【正文】 褲”(Ironpants)。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說好的不得了！ 史璜另外一個(gè)兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那 回的交易我記得很清楚。他對(duì)畢洛特 (德國(guó)巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個(gè)城市 )舉辦的瓦格納 40 周年歌劇紀(jì)念大會(huì)的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。他知道他那自認(rèn)是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進(jìn)非他能力所及的公寓計(jì)劃。赤裸裸地把自己的財(cái)務(wù)狀況讓人過目 —— 在心理上多少會(huì)有點(diǎn)不對(duì)勁 —— 這不是任何廣告說的“服務(wù)親切的行員”所能改變的。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請(qǐng)旅行社或你的秘書替你打。 下一步是等一個(gè)星期，找另一個(gè)探路的去，不過，說辭可以稍改。 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價(jià)碼是 萬(wàn)元。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報(bào)。次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。 C C看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我。”尷尬呆站一兩分鐘后，我問他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準(zhǔn)。 吸引人的價(jià)碼 首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊(duì)談?wù)?。?dāng)時(shí)有兩支隊(duì)伍爭(zhēng)取他 —— 加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險(xiǎn)者隊(duì)以及國(guó)家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊(duì)。 1986 年，在美國(guó)有 100 家銀行經(jīng)營(yíng)失敗。 多年以前，早在專業(yè)經(jīng)紀(jì)人這行大行其道之前，我就充當(dāng)過一位很棒的美式足球球員的免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人 —— 我們姑且叫這位球員 I巴賽特是多倫多一家報(bào)社的老板，干得有聲有色。我們會(huì)再跟您聯(lián)系。我們一定要爭(zhēng)取一點(diǎn)時(shí)間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。我們決定還是用處企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 理勞 工問題作為離開的借口。 C C C找出賣方的底價(jià)是最棘手的工作?！? 我們就快要知道真正的價(jià)碼是多少了?；蛘咚M(jìn)退兩難。在我親自出馬前，我不只對(duì)真正的價(jià)企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 碼了若指掌，也對(duì)他們的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。有空房間時(shí)，你可以打?qū)Ψ礁顿M(fèi)的電話通知我，當(dāng)我到達(dá)時(shí)，我會(huì)很感激你的！” 然后把你的名字和電話號(hào)碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。