【正文】 客戶說“歡迎前來參觀或看樓”，不能問客戶是否來看房 ? 遞上資料給每一位客戶（注意：一定要人手一份，因?yàn)椴恢俏豢蛻糍I房和出于對客戶的尊重） ? 安排客戶入坐，并叫客戶稍等片刻，要為客戶準(zhǔn)備茶 水，并為客戶做這個(gè)項(xiàng)目詳細(xì)的介紹（客戶剛來，要先安頓好，讓客戶休息一下以集中精神聽銷售人員詳細(xì)介紹），如客戶不需要時(shí)，就進(jìn)行下一步工作 三）、 介紹產(chǎn)品： ? 先自我介紹 ? 詢問客戶貴姓 ,登記客戶姓名 ? 如客戶人多時(shí)要問清誰是購房者，當(dāng)客戶是一家人時(shí)要明確誰是購房的決策者 ? 不要問客戶需要多大面積的房子，而要按統(tǒng)一說詞進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ? 如客戶打斷銷售人員的介紹而提出問題時(shí)，表示他對這個(gè)問題比較關(guān)注，應(yīng)既時(shí)對這個(gè)問題進(jìn)行詳細(xì)答復(fù) ? 在回答完客戶的問題時(shí)，再繼續(xù)項(xiàng)目的基本情況介紹，并測試客戶的了解程度 ? 每一介紹完本項(xiàng)目的買點(diǎn)時(shí)，要試一 下客戶對此看法，如客戶贊同，要強(qiáng)記于心，為要客戶下定時(shí)此買點(diǎn)作為客戶要購買的依據(jù) ? 如項(xiàng)目是以價(jià)格實(shí)惠為買點(diǎn)，應(yīng)馬上進(jìn)行單位報(bào)價(jià)，以激起客戶的購買興趣，如以小區(qū)規(guī)模、園林設(shè)計(jì)，戶型特色為買點(diǎn)的項(xiàng)目，并有樣板房的情況下，帶客戶看樣板房，本項(xiàng)目屬后一條，要進(jìn)行下一步工作 四）、 帶看樣板房： ? 準(zhǔn)備好銷售工具：手機(jī)，價(jià)格表，小型計(jì)算器，項(xiàng)目整體效果圖（有手機(jī)可隨時(shí)與客戶聯(lián)系，隨時(shí)跟客戶報(bào)價(jià)及月供額，讓客戶清晰自己所在的具體位置） ? 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品 ? 如果看樣板房要施工電梯上去的話，客戶家人有小孩和老人，要為老 人和小孩的安全著想，叫他們停留在售樓處等候 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（ 洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 10 ? 帶客戶看樓時(shí)要在前面帶路，說“請跟我來”，為客戶開門，讓客戶先進(jìn)和出電梯門，按酒店行李生帶客上房的行為規(guī)范，并時(shí)時(shí)注意提醒客戶地面障礙物，最好是停在地面障礙物旁邊，著重提醒客戶。統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績及制訂提成方 案，提交公司審核。 1 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬； 1 定期向直接上級述職； 1 向直接下屬授權(quán)，布置工作； 1 負(fù)責(zé)直屬下級任用的提名； 1 制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行； 1 制定直接下級的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍； 受理直屬下級上報(bào)的建議、異議、投訴、沖突和爭議并進(jìn)行裁決； 2 負(fù)責(zé)直屬下級工作程序的培訓(xùn)，執(zhí)行和檢查； 2 申報(bào)直接下級過失和獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)告。 職位職責(zé)： 負(fù)責(zé)部門日常行政管理 及部門工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定、檢查、以及部門 員工的考評工作； 對銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)； 負(fù)責(zé)推廣售樓的具體業(yè)務(wù)管理工作，審定物業(yè)定位，推廣方案、銷售策 劃報(bào)告、廣告商、媒體選擇；制定銷售策略、價(jià)格策略等。本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 房地產(chǎn)銷售部 銷售部管理制度手冊 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（ 洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 2 目 錄 第一章：銷售部門職能 第二章：銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu) 第三章：職務(wù)說明書 第四章：銷售部人事制度 第五章：銷售部工作流程 第六章：銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 第七章：銷售人員的工作薪金、獎(jiǎng)勵(lì)、 懲罰 第八章： 銷售人員待客制度 第九章：銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理方法 第十章：銷售部的授權(quán)（責(zé)）、命令、匯報(bào)制度 第十一章：銷售部保密制度 第十二章：顧客資料、銷售協(xié)議書管理體制度 第十三章：顧客投訴、異議外理方法 第十四章、銷售部與公司其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度 。 