【正文】 人推銷保時(shí)捷(Porsche)和 BMW 汽車？又怎么向不愛(ài)游泳的人推銷游泳池？ 然而賺進(jìn)大把鈔票真的會(huì)讓人昏了頭：人們會(huì)忘記當(dāng)初幫助他的人，并且利用剛賺來(lái)的財(cái)富盡可能擺脫他原來(lái)的出身。 沒(méi)有一個(gè)人的事業(yè)在從無(wú)到有的過(guò)程中，是完全 靠自己打出來(lái)的。很久以前，曾經(jīng)有人在我們身上看到某種優(yōu)點(diǎn)，因而愿意助我們一臂之力。然而現(xiàn)在他們對(duì)我們的看法還是一樣嗎？我們應(yīng)該捫心自問(wèn)。如果答案是否定的，如果成功使我們改變了，那么我們就該恢復(fù)從前一無(wú)所有的時(shí)候！無(wú)論你有多少財(cái)富，都可能消失得像來(lái)時(shí)一樣快。你最好能保有當(dāng)初吸引別人信任我們的那些特質(zhì)，并且與良師益友保持接觸。如果我們和他們的距離愈來(lái)愈遠(yuǎn)，也就等于放棄了使我們擁有今日成就的因素。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 秘訣 7 預(yù)測(cè)未來(lái)可保心智敏銳 試著自己做個(gè)游戲：無(wú)論是股市行情、選舉、還是運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽，只要你有興趣，就來(lái)預(yù)測(cè)一下它 們的緒果。游戲有三項(xiàng)規(guī)則：第一、你一定要把預(yù)測(cè)的結(jié)果用白紙黑字記下 (否則你一定會(huì)作弊 )。第二、你得寫下你為什么如此推測(cè)。第三、當(dāng)你預(yù)測(cè)錯(cuò)了，要強(qiáng)迫自己分析錯(cuò)的原因，為什么你的論點(diǎn)站不住腳。 如果你的“自我”偶爾需要點(diǎn)刺激，這個(gè)小小的測(cè)驗(yàn)會(huì)使你終生受用不盡。這項(xiàng)測(cè)驗(yàn)迫使你重新檢查并調(diào)整自己的推理能力，犯錯(cuò)也不用付罰金。你會(huì)發(fā)現(xiàn)練習(xí)次數(shù)愈多，準(zhǔn)確性就愈高。如果你發(fā)覺(jué)自己極具天分，就該讓你的天分兌換成現(xiàn)金。 秘訣 8 日光浴的秘密 衣履光鮮通常能贏得財(cái)富，但是有時(shí)候農(nóng)著襤褸贏得更多。 有一位住明尼亞波利斯的商人 到夏威夷威基基海灘歡度圣誕節(jié)。他每天在沙灘上做日光浴，讓全身肌膚曬成古銅色 —— 自頸部以下。從日出到日落，他始終用一頂帽子遮陽(yáng)。他的朋友自然感到好奇，但又不便問(wèn)明原因，心想也許他有什么疾病，瞼部必須躲開(kāi)陽(yáng)光。最后，一位熟在開(kāi)口問(wèn)起，這位商人笑道：“誰(shuí)，我？有皮膚??？笑話。下個(gè)星期我要出席州議會(huì)的聽(tīng)證會(huì)，因?yàn)槲艺谏暾?qǐng)一筆巨額補(bǔ)助。我可不敢讓人逮到臉上有日光浴的痕跡?！? 秘訣 9 邀百萬(wàn)富翁共進(jìn)午餐 稍早我曾告訴你，運(yùn)用留便箋的方式，在你的職員和顧客的心目中樹(shù)立起你個(gè)人風(fēng)格有多重要。一些我所認(rèn)識(shí)的聰朋商人，幾 乎把這種簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)當(dāng)商標(biāo)使用。讓我再傳授你一個(gè)秘訣：把你留言的對(duì)象列成一張名單，而你所認(rèn)識(shí)的最重要人物必須列在上面。不錯(cuò)，高處不勝寒，愈重要的人物，愈需要?jiǎng)e人安慰。 一個(gè)極成功的人之所以愿意付出超乎常人的努力，原因是他更需要?jiǎng)e人的認(rèn)同和肯定。錢是一項(xiàng)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，因此有人拼命賺錢。