即使遇到貸方無(wú)法償還債務(wù) —— 這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率 (default rate，即銀行回收有困難的帳款率 )達(dá)到 %時(shí)，也還是比錢沒借出去要來(lái)得有賺頭。 會(huì)面就從一些無(wú)關(guān)痛癢的應(yīng)酬話帶入，史璜平常不太說話，現(xiàn)在居然滔滔不絕。當(dāng)魏得曼 幫他穿上大衣，兩人轉(zhuǎn)身走向電梯時(shí)，這趟會(huì)面的真正目的才真正起了個(gè)頭 —— 是魏得曼提的。大家通常都認(rèn)為，在談判簽定條約時(shí)，西方國(guó)家一方吃點(diǎn)虧、上點(diǎn)當(dāng)，是天經(jīng)地義的事。事實(shí)上，我們已經(jīng)學(xué)會(huì)了：當(dāng)條件不合意時(shí)，就起身離開談判桌！ 可別輕忽了這個(gè)訣竅：不論是談判、合并或是不動(dòng)產(chǎn)買賣，千萬(wàn)別自限，誤以為：因?yàn)檫@是談判，就非得談不可。 離開談判桌，交易籌碼通常只多 不少。 業(yè)務(wù)員說：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過才行。當(dāng)他和業(yè)務(wù)員閉室密談時(shí)，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快樂地蹦蹦跳跳。我用了一個(gè)人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。他是有限公司的董事長(zhǎng)威斯納，經(jīng)營(yíng)新型連鎖服飾店相當(dāng)成功。我負(fù)責(zé)要把一些制作精美的宣傳小冊(cè)子分發(fā)給我們的中國(guó)談判對(duì)手。結(jié)果在場(chǎng)的中國(guó)人全都在仔細(xì)地研讀。假裝毫不在意或是不經(jīng)意地忘了約定時(shí)間，這兩種方法通常是一個(gè)精明的談判對(duì)手，用來(lái)讓人相信他一點(diǎn)也不在乎的慣用伎倆。紐約有一家大保險(xiǎn)公司，經(jīng)驗(yàn)老道，掌握了鮑伯最大一家旅館的抵押權(quán)。所以當(dāng)幾年前，我有個(gè)難得機(jī)會(huì)，可以擁有一支屬于新成立的運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟中的職業(yè)球隊(duì)時(shí)，大伙為了防止我簽字，就差點(diǎn)沒把我監(jiān) 禁起來(lái)。 偉大的日子終于來(lái)臨！幾位創(chuàng)始人齊聚休士頓的一個(gè)大禮堂中，共同描繪組織的遠(yuǎn)景。住在這個(gè)布置華麗的旅館房間里，讓人有迷失的感覺。原因很簡(jiǎn)單，我并不信任這種煽情的基金募集方式，就是這點(diǎn)使得我對(duì) 整個(gè)計(jì)劃起了疑心。制造災(zāi)禍的秘方無(wú)他：感情用事是也！ .豪華大旅館里，七個(gè)有運(yùn)動(dòng)狂的企業(yè)家，渴望在國(guó)際性的大場(chǎng)面上提升地位 —— 也許你沒在這種場(chǎng)合被坑過，可是 你很可能碰上類似的情況。有個(gè)活動(dòng)模擬各州票選結(jié)果當(dāng)然不出所料，尼克松贏了第一回合的候選人提名選舉 (不過，出乎意料的是后來(lái)他居然真的贏了 )。那一定可以使我們這間辦公室令人印象深刻，而且室內(nèi)要擺張大桌子，坐著候選人最親密、最信任的顧問。而最大的好處就是，我們可以把這種人忘得一干二凈，因?yàn)楸康綍?huì)開車到芝加哥這個(gè)華麗辦公室來(lái)的人，實(shí)在不值得再為他費(fèi)心，萬(wàn)一我們真的贏得總統(tǒng)寶座也一樣。 十之八九的訴訟案會(huì)在法官判決之前自行解決，原因是：即使再大的仇敵，只要有利 可圖，雙方都會(huì)面對(duì)面坐下來(lái)好好商量，這總比爭(zhēng)吵來(lái)得強(qiáng)吧。 ●時(shí)問――運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)包括距離、推托、擾亂、幽默――反正只要能增加買方情報(bào)、耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步的招術(shù)，都盡管使出來(lái)！ ●小沖突――不斷試探對(duì)方讓步的可能??一而再，再而三，直到賣方精疲力竭。他所想像的美國(guó)是一個(gè)沒有秩序的社會(huì)，自然也就脆弱、沒有防衛(wèi)能力、沒有辦法持續(xù)地努力工作。田納格的人形容西蒙斯是他們公司今天營(yíng)業(yè)額可達(dá)億美元的關(guān)鍵人物。他的公司被《廣告時(shí)代》選為該年度的廣告公司――地位相當(dāng)于電影奧斯卡金像 獎(jiǎng)――并囊括所有的獎(jiǎng)，這是破天荒頭一次把此獎(jiǎng)?lì)C給了一家既不在紐約，也不在洛杉磯，而在鳥不生蛋的中西部、名不見經(jīng)傳的廣告公司。 斐倫不下命令；他自己辛苦工作并親自參與以協(xié)助創(chuàng)造的過程。你不只提供你滿意的環(huán)境，還要設(shè)法創(chuàng)造出他們需要的工作氣氛以 達(dá)到最高生產(chǎn)力。但是這是一個(gè)變通方式――讓他獨(dú)立主持一家子公司，總比失去他、讓他變成我們公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)得好。 那些年我還不了解信封這種行業(yè)也可以像律師與會(huì)計(jì)師等行業(yè)那么有價(jià)值。只有一個(gè)職員對(duì)我說：“我祖父是工運(yùn)人士，我父親和我也都是，我會(huì)投票贊成工運(yùn)。 我過去所學(xué)的是我必須在事情尚未塵埃落定之前，做一些修正與調(diào)整，使我的事業(yè)目標(biāo)能完全無(wú)虞。我們的產(chǎn)品常遭受外來(lái)替代品的攻擊，如電話與電腦等更方便的溝通工具。有如夫妻之間，不需要敲鑼打鼓也能互通心意一樣。他會(huì)把事情合理化，以消弭自己的責(zé)任。如果他要回到他 11 樓的辦公室時(shí)，他從不搭乘電梯，總是沿著電扶梯上樓，看看每一層樓店面的情況?！? 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) BG 公司對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度卻不同，但是更接近“已所不欲，勿施于人”的金科玉律。這時(shí)他接到 BG的亞瑟打來(lái)的電話。走出這棟辦公大樓時(shí)，他已經(jīng)拿到了錢。甚至我也可以介紹別人來(lái)幫忙。沒有人像 BG公司那么照顧我這個(gè)猶太人。事實(shí)上，我們寧愿少賺一點(diǎn)，只要保持與他們做生意的榮幸。內(nèi)部的沉穩(wěn)；他是“對(duì)內(nèi)先生” ()：不愛出風(fēng)頭、低沉的調(diào)子、永不疲倦、有一雙識(shí)人及明察秋毫的眼睛，隨和、 溫暖，能與人一對(duì)一的溝通，并且對(duì)葛蘭漢絕對(duì)忠誠(chéng)，用高效率、現(xiàn)代化的方式經(jīng)營(yíng)公司。一旦承認(rèn)事實(shí)，我就去找一個(gè)人來(lái)經(jīng)營(yíng)我的工廠，讓他做總經(jīng)理。你當(dāng)然會(huì)知道，所以你才會(huì)雇用他。 沒有一家大公司 —— 尤其是極欲超前同業(yè)的大公司 —— 能夠幸免于“上帝之鞭” (Attila)。你的部隊(duì)不會(huì)喜歡你，但是會(huì)尊敬你 —— 只要你能證明你比他們更強(qiáng)悍，而且你要求自己比要求他們更嚴(yán)格。任何事都可能出錯(cuò)，例如將客戶訂單弄 丟、延誤交貨或是用錯(cuò)顏色??等等。 圣母大學(xué)足球隊(duì)總教練非常重視小節(jié)，他的做法是這樣的：有一次球隊(duì)遠(yuǎn)赴普度大學(xué)賽球，由于他們代表圣母大學(xué)，而廣受注目，因此特別要求穿著西裝打領(lǐng)帶進(jìn)場(chǎng)。走進(jìn)辦公室看見雜亂的辦公室，表示：“你不會(huì)做好份內(nèi)的工作”，但將辦公室整頓好卻表示：“全世界都看得到你是里外都好。 