【正文】 控制 20 套包控制 20 渠道建設與渠道管理 （ 70 分） 發(fā)展經(jīng)銷商 20 經(jīng)銷商價格控制 30 經(jīng)銷商假貨控制 10 經(jīng)銷商套包控制 10 覆蓋 推廣 （ 60 分） 推廣次數(shù) 30 推廣覆蓋比例 10 品牌宣傳 10 促銷 10 信息 匯報 （ 60 分） 目標客戶基礎資料 5 中聯(lián)產(chǎn)品反饋信息 10 競爭對手信息 5 日常及專項信息 20 月度報表匯報 20 店面管理及其它事項（ 30 分） 店面外形及管理 5 索賠規(guī)范 5 倉庫管理 5 電腦及軟件使用 5 接受培訓 5 其他未盡事項 5 總計得分（共 380 分） 制表人： 即時考評通知書 專賣店： 經(jīng)總部市場部調查取證，貴店 /下屬經(jīng)銷商有以下違反總部制度的行為： □ 未執(zhí)行總部規(guī)定的分銷價 /零售價 □ 假貨 □ 套包 □ 其他： 根據(jù)《專賣店考評獎懲制度》，決定對貴店處以 元罰款，并給予警告處分。 專項懲罰措施： 1) 對于專賣店發(fā)生低于中聯(lián)規(guī)定的價格（包括批發(fā)價和最低零售價）進行銷售的情形，當銷售總金額低于 1 萬元的，第一次罰款 2020元，當銷 售金額超過 1 萬元的，按銷售金額的 20%罰款，由市場部對其進行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；第二次及多次發(fā)生低于中聯(lián)規(guī)定的價格銷售時，除執(zhí)行第一次違規(guī)時處罰措施（罰款和警告）外，還將有優(yōu)勢產(chǎn)品暫停供貨的處分；年度超過 3 次的將取消專賣店資格的處分； 2) 對于專賣店經(jīng)銷商發(fā)生低于中聯(lián)規(guī)定的最低零售價進行銷售的情 形時，中聯(lián)將視情況，每次處以不低于 500 元（暫定）的罰款，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；對于同一經(jīng)銷商一年內(nèi)二次低于最低零售價，專賣店不撤消其經(jīng)銷商資格的情況，處以警告處分 ； 3) 對于專賣店發(fā)生假貨、套包等情形，每次罰款 2020 元，由市場部對其進行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書； 4) 專賣店經(jīng)銷商發(fā)生銷售假冒中聯(lián)產(chǎn)品或套包的情況，中聯(lián)將視情況，每次處以不低于 500 元（暫定）的罰款，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；對于同一經(jīng)銷商一年內(nèi)二次發(fā)生假冒和套包違規(guī)銷售，而專賣店不撤消其經(jīng)銷商資格的情況，處以警告處分； 5) 對于專賣店經(jīng)營非中聯(lián)的產(chǎn)品時，每次罰款 2020 元， 由市場部對其進行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除； 6) 專賣店必須在接到考評通知書后，補充足保證金 ，才能繼續(xù)進行月度訂貨。 年度綜合獎勵： 中聯(lián)將每年將從總利潤中提出一定比例，對專賣店進行獎勵。年度銷售額最高分 30 分，根據(jù)各專賣店的年度銷售情況依次打分，每完成 100 萬 2 分，依次累加，最高分 30 分；月度計劃完成情況 24 分，每月滿分 2 分，依次累加，年度計劃完成情況 10 分，按完成比例評分；老三樣指機濾、雨刷片、火花塞老三樣，按月度和年度兩個指標來考評，其中月度計劃完成率每月 1 分，依次累加，年度完成情況 4，按比例依次得分； 2) 銷售規(guī)范：指對中聯(lián)專賣店的銷售行為的進行考評，包括最低零 售價控制、假貨、套包控制三項總分 80 分，其中最低零售價控制占 40分，即專賣店每發(fā)一次低于中聯(lián)規(guī)定的最低零售價銷售情形扣 20 分，扣完為止；假貨控制和套包控制均為 20 分，銷售假貨或套包銷售每發(fā)生一次，扣 10 分，扣完為止； 3) 渠道建設和管理：本考評類，是對專賣店發(fā)展下屬經(jīng)銷商，并對下屬經(jīng)銷商管理績效進行的考評措施，有發(fā)展經(jīng)銷商、經(jīng)銷商價格控制、經(jīng)銷商假貨控制、經(jīng)銷商套包控制四項，總分 70 分。 