【正文】 人告訴我一句話，我就能學到一些新的事物、感受到工廠里的感覺、觸覺及脈動。這意味著要加強銷售人員的訓練，走薄利多銷的路線 。要注意的是，麥凱信封公司不是由于機會好，或找到一個很好的市場利基而成功的。 從買下公司之后的頭幾年開始 ，我搖搖擺擺地開始了自己的事業(yè)?！? 翌日，工會選舉開始，選舉結果是 19： 1—— ――他們居然絕大多數(shù)贊成工運。當時我年方 26 歲，乳臭未干，第一次嘗試處理工運，就很輕松地證明我天生是處理勞工關系的長才?！? 我照他的話做了，我把他們一個一個叫進辦公室，引導他們高瞻遠矚，使他們了解只要我們像過去一樣努力，未來就會有瑰麗的遠景。他們在專業(yè)方面無疑是行家，但請教他們其他行業(yè)的事就像請教一個獸醫(yī)一樣?！安挥每磶ち?，”這家公司迷人的前任負責人說：“買不買， 一句話！” 當我說我愿意買下這家公司時，我所雇請的律師曾經(jīng)勸阻我?！? 所以請記住，如果你能發(fā)展出一種領導風格――用肯定的方式表達你的理念，并且讓員工放手做你要他們做的事，借此表達你對他們的信任，他們 自然會注意工作細節(jié)，就像駕著你的船參加美國杯 (America’s Cup)帆船賽一般，技巧地完成艱巨的工作。我們及時提供 他資金并設立能表現(xiàn)他專長的部門，使他成為明尼蘇達彩色信封麥凱信封的子公司的總裁。他們不是為錢做事，他們需要的是表達自己風格的空間、被認同及受到激賞。 公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家 不論你身處何種行業(yè)，如果想成功，經(jīng)營者必須創(chuàng)造出能讓員工最具生產(chǎn)力的環(huán)境。創(chuàng)意總監(jiān)可以有能力寫出棒透了的文案，就像文案撰稿也能構思版面?！? 斐倫了解在他的 (也是你的 )行業(yè)中人們想要尋找的不只是金錢，更包括認同感、被欣賞以及創(chuàng)造的自由。如果斐倫強制他們?nèi)┪餮b打領帶， 15 分鐘以內(nèi)，辦公室就全空了?！暗侥壳盀橹梗艺f的其實你以前就知道了，第四點原則才是最重要的，那就是：你必須知道什么時刻該離開，這是最困難的一部分，但卻能令你致富。 他說建立成功企業(yè)有四個原則：第一是找到資金。天曉得美國人有多討厭規(guī)則。飛機沿著兩個城市的邊境飛過時，我盡量把臉貼近玻璃窗上，避免錯過現(xiàn)場的任何鏡頭。但這也不能改變希特勒對美國生活的刻板印象。 這真是一場公平競爭，不是嗎？誰是贏家？答案永遠是一樣的：誰情報搜集得愈好、計劃做得愈周密、運用技巧愈高明，誰就是贏家。 ●堅持、施壓，及最后通諜。 第 32 課 買賣的戰(zhàn)爭 在買方和賣方的戰(zhàn)爭中，賣方使用的是攻擊性武器： ●偵測――利用類似“麥凱 66” (參考第 5 課 )的方法。沒有什么交易是不能談的。其他一些看似不倒城堡的公司，如美國電話電報公司，也已經(jīng)解體，一部分一部分地分售出去。 這年頭，送這么一點錢，實在連把他們弄進斯里蘭卡 (Srilanka)大使館的餐廳都不可能了(更不用說當大使 )；但是我們也不會因為這些送錢的 人搞不清楚我們這個社會的狀況，就輕視他們吧！ 所以我們的顧問，坐在大桌子后面??嚴肅地點點頭，然后在發(fā)亮的高級記事本上作筆記。絕不要一大筆。房間的一角站著一位后來也成為尼克松閣員的國會議員，一邊吃著點心，一邊發(fā)表他個人意見。那是當天掌聲最多的一場演說，雖然對都有很好職業(yè)的美國參議員來說 ，工作的吸引力如何似乎很難說。他們集會是為了策劃競選戰(zhàn)略、計算眾議員票數(shù)??總之，只是大伙聚在一塊，為尼克松六個月后在邁阿密爭取共和黨提名，互相打氣以壯聲勢罷了。對方步步為營、事事小心，只為等待時機到來 —— 等輪到你時，你就得義不容辭地答應！千萬別答應！ 第 30 課 揭開華而不實的外表 如果我在國際籃球聯(lián)盟的經(jīng)驗無法說服你，這里還有個老政客說的故事，可以作為佐證。如果別人要求你大手筆投資，你就不只有權，而且也有責任去好好冷靜思考一下。國際籃球聯(lián)盟在一季的比賽之后就收攤了。但是，我說：“杜塞爾多夫，放棄！”你知道后果如何嗎？ 什么事也沒有！ 世界仍舊在運轉，當然，房里傳來一陣竊竊私語、搖頭嘆息，這是預料中的事，因為我臨陣脫逃了。這完全就像 募款餐會一樣，房里每個人都拍了胸脯保證 —— 除了你以外，而現(xiàn)在會場內(nèi)的每雙眼睛都好像快要壓入你的腦殼里。偉大的國際籃球聯(lián)盟各成員，設下這鴻門宴是吃定我們了。我們把房間包下來，里頭有聚光燈、麥克風，應有盡有，像極了聯(lián)合國安全理事會和大學足球選拔委員會融合在一起的場面。 第一階段是在八個城市 設立加盟總部：羅馬、阿姆斯特丹、馬德里、慕尼黑、特拉維夫、日內(nèi)瓦、布魯塞爾以及杜塞爾多夫。 那時候，國際傳播正在萌芽階段，麥魯漢提出的“世界村” (Global Village)構想也正在起步。或許你沒注意到，方圓三條街內(nèi)沒有地方停車。這個來勢洶洶的專員長驅直入鮑伯的辦公室，把一大疊法律文件往桌上一丟，然后宣布從下周一起，保險公司會接管這家旅館。非常出人意表的一招，他把這支球隊轉往西岸，而且把轉播比賽的權利交由新購的調(diào)頻電臺獨家負責。我就認識一個這行中的佼佼者，足以讓他人相形見細?！? 小心這類拖拖拉拉的對手。 蘇俄人最會利用時間，消磨談判桌上對手的氣力，然后甩掉他們。后來干脆在一次討論會后，“不經(jīng)意”地把它們遺忘在位置上。