【文章內(nèi)容簡介】 你該練習演說的唯一理由。真正的理由是我們從中學習如何克服面對公眾的恐懼，這些技巧將令我們終生受益。我們從中培養(yǎng)了自信和決斷力，使我們成為更好的管理人才、更佳的業(yè)務(wù)員，和更出色的領(lǐng)導人。 演講就如登門推銷，而且難度最高。你賣的不是產(chǎn)品，而是一個不可捉摸的點子，你要面對 50 或 100 顆冷漠的心，其中大多數(shù)人與你素昧平生，毫無理由要相信你。 但是只要你早做準備，你既不會變成挨人白眼的推銷員，也不會面對一場冷漠的演講會。我在“麥凱 66”里提出了“贏得聽眾的 11 項絕招”。 沒有兩個聽眾是完全相同的，只要你能回答下列的 11 個問題，你的演說內(nèi)容一定能打動不同的聽眾群，我保證！ 沙登公司的另一則宣傳術(shù)語讓你從另一個角度求得印證：“如果你懷疑何謂永恒，就做一場 5 分鐘的演講?！? 贏得聽眾的 11 項絕招 (列出理由 )。我在這群聽眾中的知名度和定位究竟如何？ ？ (專業(yè)、社交、職業(yè)團體等 )？ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) ？聽眾反應(yīng)如何？我能拿到一份聽眾的評語嗎？ ，為什 么？ ？要如何恰如其分地“幽默”，才受歡迎？哪些是演說禁忌？ ？當中哪些人會出席？如何與他們聯(lián)系？ ？他 (她 )會如何介紹我？如何贊美他 (她 )最恰當？ ？聽眾可能提出哪些重要問題？我該特別留心哪些棘手的問題？ ？該提供具體的資料嗎 (如表格、摘要??等 )？ “內(nèi)應(yīng)”，幫我收集可靠的聽眾反應(yīng)？ 秘訣 16 現(xiàn)金之美 我指的不是錢，是現(xiàn)金，你知道 現(xiàn)金是多么稀有美妙嗎？有人一年賺 20萬、 30 萬或 40萬，可是 20 年內(nèi)沒見過 1000 塊的現(xiàn)金。他賺的是銀行的支票和數(shù)字，不是聲音悅耳、線條迷人、堅實又冰冷的現(xiàn)金。 然而在我公司里，我們將新增的盈收用現(xiàn)金支付給業(yè)務(wù)員。在業(yè)務(wù)會議上，我們通常會宣布新增的盈利，在眾目睽睽之下，我拿出其中一部分，用現(xiàn)金付給業(yè)務(wù)員。 對了，不管付硬幣還是紙鈔，要確定你的財務(wù)部或人事部門代表在場 (和我們一樣 )仔細做記錄，以免國稅局有問題。 當時會場一片寂靜。我倒出鈔票時，那里就像教堂一樣。通常我用嶄新的百元大鈔 (《教父》的作者普索稱那些 鈔票為“蜜蜂” )。我一次一張數(shù)著，“ ??”。我熟練地制造輕脆的響聲。你應(yīng)該看看這些人，他們簡直陶醉了、上癮了，像被催眠似的。 我現(xiàn)在了解賭博最迷人的魅力之一就是 —— 對方付現(xiàn)金。要不就是永恒的現(xiàn)金：黃金。 1933— 1975年間，在國內(nèi)持有黃金是非法的。我了解原因，黃金真是令人上癮，使人為之瘋狂。付帳時我要拿這些嶄新的美國硬幣做一兩次實驗，看看這些錢會不會變成耀眼的金幣。 第五章 幫助你的孩子掌握勝算 幫助你的孩子掌握勝算 在晚餐桌上發(fā)脾氣瞪著你的那張小臉孔，等他長大求職時，總要面對真實的世界。 你或許想在孩子們決定毀掉這個世界之前，告訴他們世界的真相。我不敢保證他們都能變成百萬富翁，因為勝算只有二百分之一。雖然這是個不易達到的目標，但是也只有美國才有上百萬的百萬富翁。 曾有許多為人父母者問我：“麥凱，你是個成功的企業(yè)家，比較有心得。我想給孩子們一些忠告，好增加他們成功的機會，我該說些什么？” 首先你應(yīng)該明白，你能說的有限，要是滔滔不絕地提出你的忠告，你會變成《哈姆雷特》里那位滿口陳詞濫調(diào)的波隆尼斯。要惜言如金 !一旦你開口，就要送給他們結(jié)實的銀彈，切實命中要害，以下是我的看法。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 不要妄想守株待兔 和 他們談?wù)勅松牡谝环莨ぷ?。不是指他們?yōu)榱吮荛_你或是想賺錢買車而接受的工作，我是指他們真正的第一份工作。能賺那么多錢，他們一定樂壞了，你必須告訴他們事情的真相 —— 他們的待遇偏高了。 待遇偏高是因為他們對商界一無所知，必須經(jīng)過訓練，有了經(jīng)驗之后，才能成為有價值的資源。他們會說：“太荒謬了，我有這個價值，否則他們?yōu)槭裁匆室舛喔段倚剿?？”答案是他們頭兩年多付你薪水，一旦你進入情況，他們可以在未來 25 年里少付點錢。