【正文】 起來的批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，這也受價格指數(shù)和匯率相對變化的影響。傭金不會刺激起對公司產(chǎn)品的需求，只會增加經(jīng)銷商的利潤和其它可變成本。 62． 電子商務(wù)的一個問題是消費(fèi)者必須有電腦才能上網(wǎng)，并不是人人都可以上網(wǎng)。定單會轉(zhuǎn)到一個單獨(dú)的經(jīng)銷代理商處理，由其負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和發(fā)送。這些參數(shù)需每季度進(jìn)行決策（見《決策單》 J），此項支出會影響代理商的工作效率和認(rèn)真的程度。 ，包括招聘費(fèi)用，以及關(guān)閉代理和經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的費(fèi)用（見表 3）。作出此決策即表示互聯(lián)網(wǎng)開始運(yùn)營：自動雇用了一個分銷代理；一個 ISP將 為您提供接入服務(wù)。 72．付給國內(nèi)市場代理商的傭金取決于收到的定單金額。如果他們認(rèn)為國際互聯(lián)網(wǎng)銷售和他們進(jìn)行不公平競爭或逐漸損害了他們的利益，他們 會不高興或者離開。如果認(rèn)為有必要，你可以獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以便監(jiān)測這種情況并采取措施。所有定單都應(yīng)該在當(dāng)季盡快交貨。未交付的定貨量越大，對公司市場形象的負(fù)面影響越大。由于這種因素，公司作為一個高效的國際互聯(lián)網(wǎng)交易商的形象會受到影響。與此同時，如果你決定提高產(chǎn)品價格（見《決策單》 C），或降低產(chǎn)品質(zhì) 量，在下季度開始時，將有更多的 未 交付定單被取消，被取消的定貨總量將超過一半。盡管沒有推遲交貨問題，但是你的市場形象會受到負(fù)面影響。這以每個季度獲得的定貨量的百分之一進(jìn)行計算。生產(chǎn)部門還要與人事部門合作，確保以合適的工資招募到足夠的員工。每臺機(jī)器由四名非技術(shù)工操作。 86．比 賽中不出現(xiàn)正在進(jìn)行的生產(chǎn)過程。 88．表 7給出了在三種輪班工作水平下（見《決策單》 N），每臺機(jī)器每季度可用于生產(chǎn)的最大時數(shù)。這一衰退過程，可以通過防護(hù)性的維修得以緩解，甚至得以逆轉(zhuǎn)。 機(jī)器維修 90．機(jī)器的維修由獨(dú)立的維修承包商進(jìn)行。當(dāng)機(jī)器發(fā)生特別嚴(yán)重的故障時，一般由正常的維修合同商負(fù)責(zé)修理，修理費(fèi)用（可能按加急費(fèi)用收?。┘釉诿考径鹊谋ｋU公司的理賠費(fèi)里。 組裝 93．工廠的生產(chǎn)能力除取決于機(jī)器的加工能力外，還取決于技術(shù)工人將零部件組裝為成品的能力。技術(shù)工人只在白班（單班）工作，每個季度技術(shù)工人有最大工作時數(shù)的限制（見表 16），不過，雇用工人的數(shù)量沒有限制，只要你能說服他們來為你公司工作。生產(chǎn)進(jìn)度表實(shí)質(zhì)上是下季度你希望生產(chǎn)并銷往各地的各種產(chǎn)品的數(shù)量。 98．除了勞動力和原材料成本外（在別處討論），還有一些半固定成本要生產(chǎn)部門承擔(dān)，它們是： （ a）每班的管理成本 （ b）每臺機(jī)器在生產(chǎn)間接成本 （ c）每個機(jī)時的運(yùn)行成本 （ d）每單位交付產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃成本（這些費(fèi)用的詳細(xì)情況見表 10）。