朋友的稱贊也同樣有用，但這比較難得到。如果你認(rèn)識(shí)其中一類型的人，別吝于讓他們聽(tīng)到你的掌聲。 我的一個(gè)伙伴和我作法稍有出入。他創(chuàng)立了“邀百萬(wàn)富翁共進(jìn)午餐俱樂(lè)部” (Take a millionaire to lunch club)。他說(shuō) ：“賬單遞上來(lái)的時(shí)候，你就可以準(zhǔn)確地判斷一個(gè)人到底有多少財(cái)富。鈔票愈多的人，愈不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，因此賬單送上來(lái)時(shí)，你就愈容易比他先把賬給結(jié)了。” 秘訣 10 廣結(jié)善緣 “你應(yīng)該搭乘頭等艙旅行的 18 個(gè)理由”，是我在加大洛杉磯分校修課時(shí)碰過(guò)的一個(gè)問(wèn)題。 當(dāng)時(shí)我以為這不過(guò)是教授討論主題的一個(gè)引子，結(jié)果并非如此。 答案的第一個(gè)理由是為了“人”。在頭等艙里，常有機(jī)會(huì)結(jié)下難得的友誼，這在經(jīng)濟(jì)艙內(nèi)的旅行團(tuán)體中很難覓到。我說(shuō)友誼，不是指趨炎附勢(shì)。坐頭等艙的人都希望了解同艙里的其他 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 客為什么愿意多付 20%到 30%的費(fèi)用，來(lái)?yè)Q取喝 香檳，以及比其余乘客早 20秒著陸的權(quán)利。特別是在長(zhǎng)途的國(guó)際旅行中，你真的可以結(jié)識(shí)一些飛行伴侶，從而建立珍貴的友誼。我就有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)。 秘訣 11 勿裹足不前 對(duì)一個(gè)普通人而言， 1000 萬(wàn)似乎是綽綽有余了?！暗悄艿玫?1000 萬(wàn)的人，都不是因此就知足的人?！彪s志發(fā)行人葛拉士曼如是說(shuō)。 秘訣 12 如何戰(zhàn)勝供需法則 一位重要球隊(duì)聯(lián)盟的負(fù)責(zé)人告訴我這個(gè)故事。有一年，球隊(duì)表現(xiàn)得不如人意，數(shù)以百計(jì)的觀眾退回了季票，球隊(duì)負(fù)責(zé)人了解，如果這件事開(kāi)始受公眾矚目，退票會(huì)變成滾雪球。因此他們守口如瓶，從容地設(shè)計(jì)了一套令人叫絕 的辦法把空位填滿。 他們花 10 塊錢在地方報(bào)紙上登了一則不起眼的廣告：“離城外出，四張季票待售?！苯Y(jié)果反應(yīng)熱烈。一批票售罄后，他們?cè)偃绶ㄅ谥啤Ｗ詈笊癫恢聿挥X(jué)地，賣出了所有被退回的季票。 紐約的一些朋友告訴我，同樣的方法也適用于經(jīng)營(yíng)餐館。新餐館開(kāi)張的前兩個(gè)月，他們每晚告訴半數(shù)電話訂位的顧客：座位已滿，請(qǐng)稍候再撥。 他們的作法顯然與球隊(duì)聯(lián)盟如出一轍：罔顧供給狀況 —— 制造需求的假象。這個(gè)故事的重點(diǎn)不在人的無(wú)知，而是處在資本主義的經(jīng)濟(jì)體制下，每件出售的東西都是商品，無(wú)論是股票、不動(dòng)產(chǎn)、季票還是餐館座位。容易到手的東 西大家不屑一顧。如果得之不易又需求正殷，就會(huì)成為搶手貨。 我在第一課里描繪的市場(chǎng)狀況并未改變，決定一件物品價(jià)值如何的是需求的假象，而非物品實(shí)際的價(jià)值。 秘訣 13 勇于任事者得寵 會(huì)議快結(jié)束了，老板指派了工作。你正要離去，回到樓下那間斗室里完成預(yù)定要做的事。 你腦中同時(shí)涌現(xiàn)兩件事：你試著思索剛才分派給你的那些冗長(zhǎng)、欠考慮而難如登天的工作怎么可能完成 。另一方面，你的老板正等著聽(tīng)你提出錦囊妙計(jì)。所以放聰明些，你首先要滿足老板的需求，不是你的。 