【正文】 人告訴我一句話，我就能學(xué)到一些新的事物、感受到工廠里的感覺、觸覺及脈動(dòng)。這意味著要加強(qiáng)銷售人員的訓(xùn)練，走薄利多銷的路線 。要注意的是，麥凱信封公司不是由于機(jī)會(huì)好，或找到一個(gè)很好的市場(chǎng)利基而成功的。 從買下公司之后的頭幾年開始 ，我搖搖擺擺地開始了自己的事業(yè)?！? 翌日，工會(huì)選舉開始，選舉結(jié)果是 19： 1—— ――他們居然絕大多數(shù)贊成工運(yùn)。當(dāng)時(shí)我年方 26 歲，乳臭未干，第一次嘗試處理工運(yùn)，就很輕松地證明我天生是處理勞工關(guān)系的長(zhǎng)才。” 我照他的話做了，我把他們一個(gè)一個(gè)叫進(jìn)辦公室，引導(dǎo)他們高瞻遠(yuǎn)矚，使他們了解只要我們像過去一樣努力，未來就會(huì)有瑰麗的遠(yuǎn)景。他們?cè)趯I(yè)方面無疑是行家，但請(qǐng)教他們其他行業(yè)的事就像請(qǐng)教一個(gè)獸醫(yī)一樣?！安挥每磶ち?，”這家公司迷人的前任負(fù)責(zé)人說：“買不買， 一句話！” 當(dāng)我說我愿意買下這家公司時(shí)，我所雇請(qǐng)的律師曾經(jīng)勸阻我。” 所以請(qǐng)記住，如果你能發(fā)展出一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格――用肯定的方式表達(dá)你的理念，并且讓員工放手做你要他們做的事，借此表達(dá)你對(duì)他們的信任，他們 自然會(huì)注意工作細(xì)節(jié)，就像駕著你的船參加美國(guó)杯 (America’s Cup)帆船賽一般，技巧地完成艱巨的工作。我們及時(shí)提供 他資金并設(shè)立能表現(xiàn)他專長(zhǎng)的部門，使他成為明尼蘇達(dá)彩色信封麥凱信封的子公司的總裁。他們不是為錢做事，他們需要的是表達(dá)自己風(fēng)格的空間、被認(rèn)同及受到激賞。 公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家 不論你身處何種行業(yè)，如果想成功，經(jīng)營(yíng)者必須創(chuàng)造出能讓員工最具生產(chǎn)力的環(huán)境。創(chuàng)意總監(jiān)可以有能力寫出棒透了的文案，就像文案撰稿也能構(gòu)思版面。” 斐倫了解在他的 (也是你的 )行業(yè)中人們想要尋找的不只是金錢，更包括認(rèn)同感、被欣賞以及創(chuàng)造的自由。如果斐倫強(qiáng)制他們?nèi)┪餮b打領(lǐng)帶， 15 分鐘以內(nèi)，辦公室就全空了?！暗侥壳盀橹?，我說的其實(shí)你以前就知道了，第四點(diǎn)原則才是最重要的，那就是：你必須知道什么時(shí)刻該離開，這是最困難的一部分，但卻能令你致富。 他說建立成功企業(yè)有四個(gè)原則：第一是找到資金。天曉得美國(guó)人有多討厭規(guī)則。飛機(jī)沿著兩個(gè)城市的邊境飛過時(shí)，我盡量把臉貼近玻璃窗上，避免錯(cuò)過現(xiàn)場(chǎng)的任何鏡頭。但這也不能改變希特勒對(duì)美國(guó)生活的刻板印象。 這真是一場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，不是嗎？誰是贏家？答案永遠(yuǎn)是一樣的：誰情報(bào)搜集得愈好、計(jì)劃做得愈周密、運(yùn)用技巧愈高明，誰就是贏家。 ●堅(jiān)持、施壓，及最后通諜。 第 32 課 買賣的戰(zhàn)爭(zhēng) 在買方和賣方的戰(zhàn)爭(zhēng)中，賣方使用的是攻擊性武器： ●偵測(cè)――利用類似“麥凱 66” (參考第 5 課 )的方法。沒有什么交易是不能談的。其他一些看似不倒城堡的公司，如美國(guó)電話電報(bào)公司，也已經(jīng)解體，一部分一部分地分售出去。 這年頭，送這么一點(diǎn)錢，實(shí)在連把他們弄進(jìn)斯里蘭卡 (Srilanka)大使館的餐廳都不可能了(更不用說當(dāng)大使 )；但是我們也不會(huì)因?yàn)檫@些送錢的 人搞不清楚我們這個(gè)社會(huì)的狀況，就輕視他們吧！ 所以我們的顧問，坐在大桌子后面??嚴(yán)肅地點(diǎn)點(diǎn)頭，然后在發(fā)亮的高級(jí)記事本上作筆記。絕不要一大筆。房間的一角站著一位后來也成為尼克松閣員的國(guó)會(huì)議員，一邊吃著點(diǎn)心，一邊發(fā)表他個(gè)人意見。那是當(dāng)天掌聲最多的一場(chǎng)演說，雖然對(duì)都有很好職業(yè)的美國(guó)參議員來說 ，工作的吸引力如何似乎很難說。他們集會(huì)是為了策劃競(jìng)選戰(zhàn)略、計(jì)算眾議員票數(shù)??總之，只是大伙聚在一塊，為尼克松六個(gè)月后在邁阿密爭(zhēng)取共和黨提名，互相打氣以壯聲勢(shì)罷了。對(duì)方步步為營(yíng)、事事小心，只為等待時(shí)機(jī)到來 —— 等輪到你時(shí)，你就得義不容辭地答應(yīng)！千萬別答應(yīng)！ 第 30 課 揭開華而不實(shí)的外表 如果我在國(guó)際籃球聯(lián)盟的經(jīng)驗(yàn)無法說服你，這里還有個(gè)老政客說的故事，可以作為佐證。