【正文】 管理版， [6] 中國調(diào)味品協(xié)會，中華人民共和國工商局 [7] 上海太太樂食品有限公司官方網(wǎng)站 。得渠道者得天下 ， 門戶或服務(wù)商的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以及與渠道企業(yè)的關(guān)系即將面臨全新的調(diào)整與 整合。 從無到有，從小到大，這幾年內(nèi)，一批網(wǎng)絡(luò)渠道企業(yè)的迅猛崛起，已經(jīng)開始成為決定門戶競爭命運的關(guān)鍵力量之一。為提高代理商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵；協(xié)助代理商提高自身的發(fā)展能 力，比如為代理商提供信息、技術(shù)咨詢和定期提供產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助代理商提高銷售服務(wù)能力等；上游服務(wù)商和代理商之間堅持穩(wěn)定的臨時伙伴關(guān)系。代理商首先是客戶的推銷代理，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售代理，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品，代理商才有興趣經(jīng)營。二是對所有營銷渠道成員都必需堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道 的疏通和對外服務(wù)的一致性。就服務(wù)商而言，營銷渠道政策主要包括有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。渠道政策對于渠道運作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。 2020 年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實力網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨家總代理，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。 通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道 的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次 的渠道就根本談不上忠誠度。從營銷渠道和服務(wù)商的緊密水平來看，一般服務(wù)商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心代理或獨家代理；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心代理或獨家代理渠道下的分銷；第三個層次為外圍營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。簡要的說，掌握渠道包括加強對整個網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。對于渠道代理商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶 身上，通過增加服務(wù)價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨 家（或特約）經(jīng)營權(quán)，本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 20 合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共進雙贏。 3． 工作設(shè)計 這是比較高級的激勵模式。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實現(xiàn)性特征。所以，目標(biāo)對于分銷商來說，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。 （五） 渠道激勵的 三大法寶 1． 目標(biāo)激勵 這是一種最基本的激勵形式。工商之間交易談判耗時冗長，甚至?xí)騺y廠家原定的上市計劃，使其處于極為被動的局面。這實際上給新品牌的市場導(dǎo)入帶來了很大的困難。而且，通過銷售人員將促銷、鋪貨數(shù)量直接落實到各零售店，不但使廠家促銷運作直接得以貫徹，還能有效地掌控促銷投入和產(chǎn)出的效果，這將比通過批發(fā)商本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 19 推廣更為有利。如 “ 荷蘭乳牛 ” 曾經(jīng)推出超值禮品裝的的產(chǎn)品，不但價格優(yōu)惠，而且內(nèi)含禮品，并且聲明數(shù)量有限、按配額供應(yīng)： A 級店，可進貨 8 箱； B 級店，可進貨 4 箱； C 級店，可進貨 2 箱； D 級店，可進貨一箱。但是，類似的獎勵活動，其最大的弊端是：促銷一停，銷售即降。對酒店服務(wù)小姐進行兌換瓶蓋的獎勵活動舉行之后，眾多廠家競相仿效。用啤酒瓶蓋換禮品的方法并非 “ 虎 ” 牌啤酒的首創(chuàng)，只不過，“ 虎 ” 牌啤酒提供的禮品是變相等于現(xiàn)金的購物券，這倒是頗受酒店服務(wù)人員歡迎的。