暫時(shí)別考慮該如何執(zhí)行，既然你責(zé)無(wú)旁貸地必須親自處理 —— 這是老板付你薪 水的原因—— 為什么不讓他聽(tīng)他想聽(tīng)的話：“我會(huì)負(fù)責(zé)一切?！? 貝比羅斯受雇打全壘打，當(dāng)然他的確擊出了 714支。不過(guò)最值得回味的一次，是他在擊出全壘打前，用球棒指著球場(chǎng)中央預(yù)告“將擊出全壘打。” 預(yù)告你將擊出全壘打吧！采取行動(dòng)之前先做預(yù)告，成效甚佳。你讓老板覺(jué)得安心，你是一個(gè)主動(dòng)出擊的人，在市場(chǎng)上，還有什么可以為你帶來(lái)更佳的聲譽(yù)？ 秘訣 14 演講前多做練習(xí) 荷柏斯坦的新書(shū)《評(píng)價(jià)》 (The Reckoning)中收錄了一則軼事，描寫福特汽車公司總裁柯企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 德威爾如何氣急敗壞地表示，他需要十位不同的擬稿人為他撰寫講稿。 我敢說(shuō)，只要柯德威爾滿意最后的講稿，他就會(huì)直接上臺(tái)演講，不會(huì)先找群聽(tīng)眾模擬。 如此費(fèi)心地撰寫講稿，卻忽略了估計(jì)聽(tīng)眾的反應(yīng)實(shí)在沒(méi)道理。 百老匯的首演不在百老匯進(jìn)行有它的原因。首映在城外舉行，制作公司可以從觀眾的反應(yīng)來(lái)評(píng)估演出，他們相當(dāng)了解：?jiǎn)螒{自己，根本無(wú)法評(píng)估作品的好壞，群眾的反應(yīng)是作品必經(jīng)的考驗(yàn)。 演說(shuō)其實(shí)就像公司里其他的重要產(chǎn)品，也要做市場(chǎng)調(diào)查。路邊就可以開(kāi)始表演 —— 不是面對(duì)公司里的公關(guān)人員，而是一群不相干的人，像扶輪社等地方性社團(tuán)。修正你的笑話和內(nèi)容，直到你篩選出最佳的組合。這種作法不僅使內(nèi)容更完善， 也能改進(jìn)你的表現(xiàn)，因?yàn)槟愀邪盐照莆章?tīng)眾的反應(yīng)。 多數(shù)成功者都是出色的演說(shuō)家，我們生活在資訊社會(huì)中，能用一種慧黠而簡(jiǎn)潔有力的方式詮釋資訊的人，無(wú)疑擁有一項(xiàng)寶貴的技能。“聰明，可是語(yǔ)焉不詳”也許適于形容一位核子物理學(xué)家，但絕不適用于我所認(rèn)識(shí)的頂尖企業(yè)領(lǐng)袖。他們不但聰明絕頂，而且口齒清晰。我認(rèn)識(shí)一個(gè)人在數(shù)年間更換了好幾個(gè)不同的行業(yè)，從法律、政治、賣保險(xiǎn)、出版、廣告到寫作。不是六個(gè)工作，而是六個(gè)不同的行業(yè)。他當(dāng)然不是各行各業(yè)的頂尖人物，卻也過(guò)得十分愜意。 我自己從未冒險(xiǎn)脫離本行。出于妒忌和好奇，我問(wèn)他：“從這行業(yè) 跳到那行，你是怎么做到的?！? 他說(shuō)：“我并未轉(zhuǎn)行。我始終做同樣的事情，只是工作名稱不同而已。別人稱我們是‘文字匠’ (word dinks)?！? 學(xué)習(xí)應(yīng)用語(yǔ)言吧！要寫也要說(shuō)。文字匠就有這種本事。 秘訣 15 一生中完全孤絕的時(shí)刻 —— 臨死前和演說(shuō)前 這是凡得沙登公司宣傳海報(bào)的廣告詞，這家公司專門教授企業(yè)主管演說(shuō)技巧。我第一次看見(jiàn)這則廣告，就報(bào)名參加了。然后又為我的職員報(bào)名。我的心得正是大多數(shù)成功演說(shuō)者的心得：演說(shuō)時(shí)你可能完全孤立，不過(guò)準(zhǔn)備講稿時(shí)，你未必要孤軍奮戰(zhàn)。 在民間和職業(yè)團(tuán)體面前演說(shuō)，你可以為公司和自己 贏得信譽(yù)及公眾的認(rèn)可。演講對(duì)事業(yè)有益，不過(guò)這不是