如果別人要求你大手筆投資，你就不只有權(quán)，而且也有責(zé)任去好好冷靜思考一下。國(guó)際籃球聯(lián)盟在一季的比賽之后就收攤了。但是，我說：“杜塞爾多夫，放棄！”你知道后果如何嗎？ 什么事也沒有！ 世界仍舊在運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)然，房里傳來一陣竊竊私語、搖頭嘆息，這是預(yù)料中的事，因?yàn)槲遗R陣脫逃了。這完全就像 募款餐會(huì)一樣，房里每個(gè)人都拍了胸脯保證 —— 除了你以外，而現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)內(nèi)的每雙眼睛都好像快要壓入你的腦殼里。偉大的國(guó)際籃球聯(lián)盟各成員，設(shè)下這鴻門宴是吃定我們了。我們把房間包下來，里頭有聚光燈、麥克風(fēng)，應(yīng)有盡有，像極了聯(lián)合國(guó)安全理事會(huì)和大學(xué)足球選拔委員會(huì)融合在一起的場(chǎng)面。 第一階段是在八個(gè)城市 設(shè)立加盟總部：羅馬、阿姆斯特丹、馬德里、慕尼黑、特拉維夫、日內(nèi)瓦、布魯塞爾以及杜塞爾多夫。 那時(shí)候，國(guó)際傳播正在萌芽階段，麥魯漢提出的“世界村” (Global Village)構(gòu)想也正在起步?；蛟S你沒注意到，方圓三條街內(nèi)沒有地方停車。這個(gè)來勢(shì)洶洶的專員長(zhǎng)驅(qū)直入鮑伯的辦公室，把一大疊法律文件往桌上一丟，然后宣布從下周一起，保險(xiǎn)公司會(huì)接管這家旅館。非常出人意表的一招，他把這支球隊(duì)轉(zhuǎn)往西岸，而且把轉(zhuǎn)播比賽的權(quán)利交由新購(gòu)的調(diào)頻電臺(tái)獨(dú)家負(fù)責(zé)。我就認(rèn)識(shí)一個(gè)這行中的佼佼者，足以讓他人相形見細(xì)?！? 小心這類拖拖拉拉的對(duì)手。 蘇俄人最會(huì)利用時(shí)間，消磨談判桌上對(duì)手的氣力，然后甩掉他們。后來干脆在一次討論會(huì)后，“不經(jīng)意”地把它們遺忘在位置上。對(duì)這些小冊(cè)子，我很引以為傲，希望把它們?nèi)l(fā)出去，因?yàn)槲抑览锩娴男畔?huì)對(duì)中國(guó)朋友很有幫助。 我也有類似經(jīng)驗(yàn)。他們約定好在威斯納的辦公室，進(jìn)行主要談判。 第 27 課 放長(zhǎng)線釣大魚 標(biāo)題這句話不是我說的，是我在《紐約時(shí)報(bào)》一篇文章中讀到的。他信口開河說：他記得我們只約定了一年。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來了 (譯注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到 )。老兄，這是美國(guó)啊，真謝謝你，祝你愉快 —— 這是你分期付款的繳款單據(jù)本子。銷售經(jīng)理出面了，把業(yè)務(wù)員拉出房間，讓顧客獨(dú)自心焦如焚一陣；不久，業(yè)務(wù)員回來，說明經(jīng)理不允許這筆生意，然后再以其他家出的價(jià)碼和這位顧客談?！变N售人員按下電話上的對(duì)講機(jī)，說道：“呼叫奧蒂斯先生??呼叫奧蒂斯先生。 業(yè)務(wù)員詳細(xì)寫下這筆交易的注意事項(xiàng)，并請(qǐng)這位顧客簽名，然后故意不經(jīng)意地，問這位顧客其他業(yè)務(wù)員給他什么價(jià)碼。 第 24 課 虛虛實(shí)實(shí) 你說你不可能被派任為美俄第二回合限武談判 (Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不會(huì)被派去處理公司的不動(dòng)產(chǎn)事宜或勞工合約問題？沒關(guān)系！總有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：敢于在談判中站起來，暫時(shí)離開談判桌，將會(huì)是你的致勝關(guān)鍵?！比缓笪揖碗x開了。有五個(gè)朋友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。這只說明了一點(diǎn)：有人永遠(yuǎn)學(xué)不乖。 結(jié)果是美國(guó)的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰(zhàn)必?cái)?，因?yàn)閷?duì)方很清楚：他們惟一要做的就是拒絕達(dá)成協(xié)議 —— 除非條件對(duì)他們有利 —— 而美國(guó)民眾的意見常讓我們的談判代表坐失良機(jī)。 如果“必須”達(dá)成交易的人是你，那么對(duì)方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。就在他們兩位都還站在電梯門口時(shí)，魏得曼提條件。史璜卻在一旁若無其事地等著。接著再談歌劇。史璜和霍夫曼準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間是史璜挑的 —— 星期五下午 4 點(diǎn)半。 