【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你該練習(xí)演說(shuō)的唯一理由。真正的理由是我們從中學(xué)習(xí)如何克服面對(duì)公眾的恐懼，這些技巧將令我們終生受益。我們從中培養(yǎng)了自信和決斷力，使我們成為更好的管理人才、更佳的業(yè)務(wù)員，和更出色的領(lǐng)導(dǎo)人。 演講就如登門(mén)推銷，而且難度最高。你賣的不是產(chǎn)品，而是一個(gè)不可捉摸的點(diǎn)子，你要面對(duì) 50 或 100 顆冷漠的心，其中大多數(shù)人與你素昧平生，毫無(wú)理由要相信你。 但是只要你早做準(zhǔn)備，你既不會(huì)變成挨人白眼的推銷員，也不會(huì)面對(duì)一場(chǎng)冷漠的演講會(huì)。我在“麥凱 66”里提出了“贏得聽(tīng)眾的 11 項(xiàng)絕招”。 沒(méi)有兩個(gè)聽(tīng)眾是完全相同的，只要你能回答下列的 11 個(gè)問(wèn)題，你的演說(shuō)內(nèi)容一定能打動(dòng)不同的聽(tīng)眾群，我保證！ 沙登公司的另一則宣傳術(shù)語(yǔ)讓你從另一個(gè)角度求得印證：“如果你懷疑何謂永恒，就做一場(chǎng) 5 分鐘的演講。” 贏得聽(tīng)眾的 11 項(xiàng)絕招 (列出理由 )。我在這群聽(tīng)眾中的知名度和定位究竟如何？ ？ (專業(yè)、社交、職業(yè)團(tuán)體等 )？ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) ？聽(tīng)眾反應(yīng)如何？我能拿到一份聽(tīng)眾的評(píng)語(yǔ)嗎？ ，為什 么？ ？要如何恰如其分地“幽默”，才受歡迎？哪些是演說(shuō)禁忌？ ？當(dāng)中哪些人會(huì)出席？如何與他們聯(lián)系？ ？他 (她 )會(huì)如何介紹我？如何贊美他 (她 )最恰當(dāng)？ ？聽(tīng)眾可能提出哪些重要問(wèn)題？我該特別留心哪些棘手的問(wèn)題？ ？該提供具體的資料嗎 (如表格、摘要??等 )？ “內(nèi)應(yīng)”，幫我收集可靠的聽(tīng)眾反應(yīng)？ 秘訣 16 現(xiàn)金之美 我指的不是錢，是現(xiàn)金，你知道 現(xiàn)金是多么稀有美妙嗎？有人一年賺 20萬(wàn)、 30 萬(wàn)或 40萬(wàn)，可是 20 年內(nèi)沒(méi)見(jiàn)過(guò) 1000 塊的現(xiàn)金。他賺的是銀行的支票和數(shù)字，不是聲音悅耳、線條迷人、堅(jiān)實(shí)又冰冷的現(xiàn)金。 然而在我公司里，我們將新增的盈收用現(xiàn)金支付給業(yè)務(wù)員。在業(yè)務(wù)會(huì)議上，我們通常會(huì)宣布新增的盈利，在眾目睽睽之下，我拿出其中一部分，用現(xiàn)金付給業(yè)務(wù)員。 對(duì)了，不管付硬幣還是紙鈔，要確定你的財(cái)務(wù)部或人事部門(mén)代表在場(chǎng) (和我們一樣 )仔細(xì)做記錄，以免國(guó)稅局有問(wèn)題。 當(dāng)時(shí)會(huì)場(chǎng)一片寂靜。我倒出鈔票時(shí)，那里就像教堂一樣。通常我用嶄新的百元大鈔 (《教父》的作者普索稱那些 鈔票為“蜜蜂” )。我一次一張數(shù)著，“ ??”。我熟練地制造輕脆的響聲。你應(yīng)該看看這些人，他們簡(jiǎn)直陶醉了、上癮了，像被催眠似的。 我現(xiàn)在了解賭博最迷人的魅力之一就是 —— 對(duì)方付現(xiàn)金。要不就是永恒的現(xiàn)金：黃金。 1933— 1975年間，在國(guó)內(nèi)持有黃金是非法的。我了解原因，黃金真是令人上癮，使人為之瘋狂。付帳時(shí)我要拿這些嶄新的美國(guó)硬幣做一兩次實(shí)驗(yàn)，看看這些錢會(huì)不會(huì)變成耀眼的金幣。 