贏家周圍也都是贏家，他有足夠的自信，無(wú)需讓不如他的人包圍他，來(lái)滿足自我。 四、沒有必要讓管樂器重復(fù)弦樂器已拉過的音節(jié)。 他們所在做的，是對(duì)公司最有益的事。它不但說明被雇人員如何真正地關(guān)心公司，同時(shí)也說明管理者應(yīng)重視員工的看法及感覺。 這樣的方式并不比他們關(guān)閉工廠罷工的效果來(lái)得小，惟一失去的只是在談判桌上，相互辱罵的機(jī)會(huì)而已。 老師并不只是幫助你熟悉工作的工具，老師本身便是你的工具之一，不管你從事的是什么，每個(gè)人都永遠(yuǎn)需要老師；最偉大的音樂家學(xué)琴?gòu)牟婚g斷，求進(jìn)步也從不終止。多雇些仍保持學(xué)習(xí)精神的員工，認(rèn)為無(wú)論是在公司、 學(xué)?；蚴羌抑?，都該“活到老，學(xué)到老”?？梢砸蕾囁麄?解析已發(fā)生的事實(shí)，但不要依賴他們告訴你未來(lái)的走向。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 沒有哪個(gè)方法永遠(yuǎn)奏效，但有個(gè)絕招我留著應(yīng)付最糟的狀況：我坐在寬敞、舒服的辦公室里，透過秘書叫那個(gè)倒楣的家伙進(jìn)來(lái)，她會(huì)先給他“一點(diǎn)暗示”：“我從未見過麥凱先生如此生氣過??”然后讓他在接待室里七上八下個(gè)半小時(shí)。 但這招也不是萬(wàn)無(wú)一失，五個(gè)中總有一個(gè)會(huì)若無(wú)其事地“混”過去，所以我必須等到他下 一次犯錯(cuò)時(shí)??當(dāng)我炒他魷魚時(shí)，絲毫不影響我的地位。美國(guó)歷史上有個(gè)流傳久遠(yuǎn)的神話：羅斯?？偨y(tǒng)在垂死之際，不愿派任前任國(guó)務(wù)卿及高等法院大法官的伯恩斯為副總統(tǒng)，據(jù)說就是因?yàn)樗闯龆鹏旈T的無(wú)窮潛力。 大多數(shù)的生意并不都很迷人。而后把 你跟他們講的話，寫在一封短箋上，貼在公布欄上。要讓員工了解行銷對(duì)公司的重要性，是沒有特效藥的。這兩種看似相似的角色，其間差異極大：如果是位經(jīng)理人，便不太可能演好成功企業(yè)家的角色；同理，企業(yè)家也不太可能成為好的經(jīng)理人。如果你是位企業(yè)家，競(jìng)爭(zhēng)者理所當(dāng)然會(huì)在你蠢蠢欲動(dòng)時(shí)心生畏懼。他們?cè)谑袌?chǎng)上閱歷之廣，根本無(wú)需知道我這行生意上的細(xì)節(jié)，就可應(yīng)付我想得到的各種問題，而且是游刃有余。我本身沒拿到過文憑，一輩子都只工作半天；我想我給你們的建議也一樣，每天工作半天，做哪一個(gè)半天都可以 —— 不論是前 12 小時(shí)或后 12 ?？v然我常不采納他們的建議，他們?nèi)允俏冶３职捕袄潇o的力量 —— 而這是每個(gè)生意人 (不管是老手與新手 )時(shí)時(shí)都需要的。但同時(shí)，也不要疏忽了你的最大弱點(diǎn)：不重視細(xì)節(jié) —— 因?yàn)檫@到后來(lái)通常會(huì)演變成“無(wú)能收拾財(cái)務(wù)狀況”。 麥肯錫公 司對(duì)美國(guó)商業(yè)會(huì)成員做了一項(xiàng)研究報(bào)告。我們的策略是在員工間引起競(jìng)爭(zhēng)的心理。當(dāng)然，這招只能在你原有的獎(jiǎng)勵(lì)辦法之外來(lái)使用。如果想提高中級(jí)主管的士氣，最好的方式便是給他們意外的贊賞。然而，羅斯福若知道杜魯門表現(xiàn)這么杰出，必定會(huì)感到驚訝和 沮喪的。事實(shí)上，身為管理者，沒有比繼承平庸之輩更好的了。 接著他被叫進(jìn)來(lái)了，站在我桌前。每當(dāng)面臨預(yù)測(cè)未來(lái)牽涉到許多異動(dòng)的變數(shù)時(shí)，專家們并不專門。建立一個(gè)圖書館，放滿書籍、錄相帶及錄音帶等資料，讓他們知道你樂意見到他們的成長(zhǎng)，你的業(yè)務(wù)也會(huì)跟著成長(zhǎng)。 不管你做什么事， 不斷地學(xué)習(xí)才會(huì)不停地進(jìn)步；當(dāng)然我自己也仍在學(xué)習(xí)中。