史璜先生已 經(jīng) 70 出頭，仍舊活躍于商業(yè)界。 Bills)—— 也就是錢借不出去時(shí)，利息只有 5%。 第 22 課 攻心為上 拜訪銀行業(yè)者真是生命里的一段緊張時(shí)刻。所以呢！我要求的不是你給我一個(gè)預(yù)訂房間，只是要你把我放在候補(bǔ)名單上的第一位。有時(shí)候我懷疑，如果我們 —— 他們最深惡痛絕的競(jìng)爭(zhēng)者 —— 一開始就跟他們打交道的話，想挖出這么多情報(bào)，很可能得花上一年的功夫！ 第 21 課 旅館客 滿了？沒那回事！ 你有沒有為了旅館房間跟人理論的經(jīng)驗(yàn)？ 我一向無法七早八早就安排好我的假期，不過，即使是圣誕節(jié)前一個(gè)禮拜在阿卡波可 (墨西哥度假勝地 )，我也從沒有吃過閉門羹。 探路者可以收集到更多情報(bào)，而且也有助于灌輸賣方一個(gè)比較低的價(jià)碼，讓他以為這才是買方中意的價(jià)格?，F(xiàn)在你可以開始運(yùn)用談判的資源：情報(bào)。我們就假設(shè)他開價(jià) 萬元好了。有人把賣房子看得像是要他讓出王位似的，如果你的探路者鍛羽而歸至少他可以省得讓你白忙一場(chǎng)。 我就舉買房子為例吧！探路的人見到賣方先打聽一下價(jià)碼， 對(duì)方若出價(jià) 萬元，他就從皮包里掏出支票簿準(zhǔn)備開張出價(jià)奇低的支票。你可以花錢找個(gè)人來代替你 —— 當(dāng)探路者。在當(dāng)時(shí)，這招很有效；可是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，單靠直覺絕對(duì)比不上消息靈通來得好。 在這回談判中，我學(xué)到了兩項(xiàng)很重要的決竅：第一是隨時(shí)準(zhǔn)備說：“不！”后來沒有人會(huì)因?yàn)榫芙^太多而破產(chǎn)的。為巴爾的摩整整效力 10 年，也打進(jìn)兩回超級(jí)杯比賽 (Super Bowls)。不過這招的確有效。 我說：“巴賽特先生，我想你也別麻煩打電 話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了?！比苄⌒蛧姎鈾C(jī)！就在我身后，我可以感到 I難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險(xiǎn)！是他的秘書。 I是個(gè)十足的美國(guó)佬，可不是什么英國(guó)巨星勞倫斯 C拉到窗戶旁低聲跟他說：“ I你一離開這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告 訴他我對(duì)這個(gè)球員已經(jīng)沒有興趣了。所以我說：“非常謝謝您，巴賽特先生。他們有 6個(gè)共同點(diǎn)：有錢、好勝、精明；以及極有錢、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共 9人，真是窮得分文不名。安得生，或是“冰人” (Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵護(hù)” (Intensive Care)先生吧！大伙都愛談?wù)撍奶厥忾L(zhǎng)相：他要是去整形外科，對(duì)醫(yī)生來說可是天大的挑戰(zhàn)。這就是為什么賣方總在暗示你當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買！如果你不為所動(dòng)，他們就會(huì)想法子讓步。企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 《攻心為上》－－上午學(xué)下午就可以用的管理好書 第二章 麥凱談判短篇 第 19課 學(xué)會(huì)說“不！” 不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， 不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， 不，不， 也許就是明天！你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)：只要你掌握了說“不！”的訣竅，你的談判條件很自然地水漲船高。時(shí)間對(duì)賣方永遠(yuǎn)是不利的因素，對(duì)你可不是！時(shí)間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時(shí)間也會(huì)對(duì)你愈有利，因?yàn)槟隳苷莆战灰椎臈l件。 C C羅森布倫從事服裝業(yè)和運(yùn)動(dòng) 業(yè)，著實(shí)賺了不少。就在那個(gè)當(dāng)兒，全身的細(xì)胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去?！? 巴賽特冷笑了一下，說：“不過，我要補(bǔ)充一點(diǎn)，我開的價(jià)碼只有在這房間里談妥才算數(shù)。 C” I C 我說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調(diào)一些勞工問題?！? 