這是理所當然的，只有在員工付出的勞力多于所得的情況下，公司才會賺錢。 他們也許會問：“既然如此，為什么 還有人愿意繼續(xù)干下去呢？”因為你一旦熬過那 25年，跨進管理階層，又會成為待遇偏高的人。 這就是現(xiàn)代資本主義。你受訓時支薪過高，工作時待遇偏低。不過有個誘因激勵你在低薪的狀況下繼續(xù)努力 —— 因為你希望有一天能爬到金字塔頂端，督導別人工作，自己坐領(lǐng)幾年高薪。不過你也可以縮短低薪的過渡期 —— 一旦你接手這件工作，就該開始考慮如何爬升了。 為別人工作，一旦進入情況，原本該你賺的錢就進入別人的荷包。如果你決定留下，擺脫低薪的最佳武器就是要了解自己的無知。認清你對每件事情事實上了解不清，要自我挑戰(zhàn)，抓住每個學習的機會。 如 此可以戰(zhàn)勝制度。你的老板無法剝削你的學習心得。每一次你走進辦公室，他就等于被迫付錢讓你去學習新的、更具商業(yè)價值的東西。采取行動而非原地踏步，你將更迅速地爬上公司的金字塔頂。 你會想找一位醫(yī)生 —— 他的上一堂醫(yī)學課還是在 1948 年修的 —— 替你看病嗎？不幸的是，這種人還不在少數(shù)。然而十分之九的現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù) —— 激光、起搏器、化學療法、藥物—— 都是在 1948 年畢業(yè)的醫(yī)生離開校門后，先后發(fā)展出來的。你必須時時求變，保持上進心，才能不斷自我挑戰(zhàn)。當機會來臨時，要為生命增添新的旋律。否則世界會從身邊走過，無論你是老板還是職 員。 找到你喜歡的工作，并且讓它替你賺錢 英語里有一個非常不合宜的詞 —— “工作”。但如果你喜歡，工作就不成為工作。許多人似乎認定為求生計，就不可能樂在工作 —— 否則別人為什么要花錢給你找樂子。事情并非如此，做你喜歡的事情吧 ! 聽來簡單，許多人在童年都有過這種經(jīng)驗：主宰我們生活的人，似乎總有權(quán)指使我們做些不喜歡的事。如果我們早年的生活經(jīng)驗如此，我們會相信工作的世界也必然相似。其實不然，世界上充滿隨心所欲、做他們想做的事而又生活富足的人。不只是在廣告界、寫作圈、戲劇界或拯救鯨魚這些光耀的行業(yè)里才如此。重點是不管 你做哪行，如果你喜歡，便可以從中獲利。 我正好對語言感興趣，至少學過六種不同的語言，中文是其中之一。其實你會不會中文都可以在我的行業(yè)里賺錢，但是從另一個角度來看，如果你能在工作中運用一些似乎無關(guān)本行的特長，像說中文，你會過得更好，獲得更多樂趣。 當我以同業(yè)領(lǐng)袖代表的身份前往中國大陸時，我的中文會話能力派上了用場。事實上，企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 全世界都報道了當時的事件。我是第二次世界大戰(zhàn)后第一位在中國大陸以中文發(fā)表演說的美國商人。而且我與同行的美國商人也有了接觸并有業(yè)務(wù)往來，部分原因是他們欣賞我的博學廣聞。他們不懂中文，對信封業(yè)也 一無所知，不過他們顯然認為，能不厭其煩學習中文這種艱澀語文的人，必然在他們的領(lǐng)域內(nèi)也學有專精 —— 比如制造信封。 因此靠著會說中文，我賣出數(shù)量可觀的信封，這個故事印證了第一及第二條法則。不要守株待兔，要求變，要上進。一旦你找到自己喜歡的事情，讓它為你賺錢 —— 即使這件事看來與本行完全無關(guān)。 相信父母有時候是對的 過去幾年，我應(yīng)邀到哈佛的一門企管研討課上演說。對一屋子的人演講完之后，他們邀我與八名學生同桌而坐，開始一問一答。這種方式讓學生能夠就近提出問題，問出那些你以為能在演說中成功回避的“獨家秘方”。 當然教學 相長，我也受益良多，我們互相看著對方。我觀察到每位學生都出奇地聰明，但是 8 個人當中，你知道有六個人可以交談，與另外兩個人則無法理智的對話。其中一名好斗成性，另一名學生提的問題復雜又迂回，好像他談的是量子物理，不是商業(yè)。 身為父母，你投資時間、金錢和心力讓孩子學習一大堆他們討厭的東西?！盀槭裁?，為什么，為什么當我要成為一名核子物理學家 /著名搖滾明星 /世上最有錢的人時，我得學網(wǎng)球？用叉子吃東西？穿襪子？還有學西班牙文？” 事實上確有必要，不只因為在生命里有很多東西比賺錢營生更重要，而是無論你多聰明，無論你做得多 出色，我們賴以生存的經(jīng)濟是多變的，資本主義