【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能了(更不用說(shuō)當(dāng)大使 )；但是我們也不會(huì)因?yàn)檫@些送錢(qián)的 人搞不清楚我們這個(gè)社會(huì)的狀況，就輕視他們吧！ 所以我們的顧問(wèn)，坐在大桌子后面??嚴(yán)肅地點(diǎn)點(diǎn)頭，然后在發(fā)亮的高級(jí)記事本上作筆記。 每個(gè)捐獻(xiàn)者離開(kāi)后都很高興，因?yàn)樗梢愿掀?、孩子夸口，說(shuō)他和下任總統(tǒng)的哥兒們交談過(guò)呢！他甚至還會(huì)收到一封很漂亮的復(fù)印信――是他這個(gè)哥兒們寄信給候選人的影本，內(nèi)容談到某某某先生很誠(chéng)摯的捐出一筆款子，資助我們這位猛虎一般的候選人。而最大的好處就是，我們可以把這種人忘得一干二凈，因?yàn)楸康綍?huì)開(kāi)車到芝加哥這個(gè)華麗辦公室來(lái)的人，實(shí)在不值得再為他費(fèi)心，萬(wàn)一我們真的贏得總統(tǒng)寶座也一樣。 我們都聽(tīng)說(shuō) 過(guò)：要是有什么事好到根本不像真的，那么很可能就不是真的！可是如果你要投資，最好在看清真相之前三思而行： ●如果當(dāng)時(shí)的場(chǎng)面太過(guò)華麗 ●如果當(dāng)時(shí)有太多生面孔 ●如果你離家太遠(yuǎn) ●如果那些人都對(duì)你好得不得了 ●如果這筆生意太迷人 ●如果你一加入，就有人為你冠上很尊貴的頭銜 ――換句話說(shuō)，如果條件看起來(lái)還不錯(cuò)，但是把全部這些因素 (而且似乎多了一些 )都考慮進(jìn)去的話，我的朋友，你只要記住下面這句金玉良言即可：杜塞爾多夫，放棄！ 然后，奪回你的支票簿，趕快離開(kāi)那個(gè)鬼地方吧！ 第 31 課 凡事好商量 過(guò)去幾年當(dāng)中，有些美國(guó) 產(chǎn)業(yè)界最著名的公司，如海灣石油公司，美國(guó)廣播公司，以及蒙哥馬利百貨公司等，都被其他公司蠶食鯨吞了。其他一些看似不倒城堡的公司，如美國(guó)電話電報(bào)公司，也已經(jīng)解體，一部分一部分地分售出去。這種情形并不出奇。資本主義的定義就是：任何東西都可出售的經(jīng)濟(jì)體系。 有些大企業(yè)的資產(chǎn)額相當(dāng)高，甚至超過(guò)世界大多數(shù)國(guó)家的所值，也照樣可以被買(mǎi)賣(mài)――解體成許多小部分，或是合并成更大的公司，就像一堆廢鐵。沒(méi)有什么交易是不能談的。只企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 要是利之所驅(qū)，總有買(mǎi)賣(mài)可作。 十之八九的訴訟案會(huì)在法官判決之前自行解決，原因是：即使再大的仇敵，只要有利 可圖，雙方都會(huì)面對(duì)面坐下來(lái)好好商量，這總比爭(zhēng)吵來(lái)得強(qiáng)吧。 只要能讓你的對(duì)手相信交易對(duì)他們有利，你就沒(méi)有什么生意做不成。 第 32 課 買(mǎi)賣(mài)的戰(zhàn)爭(zhēng) 在買(mǎi)方和賣(mài)方的戰(zhàn)爭(zhēng)中，賣(mài)方使用的是攻擊性武器： ●偵測(cè)――利用類似“麥凱 66” (參考第 5 課 )的方法。 ●滲透――在買(mǎi)方與賣(mài)方之間，制造出個(gè)性上或是道德上特別的人際關(guān)系也未嘗不可。 ●宣傳――利用廣告和公關(guān)。 ●改變戰(zhàn)術(shù)――探測(cè)買(mǎi)方防御工事的弱點(diǎn)，只要一個(gè)“好！”或是有一點(diǎn)蛛絲馬跡的線索就能使整個(gè)戰(zhàn)情明朗。 ●堅(jiān)持、施壓，及最后通諜。 而買(mǎi)方使用的則是防御性武 器： ●偵測(cè)――運(yùn)用 (類似 20 課的 )探子刺探軍情。 ●時(shí)問(wèn)――運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)包括距離、推托、擾亂、幽默――反正只要能增加買(mǎi)方情報(bào)、耗損賣(mài)方精力以迫使他在條件上讓步的招術(shù)，都盡管使出來(lái)！ ●小沖突――不斷試探對(duì)方讓步的可能??一而再，再而三，直到賣(mài)方精疲力竭。 ●埋伏――在賣(mài)方認(rèn)為已經(jīng)達(dá)成交易，而且在心里盤(pán)算、覬覦利潤(rùn)之時(shí)，掌握住對(duì)方可能做的最大讓步下最后通牒。 這真是一場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，不是嗎？誰(shuí)是贏家？答案永遠(yuǎn)是一樣的：誰(shuí)情報(bào)搜集得愈好、計(jì)劃做得愈周密、運(yùn)用技巧愈高明，誰(shuí)就是贏家。 第三章 麥凱管理短篇 第 33 課 經(jīng) 理人最容易犯的大錯(cuò) 你不用成為一個(gè)獨(dú)裁者才能使所有的美國(guó)人團(tuán)結(jié)起來(lái)。希特勒對(duì)于美國(guó)人性格的了解來(lái)自卡爾梅伊所寫(xiě)的系列西部小說(shuō)，幾乎每個(gè)德國(guó)男孩都是看這些小說(shuō)長(zhǎng)大的，作者卻從未踏上美國(guó)國(guó)土。但這也不能改變希特勒對(duì)美國(guó)生活的刻板印象。等看到我們美國(guó)人，因?yàn)槟苋萑虅e人自由表達(dá)而激蕩出互相競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)意時(shí)，希特勒大概才會(huì)恍然大悟自己原先的印象是錯(cuò)誤的。他所想像的美國(guó)是一個(gè)沒(méi)有秩序的社會(huì)，自然也就脆弱、沒(méi)有防衛(wèi)能力、沒(méi)有辦法持續(xù)地努力工作。 我記得最興奮的一次經(jīng)驗(yàn)，是在第二次世界大戰(zhàn)期間，當(dāng)我還是一個(gè)小男孩時(shí)，我父親安 排我跟著他，搭乘一架滿載記者的飛機(jī)，觀看明尼亞波利斯市和圣保羅市的競(jìng)賽，比賽的項(xiàng)目是在空襲警報(bào)發(fā)布后，哪個(gè)城市能比較快地實(shí)施燈火管制。飛機(jī)沿著兩個(gè)城市的邊境飛過(guò)時(shí)，我盡量把臉貼近玻璃窗上，避免錯(cuò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的任何鏡頭。當(dāng)警報(bào)聲開(kāi)始時(shí)，全城的燈似乎在一只看不見(jiàn)的手輕按開(kāi)關(guān)下，瞬間熄滅了。 當(dāng)獨(dú)裁者希特勒發(fā)現(xiàn)意見(jiàn)紛陳、各有不同背景的美國(guó)人，竟然能夠如此有默契，其中總企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 有個(gè)答案吧！那就是動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、資源、領(lǐng)導(dǎo)能力。這不是限制，也不是盲從，更不是規(guī)定。天曉得美國(guó)人有多討厭規(guī)則。田納格公司的前任總裁――西蒙斯曾是最敏銳的創(chuàng)業(yè) 家。田納格的人形容西蒙斯是他們公司今天營(yíng)業(yè)額可達(dá)億美元的關(guān)鍵人物。當(dāng)西蒙斯在史丹福大學(xué)開(kāi)研討會(huì)時(shí)，我有個(gè)機(jī)會(huì)與他共進(jìn)晚餐。 他說(shuō)建立成功企業(yè)有四個(gè)原則：第一是找到資金。第二是建立有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。第三是雇用關(guān)鍵人物。有關(guān)第四點(diǎn)原則，他停了許久才說(shuō)出來(lái)?！暗侥壳盀橹?，我說(shuō)的其實(shí)你以前就知道了，第四點(diǎn)原則才是最重要的，那就是：你必須知道什么時(shí)刻該離開(kāi)，這是最困難的一部分，但卻能令你致富?！? 創(chuàng)意最怕受限 我有一位經(jīng)營(yíng)廣告公司的朋友，叫斐倫。他的公司被《廣告時(shí)代》選為該年度的廣告公司――地位相當(dāng)于電影奧斯卡金像 獎(jiǎng)――并囊括所有的獎(jiǎng)，這是破天荒頭一次把此獎(jiǎng)?lì)C給了一家既不在紐約，也不在洛杉磯，而在鳥(niǎo)不生蛋的中西部、名不見(jiàn)經(jīng)傳的廣告公司。 