【正文】 他說：“我實(shí)在不知道自己為何在此。 我現(xiàn)在年已“微”逾 25，且漸漸成為“老前輩”級的人物；如果我從先前那些老前輩那里學(xué)到了些什么，那就是不必將整個重任全擔(dān)在自己肩頭上。他們對于信封業(yè)一竅不通，不過這無關(guān)緊要。 如果你真是一塊企業(yè)家的料，不要掩飾自己的短處，不妨為自己找個處理例行公事的高手，讓他處理你不在行的事。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 你自己是不是塊企 業(yè)家的料，你一定知道。他們發(fā)現(xiàn)在報(bào)告發(fā)表前五年間，每年成長 20%的公司有一個共同的特點(diǎn)：所有經(jīng)營這些公司的企業(yè)家，多半是無法忍受公式化辦公、組織表及運(yùn)作流程手冊的規(guī)定等等?！? 第 53 課 接受新挑戰(zhàn) 專業(yè)經(jīng)理人可以不斷重復(fù)做同樣的工作，但大多數(shù)成功的企業(yè)家卻無法忍受乏味無聊。用的法子中有一個幾年前就開始用的：最靠近公司大門的停車位前，放了一個牌子，上面寫著“留給(填寫上姓名 )這個月的模范業(yè)務(wù)員。 我們的成功與否完全取決于行銷的方法。 第 52 課 你有多少業(yè)務(wù)員 有人問我這個問題時，我都告訴他們：“ 350 人。他們回來后當(dāng)然得做心得報(bào)告，但同時務(wù)必強(qiáng)調(diào)：你選他們?nèi)サ睦碛?，是因?yàn)槟阏J(rèn)為他們適合代表公司的形象。對企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 大多數(shù)人而言，口頭上的稱贊和金錢一樣重要。每個人都需要受到重視。 任何一個人，若是深感自己是不可或缺的高手，都應(yīng)該好好稱稱自己的份量，其實(shí)你沒那么重要。前美國總統(tǒng)杰克森親自挑選的繼承人范布仁簡直一塌糊涂。因?yàn)楹苊黠@，業(yè)績只可能進(jìn)步，不可能退步。由于我自己不會動口罵人，所以他們不會記恨，只是背地里說說。我說：“杰克！”然后滿臉陰沉地站起身，指著我的椅子：“請你走過來，坐 在這里。布蘭查的“ 一分鐘管理”方法對我并不適用，如果我真被激怒了，我并不打算一分鐘后就平靜下來，事實(shí)上我也做不到。惟有信任自己的判斷及勇氣，就算不比專家成功，至少不會比他們差。 無論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家、股票預(yù)言家或是政治預(yù)言家，甚至是體育顧問，我的建議都是一樣的：千萬要知道取舍的分寸。 第 47 課 信任專家，他們??也會出錯 世上有兩種專家，你一定要能夠區(qū)分這兩種專家：一種專家是能夠讓計(jì)劃實(shí)現(xiàn)；另一種專家是能夠告訴你他“認(rèn)為”會發(fā)生的結(jié)果；您盡管向第一種專家討教但對第二種專家卻要非常、非常謹(jǐn)慎的提防。 你可以將以上的例子用在自己的生意上。 如果我自認(rèn)已學(xué)會一切，可以放松的那一刻，也就是我競爭對手開始用盡各種方法超越我，并將我的成果全部毀滅之時。我們彼此都知道沒有一本書可以轉(zhuǎn)變你的生命，只有你才能真正轉(zhuǎn)變自己的生命；我沒有辦法幫你轉(zhuǎn)變 —— 沒有任何一位老師可以。 放眼那些最杰出的運(yùn)動員、音樂家及企業(yè)家，沒有一位是一步登天的，除了天生的才華外，另外有兩項(xiàng)不可或缺的要素：專家指導(dǎo)及鋼鐵般的決心。 這里的重點(diǎn)，是創(chuàng)造力，而不是生產(chǎn)力的問題，日本人找陌了一個能夠使員工繼續(xù)工作、領(lǐng)薪資，卻同時能表現(xiàn)出他們的不滿，讓管理者每分鐘都看到。每年的銷售額約 95 億美金。但我?guī)啄昵八姷降囊豁?xiàng)經(jīng)歷，值得讓您知道。你曾否注意到：常常原本有意思的事情，由于成為例行公事，就變成索然無味。 若你發(fā)現(xiàn)有位干部正如同黑管樂手一樣，對著墻壁發(fā)呆，而不是在填寫報(bào)告，你應(yīng)該過去恭賀他。 達(dá)到效率，卻抹殺了創(chuàng)意，不要以效率來衡量所有的活動。