h) 最高庫存 —— 從資金、成本、銷售期限等方面綜合考慮可以接受的最大存儲量 i) 采購周期 —— 指從采購訂單發(fā)出到貨物入庫的天數(shù) j) 采購 周期 需求量 —— 采購周期 乘以 平均每天銷售 量 k) 最小采購量 —— 指總部規(guī)定的每列產(chǎn)品最小的采購量 庫存量相關標準的設置和 修訂 a) 月銷 售量 I. 年初店面人員 依據(jù)去年的平均月 銷 量，并 參照本年度的 銷售計劃設 定 月銷售量標準，會同倉管人員設定安全庫存、請購點的參考； II. 每個季度的最后一個月（即 每年 12 月 ）的 25 日以前，銷售部主管人員 依前三個月及去年同期各月份的 銷售量 ，并參考市場狀況，擬訂 下個季度 各月份的預計銷售量 ； III. 在銷售 計劃 或市場環(huán)境 有重大變化 的情況下， 如 新增 或取消某一產(chǎn)品的 銷售 ， 某產(chǎn)品市場供應出現(xiàn)較長時期的變化 等 ， 應 修訂月銷售量標準； b) 采購周期 IV. 采購 周期 由 店面管理員依據(jù)各種 采購作業(yè)所需 天 數(shù)設定， 供設定采購周期、請購點 及 請購數(shù)量 的參考 ； V. 目前月度計劃采購的周期為 60 天，補充采購周期為 23 周，緊急采購周期為 1 周內(nèi)； VI. 采購周期應根據(jù)中聯(lián)總部的供貨能力及時修正。 5．相關表格 索賠申請表 ** 注： ** 代表必須上報總部的表格 索賠申請表 專賣店： 年 月 日 索賠類型 □ 質量事故 □ 折衷處理索 □ 其他： 配件號 索賠日期 客戶名稱 客戶電話 質量鑒定報告 制表人： 專賣店庫存管理辦法 1. 目的及適用范圍 為明確專賣店庫存的期量標準，加強庫存管理控制，特制定本參考辦法； 庫存量管理歸口專賣店店面管理員，并會同倉管人員、財務人員、銷售代表共同實施管理 本制度適用所有專賣店的庫存量管理，各專賣店也可根據(jù)自身情況作相應調整 本制度文件中聯(lián)公司業(yè)務部制定、解釋及修改 本制度文件從 2020 年 月 日起執(zhí)行。如果決定賠償，中聯(lián)將承擔賠償配件金額的 40%，其余 60%由專賣店及其經(jīng)銷商分攤；新配件由專賣店墊付，并 由專賣店負責收集起損壞的配件，月度向中聯(lián)集中辦理； d) 根據(jù)鑒定結果，很難確定是質量問題還是使用或安裝問題時，對于單價 1000元以上的產(chǎn)品，很難確定是否屬于質量問題，但專賣店認為必須賠償時，需將產(chǎn)品送總部重新鑒定（提交的產(chǎn)品包裝必須完好）。 導購流程 2． 8 計算機應用 a) 專賣店有責任達到總部在不同階段要求的計算機應用水平，應用總部規(guī)定的標準軟件； 客戶參觀專賣店 宣傳介紹 銷售 確認產(chǎn)品、財務結算、組織貨物、及時發(fā)貨 產(chǎn)品種類及適用車系 產(chǎn)品質量 中聯(lián)背景 產(chǎn)品價格 以豐田、日產(chǎn)等日系車為主 部分配件使用其他車系，或者通用 電裝產(chǎn)品是豐田車系的原廠件 日本進口產(chǎn)品的質量高 電裝等 25 家廠商中國總代理 全國汽配市場聯(lián)合會 規(guī)模采購 直接從日本進口，無中間環(huán)節(jié) b) 專賣店必須按照總部統(tǒng)一規(guī)定的格式，上報各種報表； c) 專賣店必須參加總部舉辦的計算機應用方面的培訓。 d) 禁止當著客戶發(fā)牢騷?！? c) “能否請您留下您的姓名及聯(lián)系電話，以便我們能更好地為您提供服務。 b) 用干燥的軟抹布擦拭各汽配產(chǎn)品，保證表面干凈無塵，鏡面亮澤，擺放整齊。 b) 8： 40～ 8： 50 衛(wèi)生 的打掃及檢查是否干凈合乎要求；辦公用品的整理以方便信息的登錄及處理。 