巴賽特拿起電話。先生回明尼亞波利斯。既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個(gè)瞞天大謊，又當(dāng)場(chǎng)被逮住，沒辦法，現(xiàn)在只剩一條路可走了。認(rèn)為我瘋了，當(dāng)然，我甚至也認(rèn)為自己瘋了。 C安得生。我的直覺告訴我絕不能簽?zāi)莻€(gè)約。不過方法倒是有。律師或會(huì)計(jì)師是最佳人選。賣方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢(shì)。在這當(dāng)兒，他可能會(huì)先出個(gè)價(jià)。沒關(guān)系，如果他有任何猶豫的跡象，至少你了解他的底價(jià)比他對(duì)你的了解多??因?yàn)樗郧皼]見過你。不過要是你讓我去談條件，我會(huì)把價(jià)錢提得高些。當(dāng)然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實(shí)也就夠了！ 就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有 35%的生意都是跟同一個(gè)客戶做的。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有 500 個(gè)房間都被預(yù)約了，但是，你我心里都明白得很，那 500 個(gè)預(yù)訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在做一筆大生意無法分身，反正無論如何， 500 個(gè)人中一定會(huì)有人到不了 ，我們只是不曉得到底會(huì)是‘誰’碰巧不能來罷了。他們通常會(huì)回電的。 但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品 —— 錢！它是一種消耗財(cái)，一旦變成國(guó)庫(kù)券 (T 我們來看看一個(gè)有錢的德國(guó)實(shí)業(yè)家是怎么和銀行談判的。他找來會(huì)計(jì)師 —— 無懈可擊的霍夫曼太太 —— 替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。先說網(wǎng)球 —— 他自己曾參加過 1931 年溫布敦網(wǎng)球 大賽第一回合的比賽，當(dāng)然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼前。一向很“準(zhǔn)時(shí)”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 史璜先生的檔案，他真的打算就在這個(gè)下午能和史璜先生達(dá)成協(xié)議 —— 也讓自己能在星期一的例行匯報(bào)上把案子呈給上級(jí)看。 魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？” 史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當(dāng)然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！ 史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當(dāng)然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。 第 23 課 欲擒故縱 史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因?yàn)槟悴幌胱龀蛇@筆生意；有時(shí)候，這反倒是你要成交的不二法門。西方國(guó)家和東方國(guó)家進(jìn)行國(guó)際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負(fù)表達(dá)民意的包袱，去跟對(duì)方談判 —— 而且民眾總認(rèn)為達(dá)成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會(huì)。舉個(gè)例來說，罷工的解決之道，不再是以工會(huì)的條件為準(zhǔn)， 1981年全美導(dǎo)航員罷工事件就證實(shí)了這點(diǎn)， 1986 年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。 最近，我自己正好有個(gè)機(jī)會(huì)學(xué)以致用。不過我還沒決定是否加入。 隨時(shí)準(zhǔn)備離開談判桌??而且說到做到：你會(huì)再度回到談判桌上 —— 而且行情看漲。他會(huì)再去繞個(gè)兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會(huì)回到原來的公司。我馬上打電話給他。 奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字 —— 只不過這架電梯是往上的。而且，他早就跟每個(gè)同事吹牛：他是個(gè)多么精明的談判高 手！ 如果他“不”簽字，需