這似乎過分要求精致，在此提議，將所有音符減化成一個 16 分音符，那么就可用練習(xí)生或是功力較淺的人來演奏。你不但得事必躬親，同時還得完全地倚賴你合伙人的才干精力；如果沒有能干的幕僚支援，對你可不會是前景大好?！边@也是最正確的管理之道，不論你的公司大小?！睂?軍再問第三位時，他回答：“我痛恨它，長官！”將軍問：“那你為什么還要跳傘呢？”他回答說：“因?yàn)槲蚁牒拖矏厶鴤愕娜藗冊谝黄稹＿@些教練們了解：無論要教什么，先要教學(xué)生一份驕傲，而不是羞恥的精神。 他什么話都沒說，但所表達(dá)的信息卻很明顯：你們?nèi)粢鲆晃粍倮?，便先要表現(xiàn)得像位勝利者，小節(jié)可以影響大局。以下提出幾個我目睹的例子。也不可能老是用些“貨仍在貨車上”或“還沒寄到”等說詞來脫身。若是一名顧客在電話上等太久，或是一通電話轉(zhuǎn)了三四個人，那么你別想留住這位顧客。這不是我最好的建議，不過如果你非做這種角色不可，那么 —— 勇敢地去做吧！ 第 41 課 成大業(yè)由小事作起 龍巴第將軍曾說：“勝利并不是太重要，勝利代表的是全部。 換句話說，你必須有訓(xùn)練新兵的心理準(zhǔn)備。 ●你必須公正無私 (處罰甲或修理乙，要能做到毫無偏袒 )。揮鞭驅(qū)策奴隸的典型人物如前總裁季寧、約翰遜總統(tǒng)、巴頓將軍以及龍巴第 (大家對他的評語是：“他對我們一視同仁，都像對待狗一樣” )，再好的公關(guān)也掩飾不住他們的自大。 你該如何經(jīng)營企業(yè)？你必須了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，使他們個人建立對公司的強(qiáng)烈忠誠度，并且使每一個人都扮好他的角色。你錯了。 把對內(nèi)和對外的角色分開，會讓你大展鴻圖。但是自尊心使我花了很長的時間才承認(rèn)這一點(diǎn)。 《紐約時報(bào)雜志》寫過一篇文章，介紹華爾街一家投資銀行 —— 雷門投資公司閱墻之爭的內(nèi)幕。如果說葛蘭漢激勵了士氣，魏爾森則維持了公司。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 38 課 人盡其才 BG 司反映了兩種不伺才能的人：葛蘭漢本人及他的伙伴魏爾森。他們被公認(rèn)是全城最好的客戶，不只是因?yàn)樗麄兏犊钏?—— 每次貨裝上船之前，我就會拿到他們寄來的錢，這是業(yè)界少見的現(xiàn)象；也因?yàn)?BG 公司人才素質(zhì)好。 BG已體會到一個商業(yè)原則，因?yàn)樗侨绱嘶径椒?，以致我們很少遵循：如果你期待別人關(guān)懷佩，你就要主動先去關(guān)懷別人。后來他們再度打電話給我，也是試探我是否仍需要幫忙。真高興你的生意這么好?！拔腋嬖V他我從來沒有這么忙過，”阿良說：“可是如果他們真的需要我?guī)兔Γ乙矘酚趶拿?。他后來又?BG做過一些重要的企劃案，但當(dāng)業(yè)務(wù)越來越忙后， BG 的消息就很少聽到了?！笨铐?xiàng)立刻申請出來。當(dāng)整個計(jì)劃完成后，亞瑟要阿良帶著帳單過去。開張 3 周后，生意出奇清淡。 我的一位朋友，姑且稱之“阿良”，他在一家公關(guān)公司工作。 第 37 課 對待你的供應(yīng)商，一如對待你的顧客 盡管供應(yīng)商會在圣誕節(jié)時送來漂亮的水果籃，或請我們吃最昂貴的午餐，但是我們多半對供應(yīng)商的看法還是：“他們雖然無知，卻很精明，我們得隨時看著他們。 真正的經(jīng)營專家要找到最好的企業(yè)情報(bào)，絕不可能得自一篇報(bào)告或其他二手情報(bào)中，而是來自你與顧客及職員面對面、經(jīng)常、迅速、直接接觸的反饋。 當(dāng)零售業(yè)沒落時，黛頓兄弟如何想辦法生存并成功的？多年來，你若要找黛頓，不要到辦公室找他，而要到他的店里去找。 世界最大、最成功的零售公司是黛頓如果出了問題，在你知道之前，你的屬下總會想辦法先解決掉。沒有人愿意承受壞消息，惹禍者也總是企圖遮 掩。一句話也不用說嗎？絕對不用。信封業(yè)雖然沒落了，仍可像農(nóng)業(yè)一樣，使政客有足夠的興趣說服大眾――農(nóng)業(yè)是美國式生活的支柱。 信封業(yè)比水泥業(yè)還不景氣。至今，麥凱信封公司已擁有 350 個員工，營業(yè)額約 3500 萬美元，在明尼蘇達(dá)與愛荷華兩地都設(shè)有工廠。