無(wú)論您多么勤奮地練習(xí)，若沒有正確的目標(biāo)和方法，不管您有多少潛力，那都只是徒然練習(xí)錯(cuò)誤而已。這個(gè)工廠是全世界最大且效率最高的重工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)廠之一。 因?yàn)槟愕膯T工能思考，所以你才能擁有今天的地位，“思維” (Think)這兩個(gè)字是全美爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的公司 —— IBM 的座右銘，不要抑制了它；多鼓勵(lì)動(dòng)腦筋思考吧！ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 44 課 保持自發(fā)的興趣 不要誤會(huì)，我不是在談?wù)摗靶浴?，雖然同樣的原則也適用。若舒伯特當(dāng)時(shí)考慮到所有以上的問題，他的交響曲也許便 能完成了。 如果你正準(zhǔn)備開始一項(xiàng)新生意，無(wú)論是受雇或是合伙，眼光不要只看你的合伙人，要先看看他們的手下如何？他的手下信任他嗎？他能率領(lǐng)他們嗎？手下稱贊他是能干的經(jīng)理，足可作為一位企業(yè)家嗎？手下只是附屬品嗎？若手下無(wú)能，你就麻煩了。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 42 課 找出贏家 —— 如何發(fā)掘勝利者 在越南戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，威斯特摩蘭將軍有一次巡視一排降落傘部隊(duì)，問了他們一個(gè)問題：“你們喜歡跳傘嗎？”第一位回答：“愛死了，長(zhǎng)官！”問第二位時(shí)，他回答：“那是我一生中最難忘的經(jīng)驗(yàn)。這時(shí)車子的門才打開讓球員們上車。 你不可能到處盯著。 做這樣一種人，情緒上的投資也極大，會(huì)使 最高決策主管在未來(lái)沒有余暇贏取信任和率先求變。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 如果你決定做一個(gè)嚴(yán)厲的主管，你最好擁有下列長(zhǎng)處： ●你要有過人的才智，可以從早上 9 點(diǎn)一直到下班時(shí)，能不斷地提出嚴(yán)厲的問題。如果你必須在公司里揮鞭吆喝，就不可能在公共關(guān)系上有出色的表現(xiàn)。但相反的，我的對(duì)外業(yè)務(wù)卻做得比他好。但是你一定很驚訝有多少公司不了解，一個(gè)人很難同時(shí)擁有這兩種才能，甚至許多公司因?yàn)椤皩?duì)內(nèi)型”和“對(duì)外型”的嚴(yán)重沖突，搞得四分五裂。所以 不管是為你油漆房子的工人也好，或是運(yùn)貨的公司也好，如果你能一收到帳單就立即付款，一定能受到較好的待遇。有多少公司在停止與供應(yīng)商的交易關(guān)系之后多年，仍永久擁有供應(yīng)商的友誼呢？當(dāng)阿良需要幫忙時(shí)， BG幫了他忙；也因此贏得了無(wú)價(jià)之寶 —— 忠誠(chéng)度。謝謝你的好意。 3 年后的圣誕節(jié)，阿良的事業(yè)已越做越好。 阿良表示他會(huì)想辦法抽出空來(lái)。這里有個(gè)例子可以看出他們?nèi)绾芜\(yùn)作。他們不只是在店里“逛”，而是在“關(guān)心”他們的店。你不但要鼓勵(lì)你自己的員工，也要鼓勵(lì)你的顧客非正式地告訴你壞消息。 然而一個(gè)“杰出的”經(jīng)理會(huì)最先得到壞消息。這意味著要加強(qiáng)銷售人員的訓(xùn)練，走薄利多銷的路線 。 從買下公司之后的頭幾年開始 ，我搖搖擺擺地開始了自己的事業(yè)。當(dāng)時(shí)我年方 26 歲，乳臭未干，第一次嘗試處理工運(yùn)，就很輕松地證明我天生是處理勞工關(guān)系的長(zhǎng)才。他們?cè)趯I(yè)方面無(wú)疑是行家，但請(qǐng)教他們其他行業(yè)的事就像請(qǐng)教一個(gè)獸醫(yī)一樣。” 所以請(qǐng)記住，如果你能發(fā)展出一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格――用