)然得給予支持，這個(gè)你們老板應(yīng)該很明白。其他條件都談好了，可突然對方給客戶測試的時(shí)候，系統(tǒng)出現(xiàn)問題，遇到發(fā)送時(shí)間長（或發(fā)送不成功）等等，對方又開始猶豫了，本來這周能打款5萬，現(xiàn)在很難說了。有人不想交錢，說自己有客戶資源，我能答應(yīng)跟他簽代理協(xié)議嗎？不要相信他，有資源的不缺錢。對方只想拿高折扣，口稱要交5萬、10萬的，這類意向代理該怎么談？他說的是真的嗎？如果你已經(jīng)有了較好的代理，那么不建議和這樣的人合作。產(chǎn)品的優(yōu)勢和公司勢力這些都會讓客戶自己決定的，當(dāng)然還要適當(dāng)表示出合作伙伴的名額的優(yōu)勢，給他帶來的好處。意向合作伙伴打來電話咨詢，我們又如何很快的吸引對方，而不讓對方轉(zhuǎn)向競爭對手呢？首先是你對業(yè)務(wù)的熟悉程度，做到有問必答，迅速說出你的優(yōu)勢，這些相信你的公司已經(jīng)做過調(diào)查。第一篇：渠道銷售疑問渠道銷售疑問？我主動找到了意向合作伙伴，那如何能讓對方產(chǎn)生興趣，而不被當(dāng)成是推銷呢？站在合作伙伴的角度考慮問題，且不要意圖過于明顯，就是不要句句話是產(chǎn)品。這是區(qū)別于推銷的地方。當(dāng)互相進(jìn)入恰談時(shí)，怎樣才能做到縮短談判的周期？我還是建議不要過于心急。和他說明一分錢一分貨的道理。對于公司來說，現(xiàn)金流非常重要。我與對方合同條款也談好了，代理級別和付款金額、付款方式都談好了，可對方就是一直在拖延，都過去2個(gè)禮拜了（或更長時(shí)間），那我催多了也不好，請問有好的辦法嗎？為什么催多了不好？當(dāng)然要催他，但也不要直接提錢，可以從側(cè)面，比如說公司規(guī)定優(yōu)先為已經(jīng)付款的代理供貨，這樣他也拿不到貨，耽誤的是他自己的時(shí)間。不要吝嗇公司人力，多派技術(shù)去解決，