【正文】 第一篇：渠道銷售疑問渠道銷售疑問？我主動找到了意向合作伙伴，那如何能讓對方產(chǎn)生興趣，而不被當成是推銷呢？站在合作伙伴的角度考慮問題，且不要意圖過于明顯，就是不要句句話是產(chǎn)品。先試探他感興趣的問題，然后聊天。不要過于心急，反復(fù)幾次在適當提出。這是區(qū)別于推銷的地方。意向合作伙伴打來電話咨詢，我們又如何很快的吸引對方，而不讓對方轉(zhuǎn)向競爭對手呢？首先是你對業(yè)務(wù)的熟悉程度，做到有問必答，迅速說出你的優(yōu)勢，這些相信你的公司已經(jīng)做過調(diào)查。其次是要了解客戶關(guān)心什么，是你的產(chǎn)品，還是你的售后，還是你的宣傳支持。準備一些成功的案例增加客戶的信心。當互相進入恰談時，怎樣才能做到縮短談判的周期？我還是建議不要過于心急。產(chǎn)品的優(yōu)勢和公司勢力這些都會讓客戶自己決定的，當然還要適當表示出合作伙伴的名額的優(yōu)勢，給他帶來的好處。對方總是想討價還價，我該怎么辦？適當讓步，前提是不要太過分。過分的話會讓你感覺你之前的話不實在。和他說明一分錢一分貨的道理。對方只想拿高折扣，口稱要交5萬、10萬的，這類意向代理該怎么談？他說的是真的嗎？如果你已經(jīng)有了較好的代理，那么不建議和這樣的人合作。萬一他拿到了產(chǎn)品破壞了你的市場，則無法補救，還是正規(guī)一些好，避免很多麻煩。不想掏二級的錢，但又想拿二級的折扣，若答應(yīng)就當天簽合同打款（按三級級的），那我又該如何處理？ 可以有一定試用期，如果達到二級的標準甚至更高可以破例。對于公司來說，現(xiàn)金流非常重要。有人不想交錢，說自己有客戶資源，我能答應(yīng)跟他簽代理協(xié)議嗎？不要相信他，有資源的不缺錢。意向代理是2個（或以上）合伙人，一個人已經(jīng)同意了，可另一個人還在猶豫，這種情況該如何處理？找到猶豫的人，了解他的疑問。勸說同意的人進行說服。我與對方合同條款也談好了，代理級別和付款金額、付款方式都談好了，可對方就是一直在拖延，都過去2個禮拜了（或更長時間），那我催多了也不好，請問有好的辦法嗎？為什么催多了不好？當然要催他，但也不要直接提錢，可以從側(cè)面，比如說公司規(guī)定優(yōu)先為已經(jīng)付款的代理供貨，這樣他也拿不到貨，耽誤的是他自己的時間。其他條件都談好了，可突然對方給客戶測試的時候，系統(tǒng)出現(xiàn)問題，遇到發(fā)送時間長（或發(fā)送不成功）等等，對方又開始猶豫了，本來這周能打款5萬，現(xiàn)在很難說了。我遇到過這樣的事。要表現(xiàn)出你們重視的態(tài)度，記住，態(tài)度非常重要，系統(tǒng)的問題可以補救，但若是忽視推脫就無法挽救了。不要吝嗇公司人力，多派技術(shù)去解決，讓人看到你們公司的辦事行為能力。1對方很認可我們這個項目，對合同條款和打款金額沒有意見，但希望公司能在市場宣傳或活動、政策等方面有所支持，不知道公司能不能給于支持呢？公司當然得給予支持，這個你們老板應(yīng)該很明白。沒有只供貨不打市場的公司，這些不是代理該做的，是廠商的事情。當然具體怎么做有相關(guān)的步驟，比如找到某個廣告公司代理，他們會出相應(yīng)的宣傳方案。1我的代理商已經(jīng)簽約打款了，可他沒什么進展（沒開始發(fā)展業(yè)務(wù)或做了但效果不好），對業(yè)務(wù)如何開展還不太清楚。我是不是該做點什么呢？首先要解決問題的根源，是對業(yè)務(wù)不熟悉，還是根本不上心，還是當?shù)厥袌龅膯栴}？如果是業(yè)務(wù)問題，那么你可以向公司申請給予其培訓(xùn)支持。如果是不上心，那么你就要好好和他們談?wù)劻?。如果是市場，則需要你們進行一些宣傳支持。1我的正式代理商他在發(fā)展業(yè)務(wù)時，系統(tǒng)總有問題，讓他們的銷售人員情緒很大，信心和熱情也降低了很多。那我如何重新讓對方及其銷售人員投入狀態(tài)呢？系統(tǒng)問題首先要解決，絕對不能耽誤。解決后，然后請銷售團隊吃飯，對他們安撫。1我既有老代理商，又不斷的在開發(fā)新代理商，我知道要維護好老代理商的話，那每個月都會有幫我墊底的，可新代理開發(fā)如果少的話，完成任務(wù)有點難，且收入也會減少，請問新老代理商的維護該怎么分配呢？怎么做才可以更好的平衡，賺到更多的錢？主要是維護老代理，否則新代理看到你對老代理的態(tài)度也會猶豫。新代理也要適當開發(fā)，可以給老代理一些權(quán)限發(fā)展分銷。第二篇：渠道銷售對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升2，當多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？，各位認為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。這種情況是有的。渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。第三篇：渠道銷售在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有510年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。成功銷售的九大信條://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。四、帶著目標出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。五、沒有不對的客戶，只有