我輸了―― 19： 1—— 我完全投降。 太容易了，我真是一個了不起的企 業(yè)家！我簡直迫不及待要把這項(xiàng)勝利告訴我的律師。 所有的 20 位員工在我生動的演講后，都表示會投票反對成立工會。 我也學(xué)會如何與一個偉大的美國機(jī)構(gòu)――工運(yùn)組織打交道。最初 5 年，我在破產(chǎn)與精神錯亂中搖擺不定。 管理要像騎師薛麥克一般，由于他使用最輕的力道控制韁繩，使他成為那行的頂尖騎師，有人說除非薛麥克認(rèn)為有必要，馬兒從不知道他就騎在馬背上。當(dāng)然，如果他只是滿足于成為一個平凡的員工，對我們更有利。給他們這個空間、認(rèn)同他們、激賞他們，他們十之八九不會離職他去。如果你破壞了創(chuàng)造過程中他們自由的感覺以及神來之筆的即興佳作，即使你讓他們掌握細(xì)節(jié)，還是無濟(jì)于事。但維持活潑流動的創(chuàng)意，關(guān)鍵是制造出氣氛，讓人能自由自在地貢獻(xiàn)自己。斐倫給他們這些，他們則回報(bào)以他最想要的――在這行業(yè)里最出色的產(chǎn)品。但他和這個行業(yè)的人面臨同樣的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品如何比別人出色。” 創(chuàng)意最怕受限 我有一位經(jīng)營廣告公司的朋友，叫斐倫。第二是建立有利的經(jīng)營環(huán)境。田納格公司的前任總裁――西蒙斯曾是最敏銳的創(chuàng)業(yè) 家。當(dāng)警報(bào)聲開始時，全城的燈似乎在一只看不見的手輕按開關(guān)下，瞬間熄滅了。等看到我們美國人，因?yàn)槟苋萑虅e人自由表達(dá)而激蕩出互相競爭的創(chuàng)意時，希特勒大概才會恍然大悟自己原先的印象是錯誤的。 第三章 麥凱管理短篇 第 33 課 經(jīng) 理人最容易犯的大錯 你不用成為一個獨(dú)裁者才能使所有的美國人團(tuán)結(jié)起來。 而買方使用的則是防御性武 器： ●偵測――運(yùn)用 (類似 20 課的 )探子刺探軍情。 ●滲透――在買方與賣方之間，制造出個性上或是道德上特別的人際關(guān)系也未嘗不可。只企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 要是利之所驅(qū)，總有買賣可作。這種情形并不出奇。 每個捐獻(xiàn)者離開后都很高興，因?yàn)樗梢愿掀?、孩子夸口，說他和下任總統(tǒng)的哥兒們交談過呢！他甚至還會收到一封很漂亮的復(fù)印信――是他這個哥兒們寄信給候選人的影本，內(nèi)容談到某某某先生很誠摯的捐出一筆款子，資助我們這位猛虎一般的候選人。 絕不是什么大筆錢！ 是那種不多不少的錢。 國會議員說：每回全國大選，一定要成立特別辦公室，通常設(shè)立在全國的中心點(diǎn) —— 芝加哥，也就 是這里！ 辦公室一定要掛一盞華麗的美術(shù)吊燈，這點(diǎn)非常重要。 散會后，大部分人都走了。 整個場面令人印象深刻。 時間是 1967 年和 1968 年間的冬天。如果別人希望你能出錢答應(yīng)資助時，千萬不要因?yàn)橐粫r沖動就作下重大決定。整個過程中，每個加盟總部都虧了差不多 100 萬美元。 我為什么放棄？一切似乎都很圓滿，而且這件事又是我一心想做的。 麥克風(fēng)前的主持人輕而有力地重復(fù)提醒：“杜塞爾多夫，有誰愿出杜塞爾多夫的保證金？” 老兄，輪到你啦。經(jīng)過了好幾個星期頭痛的商議之后，我們完全心力交瘁了。 名利雙 收 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 在那兒，有人演講，有人宣傳，也有人保證一定會名利雙收！然后有人安排要別人上鉤—— 這種勾當(dāng)我在許多募集基金的晚餐上都領(lǐng)教過。我幻想自己到了德國旅游 —— 大口嚼著香腸，慢慢品嘗艾爾啤酒，然后逛到杜塞爾多夫漂亮的哥尼希沙利古堡 (Konigsallee)，幻想自己就是歐洲的籃球伯爵 (Baron von Basketball)。這個運(yùn)動可說是“四海之內(nèi)皆兄弟”這個想法最歷久不衰的表征，而我，注定要成為全球運(yùn)動之父?！? 這家保險公司想想，也就只好讓鮑伯繼續(xù)用他自己那套方法來繳款了！ 