【正文】 管理版， [6] 中國調(diào)味品協(xié)會，中華人民共和國工商局 [7] 上海太太樂食品有限公司官方網(wǎng)站 。得渠道者得天下 ， 門戶或服務商的營銷網(wǎng)絡建設，以及與渠道企業(yè)的關系即將面臨全新的調(diào)整與 整合。 從無到有，從小到大，這幾年內(nèi)，一批網(wǎng)絡渠道企業(yè)的迅猛崛起，已經(jīng)開始成為決定門戶競爭命運的關鍵力量之一。為提高代理商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業(yè)務量較大者的激勵；協(xié)助代理商提高自身的發(fā)展能 力，比如為代理商提供信息、技術咨詢和定期提供產(chǎn)品培訓，協(xié)助代理商提高銷售服務能力等；上游服務商和代理商之間堅持穩(wěn)定的臨時伙伴關系。代理商首先是客戶的推銷代理，然后才是門戶或服務商的銷售代理，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡營銷服務產(chǎn)品，代理商才有興趣經(jīng)營。二是對所有營銷渠道成員都必需堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道 的疏通和對外服務的一致性。就服務商而言，營銷渠道政策主要包括有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。渠道政策對于渠道運作的規(guī)范與導向作用是不可忽視的沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。 2020 年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實力網(wǎng)絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區(qū)獨家總代理，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。 通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道 的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次 的渠道就根本談不上忠誠度。從營銷渠道和服務商的緊密水平來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心代理或獨家代理；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心代理或獨家代理渠道下的分銷；第三個層次為外圍營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。簡要的說，掌握渠道包括加強對整個網(wǎng)絡營銷服務市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。對于渠道代理商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶 身上，通過增加服務價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。這一思想用在渠道領域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領域），授予獨 家（或特約）經(jīng)營權(quán)，本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 20 合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關系，實現(xiàn)共進雙贏。 3． 工作設計 這是比較高級的激勵模式。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟基礎決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟基礎，渠道成員同樣有較高的精神需求。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。因此，要制定科學合理的渠道目標，必須考慮目標的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實現(xiàn)性特征。所以，目標對于分銷商來說，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。 （五） 渠道激勵的 三大法寶 1． 目標激勵 這是一種最基本的激勵形式。工商之間交易談判耗時冗長，甚至會打亂廠家原定的上市計劃，使其處于極為被動的局面。這實際上給新品牌的市場導入帶來了很大的困難。而且，通過銷售人員將促銷、鋪貨數(shù)量直接落實到各零售店，不但使廠家促銷運作直接得以貫徹，還能有效地掌控促銷投入和產(chǎn)出的效果，這將比通過批發(fā)商本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 19 推廣更為有利。如 “ 荷蘭乳牛 ” 曾經(jīng)推出超值禮品裝的的產(chǎn)品，不但價格優(yōu)惠，而且內(nèi)含禮品，并且聲明數(shù)量有限、按配額供應： A 級店，可進貨 8 箱； B 級店，可進貨 4 箱； C 級店，可進貨 2 箱； D 級店，可進貨一箱。但是，類似的獎勵活動，其最大的弊端是：促銷一停，銷售即降。對酒店服務小姐進行兌換瓶蓋的獎勵活動舉行之后，眾多廠家競相仿效。