【正文】 房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那 回的交易我記得很清楚。 5 點 10 分，史璜起身，看了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。他對畢洛特 (德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個城市 )舉辦的瓦格納 40 周年歌劇紀念大會的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。史璜當然是有備而來：他挑的銀行、 時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。他知道他那自認是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進非他能力所及的公寓計劃。可是如果投資在你的抵押貸款或車子上時，賺頭至少 10%以上。赤裸裸地把自己的財務狀況讓人過目 —— 在心理上多少會有點不對勁 —— 這不是任何廣告說的“服務親切的行員”所能改變的。我確信一定會有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費用匯過去。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請旅行社或你的秘書替你打。 如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對底價如何心里有譜 ，或讓賣方相信合理價格應比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價過低，以免遭到白眼！ 我買下我最大競爭對手時，就用過這招，很有效。 下一步是等一個星期，找另一個探路的去，不過，說辭可以稍改。在 這種情況下，對賣方的價碼你心里應該有個譜了。 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價碼是 萬元。 “我馬上開一張 萬元的支票給你。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。 第 20 課 投石問路 也許你想買棟房子、買家公司??或是其他重要生意。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報。后來，羅森布倫把加盟職業(yè)隊的權利賣給洛杉磯公牛隊時，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是： I次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。” I C他說：“我們那三架小型噴氣機在不在？派一架送麥凱和 I C奧立佛。看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我。 C”尷尬呆站一兩分鐘后，我問他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準。您開價這么高，我們一定會謹慎考慮。 吸引人的價碼 首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊談談。情況很明顯，我一定得為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作 —— 一位是多倫多隊的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊的羅森布倫。當時有兩支隊伍爭取他 —— 加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊。可是他們會怎么做呢？ 如果賣方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個東西”類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時你可別上當，得趕緊拿出對策來。 1986 年，在美國有 100 家銀行經(jīng)營失敗。你想，有多少家是因為沒有拒絕不良貸款而倒閉的？ 身為買方，你必得警覺到：賣方可是一直在算計著你， 想辦法一舉成交。 多年以前，早在專業(yè)經(jīng)紀人這行大行其道之前，我就充當過一位很棒的美式足球球員的免費經(jīng)紀人 —— 我們姑且叫這位球員 I I巴賽特是多倫多一家報社的老板，干得有聲有色。見到巴賽特后，他果然出了個很吸引人的價碼。我們會再跟您聯(lián)系。 我想房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽擴音器，所以我把 I我們一定要爭取一點時間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。那么大一筆錢啊！而我居然拿他的前途開玩笑， I我們決定還是用處企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 理勞 工問題作為離開的借口。這件事，還有很多要謹慎考慮的，我想明天再給您答復。 C的呼吸愈來愈急促，不過，這回我可是又尷尬得手足無措。 C I C 巴賽 特之所以希望安得生在離開他辦公室之前簽約，只有一個原因：他準知道羅森布倫提供給我們的條件比他好。找出賣方的底價是最棘手的工作。如果你找不到，就制造一個?！? 我們就快要知道真正的價碼是多少了。 但等了很長一段時間后，好不容易盼到一個比較有誠意的客人上門，賣方十之八九也會正經(jīng)八百地跟他談價錢?