當(dāng)你的計劃受到以上因素限制時，你會發(fā)現(xiàn)在下季度的《管理報告》中，決策數(shù)據(jù)被修改，相關(guān)數(shù)字標(biāo)上了星號（ *）。 從某一地區(qū)返回的產(chǎn)品數(shù)量不應(yīng)超過前一季度末庫存數(shù)量 。 102． 生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品將按表 8給出的價值作為次品賣掉，并減少可交貨產(chǎn)品的數(shù)量。 按產(chǎn)品保修條款由國內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)退回返修的產(chǎn)品，由當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)完成，他們依據(jù)所做工作從公司收取費(fèi)用。如果此種情況發(fā)生，大量產(chǎn)品將按保修條件退回返修，同時還必須對所有銷售中的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗，修理。 106．返修產(chǎn)品的數(shù)量部分取決于技術(shù)工人用于組裝產(chǎn)品的時間。產(chǎn)品運(yùn)到代理商和經(jīng)銷商的倉庫，他們收取產(chǎn)品的倉儲費(fèi)用。不導(dǎo)致銷售額喪失的產(chǎn)品丟失（當(dāng)你有充足的庫存時），按估價投保（見表 21），由保險公司按季度賠付。不滿一集裝箱按滿箱計費(fèi) 。貨物運(yùn)往國內(nèi)的里程是往返里程，并取決于你的代理商的數(shù)量。 113． 產(chǎn)品成品存放在國內(nèi)（包括提供給國際互聯(lián)網(wǎng)分銷商的產(chǎn)品）和北美自由貿(mào)易區(qū)市場的倉庫，以每單位成品計價，根據(jù)平均季度倉儲量收取儲存費(fèi)用。也可按當(dāng)前的現(xiàn)貨價格訂購，下個季度交貨。 116．高效率的采購取決于準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品的銷售；使用材料價格走勢經(jīng)濟(jì)預(yù)測指標(biāo)；以及采納明智的采購戰(zhàn)略。在下下個季度支付之前，第二部分的開支在資產(chǎn)負(fù)債表 上一直作為貸方的一部分。超出部分必須存儲在附近的商業(yè)倉庫內(nèi)。網(wǎng)上訪問量變化很大，網(wǎng)站會有一段發(fā)展時期，此期間你的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的能力沒有充分利用。 122． 國際互聯(lián)網(wǎng)需通過一個國際互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商（ ISP）接入，他們會持續(xù)賣給你網(wǎng)站容量。為了幫助你預(yù)測，上季度末你可以得到 3個數(shù)據(jù)： a) 上季度末你的系統(tǒng)容量，用接口數(shù)表示。 20 124． 表 4 給出了運(yùn)行一個單位容量（一個接口）季度總費(fèi)用。 125．軟件也很重要。這筆費(fèi)用包括編制程序、設(shè)計以及軟件工具。有規(guī)律的高額開發(fā)投入會提高網(wǎng)站星級，而少 投入或不投入開發(fā)費(fèi)用會失掉星級。你的系統(tǒng)會在下季度開始時投入商業(yè)運(yùn)作（見表 4費(fèi)用）。這需要一個季度時間，所以你要事先決策，在決定網(wǎng)站容量的同時，把開發(fā)費(fèi)用 考慮進(jìn)去。隨著平行接口數(shù)量的增加，平均容量會以更快的速度增大，這是因為較多數(shù)量的接口能使其使用效率大大提高。見表 3和表 4?，F(xiàn)有接口運(yùn)行至下季度末。單接口運(yùn)行比多接口系統(tǒng)處理網(wǎng)站訪問量變化的能力差。另外還有征召分銷商的費(fèi)用。