【正文】 件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司 —— 富比 500 大企業(yè)排名第 400—— 做擔(dān)保，這點(diǎn)的確可以免除許多風(fēng)險(xiǎn)。 離開(kāi)談判桌，交易籌碼通常只多 不少。 隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)談判桌??而且說(shuō)到做到：你會(huì)再度回到談判桌上 —— 而且行情看漲。 第 24 課 虛虛實(shí)實(shí) 你說(shuō)你不可能被派任為美俄第二回合限武談判 (Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不會(huì)被派去處理公司的不動(dòng)產(chǎn)事宜或勞工合約問(wèn)題？沒(méi)關(guān)系！總有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：敢于在談判中站起來(lái)，暫時(shí)離開(kāi)談判桌，將會(huì)是你的致勝關(guān)鍵。 汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生” (Calling Mr. Otis)。顧客上門對(duì)，先給他那輛歷盡滄桑的老車一個(gè)好得令人驚訝的折舊價(jià)，然后再給新車 開(kāi)個(gè)令他更滿意的價(jià)錢。他會(huì)再去繞個(gè)兩三家，才知道這筆生意是再好不過(guò)了，一定會(huì)回到原來(lái)的公司。 業(yè)務(wù)員詳細(xì)寫下這筆交易的注意事項(xiàng)，并請(qǐng)這位顧客簽名，然后故意不經(jīng)意地，問(wèn)這位顧客其他業(yè)務(wù)員給他什么價(jià)碼。顧客在這當(dāng)兒，紅著臉很得意地說(shuō)出談判中最寶貴的法寶：情報(bào) —— 也就是另外一家開(kāi)的價(jià)碼。 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過(guò)才行。我馬上打電話給他?！变N售人員按下電話上的對(duì)講機(jī)，說(shuō)道：“呼叫奧蒂斯先生??呼叫奧蒂斯先生?！碑?dāng)然，根本沒(méi)奧蒂斯先生這號(hào)人物。是有一位銷售經(jīng)理沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)真名可能是史密斯或瓊斯 之類。 奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字 —— 只不過(guò)這架電梯是往上的。銷售經(jīng)理出面了，把業(yè)務(wù)員拉出房間，讓顧客獨(dú)自心焦如焚一陣；不久，業(yè)務(wù)員回來(lái)，說(shuō)明經(jīng)理不允許這筆生意，然后再以其他家出的價(jià)碼和這位顧客談。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？ 因?yàn)樗呀?jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍(lán)色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺(tái)上，等著他把它開(kāi)走。當(dāng)他和業(yè)務(wù)員閉室密談時(shí)，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快樂(lè)地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每個(gè)同事吹牛：他是個(gè)多么精明的談判高 手！ 如果他“不”簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來(lái)過(guò)??孩子又會(huì)大哭大鬧??而且同事也會(huì)在背后嘲笑他?? 好吧！ 15000 元的車，再多個(gè) 元算什么？只不過(guò)多幾個(gè)月款而已。老兄，這是美國(guó)啊，真謝謝你，祝你愉快 —— 這是你分期付款的繳款單據(jù)本子。他簽字了，因?yàn)檐嚊](méi)買成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價(jià)錢買到車 ——至少比你中了這招老騙局，要付的價(jià)錢來(lái)得低。 