【正文】 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 《攻心為上》－－上午學(xué)下午就可以用的管理好書(shū) 第二章 麥凱談判短篇 第 19課 學(xué)會(huì)說(shuō)“不！” 不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， 不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， 不，不， 也許就是明天！你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)：只要你掌握了說(shuō)“不！”的訣竅，你的談判條件很自然地水漲船高。 1986 年，在美國(guó)有 100 家銀行經(jīng)營(yíng)失敗。你想，有多少家是因?yàn)闆](méi)有拒絕不良貸款而倒閉的？ 身為買(mǎi)方，你必得警覺(jué)到：賣(mài)方可是一直在算計(jì)著你， 想辦法一舉成交。時(shí)間對(duì)賣(mài)方永遠(yuǎn)是不利的因素，對(duì)你可不是！時(shí)間拖得愈久，錢(qián)在你手上也愈久，你掌握交易條件的時(shí)間也會(huì)對(duì)你愈有利，因?yàn)槟隳苷莆战灰椎臈l件。這就是為什么賣(mài)方總在暗示你當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買(mǎi)！如果你不為所動(dòng)，他們就會(huì)想法子讓步。可是他們會(huì)怎么做呢？ 如果賣(mài)方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個(gè)東西”類似的話來(lái)套住你，慫恿你下決心的話，這時(shí)你可別上當(dāng)，得趕緊拿出對(duì)策來(lái)。 多年以前，早在專業(yè)經(jīng)紀(jì)人這行大行其道之前，我就充當(dāng)過(guò)一位很棒的美式足球球員的免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人 —— 我們姑且叫這位球員 I C安得生，或是“冰人” (Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵護(hù)” (Intensive Care)先生吧！大伙都愛(ài)談?wù)撍奶厥忾L(zhǎng)相：他要是去整形外科，對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)可是天大的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)有兩支隊(duì)伍爭(zhēng)取他 —— 加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險(xiǎn)者隊(duì)以及國(guó)家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊(duì)。 I C生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共 9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，我一定得為他爭(zhēng)取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作 —— 一位是多倫多隊(duì)的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊(duì)的羅森布倫。巴賽特是多倫多一家報(bào)社的老板，干得有聲有色。羅森布倫從事服裝業(yè)和運(yùn)動(dòng) 業(yè)，著實(shí)賺了不少。他們有 6個(gè)共同點(diǎn)：有錢(qián)、好勝、精明；以及極有錢(qián)、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。 吸引人的價(jià)碼 首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊(duì)談?wù)?。?jiàn)到巴賽特后，他果然出了個(gè)很吸引人的價(jià)碼。就在那個(gè)當(dāng)兒，全身的細(xì)胞、直覺(jué)都告訴我：快走，快離開(kāi)此地！到巴爾的摩去。所以我說(shuō)：“非常謝謝您，巴賽特先生。您開(kāi)價(jià)這么高，我們一定會(huì)謹(jǐn)慎考慮。我們會(huì)再跟您聯(lián)系?！? 巴賽特冷笑了一下，說(shuō)：“不過(guò)，我要補(bǔ)充一點(diǎn)，我開(kāi)的價(jià)碼只有在這房間里談妥才算數(shù)。你一離開(kāi)這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告 訴他我對(duì)這個(gè)球員已經(jīng)沒(méi)有興趣了。”尷尬呆站一兩分鐘后，我問(wèn)他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準(zhǔn)。 我想房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽(tīng)擴(kuò)音器，所以我把 I C拉到窗戶旁低聲跟他說(shuō)：“ I C，我們一定要爭(zhēng)取一點(diǎn)時(shí)間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問(wèn)題。” I C看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我。那么大一筆錢(qián)??！而我居然拿他的前途開(kāi)玩笑， I C是個(gè)十足的美國(guó)佬，可不是什么英國(guó)巨星勞倫斯奧立佛。