b) 講究社會公德和職業(yè)道德，保護公司聲譽。 3 市場信息的匯報 目標客戶基礎數(shù)據(jù)庫：應按中聯(lián)總部要求的格式，在專賣店合同簽訂的三個月內(nèi)完成，并用電子版的方式匯報到中聯(lián)市場部；其后，每個季度末前，更新數(shù)據(jù)庫一次，將更新版匯報以中聯(lián)市場部； 定期報告：專賣店應將《專賣店月度綜合信息表》于每月 25 日前上報總部市場部； 日常報告：銷售代表將市場信息口頭匯報給專賣店經(jīng)理，如有必要以口頭或書面方式上報總部市場部； 緊急報告：口頭或電話，與市場部或中 聯(lián)高管層。 ：對于中聯(lián)已經(jīng)經(jīng)營的和可能經(jīng)營的產(chǎn)品，進行定期的市場需求信息的收集；及時總結中聯(lián)產(chǎn)品在市場上的質量、零售價格的反饋信息，對中聯(lián)體系及其它服務方面的反饋信息； ：及時反饋有無從其它渠道進口到大陸的電裝產(chǎn)品信息和價格信息；及時反饋或按總部的要求反饋整車廠正廠件及國產(chǎn) 的副廠件替代品的價格信息和市場銷 售情況的信息。各專賣店需要按總部的要求來配合總部工作，與專賣店所在地區(qū)的宣傳活動需要與專賣店共同完成； 專賣店應該有計劃的在所轄區(qū)域內(nèi)開展各種各樣的品牌推廣活動。 品牌與覆蓋推廣制度 1 目的及適用范圍 為配合和規(guī)范產(chǎn)品 覆蓋推廣和品牌推廣，特制定本制度文件 本文件適用于所有專賣店的促銷與宣傳活動 本文件有中聯(lián)總部市場部負責解釋、修改 本制度文件從 2020 年 月 日開始實行 2 產(chǎn)品覆蓋推廣 專賣店應積極開展面向目標終端客戶 (修理廠和小的配件商店 )產(chǎn)品覆蓋推廣活動，這是中聯(lián)的分銷體系能否有強大市場滲透力的關鍵措施； 推廣活動應得到下屬經(jīng)銷商的認可和配合，目標是宣傳中聯(lián)產(chǎn)品及其分銷體系 (中聯(lián)專賣店及專賣店經(jīng)銷商 )，而不是以吸引客戶直接到專賣店采購為目的； 專賣店銷售代表每年必須拜訪當?shù)?(所在城市及下屬城鎮(zhèn) )所有的 進口汽車修理廠和兼營進口汽車業(yè)務的修理廠，拜訪所在城市所有的非專賣店經(jīng)銷商的其它經(jīng)營進口車配件的配件商店，進行產(chǎn)品及體系的覆蓋推廣。 3 專賣店的銷售價格 產(chǎn)品的定價與調價制度 a) 產(chǎn)品的批發(fā)價（面向加盟經(jīng)銷商）和零售價（面向終端）由中聯(lián)總部業(yè)務部統(tǒng)一制定；專賣店必須嚴格執(zhí)行總部統(tǒng)一規(guī)定的批發(fā)價和最低零售價（即中聯(lián)確定的零售價的 5%下限價格）； b) 專賣店有責任監(jiān)督和保證下屬經(jīng)銷商執(zhí)行總部確定的最低零售價； c) 專賣店負責管理轄區(qū)內(nèi)的市場價 格信息搜集與匯報工作，并有權對產(chǎn)品價格的調整提出建議； d) 總部業(yè)務部根據(jù)專賣店反映的情況，及時調整價格，在價格調整之前，各專賣店必須嚴格執(zhí)行現(xiàn)行的價格； 滯銷品的定價制度 a) 原則上，產(chǎn)品滯銷的風險由專賣店自行承擔； b) 專賣店可向總部業(yè)務部提交滯銷品處理申請和滯銷原因分析報告； c) 總部業(yè)務部負責對滯銷品做出確認，在特殊情況下制定處理辦法，可以通過降價銷售、調往異地銷售和退貨等方法處理； d) 在總部確定滯銷品處理方法之前，任何專賣店不得私自作出違反銷售規(guī)定的處理辦法； 促銷品的定價制度 a) 促銷活動由中聯(lián)總部市場部在全國范圍內(nèi) 統(tǒng)一組織，并由業(yè)務部負責根據(jù)促銷計劃選擇促銷產(chǎn)品、確定數(shù)量，市場部并制定促銷價格和促銷活動的時間段，之后通知各專賣店在該時間段內(nèi)執(zhí)行； b) 總部鼓勵專賣店開展各種各樣的促銷活動，但是各種促銷活動都不得違反總部的價格和區(qū)域規(guī)定，禁止使用返點等變相降價的促銷手段。 月度采購計劃制定示意圖 ： 三、月度計劃采購示意