；蛘咚M退兩難。他也許可以提更高的價碼，而且有點兒離譜的；或者他可以提更低的價碼也說不定。在我親自出馬前，我不只對真正的價企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 碼了若指掌，也對他們的統(tǒng)計數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。你要親自打。有空房間時，你可以打?qū)Ψ礁顿M的電話通知我，當我到達時，我會很感激你的！” 然后把你的名字和電話號碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。這樣的會面總是在銀 行 —— 設計得有如商業(yè)殿堂的建筑物中 —— 舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經(jīng)嚴肅的事情。即使遇到貸方無法償還債務 —— 這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率 (default rate，即銀行回收有困難的帳款率 )達到 %時，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。老史璜可不愿意用自己的錢投資，他決定用借的。 會面就從一些無關痛癢的應酬話帶入，史璜平常不太說話，現(xiàn)在居然滔滔不絕。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時間到了。當魏得曼 幫他穿上大衣，兩人轉(zhuǎn)身走向電梯時，這趟會面的真正目的才真正起了個頭 —— 是魏得曼提的。會成功，實在是因為我父親把這個心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！” 心不在焉？那倒是！ 縱使上銀行這檔事給你那么多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會上門推銷，但并不表示你就得去拜托他們和你作生意 —— 應該是他們來拜訪你，你多少會占點便宜的。大家通常都認為，在談判簽定條約時，西方國家一方吃點虧、上點當，是天經(jīng)地義的事。 不過，目前情勢已經(jīng)改觀了。事實上，我們已經(jīng)學會了：當條件不合意時，就起身離開談判桌！ 可別輕忽了這個訣竅：不論是談判、合并或是不動產(chǎn)買賣，千萬別自限，誤以為：因為這是談判，就非得談不可。在這節(jié)骨眼上，他們找上了我，開出很優(yōu)厚的條件，而且給我 24 小時考慮要不要加企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 入，我說：“謝謝你們，這的確很吸引人。 離開談判桌，交易籌碼通常只多 不少。顧客上門對，先給他那輛歷盡滄桑的老車一個好得令人驚訝的折舊價，然后再給新車 開個令他更滿意的價錢。 業(yè)務員說：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過才行。是有一位銷售經(jīng)理沒錯，不過真名可能是史密斯或瓊斯 之類。當他和業(yè)務員閉室密談時，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快樂地蹦蹦跳跳。 第 25 課 面面俱到 簽合約時，最重要的不在于合約的內(nèi)容條款，而是在于對方一定得是個誠實人。我用了一個人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。 2．列出約定的條款：“就我所了解我們的約定是，我同意??” 我通常不要求對方的正式承認書 (當然為了安全，你可以要求 —— 以確定信已寄達 )。他是有限公司的董事長威斯納，經(jīng)營新型連鎖服飾店相當成功。如果有人想賣東西，心里真的在乎得要命，卻不愿意承認，那么他一定會不厭其煩，想法子讓你以為他一點也不在乎！若他打算花下大把功夫掩飾他脫手的意愿，那他就會把地毯鋪得更長 (也就是時間拖得更長 )。我負責要把一些制作精美的宣傳小冊子分發(fā)給我們的中國談判對手。”可是搞一陣子我們的中國友人似乎興趣缺缺，這個適當?shù)臅r機當然就沒出現(xiàn)了。結(jié)果在場的中國人全都在仔細地研讀。但是，就在最后一夜，我們在阿爾拔餐廳很沮喪地用餐時， 11 點鐘，蘇俄談判代表歐西波夫突然闖了進來，要了一間私人用廂房。假裝毫不在意或是不經(jīng)意地忘了約定時間，這兩種方法通常是一個精明的談判對手，用來讓人相信他一點也不在乎的慣用伎倆。鮑伯從事卡車運輸業(yè)賺了一大票以后，就在美國東、西岸出資購買職業(yè)棒球聯(lián)盟 (Major League)的球隊。紐約有一家大保險公司，經(jīng)驗老道，掌握了鮑伯最大一家旅館的抵押權。不過你們要把客人的車停哪兒 ？” 專員說：“停哪兒？當然是停在旅館后面的停車場??！” 鮑伯說：“不對！你們才不可以把車子停那兒！那停車場是我的。所以當幾年前，我有個難得機會，可以擁有一支屬于新成立的運動聯(lián)盟中的職業(yè)球隊時，大伙為了防止我簽字，就差點沒把我監(jiān) 禁起來。 我的計劃是把籃球運動，照美國國家籃球協(xié)會的模式先移植到歐洲和中東??然后順理成章地推展到其他 4 大洲。 偉大的日子終于來臨！幾位創(chuàng)始人齊聚休士頓的一個大禮堂中，共同描繪組織的遠景。有去無回的 25 萬美元既是投入的代價，也是實現(xiàn)夢想的代價。住在這個布置華麗的旅館房間里，讓人有迷失的感覺。 我想答應。