我們決定還是用處企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 理勞 工問(wèn)題作為離開(kāi)的借口。 我說(shuō)：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調(diào)一些勞工問(wèn)題。 I C這件事，還有很多要謹(jǐn)慎考慮的，我想明天再給您答復(fù)?！? 巴賽特拿起電話。難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險(xiǎn)！是他的秘書(shū)。他說(shuō)：“我們那三架小型噴氣機(jī)在不在？派一架送麥凱和 I C先生回明尼亞波利斯?！比苄⌒蛧姎鈾C(jī)！就在我身后，我可以感到 I C的呼吸愈來(lái)愈急促，不過(guò)，這回我可是又尷尬得手足無(wú)措。既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個(gè)瞞天大謊，又當(dāng)場(chǎng)被逮住，沒(méi)辦法，現(xiàn)在只剩一條路可走了。 我說(shuō)：“巴賽特先生，我想你也別麻煩打電 話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了。” I C認(rèn)為我瘋了，當(dāng)然，我甚至也認(rèn)為自己瘋了。不過(guò)這招的確有效。次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。 I C為巴爾的摩整整效力 10 年，也打進(jìn)兩回超級(jí)杯比賽 (Super Bowls)。后來(lái)，羅森布倫把加盟職業(yè)隊(duì)的權(quán)利賣(mài)給洛杉磯公牛隊(duì)時(shí)，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是： I C安得生。 在這回談判中，我學(xué)到了兩項(xiàng)很重要的決竅：第一是隨時(shí)準(zhǔn)備說(shuō)：“不！”后來(lái)沒(méi)有人會(huì)因?yàn)榫芙^太多而破產(chǎn)的。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報(bào)。 巴賽 特之所以希望安得生在離開(kāi)他辦公室之前簽約，只有一個(gè)原因：他準(zhǔn)知道羅森布倫提供給我們的條件比他好。我的直覺(jué)告訴我絕不能簽?zāi)莻€(gè)約。在當(dāng)時(shí)，這招很有效；可是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，單靠直覺(jué)絕對(duì)比不上消息靈通來(lái)得好。 第 20 課 投石問(wèn)路 也許你想買(mǎi)棟房子、買(mǎi)家公司??或是其他重要生意。找出賣(mài)方的底價(jià)是最棘手的工作。不過(guò)方法倒是有。你可以花錢(qián)找個(gè)人來(lái)代替你 —— 當(dāng)探路者。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。如果你找不到，就制造一個(gè)。律師或會(huì)計(jì)師是最佳人選。 我就舉買(mǎi)房子為例吧！探路的人見(jiàn)到賣(mài)方先打聽(tīng)一下價(jià)碼， 對(duì)方若出價(jià) 萬(wàn)元，他就從皮包里掏出支票簿準(zhǔn)備開(kāi)張出價(jià)奇低的支票。 “我馬上開(kāi)一張 萬(wàn)元的支票給你?！? 我們就快要知道真正的價(jià)碼是多少了。賣(mài)方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢(shì)。有人把賣(mài)房子看得像是要他讓出王位似的，如果你的探路者鍛羽而歸至少他可以省得讓你白忙一場(chǎng)。 如果賣(mài)方被惹火了，不賣(mài)的話，我們可以知道，目前他的價(jià)碼是 萬(wàn)元。 但等了很長(zhǎng)一段時(shí)間后，好不容易盼到一個(gè)比較有誠(chéng)意的客人上門(mén)，賣(mài)方十之八九也會(huì)正經(jīng)八百地跟他談價(jià)錢(qián)。在這當(dāng)兒，他可能會(huì)先出個(gè)價(jià)。我們就假設(shè)他開(kāi)價(jià) 萬(wàn)元好了。在 這種情況下，對(duì)賣(mài)方的價(jià)碼你心里應(yīng)該有個(gè)譜了?；蛘咚M(jìn)退兩難。沒(méi)關(guān)系，如果他有任何猶豫的跡象，至少你了解他的底價(jià)比他對(duì)你的了解多??因?yàn)樗郧皼](méi)見(jiàn)過(guò)你?，F(xiàn)在你可以開(kāi)始運(yùn)用談判的資源：情報(bào)。 下一步是等一個(gè)星期，找另一個(gè)探路的去，不過(guò)，說(shuō)辭可以稍改。他也許可以提更高的價(jià)碼，而且有點(diǎn)兒離譜的；或者他可以提更低的價(jià)碼也說(shuō)不定。不過(guò)要是你讓我去談條件，我會(huì)把價(jià)錢(qián)提得高些。 探路者可以收集到更多情報(bào)，而且也有助于灌輸賣(mài)方一個(gè)比較低的價(jià)碼，讓他以為這才是買(mǎi)方中意的價(jià)格。 如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對(duì)底價(jià)如何心里有譜 ，或讓賣(mài)方相信合理價(jià)格應(yīng)比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬(wàn)不要開(kāi)價(jià)過(guò)低，以免遭到白眼！ 