配合總工室作好項(xiàng)目方案 (產(chǎn)品定位 )及調(diào)整、修改； 企劃好樓盤推廣、促銷； 配合物業(yè)部作好樓宇交樓； 1 收集市場信息； 1 預(yù)測市場危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算房款； 1 作好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與顧客間關(guān)系； 1 組織、完成公司所屬物業(yè)的銷售； 1 對產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議； 二、銷售部管理架構(gòu)： 銷售 經(jīng)理 銷售 主管 銷售主管 銷售人員 銷售人員 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（ 洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 4 三、銷售部職務(wù)說明書 A、銷售經(jīng)理 直接上級： 銷售總監(jiān) 直接下級： 銷售部 主管 本職工作： 營銷方案制定與執(zhí)行、完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。 1 組織建立完整的顧客檔案 ，確保銷售人員離職后顧客不丟失。 2 負(fù)責(zé)對售樓員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實(shí)際工作情況向總經(jīng)辦建議獎(jiǎng)勵(lì)、留 用、處罰及解聘售樓員 2 每月向公司總經(jīng)理提交工作報(bào)告及工作計(jì)劃。 職位職責(zé)： 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價(jià)； 規(guī)范執(zhí)行銷售部接待程序，監(jiān)督下屬的行為規(guī)范； 對重大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理； 執(zhí) 行直接上級制定之銷售計(jì)劃，協(xié)助下屬完成銷售目標(biāo)； 監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作； 正確及時(shí)傳達(dá)上級指示； 接受客戶投訴及時(shí)處理有關(guān)問題； 收集來訪顧客、成交客戶信息，及時(shí)上報(bào)； 定期聽取直接下屬述職，并對其工作評定； 及時(shí)對下級人員工作中的爭議作出裁定，并匯報(bào)上級； 1 掌握售樓部工作情況和本項(xiàng)目有關(guān)銷售數(shù)據(jù)； 1 受理下級員工的建議、異議、按照程序處理； 1 制定銷售人員技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施，考核； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（ 洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 7 1 填報(bào)下屬過失報(bào)告，根據(jù)執(zhí)行程序匯知上級； 1 根據(jù)工作需要調(diào)配下級，報(bào)直接上級批準(zhǔn)后執(zhí)行； 1 外線人員的管理調(diào)配，經(jīng)上級 批準(zhǔn)后執(zhí)行； 1 匯總擬寫每周、每月銷售部工作總結(jié)呈送上級審核； 1 定期盤點(diǎn)銷售面積 /套數(shù)等，定期與銷售助理核實(shí)后報(bào)送上級； 1 對周邊樓市動態(tài)安排銷售人員進(jìn)行調(diào)查，匯總分析后呈送上級； 預(yù)約律師行與客戶簽約時(shí)間； 2 關(guān)心下屬思想工作、生活； 2 定期向直接上級述職； 2 對銷售人員工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 2 對下的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)； 2 對銷售現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生、物品保管、使用負(fù)責(zé)； 2 與物業(yè)部協(xié)調(diào)與協(xié)作； 2 處理解決銷售現(xiàn)場突發(fā)事件，并呈報(bào)上級； 主要權(quán)限： 下屬工作調(diào)配，任用建議權(quán)； 下屬獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)、提名權(quán)； 一定范圍 內(nèi)換房、轉(zhuǎn)名、退房權(quán)；主管不在現(xiàn)場的情況下由助理執(zhí)行； 銷售人員及外線人員作息時(shí)間和出勤考核； 銷售人員招聘、錄用建議權(quán)； 了解房地產(chǎn)市場變化 ,并建議相應(yīng)的推廣、營銷策略建議權(quán)； 第四章：銷售部人事制度 一、 銷售人員的招聘 二、 銷售人員的培訓(xùn) 試用期員工培訓(xùn) 1）、 踩盤 2）、 房地產(chǎn)知識 3）、 銷售技巧 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（ 洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 8 4）、 項(xiàng)目培訓(xùn) 5）、 公司、銷售部管理制度培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 1）、 踩盤 2）、 技巧交流會 3）、 考察 4）、 講座和報(bào)告會 5）、 雙向交流 6）、 新任職務(wù)培訓(xùn) 7）、 職務(wù)說明 8）、 職業(yè)交流 9）、 公司、銷售部制度改進(jìn)說明會 第五章：銷售部工作流程 營銷方案大綱提議初審 擬寫策 劃方案草案 營銷策劃方案復(fù)審 營銷策劃方案呈總經(jīng)辦審批 策劃營銷售方案制訂 策劃營銷售方案實(shí)施、執(zhí)行 一、來電來訪顧客的接待程序 一）、 接聽電話： ? 了解本市的交通路線，可以明確指導(dǎo)客戶如何開車或乘坐幾路公共汽車到達(dá)本售樓處 ? 電視、 DM、報(bào)紙廣告發(fā)布前，要了解所要發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細(xì)研究客戶可能問及的問題 ? 電話接聽時(shí)，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問 ? 在回答客戶的問題