第 25 課 面面俱到 簽合約時(shí)，最重要的不在于合約的內(nèi)容條款，而是在于對(duì)方一定得是個(gè)誠(chéng)實(shí)人。 其次重要的是： 對(duì)一切與契約有關(guān)的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權(quán)利，包括稅捐記錄，信件等等。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來(lái)了 (譯注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到 )。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 26 課 有憑有據(jù)、有備無(wú)患 我們常會(huì)有機(jī)會(huì)跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說(shuō)不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒(méi)錯(cuò)！也許你說(shuō)括算話，但是他可不！ 受了一回教訓(xùn)之后，我一輩子也忘不了。我用了一個(gè)人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。一年后，有了更好的工作機(jī)會(huì)，他就跳槽了。他信口開(kāi)河說(shuō)：他記得我們只約定了一年。我怎么證明他亂說(shuō) ？沒(méi)法子?。‖F(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過(guò)交道，有所約定之后，一定在“當(dāng)天”寄出一封信，寫著： 1．很謝謝你這么豪爽地答應(yīng)。 2．列出約定的條款：“就我所了解我們的約定是，我同意??” 我通常不要求對(duì)方的正式承認(rèn)書(shū) (當(dāng)然為了安全，你可以要求 —— 以確定信已寄達(dá) )。只要一封友善而簡(jiǎn)短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。 第 27 課 放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 標(biāo)題這句話不是我說(shuō)的，是我在《紐約時(shí)報(bào)》一篇文章中讀到的。說(shuō)這句話的人，很清楚自己在說(shuō)些什么。他是有限公司的董事長(zhǎng)威斯納，經(jīng)營(yíng)新型連鎖服飾店相當(dāng)成功。他用瑞克 的故事說(shuō)明這句話的要點(diǎn)。他們約定好在威斯納的辦公室，進(jìn)行主要談判。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個(gè)小時(shí)，他解釋遲到的原因是因?yàn)樗ス涔哦辍Ｈ绻腥讼胭u東西，心里真的在乎得要命，卻不愿意承認(rèn)，那么他一定會(huì)不厭其煩，想法子讓你以為他一點(diǎn)也不在乎！若他打算花下大把功夫掩飾他脫手的意愿，那他就會(huì)把地毯鋪得更長(zhǎng) (也就是時(shí)間拖得更長(zhǎng) )。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。 我也有類似經(jīng)驗(yàn)。有一回，我擔(dān)任領(lǐng)隊(duì)率領(lǐng)代表團(tuán)前往中國(guó)大陸。我負(fù)責(zé)要把一些制作精美的宣傳小冊(cè)子分發(fā)給我們的中國(guó)談判對(duì)手。 小冊(cè)子有很漂亮的藍(lán)色封皮，里面詳細(xì)記載我們團(tuán)員的背景資料，以及我們的發(fā)展?jié)撃?。?duì)這些小冊(cè)子，我很引以為傲，希望把它們?nèi)l(fā)出去，因?yàn)槲抑览锩娴男畔?huì)對(duì)中國(guó)朋友很有幫助。但是我們的主人卻說(shuō)：“別急，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)這些小冊(cè)子的?！笨墒歉阋魂囎游覀兊闹袊?guó)友人似乎興趣缺缺，這個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)當(dāng)然就沒(méi)出現(xiàn)了。