要與國際互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商（ ISP）建立聯(lián)絡(luò)，你必須決定需要多少接口。有定期的獨(dú)立調(diào)查，并以星級評定的方式，反映計算機(jī)用戶對你的網(wǎng)站的態(tài)度。訪客會因網(wǎng)站良好形象而受到鼓勵，從而購買你的產(chǎn)品。這筆費(fèi) 用作為營銷成本當(dāng)季度支付給 ISP。 c) 未能成功登錄網(wǎng)站的潛在訪客的百分比。為了擴(kuò)大下季度網(wǎng)站容量，通過在決策單 K 處的決策，你可以從你的 ISP 處得到更多的接口。你的系統(tǒng)應(yīng)付高峰期間訪問量的能力對于你在潛在客戶中的形象至關(guān)重要。商業(yè)倉庫根據(jù)平均季度存儲量，按每件產(chǎn)品價格收費(fèi)（見表 13 和 14）。 119．采購倉儲部門每季度要發(fā)生一定的管理費(fèi)用（見表 13）。然后，用與之等值的人民幣分兩部分支付， 50％當(dāng)即支付，另 50％在隨后的一個季度支付。訂購的原材料期貨不發(fā)生倉儲費(fèi)用，但從定貨之日起，所有材料就成了你的財產(chǎn)，其價值會在資產(chǎn)負(fù)債表中體現(xiàn)出來。 19 原材料采購和倉儲 114．三種產(chǎn)品都使用相同的基本原材料，各自的數(shù)量在表 5中給出。向國際互聯(lián)網(wǎng)分銷商和北美自由貿(mào)易區(qū)分銷商的全部交貨費(fèi)用取決于交貨所需的裝載量、特定交付的產(chǎn)品量和固定的運(yùn)輸距離。 111．貨物運(yùn)往國際互聯(lián)網(wǎng)分銷商和北美自由貿(mào)易區(qū)收貨港的里程是固定的（見表 12）。集裝箱容量如表 11所列。取決于成品庫存狀況，這些成品可能推遲交貨或喪失銷售。 107． 公司質(zhì)量控制部門每季度有固定的費(fèi)用。此項偶然增加的修理費(fèi)用，由保險公司每季度理賠。在國際互聯(lián)網(wǎng)上售出產(chǎn)品的返修服務(wù)由當(dāng)?shù)爻邪掏瓿?，他們的費(fèi)用（包括交貨費(fèi)用）在表 9中給出。 保修與質(zhì)量 103．公司為其產(chǎn)品提供一年的包修。因為那里沒有人替你處理這些產(chǎn)品。不過，可以這樣決策（見《決策單》 B）：把供國際互聯(lián)網(wǎng)銷售和 /或在國內(nèi)銷售的過量庫存產(chǎn)品返回工廠，重新銷往其它地區(qū)，在《決策 單》上以負(fù)數(shù)標(biāo)記（見《決策單》 B）。質(zhì)量控制杜絕所有不合格產(chǎn)品，剩余的合格產(chǎn)品將按照原生產(chǎn)計劃要求的數(shù)量按比例發(fā)送出去?；颍? （ b）減去上季度未售出的產(chǎn)品庫存（注意不要把實(shí)施重要產(chǎn)品改進(jìn)銷出的庫存計算在內(nèi)）。 17 生產(chǎn)進(jìn)度安排 95．每季度與生產(chǎn)部門相關(guān)的主要決策是生產(chǎn)進(jìn)度安排（見《決策單》 B〕。（見《決策單》 E）你允許的組裝時間越長，產(chǎn)品的質(zhì)量就越好（在一定限度內(nèi)）。防護(hù)性維修還可減緩機(jī)器的衰舊速度。每臺機(jī)器的每個維修小時都有確定的成本（見表 6），包括勞動力、備件、材料、工具和管理費(fèi)用。機(jī)器老化的進(jìn)一步結(jié)果是出現(xiàn)故障的頻率增加，造成工時的浪費(fèi)。這些時間是按有 100％效率的新機(jī)器計算的。你的生產(chǎn)能力不會受原料短缺的限制，因為即使價格高一些，也可以從現(xiàn)貨市場上買到這些原料。 84．組裝 —— 機(jī)制零部件在此由技術(shù)工人組裝成成品，進(jìn)行包裝，只實(shí)行單班制。 82．公司自己的工廠用一種原料制造三種產(chǎn)品供市場銷售。 