【正文】 如今，中國雅芳已形成銷售網(wǎng)點四通八達(dá)的整體格局，從專柜到網(wǎng)絡(luò)銷售，各角度各渠道的滲透到市場的角角落落了……。2001年1月1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國74個大中城市，會員人數(shù)達(dá)到10萬余人。五、忠誠客戶俱樂部市場永遠(yuǎn)是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大忌。2000年11月，雅芳在中國的第一個網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時，雅芳運用高科技手段對產(chǎn)品專賣店實施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進(jìn)、銷、存、資金、店員和客房管理”實現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時間里，就“網(wǎng)”住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個數(shù)字還在不斷的飚升。雅芳分公司的工作人員會詳細(xì)的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇問題。但需除開：列入國家公務(wù)員管理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。三、人員推銷雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個好聽的名字：雅芳小姐。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。如果你成了雅芳產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務(wù)員會為你免費做美容。如果你到雅芳專賣店去消費，業(yè)務(wù)員會根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。二、專賣店銷售雅芳美容專柜的服務(wù)對象是經(jīng)常逛商場的女士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性消費者。如果，你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當(dāng)?shù)胤止救ド暾?、洽談，分公司會派人對該商場進(jìn)行考察，如果符合條件，分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合同，開設(shè)專柜。占據(jù)了這個市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟(jì)利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。全美最大的500家企業(yè)之一。目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達(dá)52億美元。（3）公司總部加強(qiáng)審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團(tuán)隊。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。也可以將他們開發(fā)為準(zhǔn)一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準(zhǔn)一級商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經(jīng)銷商的銷量。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶。首先要有一個經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。因此，對銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。銷售渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個企業(yè)的命運所系。不管產(chǎn)品設(shè)計還是品牌促銷推廣形式等，均是行業(yè)跟風(fēng)和追捧的對象，消費者的指名購買率較高，因此適合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費者從不同渠道購買產(chǎn)品的需求，而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一定以強(qiáng)化設(shè)計和創(chuàng)新作為原動力，重點突破和投入，達(dá)到產(chǎn)品和形象獨樹一幟，并以此來推動渠道的立體化。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實力較強(qiáng)，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競爭力，品牌溢價高，目標(biāo)市場定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營之路的企業(yè)。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。采用密集分銷模式，增加銷售火力點。為了保證其產(chǎn)品性價比優(yōu)勢能在終端體現(xiàn)，所以往往會采取渠道扁平化的策略，剔除流通過程中導(dǎo)致成本增加的任何環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品在終端的競爭力，如石灣某多品牌企業(yè)旗下的幾個品牌，將繁星布點戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極致，各品牌均有600多個簽約經(jīng)銷商。如佛山某多品牌企業(yè)，產(chǎn)品品類齊，產(chǎn)品線長，基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格，在產(chǎn)品開發(fā)方面，主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。多種渠道，零售加家裝設(shè)計師推廣渠道等，多條腿走路。所以這類企業(yè)渠道設(shè)計應(yīng)該為：一層渠道，確保減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。(二)競爭戰(zhàn)略決定渠道模式 一般情況下，陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點，確立好競爭策略，然后再根據(jù)競爭策略，制定和規(guī)范好渠道模式：采用集中一點戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實力較有限，比如佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊，設(shè)計新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個戰(zhàn)略群，同一個戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤。別具一格戰(zhàn)略，就是依靠超前的設(shè)計能力或獨特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時尚個性的產(chǎn)品，或設(shè)計出個性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔，靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費群體的競爭策略。經(jīng)典案例尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢營銷渠道的策略 來源：《陶城報》 作者： 張愛明陶瓷企業(yè)未來要打破傳統(tǒng)營銷模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，研發(fā)出適銷、對路的產(chǎn)品組合，完善營銷模式，以一流的團(tuán)隊執(zhí)行力，以點帶面，逐步尋求新的突破：(一)確立企業(yè)競爭戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營銷理論一般將企業(yè)的競爭戰(zhàn)略歸納為三個種類：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點。我們會經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。善于抓住時機(jī)表達(dá)我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)渠道銷售技巧五、善于抓住機(jī)會表達(dá)利益點我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。(首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。渠道銷售技巧簡述渠道銷售技巧