對這些小冊子，我很引以為傲，希望把它們?nèi)l(fā)出去，因為我知道里面的信息會對中國朋友很有幫助。 我也有類似經(jīng)驗。他們約定好在威斯納的辦公室，進行主要談判。 第 27 課 放長線釣大魚 標題這句話不是我說的，是我在《紐約時報》一篇文章中讀到的。他信口開河說：他記得我們只約定了一年。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來了 (譯注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到 )。老兄，這是美國啊，真謝謝你，祝你愉快 —— 這是你分期付款的繳款單據(jù)本子。銷售經(jīng)理出面了，把業(yè)務員拉出房間，讓顧客獨自心焦如焚一陣；不久，業(yè)務員回來，說明經(jīng)理不允許這筆生意，然后再以其他家出的價碼和這位顧客談。”銷售人員按下電話上的對講機，說道：“呼叫奧蒂斯先生??呼叫奧蒂斯先生。 業(yè)務員詳細寫下這筆交易的注意事項，并請這位顧客簽名，然后故意不經(jīng)意地，問這位顧客其他業(yè)務員給他什么價碼。 第 24 課 虛虛實實 你說你不可能被派任為美俄第二回合限武談判 (Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不會被派去處理公司的不動產(chǎn)事宜或勞工合約問題？沒關系！總有一天，你會發(fā)現(xiàn)：敢于在談判中站起來，暫時離開談判桌，將會是你的致勝關鍵。”然后我就離開了。有五個朋友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。這只說明了一點：有人永遠學不乖。 結果是美國的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰(zhàn)必敗，因為對方很清楚：他們惟一要做的就是拒絕達成協(xié)議 —— 除非條件對他們有利 —— 而美國民眾的意見常讓我們的談判代表坐失良機。 如果“必須”達成交易的人是你，那么對方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。就在他們兩位都還站在電梯門口時，魏得曼提條件。史璜卻在一旁若無其事地等著。接著再談歌劇。史璜和霍夫曼準時赴約，時間是史璜挑的 —— 星期五下午 4 點半。 史璜先生已 經(jīng) 70 出頭，仍舊活躍于商業(yè)界。 Bills)—— 也就是錢借不出去時，利息只有 5%。 第 22 課 攻心為上 拜訪銀行業(yè)者真是生命里的一段緊張時刻。所以呢！我要求的不是你給我一個預訂房間，只是要你把我放在候補名單上的第一位。有時候我懷疑，如果我們 —— 他們最深惡痛絕的競爭者 —— 一開始就跟他們打交道的話，想挖出這么多情報，很可能得花上一年的功夫！ 第 21 課 旅館客 滿了？沒那回事！ 你有沒有為了旅館房間跟人理論的經(jīng)驗？ 我一向無法七早八早就安排好我的假期，不過，即使是圣誕節(jié)前一個禮拜在阿卡波可 (墨西哥度假勝地 )，我也從沒有吃過閉門羹。 探路者可以收集到更多情報，而且也有助于灌輸賣方一個比較低的價碼，讓他以為這才是買方中意的價格。現(xiàn)在你可以開始運用談判的資源：情報。我們就假設他開價 萬元好了。有人把賣房子看得像是要他讓出王位似的，如果你的探路者鍛羽而歸至少他可以省得讓你白忙一場。 我就舉買房子為例吧！探路的人見到賣方先打聽一下價碼， 對方若出價 萬元，他就從皮包里掏出支票簿準備開張出價奇低的支票。你可以花錢找個人來代替你 —— 當探路者。在當時，這招很有效；可是從長遠來看，單靠直覺絕對比不上消息靈通來得好。 在這回談判中，我學到了兩項很重要的決竅：第一是隨時準備說：“不！”后來沒有人會因為拒絕太多而破產(chǎn)的。為巴爾的摩整整效力 10 年，也打進兩回超級杯比賽 (Super Bowls)。不過這招的確有效。 我說：“巴賽特先生，我想你也別麻煩打電 話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了?！比苄⌒蛧姎鈾C！就在我身后，我可以感到 I難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險！是他的秘書。 I是個十足的美國佬，可不是什么英國巨星勞倫斯 C拉到窗戶旁低聲跟他說：“ I你一離開這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告 訴他我對這個球員已經(jīng)沒有興趣了。所以我說：“非常謝謝您，巴賽特先生。他們有 6個共同點：有錢、好勝、精明；以及極有錢、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共 9人，真是窮得分文不名。安得生，或是“冰人” (Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵護” (Intensive Care)先生吧！大伙都愛談論他的特殊長相：他要是去整形外科，對醫(yī)生來說可是天大的挑戰(zhàn)。這就是為什么賣方總在暗示你當機立斷，現(xiàn)在就買！如果你不為所動，他們就會想法子讓步。企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 《攻心為上》－－上午學下午就可以用的管理好書 第二章 麥凱談判短篇 第 19課 學會說“不！” 