對(duì)該公司敏銳的創(chuàng)意人員，斐倫的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格是最理想的，這些廣告人可不是穿得正經(jīng)八百的類型。如果斐倫強(qiáng)制他們?nèi)┪餮b打領(lǐng)帶， 15 分鐘以內(nèi)，辦公室就全空了。但他和這個(gè)行業(yè)的人面臨同樣的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品如何比別人出色。他做到了！借著給每個(gè)人最大的自由，同時(shí)賦予他們個(gè)人前所未有的責(zé)任。 我認(rèn)識(shí)一位曾為斐倫工作，后來(lái)跳槽的公關(guān)說(shuō)：“在斐倫那兒待了兩年之后，才知道斐倫是老板，而我之所以會(huì)知道，還是因?yàn)殪硞?要走了，接替他的人告訴我從此要轉(zhuǎn)而向他報(bào)告，我才知道原來(lái)的老板是斐倫?！? 斐倫了解在他的 (也是你的 )行業(yè)中人們想要尋找的不只是金錢(qián)，更包括認(rèn)同感、被欣賞以及創(chuàng)造的自由。斐倫給他們這些，他們則回報(bào)以他最想要的――在這行業(yè)里最出色的產(chǎn)品。 斐倫不下命令；他自己辛苦工作并親自參與以協(xié)助創(chuàng)造的過(guò)程。在這個(gè)游戲里，你的資產(chǎn)就是創(chuàng)意，它可能來(lái)自任何人、任何地方。創(chuàng)意總監(jiān)可以有能力寫(xiě)出棒透了的文案，就像文案撰稿也能構(gòu)思版面。但維持活潑流動(dòng)的創(chuàng)意，關(guān)鍵是制造出氣氛，讓人能自由自在地貢獻(xiàn)自己。這也是為什么你能一拿起電話，就能 直撥給斐倫，立刻和他說(shuō)話，而沒(méi)有任何人問(wèn)“你是誰(shuí)？”或“你要做什么？” 世上沒(méi)有一家年?duì)I業(yè)額 1 億美金的公司能讓你直接和老板通電話而不用透過(guò)總機(jī)及三個(gè)秘書(shū)。雖然斐倫因此用比他自己愿意的更多時(shí)間來(lái)和保險(xiǎn)公司和股票掮客談話，但比起創(chuàng)造出全國(guó)最佳的廣告公司，這只是小代價(jià)。 公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家 不論你身處何種行業(yè)，如果想成功，經(jīng)營(yíng)者必須創(chuàng)造出能讓員工最具生產(chǎn)力的環(huán)境。如果你破壞了創(chuàng)造過(guò)程中他們自由的感覺(jué)以及神來(lái)之筆的即興佳作，即使你讓他們掌握細(xì)節(jié)，還是無(wú)濟(jì)于事。你不只提供你滿意的環(huán)境，還要設(shè)法創(chuàng)造出他們需要的工作氣氛以 達(dá)到最高生產(chǎn)力。 看看那些離開(kāi)了公司，曾以自己的專業(yè)幫助你成功的同事。他們不是為錢(qián)做事，他們需要的是表達(dá)自己風(fēng)格的空間、被認(rèn)同及受到激賞。給他們這個(gè)空間、認(rèn)同他們、激賞他們，他們十之八九不會(huì)離職他去。我們已聽(tīng)過(guò)許多有關(guān)“公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家” (intrapreneurship)的故事，這不是一種新型態(tài)的資本主義，而是早就有的觀念，讓有才能的人士爬升至僅次于出資者地位，寧可他們成為“他們自己”企業(yè)的總裁，而不愿失去他們。 我們公司有一個(gè)精明的年輕人，他若自己經(jīng)營(yíng)公司，必定能夠輕易成功，他本人也了解企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 這一點(diǎn)。我們及時(shí)提供 他資金并設(shè)立能表現(xiàn)他專長(zhǎng)的部門(mén)，使他成為明尼蘇達(dá)彩色信封麥凱信封的子公司的總裁。當(dāng)然，如果他只是滿足于成為一個(gè)平凡的員工，對(duì)我們更有利。