【正文】 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 《攻心為上》－－上午學下午就可以用的管理好書 第二章 麥凱談判短篇 第 19課 學會說“不！” 不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， 不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， 不，不， 也許就是明天！你會很驚訝地發(fā)現(xiàn)：只要你掌握了說“不！”的訣竅，你的談判條件很自然地水漲船高。 1986 年，在美國有 100 家銀行經(jīng)營失敗。你想，有多少家是因為沒有拒絕不良貸款而倒閉的？ 身為買方，你必得警覺到：賣方可是一直在算計著你， 想辦法一舉成交。時間對賣方永遠是不利的因素，對你可不是！時間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時間也會對你愈有利，因為你能掌握交易的條件。這就是為什么賣方總在暗示你當機立斷，現(xiàn)在就買！如果你不為所動，他們就會想法子讓步。可是他們會怎么做呢？ 如果賣方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個東西”類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時你可別上當，得趕緊拿出對策來。 多年以前，早在專業(yè)經(jīng)紀人這行大行其道之前，我就充當過一位很棒的美式足球球員的免費經(jīng)紀人 —— 我們姑且叫這位球員 I C安得生，或是“冰人” (Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵護” (Intensive Care)先生吧！大伙都愛談論他的特殊長相：他要是去整形外科，對醫(yī)生來說可是天大的挑戰(zhàn)。當時有兩支隊伍爭取他 —— 加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊。 I C生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共 9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，我一定得為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作 —— 一位是多倫多隊的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊的羅森布倫。巴賽特是多倫多一家報社的老板，干得有聲有色。羅森布倫從事服裝業(yè)和運動 業(yè)，著實賺了不少。他們有 6個共同點：有錢、好勝、精明；以及極有錢、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。 吸引人的價碼 首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊談談。見到巴賽特后，他果然出了個很吸引人的價碼。就在那個當兒，全身的細胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。所以我說：“非常謝謝您，巴賽特先生。您開價這么高，我們一定會謹慎考慮。我們會再跟您聯(lián)系?！? 巴賽特冷笑了一下，說：“不過，我要補充一點，我開的價碼只有在這房間里談妥才算數(shù)。你一離開這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告 訴他我對這個球員已經(jīng)沒有興趣了?！睂擂未粽疽粌煞昼姾?，我問他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準。 我想房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽擴音器，所以我把 I C拉到窗戶旁低聲跟他說：“ I C，我們一定要爭取一點時間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。” I C看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我。那么大一筆錢啊！而我居然拿他的前途開玩笑， I C是個十足的美國佬，可不是什么英國巨星勞倫斯奧立佛。我們決定還是用處企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 理勞 工問題作為離開的借口。 我說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調一些勞工問題。 I C這件事，還有很多要謹慎考慮的，我想明天再給您答復?！? 巴賽特拿起電話。難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險！是他的秘書。他說：“我們那三架小型噴氣機在不在？派一架送麥凱和 I C先生回明尼亞波利斯?！比苄⌒蛧姎鈾C！就在我身后，我可以感到 I C的呼吸愈來愈急促，不過，這回我可是又尷尬得手足無措。既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個瞞天大謊，又當場被逮住，沒辦法，現(xiàn)在只剩一條路可走了。 我說：“巴賽特先生，我想你也別麻煩打電 話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了?！? I C認為我瘋了，當然，我甚至也認為自己瘋了。不過這招的確有效。次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。 I C為巴爾的摩整整效力 10 年，也打進兩回超級杯比賽 (Super Bowls)。后來，羅森布倫把加盟職業(yè)隊的權利賣給洛杉磯公牛隊時，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是： I C安得生。 