原因很簡單，我并不信任這種煽情的基金募集方式，就是這點使得我對 整個計劃起了疑心。 有時候很值得支持鼓勵的一些事，會用這種方式來募款。制造災禍的秘方無他：感情用事是也！ .豪華大旅館里，七個有運動狂的企業(yè)家，渴望在國際性的大場面上提升地位 —— 也許你沒在這種場合被坑過，可是 你很可能碰上類似的情況。場景是靠近芝加哥的歐哈爾旅館 (O’Hare Inn)。有個活動模擬各州票選結(jié)果當然不出所料，尼克松贏了第一回合的候選人提名選舉 (不過，出乎意料的是后來他居然真的贏了 )。我有一個朋友，也是這次的選務人員，不過只是幫忙性質(zhì)的助選員 (Operative)，他為知道更進一步的指示，就跟著魏京森――曾在奧克拉荷馬州擔任足球首席教練，也代表過共和黨競選該州參議員，不過失敗了――到這家旅館的一間套房內(nèi)。那一定可以使我們這間辦公室令人印象深刻，而且室內(nèi)要擺張大桌子，坐著候選人最親密、最信任的顧問。 然后，這些送錢的人會告訴競選顧坷：他們想要什么，因為在美國，沒有人會給錢而不要求回報的。而最大的好處就是，我們可以把這種人忘得一干二凈，因為笨到會開車到芝加哥這個華麗辦公室來的人，實在不值得再為他費心，萬一我們真的贏得總統(tǒng)寶座也一樣。資本主義的定義就是：任何東西都可出售的經(jīng)濟體系。 十之八九的訴訟案會在法官判決之前自行解決，原因是：即使再大的仇敵，只要有利 可圖，雙方都會面對面坐下來好好商量，這總比爭吵來得強吧。 ●宣傳――利用廣告和公關。 ●時問――運用的戰(zhàn)術包括距離、推托、擾亂、幽默――反正只要能增加買方情報、耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步的招術，都盡管使出來！ ●小沖突――不斷試探對方讓步的可能??一而再，再而三，直到賣方精疲力竭。希特勒對于美國人性格的了解來自卡爾他所想像的美國是一個沒有秩序的社會，自然也就脆弱、沒有防衛(wèi)能力、沒有辦法持續(xù)地努力工作。 當獨裁者希特勒發(fā)現(xiàn)意見紛陳、各有不同背景的美國人，竟然能夠如此有默契，其中總企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 有個答案吧！那就是動機、目標、資源、領導能力。田納格的人形容西蒙斯是他們公司今天營業(yè)額可達億美元的關鍵人物。第三是雇用關鍵人物。他的公司被《廣告時代》選為該年度的廣告公司――地位相當于電影奧斯卡金像 獎――并囊括所有的獎，這是破天荒頭一次把此獎頒給了一家既不在紐約，也不在洛杉磯，而在鳥不生蛋的中西部、名不見經(jīng)傳的廣告公司。他做到了！借著給每個人最大的自由，同時賦予他們個人前所未有的責任。 斐倫不下命令；他自己辛苦工作并親自參與以協(xié)助創(chuàng)造的過程。這也是為什么你能一拿起電話，就能 直撥給斐倫，立刻和他說話，而沒有任何人問“你是誰？”或“你要做什么？” 世上沒有一家年營業(yè)額 1 億美金的公司能讓你直接和老板通電話而不用透過總機及三個秘書。你不只提供你滿意的環(huán)境，還要設法創(chuàng)造出他們需要的工作氣氛以 達到最高生產(chǎn)力。我們已聽過許多有關“公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家” (intrapreneurship)的故事，這不是一種新型態(tài)的資本主義，而是早就有的觀念，讓有才能的人士爬升至僅次于出資者地位，寧可他們成為“他們自己”企業(yè)的總裁，而不愿失去他們。但是這是一個變通方式――讓他獨立主持一家子公司，總比失去他、讓他變成我們公司的競爭對手來得好。 第 34 課 錢可買到經(jīng)驗，經(jīng)驗可以賺到錢 當我買下，也可以說我笨得被一家信封公司粘住不放時，這家公司有 12 名雇員，年營業(yè)額 20 萬美金，及一大堆制造信封的破銅爛鐵。 那些年我還不了解信封這種行業(yè)也可以像律師與會計師等行業(yè)那么有價值。有一年年底，公司內(nèi)開始要投票是否組織工會之前，我問我的新律師我該怎么辦？ 這名律師告訴我：“你不要因為他們參加工會而解雇他們，你不能嚇他們，那是不公平的。只有一個職員對我說：“我祖父是工運人士，我父親和我也都是，我會投票贊成工運。但他聽了之后井沒有贊譽有加，我把他的反應解釋為嫉妒我的才能。 我過去所學的是我必須在事情尚未塵埃落定之前，做一些修正與調(diào)整，使我的事業(yè)目標能完全無虞。 這只是一個在美國發(fā)生的微不足道的成功故事。我們的產(chǎn)品常遭受外來替代品的攻擊，如電話與電腦等更方便的溝通工具。 第 35 課 壞消息比好消息更該聽到 我對自己有個金科玉律。有如夫妻之間，不需要敲鑼打鼓也能互通心意一樣。如果你是領導階層人士，你必須鼓勵壞消息的流動，因為不這樣做的話，情形還會更糟。他會把事情合理化，以消弭自己的責任。胡生公司。如果他要回到他 11 樓的辦公室時，他從不搭乘電梯，總是沿著電扶梯上樓，看看每一層樓店面的情況。 第 36 課 天下無難事 我有一個很簡單的方式完成我實在不想做的事。” 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) BG 公司對供應商的態(tài)度卻不同，但是更接近“已所不欲，勿施于人”的金科玉律。另外， BG 的一個主管，我們就叫他亞瑟。這時他接到 BG的亞瑟打來的電話。阿良覺得有點奇怪 —— 大多數(shù)人都會希望你把帳單寄過去， 他想大概他們想逐張查看，于是他緊張地整理好所有的單據(jù)并列清明細，然后去 BG。走出這棟辦公大樓時，他已經(jīng)拿到了錢。有天電話又響起，是亞瑟打來 的。甚至我也可以介紹別人來幫忙。” “我們又談了一會兒