如 “ 虎 ” 牌啤酒于 1996 年 10月 16 日 —— 12 月 31 日開展了針對酒店服務(wù)人員的促銷獎勵活動，只要服務(wù)人員向消費者推薦售賣了 “ 虎 ” 牌啤酒后，可憑收集的瓶蓋向虎牌公司兌換獎品。如提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進場費、貨架費、堆箱陳列費、 POP張貼費、人員促銷費、店慶贊助、年終返利、商店 DM 的贊助等 等。但有時該法并不能解決客戶 “ 轉(zhuǎn)移 ” 商品的行為，他們可能會以低價將產(chǎn)品拋售到未開展促銷的市場上 —— 竄貨，這將直接導(dǎo)致價格混亂，廠家必須重視這個日趨嚴重的問題。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 18 為避免階段性促銷可能帶來的混亂，應(yīng)盡量將獎勵考核依據(jù)立足于“ 實際銷貨量 ” ，在活動開始時前對各批發(fā)商的庫存量進行盤點，再加上活動期間的進貨量，最終減去活動結(jié)束時留存的庫存量，以此計算出該客戶活動期間的實 際銷量。 如 “ 百威 ” 啤酒公司在上海市場曾對其二級批發(fā)商 簽訂 獎勵合約，凡在規(guī)定時間內(nèi)達到銷量目標(biāo)并擁有 50家固定的零售客戶，即可獲得相應(yīng)價值的獎品，這一策略使其產(chǎn)品得以較快的速度鋪到了終端售點。如 “ 在銷售淡季期間為刺激批發(fā)商進貨，給予一定的優(yōu)惠獎勵；或在銷售旺季來臨之前采取這種促銷，以得到最大的市場份額。 此外，為批發(fā)商們提供實用工具的獎勵，如貨車、電腦、管理軟件、人員培訓(xùn)等，則是一個幫助其提高競爭力的更具價值的支持。 除了這種扣率形式的獎勵外，現(xiàn)在各廠家還提供豐富多彩的其它獎勵品種。為兼顧不同客戶的經(jīng)銷能力，可分設(shè)不同等級的銷售目標(biāo)，其獎勵額度也逐漸遞增 ，使中間商向更高銷售目標(biāo)沖刺。如何利用渠道激勵策略開發(fā)和維護更多的客戶，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷價值鏈，是決定企業(yè)能否脫穎而出的核心利器。 同時積極尋找其他的渠道和開拓國際市場（亞洲和歐美市場）。尤其是在去年 CPI 上漲幅度較高的情況下，不少銷售商更是根據(jù)各生產(chǎn)商在市場費用投入上多少來選擇產(chǎn)品。以上都體現(xiàn)了該企業(yè)對渠道 的 控 制性。目前在行業(yè)內(nèi)比較流行的“終端制勝”、“渠道制勝”等便是對上述情況的真實寫照。比如 :該企業(yè)在 2020年即開始對成都市進行渠道精耕 (類似 于 康師傅方便面在 1999 年左右開始的深度分銷 )，光市區(qū)零售店部分就有 20 來人的銷售隊伍進行劃區(qū)作業(yè)，每天進行掃街拜訪、送貨。 (二 )控制性 太太樂企業(yè) 特別強調(diào)對渠道的控制性。 太太樂雞精渠道銷售額占比餐飲45%商超25%批發(fā)10%直銷8%特渠3%出口5%其他4%餐飲商超批發(fā)直銷特渠出口其他 圖 太太樂雞精渠道銷售額占比圖 (一 )經(jīng)濟性 從上圖中可以看出，該公司營銷渠道中的 餐飲、 商超 、 批發(fā) 和直銷 部分占比超過 80%，由 于 商超經(jīng)營基本上都采取 長 期制度，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度較慢 ， 同時，渠道成本高。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 15 四 渠道評 估 一個好的企業(yè) 營銷 渠道結(jié)構(gòu)要從經(jīng)濟性、可控性和適用性三方面 進行 評估。 （ 二 ） 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道設(shè)計 1． 開設(shè)太太樂網(wǎng)上專賣店 太太樂 企業(yè) 可以考慮在淘寶網(wǎng)上開設(shè)太太樂雞精專賣店和太太樂網(wǎng)上積分本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 13 商城，向太太樂客戶發(fā)放網(wǎng)購積分卡和網(wǎng)購打折卡，向特別客戶發(fā)放 VIP 卡和VVIP 卡，這些 VIP 卡和 VVIP 卡客戶可受邀參加太太樂公司的周年慶典（比如，太太樂健康美味 二十年）和其它大型活動等，享受到一般客戶難以享受到的待遇。 制造商和經(jīng)銷商 只有強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，才能更有利于雙方的共同發(fā)展。 2． 加強廠商聯(lián)合， 組建戰(zhàn)略聯(lián) 盟， 實現(xiàn)優(yōu)勢互補 針對連鎖超市渠道的缺點：進店要收進店費和其它各種名目繁多的費用，資金回收期較長等，筆者認為 太太樂 雞精 廠家 應(yīng)該和 經(jīng)銷商 、零售商等 形成供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同承擔(dān)必要的市場開拓費用和促銷宣傳費用，如進場費、單品費、節(jié)日贊助費、店慶費、促銷員管理費、陳列費、每月產(chǎn)品促銷費等 ，具體費用的比例攤分可以通過商務(wù)談判解決 。 太太樂企業(yè)可結(jié)合本公司的綜合實力和各個地區(qū)的實際情況，對 傳統(tǒng)渠道進行改造、升級，使其盡可能向現(xiàn)代零售渠道方向轉(zhuǎn)化。 其在 家庭用戶市場，除了少數(shù)幾個在中城市的部分家庭外， 絕大多數(shù)的普通家庭并未用上， 這也