我買(mǎi)下我最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就用過(guò)這招，很有效。在我親自出馬前，我不只對(duì)真正的價(jià)企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 碼了若指掌，也對(duì)他們的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。當(dāng)然，不一定每回都有效，不過(guò)要是一輩子能成功那么一次，其實(shí)也就夠了！ 就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有 35%的生意都是跟同一個(gè)客戶做的。有時(shí)候我懷疑，如果我們 —— 他們最深惡痛絕的競(jìng)爭(zhēng)者 —— 一開(kāi)始就跟他們打交道的話，想挖出這么多情報(bào)，很可能得花上一年的功夫！ 第 21 課 旅館客 滿了？沒(méi)那回事！ 你有沒(méi)有為了旅館房間跟人理論的經(jīng)驗(yàn)？ 我一向無(wú)法七早八早就安排好我的假期，不過(guò)，即使是圣誕節(jié)前一個(gè)禮拜在阿卡波可 (墨西哥度假勝地 )，我也從沒(méi)有吃過(guò)閉門(mén)羹。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請(qǐng)旅行社或你的秘書(shū)替你打。你要親自打。訂房部門(mén)的職員告訴你客滿了，你呢就問(wèn)他的名字，然后說(shuō)：“聽(tīng)著，你們有 500 個(gè)房間都被預(yù)約了，但是，你我心里都明白得很，那 500 個(gè)預(yù)訂房間的人，總有人不來(lái)吧！或許生病，或者在做一筆大生意無(wú)法分身，反正無(wú)論如何， 500 個(gè)人中一定會(huì)有人到不了 ，我們只是不曉得到底會(huì)是‘誰(shuí)’碰巧不能來(lái)罷了。所以呢！我要求的不是你給我一個(gè)預(yù)訂房間，只是要你把我放在候補(bǔ)名單上的第一位。我確信一定會(huì)有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費(fèi)用匯過(guò)去。有空房間時(shí)，你可以打?qū)Ψ礁顿M(fèi)的電話通知我，當(dāng)我到達(dá)時(shí)，我會(huì)很感激你的！” 然后把你的名字和電話號(hào)碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢(qián)過(guò)去。他們通常會(huì)回電的。 第 22 課 攻心為上 拜訪銀行業(yè)者真是生命里的一段緊張時(shí)刻。赤裸裸地把自己的財(cái)務(wù)狀況讓人過(guò)目 —— 在心理上多少會(huì)有點(diǎn)不對(duì)勁 —— 這不是任何廣告說(shuō)的“服務(wù)親切的行員”所能改變的。這樣的會(huì)面總是在銀 行 —— 設(shè)計(jì)得有如商業(yè)殿堂的建筑物中 —— 舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢(qián)是很正經(jīng)嚴(yán)肅的事情。 但是行員還是要賣(mài)掉他的產(chǎn)品 —— 錢(qián)！它是一種消耗財(cái)，一旦變成國(guó)庫(kù)券 (T Bills)—— 也就是錢(qián)借不出去時(shí)，利息只有 5%?？墒侨绻顿Y在你的抵押貸款或車子上時(shí)，賺頭至少 10%以上。即使遇到貸方無(wú)法償還債務(wù) —— 這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率 (default rate，即銀行回收有困難的帳款率 )達(dá)到 %時(shí)，也還是比錢(qián)沒(méi)借出去要來(lái)得有賺頭。 我們來(lái)看看一個(gè)有錢(qián)的德國(guó)實(shí)業(yè)家是怎么和銀行談判的。 史璜先生已 經(jīng) 70 出頭，仍舊活躍于商業(yè)界。他知道他那自認(rèn)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)專家的兒子，正一頭栽進(jìn)非他能力所及的公寓計(jì)劃。老史璜可不愿意用自己的錢(qián)投資，他決定用借的。他找來(lái)會(huì)計(jì)師 —— 無(wú)懈可擊的霍夫曼太太 —— 替他安排與銀行代表魏得曼先生見(jiàn)面。史璜和霍夫曼準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間是史璜挑的 —— 星期五下午 4 點(diǎn)半。史璜當(dāng)然是有備而來(lái)：他挑的銀行、 時(shí)間和銀行代表，一切都配合得天衣無(wú)縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。 會(huì)面就從一些無(wú)關(guān)痛癢的應(yīng)酬話帶入，史璜平常不太說(shuō)話，現(xiàn)在居然滔滔不絕。先說(shuō)網(wǎng)球 —— 他自己曾參加過(guò) 1931 年溫布敦網(wǎng)球 大賽第一回合的比賽，當(dāng)然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼前。接著再談歌劇。他對(duì)畢洛特 (德國(guó)巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個(gè)城市 )舉辦的瓦格納 40 周年歌劇紀(jì)念大會(huì)的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時(shí)間到了。