但是這是一個(gè)變通方式――讓他獨(dú)立主持一家子公司，總比失去他、讓他變成我們公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)得好。 約翰遜總統(tǒng)描述與胡佛的關(guān)系時(shí)，對(duì)所謂“公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家”提出一語(yǔ)中的的解釋，雖然有點(diǎn)無(wú)奈：“我寧愿他在我的勢(shì)力范圍內(nèi)為所欲為，而不愿讓他到外頭與我為敵。” 所以請(qǐng)記住，如果你能發(fā)展出一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格――用肯定的方式表達(dá)你的理念，并且讓員工放手做你要他們做的事，借此表達(dá)你對(duì)他們的信任，他們 自然會(huì)注意工作細(xì)節(jié)，就像駕著你的船參加美國(guó)杯 (America’s Cup)帆船賽一般，技巧地完成艱巨的工作。 管理要像騎師薛麥克一般，由于他使用最輕的力道控制韁繩，使他成為那行的頂尖騎師，有人說(shuō)除非薛麥克認(rèn)為有必要，馬兒從不知道他就騎在馬背上。 第 34 課 錢(qián)可買(mǎi)到經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)可以賺到錢(qián) 當(dāng)我買(mǎi)下，也可以說(shuō)我笨得被一家信封公司粘住不放時(shí)，這家公司有 12 名雇員，年?duì)I業(yè)額 20 萬(wàn)美金，及一大堆制造信封的破銅爛鐵。買(mǎi)下之前，我曾自認(rèn)很有商業(yè)眼光地查看這家公司的帳?！安挥每磶ち?，”這家公司迷人的前任負(fù)責(zé)人說(shuō)：“買(mǎi)不買(mǎi)， 一句話！” 當(dāng)我說(shuō)我愿意買(mǎi)下這家公司時(shí)，我所雇請(qǐng)的律師曾經(jīng)勸阻我。最初 5 年，我在破產(chǎn)與精神錯(cuò)亂中搖擺不定。 那些年我還不了解信封這種行業(yè)也可以像律師與會(huì)計(jì)師等行業(yè)那么有價(jià)值。律師與會(huì)計(jì)師的表現(xiàn)的確了不起。他們?cè)趯I(yè)方面無(wú)疑是行家，但請(qǐng)教他們其他行業(yè)的事就像請(qǐng)教一個(gè)獸醫(yī)一樣。 我也學(xué)會(huì)如何與一個(gè)偉大的美國(guó)機(jī)構(gòu)――工運(yùn)組織打交道。有一年年底，公司內(nèi)開(kāi)始要投票是否組織工會(huì)之前，我問(wèn)我的新律師我該怎么辦？ 這名律師告訴我：“你不要因?yàn)樗麄儏⒓庸?huì)而解雇他們，你不能嚇?biāo)麄?，那是不公平的。但你可以一個(gè)個(gè)把他們叫進(jìn)辦公室 ，告訴他們彼此應(yīng)該為追求一個(gè)共同目標(biāo)而努力，不要運(yùn)用工會(huì)等外來(lái)的干擾來(lái)告訴公司該如何經(jīng)營(yíng)?！? 我照他的話做了，我把他們一個(gè)一個(gè)叫進(jìn)辦公室，引導(dǎo)他們高瞻遠(yuǎn)矚，使他們了解只要我們像過(guò)去一樣努力，未來(lái)就會(huì)有瑰麗的遠(yuǎn)景。 所有的 20 位員工在我生動(dòng)的演講后，都表示會(huì)投票反對(duì)成立工會(huì)。只有一個(gè)職員對(duì)我說(shuō)：“我祖父是工運(yùn)人士，我父親和我也都是，我會(huì)投票贊成工運(yùn)?！? 那就是說(shuō)我將以 19： 1 贏得這場(chǎng)選舉。當(dāng)時(shí)我年方 26 歲，乳臭未干，第一次嘗試處理工運(yùn)，就很輕松地證明我天生是處理勞工關(guān)系的長(zhǎng)才。 太容易了，我真是一個(gè)了不起的企 業(yè)家！我簡(jiǎn)直迫不及待要把這項(xiàng)勝利告訴我的律師。但他聽(tīng)了之后井沒(méi)有贊譽(yù)有加，我把他的反應(yīng)解釋為嫉妒我的才能。他說(shuō)：“等選舉結(jié)果出來(lái)再說(shuō)。” 翌日，工會(huì)選舉開(kāi)始，選舉結(jié)果是 19： 1—— ――他們居然絕大多數(shù)贊成工運(yùn)。