不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， 不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， 不，不， 也許就是明天！你會很驚訝地發(fā)現(xiàn)：只要你掌握了說“不！”的訣竅，你的談判條件很自然地水漲船高。時間對賣方永遠是不利的因素，對你可不是！時間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時間也會對你愈有利，因為你能掌握交易的條件。 C C羅森布倫從事服裝業(yè)和運動 業(yè)，著實賺了不少。就在那個當兒，全身的細胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去?！? 巴賽特冷笑了一下，說：“不過，我要補充一點，我開的價碼只有在這房間里談妥才算數(shù)。 C” I C 我說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調(diào)一些勞工問題?！? 巴賽特拿起電話。先生回明尼亞波利斯。既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個瞞天大謊，又當場被逮住，沒辦法，現(xiàn)在只剩一條路可走了。認為我瘋了，當然，我甚至也認為自己瘋了。 C安得生。我的直覺告訴我絕不能簽那個約。不過方法倒是有。律師或會計師是最佳人選。賣方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢。在這當兒，他可能會先出個價。沒關系，如果他有任何猶豫的跡象，至少你了解他的底價比他對你的了解多??因為他以前沒見過你。不過要是你讓我去談條件，我會把價錢提得高些。當然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實也就夠了！ 就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有 35%的生意都是跟同一個客戶做的。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有 500 個房間都被預約了，但是，你我心里都明白得很，那 500 個預訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在做一筆大生意無法分身，反正無論如何， 500 個人中一定會有人到不了 ，我們只是不曉得到底會是‘誰’碰巧不能來罷了。他們通常會回電的。 但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品 —— 錢！它是一種消耗財，一旦變成國庫券 (T 我們來看看一個有錢的德國實業(yè)家是怎么和銀行談判的。他找來會計師 —— 無懈可擊的霍夫曼太太 —— 替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。先說網(wǎng)球 —— 他自己曾參加過 1931 年溫布敦網(wǎng)球 大賽第一回合的比賽，當然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼前。一向很“準時”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 史璜先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和史璜先生達成協(xié)議 —— 也讓自己能在星期一的例行匯報上把案子呈給上級看。 魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？” 史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！ 史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。 第 23 課 欲擒故縱 史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因為你不想做成這筆生意；有時候，這反倒是你要成交的不二法門。西方國家和東方國家進行國際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負表達民意的包袱，去跟對方談判 —— 而且民眾總認為達成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會。舉個例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準， 1981年全美導航員罷工事件就證實了這點， 1986 年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。 最近，我自己正好有個機會學以致用。不過我還沒決定是否加入。 隨時準備離開談判桌??而且說到做到：你會再度回到談判桌上 —— 而且行情看漲。他會再去繞個兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會回到原來的公司。我馬上打電話給他。 奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字 —— 只不過這架電梯是往上的。而且，他早就跟每個同事吹牛：他是個多么精明的談判高 手！ 如果他“不”簽字，需