在這回談判中，我學到了兩項很重要的決竅：第一是隨時準備說：“不！”后來沒有人會因為拒絕太多而破產(chǎn)的。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報。 巴賽 特之所以希望安得生在離開他辦公室之前簽約，只有一個原因：他準知道羅森布倫提供給我們的條件比他好。我的直覺告訴我絕不能簽那個約。在當時，這招很有效；可是從長遠來看，單靠直覺絕對比不上消息靈通來得好。 第 20 課 投石問路 也許你想買棟房子、買家公司??或是其他重要生意。找出賣方的底價是最棘手的工作。不過方法倒是有。你可以花錢找個人來代替你 —— 當探路者。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。如果你找不到，就制造一個。律師或會計師是最佳人選。 我就舉買房子為例吧！探路的人見到賣方先打聽一下價碼， 對方若出價 萬元，他就從皮包里掏出支票簿準備開張出價奇低的支票。 “我馬上開一張 萬元的支票給你?！? 我們就快要知道真正的價碼是多少了。賣方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢。有人把賣房子看得像是要他讓出王位似的，如果你的探路者鍛羽而歸至少他可以省得讓你白忙一場。 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價碼是 萬元。 但等了很長一段時間后，好不容易盼到一個比較有誠意的客人上門，賣方十之八九也會正經(jīng)八百地跟他談價錢。在這當兒，他可能會先出個價。我們就假設他開價 萬元好了。在 這種情況下，對賣方的價碼你心里應該有個譜了?；蛘咚M退兩難。沒關系，如果他有任何猶豫的跡象，至少你了解他的底價比他對你的了解多??因為他以前沒見過你。現(xiàn)在你可以開始運用談判的資源：情報。 下一步是等一個星期，找另一個探路的去，不過，說辭可以稍改。他也許可以提更高的價碼，而且有點兒離譜的；或者他可以提更低的價碼也說不定。不過要是你讓我去談條件，我會把價錢提得高些。 探路者可以收集到更多情報，而且也有助于灌輸賣方一個比較低的價碼，讓他以為這才是買方中意的價格。 如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對底價如何心里有譜 ，或讓賣方相信合理價格應比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價過低，以免遭到白眼！ 我買下我最大競爭對手時，就用過這招，很有效。在我親自出馬前，我不只對真正的價企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 碼了若指掌，也對他們的統(tǒng)計數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。當然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實也就夠了！ 就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有 35%的生意都是跟同一個客戶做的。有時候我懷疑，如果我們 —— 他們最深惡痛絕的競爭者 —— 一開始就跟他們打交道的話，想挖出這么多情報，很可能得花上一年的功夫！ 第 21 課 旅館客 滿了？沒那回事！ 你有沒有為了旅館房間跟人理論的經(jīng)驗？ 我一向無法七早八早就安排好我的假期，不過，即使是圣誕節(jié)前一個禮拜在阿卡波可 (墨西哥度假勝地 )，我也從沒有吃過閉門羹。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請旅行社或你的秘書替你打。你要親自打。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有 500 個房間都被預約了，但是，你我心里都明白得很，那 500 個預訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在做一筆大生意無法分身，反正無論如何， 500 個人中一定會有人到不了 ，我們只是不曉得到底會是‘誰’碰巧不能來罷了。所以呢！我要求的不是你給我一個預訂房間，只是要你把我放在候補名單上的第一位。我確信一定會有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費用匯過去。有空房間時，你可以打對方付費的電話通知我，當我到達時，我會很感激你的！” 然后把你的名字和電話號碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。他們通常會回電的。 第 22 課 攻心為上 拜訪銀行業(yè)者真是生命里的一段緊張時刻。赤裸裸地把自己的財務狀況讓人過目 —— 在心理上多少會有點不對勁 —— 這不是任何廣告說的“服務親切的行員”所能改變的。這樣的會面總是在銀 行 —— 設計得有如商業(yè)殿堂的建筑物中 —— 舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經(jīng)嚴肅的事情。 但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品 —— 錢！它是一種消耗財，一旦變成國庫券 (T Bills)—— 也就是錢借不出去時，利息只有 5%?？墒侨绻顿Y在你的抵押貸款或車子上時，賺頭至少 10%以上。即使遇到貸方無法償還債務 —— 這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率 (default rate，即銀行回收有困難的帳款率 )達到 %時，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。 我們來看看一個有錢的德國實業(yè)家是怎么和銀行談判的。 史璜先生已 經(jīng) 70 出頭，仍舊活躍于商業(yè)界。