我就是弄不懂他們?yōu)槭裁磳?duì)這些漂亮的冊(cè)子連瞄都不瞄一眼。后來(lái)干脆在一次討論會(huì)后，“不經(jīng)意”地把它們遺忘在位置上。五分鐘后，我回頭想去取回它們。結(jié)果在場(chǎng)的中國(guó)人全都在仔細(xì)地研讀。就在那一刻，我看見(jiàn)他們臉上洋溢著笑容 ，比手畫(huà)腳、興味十足地在討論這些小冊(cè)子。 蘇俄人最會(huì)利用時(shí)間，消磨談判桌上對(duì)手的氣力，然后甩掉他們。古斯達(dá)夫森在一份有關(guān)蘭得公司的研究報(bào)告中，寫到東、西方為了鋪設(shè)瓦斯管線討價(jià)還價(jià)的經(jīng)過(guò)：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在 1974 年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡(jiǎn)直毫無(wú)成就可言。但是，就在最后一夜，我們?cè)诎柊尾蛷d很沮喪地用餐時(shí)， 11 點(diǎn)鐘，蘇俄談判代表歐西波夫突然闖了進(jìn)來(lái)，要了一間私人用廂房。就在那里，午夜過(guò)后的短短幾個(gè)小時(shí)中，我們把整個(gè)合約硬是給擬出來(lái)了。’” 小心這類拖拖拉拉的對(duì)手。除非你小心翼翼，否則很容 易搞錯(cuò)對(duì)方的用意，而喪失了談判優(yōu)勢(shì)。假裝毫不在意或是不經(jīng)意地忘了約定時(shí)間，這兩種方法通常是一個(gè)精明的談判對(duì)手，用來(lái)讓人相信他一點(diǎn)也不在乎的慣用伎倆。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 28 課 不打沒(méi)把握的仗 對(duì)領(lǐng)死薪水的人而言，經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的人，是蠻有傳奇色彩的。我就認(rèn)識(shí)一個(gè)這行中的佼佼者，足以讓他人相形見(jiàn)細(xì)。我們姑且叫他鮑伯 —— 他爸爸以前是送牛奶的。鮑伯從事卡車運(yùn)輸業(yè)賺了一大票以后，就在美國(guó)東、西岸出資購(gòu)買職業(yè)棒球聯(lián)盟 (Major League)的球隊(duì)。告訴你他有多精，就在買下中西部一支職業(yè)棒球隊(duì)之后，他不動(dòng)聲色地低價(jià)買進(jìn)西岸一家默默無(wú) 名的調(diào)頻電臺(tái)。非常出人意表的一招，他把這支球隊(duì)轉(zhuǎn)往西岸，而且把轉(zhuǎn)播比賽的權(quán)利交由新購(gòu)的調(diào)頻電臺(tái)獨(dú)家負(fù)責(zé)。轉(zhuǎn)移陣地不僅挽救了這支球隊(duì)走下坡的命運(yùn)，也使電臺(tái)的身價(jià)猛漲 —— 真是一舉兩得！ 鮑伯也是好幾家旅館連鎖店的老板。紐約有一家大保險(xiǎn)公司，經(jīng)驗(yàn)老道，掌握了鮑伯最大一家旅館的抵押權(quán)。他們受夠了他長(zhǎng)久以來(lái)延遲、甚至不繳保險(xiǎn)費(fèi)，因此有個(gè)星期五，他們派了個(gè)專員來(lái)見(jiàn)他。這個(gè)來(lái)勢(shì)洶洶的專員長(zhǎng)驅(qū)直入鮑伯的辦公室，把一大疊法律文件往桌上一丟，然后宣布從下周一起，保險(xiǎn)公司會(huì)接管這家旅館。 鮑伯說(shuō)：“行。不過(guò)你們要把客人的車停哪兒 ？” 專員說(shuō)：“停哪兒？當(dāng)然是停在旅館后面的停車場(chǎng)啊！” 鮑伯說(shuō)：“不對(duì)！你們才不可以把車子停那兒！那停車場(chǎng)是我的。只要你們一接手，就會(huì)有一條 8 英尺高、粗鐵鏈連起來(lái)的柵欄把停車場(chǎng)圍起來(lái)?；蛟S你沒(méi)注意到，方圓三條街內(nèi)沒(méi)有地方停車?！? 這家保險(xiǎn)公司想想，也就只好讓鮑伯繼續(xù)用他自己那套方法來(lái)繳款了！ 第 29 課 致命傷 —— 感情用事 你們大家都應(yīng)該猜得到，我對(duì)運(yùn)動(dòng)有股狂熱，而且我也喜歡體育活動(dòng)的管理工作。