第五章 幫助你的孩子掌握勝算 幫助你的孩子掌握勝算 在晚餐桌上發(fā)脾氣瞪著你的那張小臉孔，等他長(zhǎng)大求職時(shí)，總要面對(duì)真實(shí)的世界。 你或許想在孩子們決定毀掉這個(gè)世界之前，告訴他們世界的真相。我不敢保證他們都能變成百萬(wàn)富翁，因?yàn)閯偎阒挥卸俜种弧ｋm然這是個(gè)不易達(dá)到的目標(biāo)，但是也只有美國(guó)才有上百萬(wàn)的百萬(wàn)富翁。 曾有許多為人父母者問(wèn)我：“麥凱，你是個(gè)成功的企業(yè)家，比較有心得。我想給孩子們一些忠告，好增加他們成功的機(jī)會(huì)，我該說(shuō)些什么？” 首先你應(yīng)該明白，你能說(shuō)的有限，要是滔滔不絕地提出你的忠告，你會(huì)變成《哈姆雷特》里那位滿口陳詞濫調(diào)的波隆尼斯。要惜言如金 !一旦你開(kāi)口，就要送給他們結(jié)實(shí)的銀彈，切實(shí)命中要害，以下是我的看法。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 不要妄想守株待兔 和 他們談?wù)勅松牡谝环莨ぷ鳌２皇侵杆麄優(yōu)榱吮荛_(kāi)你或是想賺錢買車而接受的工作，我是指他們真正的第一份工作。能賺那么多錢，他們一定樂(lè)壞了，你必須告訴他們事情的真相 —— 他們的待遇偏高了。 待遇偏高是因?yàn)樗麄儗?duì)商界一無(wú)所知，必須經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，有了經(jīng)驗(yàn)之后，才能成為有價(jià)值的資源。他們會(huì)說(shuō)：“太荒謬了，我有這個(gè)價(jià)值，否則他們?yōu)槭裁匆室舛喔段倚剿俊贝鸢甘撬麄冾^兩年多付你薪水，一旦你進(jìn)入情況，他們可以在未來(lái) 25 年里少付點(diǎn)錢。這是理所當(dāng)然的，只有在員工付出的勞力多于所得的情況下，公司才會(huì)賺錢。 他們也許會(huì)問(wèn)：“既然如此，為什么 還有人愿意繼續(xù)干下去呢？”因?yàn)槟阋坏┌具^(guò)那 25年，跨進(jìn)管理階層，又會(huì)成為待遇偏高的人。 這就是現(xiàn)代資本主義。你受訓(xùn)時(shí)支薪過(guò)高，工作時(shí)待遇偏低。不過(guò)有個(gè)誘因激勵(lì)你在低薪的狀況下繼續(xù)努力 —— 因?yàn)槟阆Ｍ幸惶炷芘赖浇鹱炙敹?，督?dǎo)別人工作，自己坐領(lǐng)幾年高薪。不過(guò)你也可以縮短低薪的過(guò)渡期 —— 一旦你接手這件工作，就該開(kāi)始考慮如何爬升了。 為別人工作，一旦進(jìn)入情況，原本該你賺的錢就進(jìn)入別人的荷包。如果你決定留下，擺脫低薪的最佳武器就是要了解自己的無(wú)知。認(rèn)清你對(duì)每件事情事實(shí)上了解不清，要自我挑戰(zhàn)，抓住每個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 如 此可以戰(zhàn)勝制度。你的老板無(wú)法剝削你的學(xué)習(xí)心得。每一次你走進(jìn)辦公室，他就等于被迫付錢讓你去學(xué)習(xí)新的、更具商業(yè)價(jià)值的東西。采取行動(dòng)而非原地踏步，你將更迅速地爬上公司的金字塔頂。 你會(huì)想找一位醫(yī)生 —— 他的上一堂醫(yī)學(xué)課還是在 1948 年修的 —— 替你看病嗎？不幸的是，這種人還不在少數(shù)。然而十分之九的現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù) —— 激光、起搏器、化學(xué)療法、藥物—— 都是在 1948 年畢業(yè)的醫(yī)生離開(kāi)校門(mén)后，先后發(fā)展出來(lái)的。你必須時(shí)時(shí)求變，保持上進(jìn)心，才能不斷自我挑戰(zhàn)。當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，要為生命增添新的旋律。