他知道他那自認是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進非他能力所及的公寓計劃。老史璜可不愿意用自己的錢投資，他決定用借的。他找來會計師 —— 無懈可擊的霍夫曼太太 —— 替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。史璜和霍夫曼準時赴約，時間是史璜挑的 —— 星期五下午 4 點半。史璜當然是有備而來：他挑的銀行、 時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。 會面就從一些無關痛癢的應酬話帶入，史璜平常不太說話，現(xiàn)在居然滔滔不絕。先說網(wǎng)球 —— 他自己曾參加過 1931 年溫布敦網(wǎng)球 大賽第一回合的比賽，當然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼前。接著再談歌劇。他對畢洛特 (德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個城市 )舉辦的瓦格納 40 周年歌劇紀念大會的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時間到了。一向很“準時”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 史璜先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和史璜先生達成協(xié)議 —— 也讓自己能在星期一的例行匯報上把案子呈給上級看。史璜卻在一旁若無其事地等著。 5 點 10 分，史璜起身，看了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當魏得曼 幫他穿上大衣，兩人轉身走向電梯時，這趟會面的真正目的才真正起了個頭 —— 是魏得曼提的。 魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？” 史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！ 史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。就在他們兩位都還站在電梯門口時，魏得曼提條件。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說好的不得了！ 史璜另外一個兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那 回的交易我記得很清楚。會成功，實在是因為我父親把這個心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！” 心不在焉？那倒是！ 縱使上銀行這檔事給你那么多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會上門推銷，但并不表示你就得去拜托他們和你作生意 —— 應該是他們來拜訪你，你多少會占點便宜的。 第 23 課 欲擒故縱 史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因為你不想做成這筆生意；有時候，這反倒是你要成交的不二法門。 如果“必須”達成交易的人是你，那么對方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。 就舉國際關系為 例。大家通常都認為，在談判簽定條約時，西方國家一方吃點虧、上點當，是天經(jīng)地義的事。西方國家和東方國家進行國際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負表達民意的包袱，去跟對方談判 —— 而且民眾總認為達成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內容如何則不必理會。 結果是美國的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰(zhàn)必敗，因為對方很清楚：他們惟一要做的就是拒絕達成協(xié)議 —— 除非條件對他們有利 —— 而美國民眾的意見常讓我們的談判代表坐失良機。 莫洛托夫擔任蘇聯(lián)外長一職有很長一段時間，他就很擅長“磨”功，因此有個外號叫“鐵褲”(Ironpants)。 不過，目前情勢已經(jīng)改觀了。舉個例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準， 1981年全美導航員罷工事件就證實了這點， 1986 年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。這只說明了一點：有人永遠學不乖。 而外交政策呢？我們不再讓步。事實上，我們已經(jīng)學會了：當條件不合意時，就起身離開談判桌！ 可別輕忽了這個訣竅：不論是談判、合并或是不動產(chǎn)買賣，千萬別自限，誤以為：因為這是談判，就非得談不可。 最近，我自己正好有個機會學以致用。有五個朋友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。就在所有財務文件要簽字 的前兩天，銀行也即將寄出信用狀 (Letter of Credit)，其中一位合伙人 (是位建筑師 )可能因為各人名下的貸款金額，依個人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。在這節(jié)骨眼上，他們找上了我，開出很優(yōu)厚的條件，而且給我 24 小時考慮要不要加企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 入，我說：“謝謝你們，這的確很吸引人。不過我還沒決定是否加入?！比缓笪揖碗x開了。第二天 —— 就在另一個 24 小時也結束后，電話響了，開的條