生產(chǎn)與運(yùn)輸 公司生產(chǎn)部門的任務(wù)是按照市場要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，盡可能高效率、低成本地生產(chǎn)并運(yùn)送公司的產(chǎn)品。因此，你決定分配給管理預(yù)算的數(shù)額（見《決策單》 R）對銷售管理的質(zhì)量具有重要影響，并 進(jìn)而對總的市場營銷活動的成功產(chǎn)生影響。被取消的定貨不會直接轉(zhuǎn)向你的競爭對手，但由于你的交貨形象較差，在未來的季度里，它們可能轉(zhuǎn)向你的競爭對手。影響產(chǎn)品供貨保證的問題，是生產(chǎn)部門和市場營銷部門的共同問題，必須由雙方協(xié)商解決。用于國際互聯(lián)網(wǎng)銷售的貨物將從工廠運(yùn)到代理商的倉庫。定貨單只有當(dāng)商品交付之后才能變?yōu)殇N售額。 產(chǎn)品的供貨保證 74．產(chǎn)品的供貨保證對你收到定貨數(shù)額產(chǎn)生影響，生產(chǎn)部門按定單供貨是很重要的。 73．你的網(wǎng)站在高峰時段所能容納的潛在客戶訪問量對公司市場形象至關(guān)重要。國際互聯(lián)網(wǎng)銷售代理的傭金是銷售額的一定百分比。 70．開通國際互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營有其成本，包括一筆付給分銷代理的最小支持費(fèi)用（見表 4）。你開始通過國際互 14 聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品時就自動指定了銷售代理，而你停止通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售時，銷售代理即被解雇。如果沒有代理商或經(jīng)銷商，而你又想指定一些，你必須提前一個季度作出決策，需要招募多少代理商，提供多少支持費(fèi)用 和多少傭金，這樣潛在的代理商可以在加入你的銷售網(wǎng)絡(luò)前考慮這些條件。相反，及時高效的服務(wù)會改善公司形象。電子商務(wù)的優(yōu)勢在于你無需中間人為你銷售產(chǎn)品，而且由于消費(fèi)者用信用卡付帳，你在交貨的同時就收到了貨款。你能得到的定單數(shù)不僅取決于通常的營銷要素，諸如價格（包括送貨費(fèi)用），廣告，產(chǎn)品質(zhì)量和供貨保證等；還決定于公司網(wǎng)站的吸引力，界面的易用性及網(wǎng)站的銷售能力， 這些又是以良好的公司形象作后盾的。 60． 一般而言，能夠刺激國內(nèi)市場銷售代理商的那些因素同樣適用于北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)銷商。支持費(fèi)用一般應(yīng)包括處理產(chǎn)品的基本費(fèi)用。傭金 越高，他們在該地區(qū)銷售的積極性就會越高，當(dāng)其受到足夠的廣告支持時，尤其如此。 58． 因為國內(nèi)市場很大，你可能需要數(shù)個代理商去完全覆蓋這一地區(qū)。任何超出這個最低費(fèi)用的決策，將會使每個代理商的業(yè)務(wù)區(qū)域擴(kuò)大，銷售活動得以改善。每季度要做 3個決策（見《決策單》 J）。你可以決定每季度在網(wǎng)站維護(hù)方面的投入，以使公司網(wǎng)站保持高效率和吸引力（《決策單》 L）。有關(guān)公司形象的廣告宣傳是累積性的，要使其有效，在一定時期內(nèi)需要穩(wěn)定的費(fèi)用。 廣告宣傳 48．對于在各地區(qū)銷售的每一種產(chǎn)品，都必須決定其廣告宣傳費(fèi)用（見《決策單》 D）。改進(jìn)后的產(chǎn)品銷售收益必須足以抵消廉價銷售庫存老產(chǎn)品導(dǎo)致的銷售收入方面的潛在損失（這取決于你現(xiàn)在庫存產(chǎn)品的多少），對這一點(diǎn)進(jìn)行權(quán)衡是相當(dāng)重要的。 。這種情況下，市場效果會得到加強(qiáng)。 ，不會逐漸自行消失。 39．