所以當(dāng)幾年前，我有個(gè)難得機(jī)會(huì)，可以擁有一支屬于新成立的運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟中的職業(yè)球隊(duì)時(shí)，大伙為了防止我簽字，就差點(diǎn)沒(méi)把我監(jiān) 禁起來(lái)。 當(dāng)時(shí)的情況是這樣的： 1971 年一群杰出的企業(yè)界人士合力，希望發(fā)展出新的運(yùn)動(dòng)比賽構(gòu)想 —— 國(guó)際籃球聯(lián)盟。 那時(shí)候，國(guó)際傳播正在萌芽階段，麥魯漢提出的“世界村” (Global Village)構(gòu)想也正在起步。這個(gè)運(yùn)動(dòng)可說(shuō)是“四海之內(nèi)皆兄弟”這個(gè)想法最歷久不衰的表征，而我，注定要成為全球運(yùn)動(dòng)之父。 我的計(jì)劃是把籃球運(yùn)動(dòng)，照美國(guó)國(guó)家籃球協(xié)會(huì)的模式先移植到歐洲和中東??然后順理成章地推展到其他 4 大洲。想想看：從西南太平洋的薩摩亞群島到蘇聯(lián)的斯摩棱斯克，全世界將由一個(gè)巨大的籃球框結(jié)合起來(lái)。 第一階段是在八個(gè)城市 設(shè)立加盟總部：羅馬、阿姆斯特丹、馬德里、慕尼黑、特拉維夫、日內(nèi)瓦、布魯塞爾以及杜塞爾多夫。我幻想自己到了德國(guó)旅游 —— 大口嚼著香腸，慢慢品嘗艾爾啤酒，然后逛到杜塞爾多夫漂亮的哥尼希沙利古堡 (Konigsallee)，幻想自己就是歐洲的籃球伯爵 (Baron von Basketball)。 偉大的日子終于來(lái)臨！幾位創(chuàng)始人齊聚休士頓的一個(gè)大禮堂中，共同描繪組織的遠(yuǎn)景。我們像國(guó)際貴族一般進(jìn)餐用酒。我們把房間包下來(lái)，里頭有聚光燈、麥克風(fēng)，應(yīng)有盡有，像極了聯(lián)合國(guó)安全理事會(huì)和大學(xué)足球選拔委員會(huì)融合在一起的場(chǎng)面。 名利雙 收 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 在那兒，有人演講，有人宣傳，也有人保證一定會(huì)名利雙收！然后有人安排要?jiǎng)e人上鉤—— 這種勾當(dāng)我在許多募集基金的晚餐上都領(lǐng)教過(guò)。有去無(wú)回的 25 萬(wàn)美元既是投入的代價(jià)，也是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的代價(jià)。聚光燈掃描全場(chǎng)：“馬德里保證金 25萬(wàn)”、“慕尼黑保證金 25萬(wàn)”，最后快輪到杜塞爾多夫，我的心都快跳出喉嚨了。偉大的國(guó)際籃球聯(lián)盟各成員，設(shè)下這鴻門宴是吃定我們了。經(jīng)過(guò)了好幾個(gè)星期頭痛的商議之后，我們完全心力交瘁了。住在這個(gè)布置華麗的旅館房間里，讓人有迷失的感覺(jué)。這里有來(lái)自同儕的壓力，暗中進(jìn)行著某種勾當(dāng)，到處充滿了虛榮。這完全就像 募款餐會(huì)一樣，房里每個(gè)人都拍了胸脯保證 —— 除了你以外，而現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)內(nèi)的每雙眼睛都好像快要壓入你的腦殼里。 麥克風(fēng)前的主持人輕而有力地重復(fù)提醒：“杜塞爾多夫，有誰(shuí)愿出杜塞爾多夫的保證金？” 老兄，輪到你啦。 我想答應(yīng)。我非得答應(yīng)不可。但是，我說(shuō)：“杜塞爾多夫，放棄！”你知道后果如何嗎？ 什么事也沒(méi)有！ 世界仍舊在運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)然，房里傳來(lái)一陣竊竊私語(yǔ)、搖頭嘆息，這是預(yù)料中的事，因?yàn)槲遗R陣脫逃了。 我為什么放棄？一切似乎都很圓滿，而且這件事又是我一心想做的。原因很簡(jiǎn)單，我并不信任這種煽情的基金募集方式，就是這點(diǎn)使得我對(duì) 整個(gè)計(jì)劃起了疑心。 結(jié)果證明我的決定是對(duì)的。國(guó)際籃球聯(lián)盟在一季的比賽之后就收攤了。整個(gè)過(guò)程中，每個(gè)加盟總部都虧了差不多 100 萬(wàn)美元。 有時(shí)候很值得支持鼓勵(lì)的一些事，會(huì)用這種方式來(lái)募款。事情真的很值得做，但是就我來(lái)看，這種方法絕不可取。