【正文】 。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計方面追求能和潮流接軌，時變時新，市場策劃和品牌包裝推廣形式獨樹一幟，經(jīng)過多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計能力較強，產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢的企業(yè)。渠道模式采用以零售+工程+分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費群體為目標，凸顯品牌性價比優(yōu)勢。這類企業(yè)，一般采取代理加分銷的二層渠道策略，市場重心盡量下沉，企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級市場，只要有能力，達到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家，均鼓勵直接簽約，最大限度的實現(xiàn)小區(qū)域代理制。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費群體的需求作為目標，走大流量低利潤的經(jīng)營之路，薄利多銷。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實力，產(chǎn)能吞吐量巨大，依托規(guī)模優(yōu)勢帶來的性價比優(yōu)勢，贏得盡可能大的市場份額。獨家分銷，確保經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅慕^對控制力，達到利潤的保障。像這類企業(yè)，往往沒有強大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價比優(yōu)勢，產(chǎn)品線較短，只能走個性化利潤之路，那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進行零售，以及依靠家裝設(shè)計師群體引導消費，將產(chǎn)品通過設(shè)計的手法，滲透到追求品味的精英消費階層。有什么樣的競爭戰(zhàn)略，就會有什么樣與之相適應(yīng)的目標客戶群體和渠道模式。而集中一點戰(zhàn)略，就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細分市場上從事經(jīng)營活動為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品，在這有限的目標市場上尋求競爭優(yōu)勢，即小市場大份額策略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是依靠強大的資金實力以及先進的設(shè)備優(yōu)勢，構(gòu)建起超大的產(chǎn)能，在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢，獲得上游原料供應(yīng)商價格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達到以規(guī)模優(yōu)勢拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進而凸顯產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，然后以性價比優(yōu)勢獲得最大的市場份額的競爭策略。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽?？蛻簦耗銈兗热皇菑S家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。客戶：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?？蛻簦簩τ谶@個新品，我還不想馬上進貨。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)一些不符合標準的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心！（同時現(xiàn)場贈送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝?？蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強大廣告的助銷支持?？蛻簦耗氵@個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨？銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導者的風范。如果企業(yè)樹立了遠大的遠景，并使經(jīng)銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換。每一個理智的商家或廠家，在進行渠道變換的時候都要三思。例如：手機行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個經(jīng)銷商銷售量66%。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（YX）*T2]。下面用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經(jīng)銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤增加經(jīng)銷商的費用以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。增加自己產(chǎn)品的銷售量。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商那么什么時候經(jīng)銷商的風險才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風險太大，他是不愿意冒的。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。五、利益掌控：以上的辦法可以說是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長久合作。以上的只是掌控終端的幾個辦法。對店員的培訓可以增加她對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情。建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。具體的手段有幾種：建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這個時候主動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。也有一些企業(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認為做市場最重要，要先做市場再做渠道。四、終端掌控：消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當了老師的角色，經(jīng)銷商充當了學生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進行培訓。這個解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導，有一些想借助一些大學的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求，不能達到自己的期望，費用也比較高。三、服務(wù)掌控：一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響