我輸了―― 19： 1—— 我完全投降。 我過(guò)去所學(xué)的是我必須在事情尚未塵埃落定之前，做一些修正與調(diào)整，使我的事業(yè)目標(biāo)能完全無(wú)虞。父親也常教我不要擔(dān)心潑掉多少桶牛奶，只要?jiǎng)e把牛弄丟了，也就是說(shuō)“留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”，這個(gè)工運(yùn)故事的結(jié)局是我抬高了產(chǎn)品價(jià)格，以負(fù)擔(dān)工會(huì)加薪的要求。 從買(mǎi)下公司之后的頭幾年開(kāi)始 ，我搖搖擺擺地開(kāi)始了自己的事業(yè)。至今，麥凱信封公司已擁有 350 個(gè)員工，營(yíng)業(yè)額約 3500 萬(wàn)美元，在明尼蘇達(dá)與愛(ài)荷華兩地都設(shè)有工廠。 這只是一個(gè)在美國(guó)發(fā)生的微不足道的成功故事。我將告訴你，我是如何做到的，而且你企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 也能做到。要注意的是，麥凱信封公司不是由于機(jī)會(huì)好，或找到一個(gè)很好的市場(chǎng)利基而成功的。 信封業(yè)比水泥業(yè)還不景氣。我們的產(chǎn)品常遭受外來(lái)替代品的攻擊，如電話與電腦等更方便的溝通工具。為了增加盈余，成功的信封公司只有擬定一條符合邏輯的策略――掠奪別家公司的市場(chǎng)占有率。這意味著要加強(qiáng)銷售人員的訓(xùn)練，走薄利多銷的路線 。信封業(yè)雖然沒(méi)落了，仍可像農(nóng)業(yè)一樣，使政客有足夠的興趣說(shuō)服大眾――農(nóng)業(yè)是美國(guó)式生活的支柱。 第 35 課 壞消息比好消息更該聽(tīng)到 我對(duì)自己有個(gè)金科玉律。恰如《追求卓越》一書(shū)所說(shuō)，我每天在工廠內(nèi)實(shí)施走動(dòng)式管理。不用別人告訴我一句話，我就能學(xué)到一些新的事物、感受到工廠里的感覺(jué)、觸覺(jué)及脈動(dòng)。一句話也不用說(shuō)嗎？絕對(duì)不用。有如夫妻之間，不需要敲鑼打鼓也能互通心意一樣。 一個(gè)“能干的”經(jīng)理人可借由在工廠內(nèi)四處走動(dòng)，而比任何人更早知道好消息。 然而一個(gè)“杰出的”經(jīng)理會(huì)最先得到壞消息。沒(méi)有人愿意承受壞消息，惹禍者也總是企圖遮 掩。如果你是領(lǐng)導(dǎo)階層人士，你必須鼓勵(lì)壞消息的流動(dòng)，因?yàn)椴贿@樣做的話，情形還會(huì)更糟。 如果你認(rèn)為只有由下往上溝通才是一種正式、有系統(tǒng)的溝通方式，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。不要期待你下達(dá)命令的系統(tǒng)會(huì)告訴你壞消息。如果出了問(wèn)題，在你知道之前，你的屬下總會(huì)想辦法先解決掉。他會(huì)把事情合理化，以消弭自己的責(zé)任。 你需要開(kāi)辟第二條溝通渠道。你不但要鼓勵(lì)你自己的員工，也要鼓勵(lì)你的顧客非正式地告訴你壞消息。 世界最大、最成功的零售公司是黛頓胡生公司。沒(méi)有比零售業(yè)更難經(jīng)營(yíng)的了?？纯茨切┮褯](méi)落的美國(guó)零售巨人，如葛蘭特及金伯零售店，或者已經(jīng) 有營(yíng)運(yùn)困難的，如飛旗、代林、肯尼迪等等。 當(dāng)零售業(yè)沒(méi)落時(shí)，黛頓兄弟如何想辦法生存并成功的？多年來(lái)，你若要找黛頓，不要到辦公室找他，而要到他的店里去找。如果他要回到他 11 樓的辦公室時(shí)，他從不搭乘電梯，總是沿著電扶梯上樓，看看每一層樓店面的情況。該公司最高決策者之一麥克說(shuō)，黛頓的每一個(gè)主要決策者每天都搭乘電扶梯上上下下 11 樓。他們不只是在店里“逛”，而是在“關(guān)心”他們的店。 真正的經(jīng)營(yíng)專家要找到最好的企業(yè)情報(bào)，絕不可能得自一篇報(bào)告或其他二手情報(bào)中，而是來(lái)自你與顧客及職員面對(duì)面、經(jīng)常、迅速、直接接觸的反饋。 第 3