如果別人要求你大手筆投資，你就不只有權(quán)，而且也有責(zé)任去好好冷靜思考一下。如果別人希望你能出錢答應(yīng)資助時(shí)，千萬(wàn)不要因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)就作下重大決定。制造災(zāi)禍的秘方無(wú)他：感情用事是也！ .豪華大旅館里，七個(gè)有運(yùn)動(dòng)狂的企業(yè)家，渴望在國(guó)際性的大場(chǎng)面上提升地位 —— 也許你沒(méi)在這種場(chǎng)合被坑過(guò)，可是 你很可能碰上類似的情況?？倳?huì)有人對(duì)你這么說(shuō)：這條件實(shí)在是再優(yōu)渥不過(guò)了，這可是你最后的機(jī)會(huì)總有人會(huì)開(kāi)出你無(wú)法拒絕的條件。對(duì)方步步為營(yíng)、事事小心，只為等待時(shí)機(jī)到來(lái) —— 等輪到你時(shí)，你就得義不容辭地答應(yīng)！千萬(wàn)別答應(yīng)！ 第 30 課 揭開(kāi)華而不實(shí)的外表 如果我在國(guó)際籃球聯(lián)盟的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法說(shuō)服你，這里還有個(gè)老政客說(shuō)的故事，可以作為佐證。 時(shí)間是 1967 年和 1968 年間的冬天。場(chǎng)景是靠近芝加哥的歐哈爾旅館 (O’Hare Inn)。五六十位共和黨負(fù)在開(kāi)會(huì)，他們都是尼克松的支持者，其中不乏美國(guó)知名人士，包括參議員德克森和馮恩、羅吉 州長(zhǎng)、前國(guó)會(huì)議員凱拉維以及主席克蘭迪恩斯等人。他們集會(huì)是為了策劃競(jìng)選戰(zhàn)略、計(jì)算眾議員票數(shù)??總之，只是大伙聚在一塊，為尼克松六個(gè)月后在邁阿密爭(zhēng)取共和黨提名，互相打氣以壯聲勢(shì)罷了。 整個(gè)場(chǎng)面令人印象深刻。有個(gè)活動(dòng)模擬各州票選結(jié)果當(dāng)然不出所料，尼克松贏了第一回合的候選人提名選舉 (不過(guò)，出乎意料的是后來(lái)他居然真的贏了 )?？颂m迪恩斯就為在紐約的尼克松接通了電話，透過(guò)擴(kuò)音器，尼克松發(fā)表了一場(chǎng)短而振奮人心的演說(shuō)，當(dāng)他保證當(dāng)選以后人人都有工作之時(shí)，達(dá)到了高潮。那是當(dāng)天掌聲最多的一場(chǎng)演說(shuō)，雖然對(duì)都有很好職業(yè)的美國(guó)參議員來(lái)說(shuō) ，工作的吸引力如何似乎很難說(shuō)。 散會(huì)后，大部分人都走了。我有一個(gè)朋友，也是這次的選務(wù)人員，不過(guò)只是幫忙性質(zhì)的助選員 (Operative)，他為知道更進(jìn)一步的指示，就跟著魏京森――曾在奧克拉荷馬州擔(dān)任足球首席教練，也代表過(guò)共和黨競(jìng)選該州參議員，不過(guò)失敗了――到這家旅館的一間套房?jī)?nèi)。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 發(fā)表意見(jiàn) 房里聚滿了會(huì)議中的大老，包括克蘭迪恩斯在內(nèi)。房間的一角站著一位后來(lái)也成為尼克松閣員的國(guó)會(huì)議員，一邊吃著點(diǎn)心，一邊發(fā)表他個(gè)人意見(jiàn)。 國(guó)會(huì)議員說(shuō)：每回全國(guó)大選，一定要成立特別辦公室，通常設(shè)立在全國(guó)的中心點(diǎn) —— 芝加哥，也就 是這里！ 辦公室一定要掛一盞華麗的美術(shù)吊燈，這點(diǎn)非常重要。那一定可以使我們這間辦公室令人印象深刻，而且室內(nèi)要擺張大桌子，坐著候選人最親密、最信任的顧問(wèn)。 競(jìng)選期間，每天都會(huì)有人送錢來(lái)辦公室。絕不要一大筆。 絕不是什么大筆錢！ 是那種不多不少的錢。 然后，這些送錢的人會(huì)告訴競(jìng)選顧坷：他們想要什么，因?yàn)樵诿绹?guó)，沒(méi)有人會(huì)給錢而不要求回報(bào)的。通常他們會(huì)要求出任大使或次長(zhǎng)級(jí)的職務(wù)。 這年頭，送這么一點(diǎn)錢，實(shí)在連把他們弄進(jìn)斯里蘭卡 (Srilanka)大使館的餐廳都不可