一向很“準(zhǔn)時(shí)”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 史璜先生的檔案，他真的打算就在這個(gè)下午能和史璜先生達(dá)成協(xié)議 —— 也讓自己能在星期一的例行匯報(bào)上把案子呈給上級(jí)看。史璜卻在一旁若無(wú)其事地等著。 5 點(diǎn) 10 分，史璜起身，看了看表，說(shuō)這次會(huì)談讓他很愉快，不過(guò)他還有事得先走一步了。當(dāng)魏得曼 幫他穿上大衣，兩人轉(zhuǎn)身走向電梯時(shí)，這趟會(huì)面的真正目的才真正起了個(gè)頭 —— 是魏得曼提的。 魏得曼說(shuō)：“史璜先生，您不是來(lái)談抵押貸款的事嗎？” 史璜說(shuō)：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來(lái)，是來(lái)談貸款的事嗎？”當(dāng)然啦！看得出來(lái)，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！ 史璜從頭到尾都沒(méi)提“貸款”，是魏得曼自己提出來(lái)的，當(dāng)然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。就在他們兩位都還站在電梯門(mén)口時(shí)，魏得曼提條件。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說(shuō)好的不得了！ 史璜另外一個(gè)兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說(shuō)道：“那 回的交易我記得很清楚。會(huì)成功，實(shí)在是因?yàn)槲腋赣H把這個(gè)心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！” 心不在焉？那倒是！ 縱使上銀行這檔事給你那么多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣(mài)方，你是買(mǎi)方，雖然他們不會(huì)上門(mén)推銷，但并不表示你就得去拜托他們和你作生意 —— 應(yīng)該是他們來(lái)拜訪你，你多少會(huì)占點(diǎn)便宜的。 第 23 課 欲擒故縱 史璜的例子說(shuō)明了：離開(kāi)談判桌，并不是因?yàn)槟悴幌胱龀蛇@筆生意；有時(shí)候，這反倒是你要成交的不二法門(mén)。 如果“必須”達(dá)成交易的人是你，那么對(duì)方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。 就舉國(guó)際關(guān)系為 例。大家通常都認(rèn)為，在談判簽定條約時(shí)，西方國(guó)家一方吃點(diǎn)虧、上點(diǎn)當(dāng)，是天經(jīng)地義的事。西方國(guó)家和東方國(guó)家進(jìn)行國(guó)際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負(fù)表達(dá)民意的包袱，去跟對(duì)方談判 —— 而且民眾總認(rèn)為達(dá)成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會(huì)。 結(jié)果是美國(guó)的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰(zhàn)必?cái)?，因?yàn)閷?duì)方很清楚：他們惟一要做的就是拒絕達(dá)成協(xié)議 —— 除非條件對(duì)他們有利 —— 而美國(guó)民眾的意見(jiàn)常讓我們的談判代表坐失良機(jī)。 莫洛托夫擔(dān)任蘇聯(lián)外長(zhǎng)一職有很長(zhǎng)一段時(shí)間，他就很擅長(zhǎng)“磨”功，因此有個(gè)外號(hào)叫“鐵褲”(Ironpants)。 不過(guò)，目前情勢(shì)已經(jīng)改觀了。舉個(gè)例來(lái)說(shuō)，罷工的解決之道，不再是以工會(huì)的條件為準(zhǔn)， 1981年全美導(dǎo)航員罷工事件就證實(shí)了這點(diǎn)， 1986 年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。這只說(shuō)明了一點(diǎn)：有人永遠(yuǎn)學(xué)不乖。 而外交政策呢？我們不再讓步。事實(shí)上，我們已經(jīng)學(xué)會(huì)了：當(dāng)條件不合意時(shí)，就起身離開(kāi)談判桌！ 可別輕忽了這個(gè)訣竅：不論是談判、合并或是不動(dòng)產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)，千萬(wàn)別自限，誤以為：因?yàn)檫@是談判，就非得談不可。 最近，我自己正好有個(gè)機(jī)會(huì)學(xué)以致用。有五個(gè)朋友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。就在所有財(cái)務(wù)文件要簽字 的前兩天，銀行也即將寄出信用狀 (Letter of Credit)，其中一位合伙人 (是位建筑師 )可能因?yàn)楦魅嗣碌馁J款金額，依個(gè)人職業(yè)不同而有差異，引起爭(zhēng)議而退出。在這節(jié)骨眼上，他們找上了我，開(kāi)出很優(yōu)厚的條件，而且給我 24 小時(shí)考慮要不要加企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 入，我說(shuō)：“謝謝你們，這的確很吸引人。不過(guò)我還沒(méi)決定是否加入。”然后我就離開(kāi)了。第二天 —— 就在另一個(gè) 24 小時(shí)也結(jié)束后，電話響了，開(kāi)的條