第 29 課 致命傷 —— 感情用事 你們大家都應(yīng)該猜得到，我對運(yùn)動有股狂熱，而且我也喜歡體育活動的管理工作。 鮑伯說：“行。轉(zhuǎn)移陣地不僅挽救了這支球隊(duì)走下坡的命運(yùn)，也使電臺的身價猛漲 —— 真是一舉兩得！ 鮑伯也是好幾家旅館連鎖店的老板。我們姑且叫他鮑伯 —— 他爸爸以前是送牛奶的。除非你小心翼翼，否則很容 易搞錯對方的用意，而喪失了談判優(yōu)勢。古斯達(dá)夫森在一份有關(guān)蘭得公司的研究報(bào)告中，寫到東、西方為了鋪設(shè)瓦斯管線討價還價的經(jīng)過：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在 1974 年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡直毫無成就可言。五分鐘后，我回頭想去取回它們。但是我們的主人卻說：“別急，我們會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)發(fā)這些小冊子的。有一回，我擔(dān)任領(lǐng)隊(duì)率領(lǐng)代表團(tuán)前往中國大陸。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個小時，他解釋遲到的原因是因?yàn)樗ス涔哦?。說這句話的人，很清楚自己在說些什么。我怎么證明他亂說 ？沒法子啊！現(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當(dāng)天”寄出一封信，寫著： 1．很謝謝你這么豪爽地答應(yīng)。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 26 課 有憑有據(jù)、有備無患 我們常會有機(jī)會跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒錯！也許你說括算話，但是他可不！ 受了一回教訓(xùn)之后，我一輩子也忘不了。他簽字了，因?yàn)檐嚊]買成，他不能走??！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價錢買到車 ——至少比你中了這招老騙局，要付的價錢來得低。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？ 因?yàn)樗呀?jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍(lán)色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺上，等著他把它開走。”當(dāng)然，根本沒奧蒂斯先生這號人物。顧客在這當(dāng)兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報(bào) —— 也就是另外一家開的價碼。 汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生” (Calling Mr. Otis)。第二天 —— 就在另一個 24 小時也結(jié)束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司 —— 富比 500 大企業(yè)排名第 400—— 做擔(dān)保，這點(diǎn)的確可以免除許多風(fēng)險。就在所有財(cái)務(wù)文件要簽字 的前兩天，銀行也即將寄出信用狀 (Letter of Credit)，其中一位合伙人 (是位建筑師 )可能因?yàn)楦魅嗣碌馁J款金額，依個人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。 而外交政策呢？我們不再讓步。 莫洛托夫擔(dān)任蘇聯(lián)外長一職有很長一段時間，他就很擅長“磨”功，因此有個外號叫“鐵褲”(Ironpants)。 就舉國際關(guān)系為 例。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說好的不得了！ 史璜另外一個兒子，并未從事起伏不定的