否則世界會(huì)從身邊走過(guò)，無(wú)論你是老板還是職 員。 找到你喜歡的工作，并且讓它替你賺錢 英語(yǔ)里有一個(gè)非常不合宜的詞 —— “工作”。但如果你喜歡，工作就不成為工作。許多人似乎認(rèn)定為求生計(jì)，就不可能樂(lè)在工作 —— 否則別人為什么要花錢給你找樂(lè)子。事情并非如此，做你喜歡的事情吧 ! 聽(tīng)來(lái)簡(jiǎn)單，許多人在童年都有過(guò)這種經(jīng)驗(yàn)：主宰我們生活的人，似乎總有權(quán)指使我們做些不喜歡的事。如果我們?cè)缒甑纳罱?jīng)驗(yàn)如此，我們會(huì)相信工作的世界也必然相似。其實(shí)不然，世界上充滿隨心所欲、做他們想做的事而又生活富足的人。不只是在廣告界、寫(xiě)作圈、戲劇界或拯救鯨魚(yú)這些光耀的行業(yè)里才如此。重點(diǎn)是不管 你做哪行，如果你喜歡，便可以從中獲利。 我正好對(duì)語(yǔ)言感興趣，至少學(xué)過(guò)六種不同的語(yǔ)言，中文是其中之一。其實(shí)你會(huì)不會(huì)中文都可以在我的行業(yè)里賺錢，但是從另一個(gè)角度來(lái)看，如果你能在工作中運(yùn)用一些似乎無(wú)關(guān)本行的特長(zhǎng)，像說(shuō)中文，你會(huì)過(guò)得更好，獲得更多樂(lè)趣。 當(dāng)我以同業(yè)領(lǐng)袖代表的身份前往中國(guó)大陸時(shí)，我的中文會(huì)話能力派上了用場(chǎng)。事實(shí)上，企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 全世界都報(bào)道了當(dāng)時(shí)的事件。我是第二次世界大戰(zhàn)后第一位在中國(guó)大陸以中文發(fā)表演說(shuō)的美國(guó)商人。而且我與同行的美國(guó)商人也有了接觸并有業(yè)務(wù)往來(lái)，部分原因是他們欣賞我的博學(xué)廣聞。他們不懂中文，對(duì)信封業(yè)也 一無(wú)所知，不過(guò)他們顯然認(rèn)為，能不厭其煩學(xué)習(xí)中文這種艱澀語(yǔ)文的人，必然在他們的領(lǐng)域內(nèi)也學(xué)有專精 —— 比如制造信封。 因此靠著會(huì)說(shuō)中文，我賣出數(shù)量可觀的信封，這個(gè)故事印證了第一及第二條法則。不要守株待兔，要求變，要上進(jìn)。一旦你找到自己喜歡的事情，讓它為你賺錢 —— 即使這件事看來(lái)與本行完全無(wú)關(guān)。 相信父母有時(shí)候是對(duì)的 過(guò)去幾年，我應(yīng)邀到哈佛的一門(mén)企管研討課上演說(shuō)。對(duì)一屋子的人演講完之后，他們邀我與八名學(xué)生同桌而坐，開(kāi)始一問(wèn)一答。這種方式讓學(xué)生能夠就近提出問(wèn)題，問(wèn)出那些你以為能在演說(shuō)中成功回避的“獨(dú)家秘方”。 當(dāng)然教學(xué) 相長(zhǎng)，我也受益良多，我們互相看著對(duì)方。我觀察到每位學(xué)生都出奇地聰明，但是 8 個(gè)人當(dāng)中，你知道有六個(gè)人可以交談，與另外兩個(gè)人則無(wú)法理智的對(duì)話。其中一名好斗成性，另一名學(xué)生提的問(wèn)題復(fù)雜又迂回，好像他談的是量子物理，不是商業(yè)。 身為父母，你投資時(shí)間、金錢和心力讓孩子學(xué)習(xí)一大堆他們討厭的東西?！盀槭裁?，為什么，為什么當(dāng)我要成為一名核子物理學(xué)家 /著名搖滾明星 /世上最有錢的人時(shí)，我得學(xué)網(wǎng)球？用叉子吃東西？穿襪子？還有學(xué)西班牙文？” 事實(shí)上確有必要，不只因?yàn)樵谏镉泻芏鄸|西比賺錢營(yíng)生更重要，而是無(wú)論你多聰明，無(wú)論你做得多 出色，我們賴以生存的經(jīng)濟(jì)是多變的，資本主義