在決定更新一種產(chǎn)品前，必須已經(jīng)收到一份有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)獲得重大進(jìn)展的報告。 37．一項小的改進(jìn)無需做進(jìn)一步的決策。你投入的越多，這一無成果期就可能會越短。你可能希望花時間去減少現(xiàn)有產(chǎn)品的庫存，或加強(qiáng)市場營銷工作，宣傳改進(jìn)后的產(chǎn)品。 32．公司在研究方面的成功，對每種產(chǎn)品都會產(chǎn)生“小”的和“大”的改進(jìn)。 31．研究開發(fā)工作具有不確定性，因此，不管你花多少錢，（見《決策單》 G）都不能絕對保證你的研究小組在短期內(nèi)會對改進(jìn)產(chǎn)品形象作出什么新的貢獻(xiàn)。保修是由子承包商執(zhí)行的，你要付給他商定的維修費(fèi)用（見表 9）。 28．你對產(chǎn)品質(zhì)量越關(guān)注，產(chǎn)品形象就會越好，銷售的產(chǎn)品也應(yīng)更多。 25． 如果你決定不提供某種產(chǎn)品以供銷售，請在《決策單》上填寫一個零價格，這樣，下季度你就不會收到 來自該地區(qū)此種產(chǎn)品的新定單。由于北美自由貿(mào)易區(qū)和國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品是以人民幣定價，但賣給最終用戶時是以美元計價，所以價格會受人民幣對美元匯率波動影響。國內(nèi)代理和北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)銷商的利潤大部分來自你根據(jù)他們獲得的定單數(shù)和銷售業(yè)績所支付的傭金（見 5 59段）。這個營銷計劃應(yīng)包括： ? 定價 ? 產(chǎn)品設(shè)計和可靠性政策 ? 廣告計劃 ? 代理機(jī)構(gòu)和分銷商政策 ? 國際互聯(lián)網(wǎng)交易政策 ? 供貨保證 在準(zhǔn)備這種計劃時，必須考慮到對每種產(chǎn)品定貨量的預(yù) 期。要謹(jǐn)慎對待消費(fèi)者的評價，因為這些評 價是從少量消費(fèi)者的小組專題討論中分析得來的，抽樣范圍較小。此百分比顯示各公司銷售額在每個市場總銷售額中所占的份額。信息 內(nèi)容有： ? 廣告總費(fèi)用 ? 產(chǎn)品研究與開發(fā)總費(fèi)用 ? 消費(fèi)者對其產(chǎn)品設(shè)計品質(zhì)的評價等級 ? 消費(fèi)者對網(wǎng)站質(zhì)量的評價（如果您在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品） 重要細(xì)節(jié) 9 17．免費(fèi)信息由下內(nèi)容組成： （ a）來自公司、產(chǎn)品、銷售區(qū)域（國內(nèi)市場，北美自由貿(mào)易區(qū)和國際互聯(lián)網(wǎng)）的報價。這種信息主要是通過正常商業(yè)渠道即可獲得的那些信息，包括： ? 產(chǎn)品銷售價格 ? 雇員總數(shù) ? 技術(shù) 員工基本工資標(biāo)準(zhǔn) ? 代理及分銷商數(shù)目 15．除了這些免費(fèi)信息外，你還可以向“審計研究所 ”訂購資料（見《決策單》 S ）。與競爭對手的產(chǎn)品相比，這些因素的重要性是經(jīng)常變化的。公眾的需求會依經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其它同業(yè)公司的促銷活動而變化。 12． 在國內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)，公司可通過代理商把產(chǎn)品賣給零售商，零售商再賣給公眾。 8 管理者應(yīng)該牢記，雖然自然災(zāi)害可能不直接影響消費(fèi)市場，但是可能間接影響消費(fèi)者信心，從而導(dǎo)致定單減少。 這