用啤酒瓶蓋換禮品的方法并非 “ 虎 ” 牌啤酒的首創(chuàng)，只不過，“ 虎 ” 牌啤酒提供的禮品是變相等于現(xiàn)金的購物券，這倒是頗受酒店服務人員歡迎的。如 “ 虎 ” 牌啤酒于 1996 年 10月 16 日 —— 12 月 31 日開展了針對酒店服務人員的促銷獎勵活動，只要服務人員向消費者推薦售賣了 “ 虎 ” 牌啤酒后，可憑收集的瓶蓋向虎牌公司兌換獎品。如提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進場費、貨架費、堆箱陳列費、 POP張貼費、人員促銷費、店慶贊助、年終返利、商店 DM 的贊助等 等。但有時該法并不能解決客戶 “ 轉(zhuǎn)移 ” 商品的行為，他們可能會以低價將產(chǎn)品拋售到未開展促銷的市場上 —— 竄貨，這將直接導致價格混亂，廠家必須重視這個日趨嚴重的問題。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 18 為避免階段性促銷可能帶來的混亂，應盡量將獎勵考核依據(jù)立足于“ 實際銷貨量 ” ，在活動開始時前對各批發(fā)商的庫存量進行盤點，再加上活動期間的進貨量，最終減去活動結(jié)束時留存的庫存量，以此計算出該客戶活動期間的實 際銷量。 如 “ 百威 ” 啤酒公司在上海市場曾對其二級批發(fā)商 簽訂 獎勵合約，凡在規(guī)定時間內(nèi)達到銷量目標并擁有 50家固定的零售客戶，即可獲得相應價值的獎品，這一策略使其產(chǎn)品得以較快的速度鋪到了終端售點。如 “ 在銷售淡季期間為刺激批發(fā)商進貨，給予一定的優(yōu)惠獎勵；或在銷售旺季來臨之前采取這種促銷，以得到最大的市場份額。 此外，為批發(fā)商們提供實用工具的獎勵，如貨車、電腦、管理軟件、人員培訓等，則是一個幫助其提高競爭力的更具價值的支持。 除了這種扣率形式的獎勵外，現(xiàn)在各廠家還提供豐富多彩的其它獎勵品種。為兼顧不同客戶的經(jīng)銷能力，可分設不同等級的銷售目標，其獎勵額度也逐漸遞增 ，使中間商向更高銷售目標沖刺。如何利用渠道激勵策略開發(fā)和維護更多的客戶，構(gòu)建以企業(yè)為主導的營銷價值鏈，是決定企業(yè)能否脫穎而出的核心利器。 同時積極尋找其他的渠道和開拓國際市場（亞洲和歐美市場）。尤其是在去年 CPI 上漲幅度較高的情況下，不少銷售商更是根據(jù)各生產(chǎn)商在市場費用投入上多少來選擇產(chǎn)品。以上都體現(xiàn)了該企業(yè)對渠道 的 控 制性。目前在行業(yè)內(nèi)比較流行的“終端制勝”、“渠道制勝”等便是對上述情況的真實寫照。比如 :該企業(yè)在 2020年即開始對成都市進行渠道精耕 (類似 于 康師傅方便面在 1999 年左右開始的深度分銷 )，光市區(qū)零售店部分就有 20 來人的銷售隊伍進行劃區(qū)作業(yè)，每天進行掃街拜訪、送貨。 (二 )控制性 太太樂企業(yè) 特別強調(diào)對渠道的控制性。 太太樂雞精渠道銷售額占比餐飲45%商超25%批發(fā)10%直銷8%特渠3%出口5%其他4%餐飲商超批發(fā)直銷特渠出口其他 圖 太太樂雞精渠道銷售額占比圖 (一 )經(jīng)濟性 從上圖中可以看出，該公司營銷渠道中的 餐飲、 商超 、 批發(fā) 和直銷 部分占比超過 80%，由 于 商超經(jīng)營基本上都采取 長 期制度，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度較慢 ， 同時，渠道成本高。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 15 四 渠道評 估 一個好的企業(yè) 營銷 渠道結(jié)構(gòu)要從經(jīng)濟性、可控性和適用性三方面 進行 評估。 （ 二 ） 網(wǎng)絡銷售渠道設計 1． 開設太太樂網(wǎng)上專賣店 太太樂 企業(yè) 可以考慮在淘寶網(wǎng)上開設太太樂雞精專賣店和太太樂網(wǎng)上積分本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 13 商城，向太太樂客戶發(fā)放網(wǎng)購積分卡和網(wǎng)購打折卡，向特別客戶發(fā)放 VIP 卡和VVIP 卡，這些 VIP 卡和 VVIP 卡客戶可受邀參加太太樂公司的周年慶典（比如，太太樂健康美味 二十年）和其它大型活動等，享受到一般客戶難以享受到的待遇。 制造商和經(jīng)銷商 只有強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，才能更有利于雙方的共同發(fā)展。 2． 加強廠商聯(lián)合， 組建戰(zhàn)略聯(lián) 盟， 實現(xiàn)優(yōu)勢互補 針對連鎖超市渠道的缺點：進店要收進店費和其它各種名目繁多的費用，資金回收期較長等，筆者認為 太太樂 雞精 廠家 應該和 經(jīng)銷商 、零售商等 形成供應鏈上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同承擔必要的市場開拓費用和促銷宣傳費用，如進場費、單品費、節(jié)日贊助費、店慶費、促銷員管理費、陳列費、每月產(chǎn)品促銷費等 ，具體費用的比例攤分可以通過商務談判解決 。 太太樂企業(yè)可結(jié)合本公司的綜合實力和各個地區(qū)的實際情況，對 傳統(tǒng)渠道進行改造、升級，使其盡可能向現(xiàn)代零售渠道方向轉(zhuǎn)化。 其在 家庭用戶市場，除了少數(shù)幾個在中城市的部分家庭外， 絕大多數(shù)的普通家庭并未用上， 這也